Principales KPIs de Marketing: Ejemplos y Aplicaciones

En el mundo del marketing digital, es fundamental evaluar el rendimiento y la eficacia de las estrategias implementadas. Para ello, se utilizan los KPIs (Key Performance Indicators), que son métricas clave que permiten medir el progreso hacia el logro de los objetivos estratégicos. Con unos KPIs de calidad y bien definidos, el camino hacia el éxito se vuelve más claro.

Hablar de marketing digital equivale a realizar campañas que ayuden a conectar con el público objetivo para que realice una acción deseada. Sin embargo, de nada sirve tener una página web o perfiles en las redes sociales si no verificamos que nuestras acciones nos están llevando hacia nuestros objetivos. Por eso, se utilizan los KPIs en marketing digital. Porque son la herramienta que te permite medir para después mejorar.

¿Qué son los KPIs?

Las siglas KPI hacen referencia a Key Performance Indicator, es decir, indicador clave de actuación. Con estas métricas digitales se evalúa el rendimiento y la eficacia de las estrategias que se hayan implementado en la red. Y es que estos indicadores proporcionan una visión detallada del desempeño de las campañas.

Los KPIs, o Indicadores Clave de Rendimiento, son métricas utilizadas para medir y valorar el éxito de una empresa. También sirve para observar cómo ha funcionado una actividad específica en relación con los objetivos estratégicos y operativos. Los KPIs proporcionan datos valiosos que ayudan a identificar áreas de mejora, tomar decisiones informadas y realizar los ajustes necesarios.

Es importante que tengamos en cuenta que todos los KPIs son métricas, pero no todas las métricas son consideradas KPIs. En otras palabras, las métricas miden una acción en concreto que no es necesariamente relevante para entender el progreso de nuestra estrategia. Sin embargo, un KPI es un indicador necesario para evaluar el desempeño o efectividad de nuestras acciones o estrategias de marketing.

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Importancia de los KPIs en Marketing Digital

Los KPIs en marketing digital se centran en aspectos específicos, como el tráfico de una web, la tasa de conversión, el engagement en redes sociales o la generación de leads. Estos indicadores permiten establecer estándares claros y medibles para evaluar el éxito a largo plazo. Ahora, las empresas invierten tiempo y recursos en sus canales digitales y deben medir el retorno de sus inversiones para reducir costes y aumentar beneficios. Además, la competencia en las redes se ha incrementado exponencialmente en los últimos años, debido a que las barreras geográficas han desaparecido.

Los KPIs (Indicadores Clave de Desempeño) son herramientas esenciales para cualquier empresa que busque mejorar su rendimiento y alcanzar sus objetivos estratégicos. En resumen, los KPIs son fundamentales para una gestión efectiva de los recursos de una empresa.

Una de las ventajas que nos ofrece el marketing digital sobre el marketing tradicional es la posibilidad de medir el desempeño y el impacto de nuestras estrategias. Sin embargo, como consecuencia de la digitalización de dichas acciones y los sistemas de medición, puede ser común que obtengamos una gran cantidad de datos que resulten complejos de interpretar.

Tipos de KPIs

Existen diversos KPIs que se pueden analizar en función del área y los objetivos específicos de la empresa. Al existir tareas en función de la especialización, también existen unos objetivos concretos, por ello tenemos que contar con diferentes tipos de KPIs para monitorizar cada área. Los KPIs más importantes variarán según el canal y el área.

• KPIs cuantitativos: Miden el rendimiento de los resultados numéricamente.
• KPIs de ventas: Fundamentales para determinar el rendimiento del equipo comercial y la efectividad de las estrategias llevadas a cabo.
• Métricas en redes sociales: Las RRSS juegan un papel crucial en las estrategias de marketing actuales.
• KPIs en retail: Ideados con el fin de aumentar las ventas y reducir los gastos en comercios textiles y del sector consumo.

Ejemplos de KPIs en Marketing Digital

A continuación, se presentan algunos ejemplos de KPIs clave en marketing digital:

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KPIs de Tráfico Web

Estos KPIs permiten conocer las fuentes del tráfico de tu sitio web.

• Páginas vistas: Mide el número de veces que los usuarios visitan las diferentes páginas de un sitio web. Esta información da una referencia acerca del interés que la página despierta y la participación de dichos usuarios en el contenido ofrecido. El análisis del aumento o la disminución de las páginas vistas permite ajustar la estrategia de contenido, identificar las tendencias del tráfico y optimizar la experiencia del usuario.
• Número de sesiones: Representa el total de interacciones de los usuarios con una web, una aplicación o una plataforma durante un período de tiempo determinado. Cada sesión registra las acciones que realiza un usuario individual, y es una referencia para conocer las partes con las que más se interactúa o los problemas que pueda haber en la navegación.
• Usuarios únicos: Se contabilizan mediante las cookies. Es decir, el sistema determinará a un usuario como único por las que aparezcan en el dispositivo desde el cual se conecte. Esta métrica tiene una fiabilidad relativa, ya que si el usuario borra las cookies o se conecta desde diferentes dispositivos, el sistema no puede reconocer que se trata del mismo usuario, por lo que le asigna una nueva identidad.
• Tiempo de permanencia: Indica la duración promedio que los usuarios pasan en un sitio web o aplicación durante una visita. Refleja la relevancia del sitio y el atractivo del contenido para las visitas, así como la calidad de la experiencia del usuario. Un tiempo de permanencia más largo sugiere un mayor compromiso y satisfacción, mientras que un tiempo corto puede indicar problemas de usabilidad o falta de interés.
• Tasa de rebote: Indica el porcentaje de visitas que abandona un sitio web después de visualizar una única página, sin realizar ninguna otra interacción.
• Posicionamiento de palabras clave: Un responsable SEO o manager de marketing digital monitorea las posiciones de las páginas de un sitio web gracias a las palabras clave: por supuesto, las páginas deben estar siempre entre los 10 mejores resultados para atraer la mayor cantidad de visitantes posibles.
• Tasa de nuevos lectores: Si tu principal canal de adquisición de clientes es el sitio web, debes aumentar regularmente la tasa de nuevos lectores. Un nuevo artículo de blog optimizado para los motores de búsqueda debe generar nuevas entradas... al mismo tiempo que retiene a los lectores lectores a través de nuevas acciones.

KPIs de Conversión

• Tasa de conversión: Mide el porcentaje de usuarios que completan una acción deseada, como una compra, registrarse en una página web o suscribirse a un boletín informativo.

KPIs de Redes Sociales

Este canal de comunicación es una herramienta para desarrollar la notoriedad de la empresa y un poderoso vector de e-reputación (positiva o negativa) que debe ser monitoreado de cerca.

• Número de suscriptores: Cuantos más suscriptores tengas, más probabilidades tienes de que tus publicaciones sean vistas. Puedes comparar el número de tus suscriptores con el de un competidor para hacerte una idea del rango de posibilidades ...
• Impresiones: Al igual que una página web, el número de impresiones de una publicación permite apreciar su visibilidad, su popularidad, el hecho de que haya sido apreciado o no por los internautas. El número de impresiones refleja la calidad de la publicación. Las impresiones miden el número de vistas de una publicación en tu página, independientemente de si el usuario hizo clic en esta publicación o no. Los usuarios pueden ver la misma publicación varias veces.
• Alcance: Mide el número de personas que recibieron impresiones de una publicación de la página. El alcance puede ser menor que las impresiones, ya que una persona puede ver varias impresiones.
• Clics: También es interesante analizar los resultados que proporcionan las redes sociales, especialmente en la cantidad de clics: puedes correlacionar estas estadísticas con las de tu sitio.
• Número de personas influyentes: ¡Los influencers que se suscriben a tus cuentas son una mina de oro! Son seguidos por miles, incluso millones de suscriptores. Cuando un influencer comparte una de tus publicaciones, aumenta la visibilidad de la publicación y la reputación de la marca, producto o servicio. Siempre y cuando el influencer hable positivamente ... y se convierta en embajador de tu marca.
• Engagement: Esta métrica hace referencia a la “conexión” entre la empresa y usuarios. Se mide a través de la interacción y participación. El cálculo para realizar este incremento se realiza restando al total de seguidores nuevos el total de seguidores en el periodo anterior, multiplicado por 100.

KPIs de Email Marketing

El marketing por correo electrónico nunca funciona cuando la mentalidad es de «ponlo y olvídalo». Piense en tu proceso como si fuera un laboratorio. Para averiguar qué funciona y qué necesita mejorar, siempre hay que analizar los resultados.

• Tasa de entrega: Es el porcentaje de correos electrónicos enviados. ¿Tu público objetivo ha recibido el correo electrónico? Este es el punto en que todo debe comenzar al evaluar tus campañas.
• Tasa de clics (CTR): Es el porcentaje de clics una vez que se abre un correo electrónico. La tasa de clics (CTR, por sus siglas en inglés) es el porcentaje de destinatarios de correo electrónico que no solo abrieron su correo electrónico, sino que también hicieron clic en al menos uno de los enlaces en el correo electrónico. Los responsables de marketing pueden utilizar esta tasa para medir la solidez del contenido, la mensajería o las ofertas del correo electrónico. ¿Ningún destinatario hizo clic? ¿El 80% de los destinatarios hizo clic?
• Clics únicos: Son clics únicos en un enlace dentro de un solo correo electrónico o en muchos correos electrónicos. También es fundamental saber en qué están haciendo clic las personas. Una CTR alta puede parecer buena a primera vista, pero ¿qué sucede si todos esos clics son en el botón de cancelación de suscripción? O tal vez tus clientes hagan clic en un enlace al comienzo del correo electrónico y no en la llamada principal a la acción en la que has basado la campaña.
• Desfase de eventos: Vale, sabemos si alguien ha hecho clic y en qué lo ha hecho exactamente: pero, ¿cuánto tiempo tardaron en llegar ahí? El desfase de eventos es una forma excelente de medir la eficacia de las líneas de asunto, las precabeceras y el contenido del correo en sí. Con esta medición, puedes saber si los clientes abren rápidamente tus correos electrónicos o los dejan languidecer en la bandeja de entrada.
• Tasa de devolución: Es el porcentaje de mensajes rechazados por el cliente de correo electrónico (como Google, Apple). Si tu correo electrónico no llega a las bandejas de entrada de tus clientes, hace falta entender por qué. Eso podría ocurrir por diversas razones, como una dirección de correo electrónico no válida, una bandeja de entrada saturada, un servidor inactivo o un correo que era demasiado grande para la bandeja de entrada del destinatario.
• Tasa de cancelación de suscripción: Es el porcentaje de cancelación de suscripción por envíos. La tasa de quejas es el porcentaje de quejas por envíos. Si bien las bajas de suscripción pueden ser desalentadoras, se puede aprender mucho de ellas. Es fundamental establecer puntos de referencia para ellas. ¿Cuál es la tasa media de cancelación de suscripción por correo electrónico? Es normal que haya algunas bajas.
• Tasa de supresión: Esta tasa expresa la cantidad de destinatarios que eliminaron el mensaje sin abrirlo. ¿Tal vez envías mensajes con demasiada frecuencia? ¡Reconsidera el contenido! ¡Propón nuevas ofertas!

KPIs de Rentabilidad

• Retorno de la inversión (ROI): Evalúa la rentabilidad de una campaña o actividad específica. Calcula la relación que hay entre el beneficio neto obtenido y el coste de la inversión. Se conoce como retorno de la inversión, ya que se encarga de medir los resultados de todas las estrategias de marketing. Este KPI de marketing le permite evaluar el R.O.I. (retorno de la inversión) de sus campañas publicitarias en términos de ganancias. El ROI se entiende como aquel valor económico generado como resultado de la ejecución de todas tus estrategias de marketing.
• Coste por lead (CPL): También denominado como CPL, son campañas que se centran en conseguir el mayor número de leads por el precio más bajo posible. Normalmente se realiza una inversión inicial y después se analiza el precio de cada lead en cuanto al total de la inversión. El objetivo es generar más contactos calificados gastando la menor cantidad de dinero posible.
• Tasa de conversión de lead a cliente: Este KPI se centra en medir cuántas conversiones de clientes potenciales ha generado tus estrategias en un período determinado.
• CPM o costo por mil: Como parte de una campaña display, pagas para que tu publicidad aparezca en sitios web de terceros. Ejemplo: si tu objetivo es generar 200 clientes potenciales al ofrecer un documento técnico para descargar, el CPM te permite estudiar cuántas veces tienes que invertir mil visitas para poder capturar 200 clientes potenciales.
• Lifetime Value: El Lifetime Value es el valor neto de los ingresos que te genera un cliente durante el tiempo que es tu cliente.

KPIs de Ventas

• Ventas por visita: Calcula el promedio de ventas generadas por cada visita del cliente a la tienda.
• Ticket promedio: Muestra el valor medio de cada compra realizada por los clientes.

KPIs en el Proceso B2B

En B2B, el cliente potencial pasa por varias fases de compra. Gracias a los métodos de inbound marketing, el contacto es guiado y pasa por varias etapas durante las cuales recibe información con el objetivo de llevarlo hasta el acto de compra.

• Número de leads comerciales calificados: Un lead comercial calificado es un contacto listo para comprar. Una vez más, una puntuación precisa ayuda a detectar el tipo de contacto. Según los criterios de comportamiento que hayas determinado anteriormente (solicitud de demostración, etc.), estos clientes potenciales deben enviarse a la fuerza de ventas para que estos últimos preparen y concluyan la etapa de ventas.

Cómo Definir KPIs Efectivos

A la hora de definir los KPIs de nuestra estrategia, es posible que no sepamos determinar cuáles son las métricas más importantes o adecuadas que debemos tener en cuenta. Una vez que ya conocemos los principales KPIs, es importante que sepamos cómo definirlos dentro de nuestra estrategia de marketing digital.

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1. Decidir la variable que vamos a medir.
2. Determinar los objetivos estratégicos generales a largo plazo.

Una vez definidos los objetivos a medir, debemos establecer los indicadores utilizando el modelo S.M.A.R.T.

• Specific (Específicos): Los KPIs deberían ser concretos y específicos.
• Measureables (Medibles): Deberían poder medirse o cuantificarse de una manera sencilla.
• Achievable (Alcanzables): Los KPIs deberían suponer un reto realista que podamos alcanzar.
• Relevant (Relevantes): Deberían implicar un impacto relevante en nuestro negocio.
• Time-bound (Temporal): Se recomienda que estén establecidos en un periodo de tiempo determinado.

Tabla Resumen de KPIs

KPI	Descripción	Área
Páginas Vistas	Número de visitas a las páginas web	Tráfico Web
Tasa de Conversión	Porcentaje de usuarios que completan una acción deseada	Conversión
Número de Suscriptores	Cantidad de suscriptores en redes sociales	Redes Sociales
ROI	Retorno de la Inversión	Rentabilidad
CPL	Costo por Lead	Rentabilidad
Ventas por Visita	Ventas promedio por visita a la tienda	Ventas

Estos son solo algunos ejemplos de los muchos KPIs que se pueden utilizar en marketing digital. La elección de los KPIs correctos dependerá de los objetivos específicos de cada empresa y de las estrategias que se estén implementando.

Al fin y al cabo, lo que importa no es el tamaño de las listas. Sin embargo, el seguimiento de tu éxito al hacerlo requiere una mentalidad ágil. Aquí es donde entran en juego los KPIs (Key Performance Indicators), herramientas clave en este proceso. Los diferentes tipos de KPIs permiten cuantificar el rendimiento y tomar decisiones informadas, optimizando así los esfuerzos.

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