Descubre las Mejores Estrategias de Marketing para Productos Especiales que Garantizan el Éxito

Para definir qué es el Marketing Mix, podemos decir que es un grupo de herramientas y estrategias que muchas empresas utilizan para lograr sus objetivos en el mercado. De forma tradicional, se compone por 4ps que son el Producto, Precio, Punto de Venta y Promoción. Los mercados siempre están en constante cambio, y esto se debe a que los consumidores no siempre se comportan igual porque no siempre tienen las mismas necesidades. Este marketing sirve para saber qué estrategias debe aplicar la empresa para poder cumplir con las expectativas del público objetivo y tener una oferta comercial exitosa. Dentro del marketing mix existen las famosas 4Ps, a las cuales se le sumaron otras 3Ps que te contaremos aquí. Se tratan de variables relacionadas con el precio, el tipo de producto, el mercado y hasta la manera en que llega al mismo.

El Marketing Mix Extendido: Las 7Ps

Como bien dijimos antes, el marketing mix se compone de 4Ps, pero estas han evolucionado y se han convertido en 7 con la finalidad de aportar estrategias más efectivas.

Las 7 Ps del Marketing Mix

Producto: El producto es la oferta o artículo que se quiere posicionar en el mercado. Se trata del punto de partida y allí se deben utilizar técnicas de marketing para poder destacarlo, hacer ver sus beneficios y que resulte más atractivo que el de la competencia. Ejemplo para esta P: Imagina una marca de helados que quiere introducir un nuevo tipo de helado para veganos. Deberán enfocar su marketing en los beneficios del mismo y para aquellas personas que tienen ese estilo de vida, algo sin ingredientes de tipo animal.
Precio: El precio influye mucho en la compra de un producto. Se trata del importe que el cliente pagará por el producto o servicio y dependerá de varios elementos, pero en especial se necesita balancear un precio con la calidad de la oferta. Como ejemplo para esta P hay varios enfoques.
Punto de Venta (Plaza): Se trata del sitio ideal para promocionar el producto y poder interactuar con el cliente. Por mucho tiempo, estos puntos fueron solo tiendas físicas, pero ahora hay muchas alternativas digitales, como los e-commerce, redes sociales y páginas webs. Asimismo, para incluir este elemento se puede considerar pagar por publicidad en redes sociales, banners en tiendas físicas, publicidad urbana o repartir folletos. Si nos guiamos por el ejemplo del negocio de helados veganos, ellos deciden establecer puntos de ventas a nivel local y con promociones tanto físicas como digitales.
Promoción: La promoción cierra las 4Ps tradicionales del marketing mix, como te puedes imaginar, se refiere a cómo será la publicidad del producto para poder llegar al público objetivo. Pueden ser anuncios en televisión, radio, redes sociales, correos electrónicos y más. Como ejemplo, ¿qué haría nuestro supuesto negocio de helados para veganos? A pesar de que muchas personas con este estilo de vida y alimentación, entienden la importancia de un producto como ese, a otros les llama la atención, pero no están bien informados.
Personas: Las personas es una de las nuevas P integradas para el marketing mix. El producto es muy relevante, pero también influyen mucho las personas que trabajan en el mismo. Si existe un equipo que gestione bien el proceso, habrá un mayor porcentaje de éxito. Para aplicarlo a nuestro ejemplo, se trata de un nuevo tipo de helado, aunque popular para algunos grupos, es menos conocido para la mayoría. Esto quiere decir que el personal de ventas debe estar al tanto de las novedades sobre el estilo de vida vegana, y si forma parte de ella, mucho mejor.
Procesos: Los procesos son un aspecto muy interno de las empresas. Por ello, cualquier estrategia de marketing debe ir alineada con la manera en que llevas las operaciones del negocio. De igual manera, para integrar esta P, se pueden analizar formas como una logística bien planeada y colaboraciones entre departamentos. Si lo llevamos hacia nuestra empresa de helados ficticia, es ideal considerar las entregas a domicilio con los envases de helado adecuados para evitar daños por calor.
Presentación (Physical Evidence): Para cerrar las 7ps, tenemos la presentación. Se trata de la presencia comercial del producto, como su tipo de empaquetado, envase, colores, logotipo y cualquier elemento de su apariencia. ¿Cómo aplicar esta P a nuestro negocio de helados veganos? Usando colores adecuados para el tipo de producto, al igual que un diseño enfocado en el público objetivo: Personas que aman a los animales y que eligen una alimentación especial.

Estrategias de Producto: Claves para Diseñarlas

Dentro de la gestión de cualquier idea de negocio, empresa y hasta grandes organizaciones, se deben tomar en cuenta planes bien definidos para ofrecer productos de calidad. Para que comprendas mejor esto, te hablaremos de qué son las estrategias de producto, claves para diseñarlas y todos los pasos que te permitirán crear una. Sin duda, esto sirve como guías para diseñar el producto y crear planes eficientes de marketing y ventas. Se ha determinado que los proyectos donde no se tiene suficiente planificación sobre el lanzamiento de productos u otros procesos, fallan con mucha frecuencia.

Cuando estás en la primera etapa de la estrategia de productos, debes saber a quién quieres llegar, con qué productos o servicios llegarás a tus clientes y de qué manera lo harás. Sin embargo, es recomendable tener más de una opción antes de lanzar el producto. La mayoría de los mercados son muy cambiantes y con más alternativas, bien analizadas, las probabilidades de éxito aumentarán.

Pasos Cruciales para una Estrategia de Productos Exitosa

Investigación del mercado y audiencia: La investigación del mercado y audiencia es el primer paso y el mismo determinará cuál es el público ideal para tu estrategia de productos. De igual forma, la investigación debe ser detallada para poder entender las necesidades actuales del mercado y los movimientos de la competencia.
Propuesta de valor única: Para que los productos y servicios se destaquen, deben llegar de la mano de una propuesta de valor única. A partir de aquí, los potenciales clientes lo verán como algo atractivo y necesario, no como uno más del montón.
Establecer objetivos claros: Todos los proyectos deben tener objetivos para crear el camino, esto incluye las estrategias específicas para un producto o servicio. Con ellos es posible medir el éxito, seguir un trayecto más planificado y establecer tiempos determinados.
Asignar un presupuesto: Otro paso esencial es poder asignar un presupuesto al proyecto y estrategia. Esto irá alineado con los objetivos y permitirá conocer las capacidades de pago y trabajar en torno a ello. A pesar de que es ideal tener presupuesto ilimitado, no es el caso de todas las empresas o emprendedores.
Segmentación del mercado: Para que la estrategia tenga mejor efecto, también toca hacer una segmentación del mercado. Esto ayudará a dividirlo en grupos más específicos y orientar tu marketing hacia ellos. Por ejemplo, no es lo mismo lanzar un producto para adolescentes que aman el aire libre, que uno para jóvenes universitarios que prefieren ir de fiesta.
Ciclo de vida del producto: Todos los productos tienen un ciclo de vida y debes aprender a definirlo para tu estrategia. Aquí se incluyen su introducción al mercado, crecimiento, madurez y finalmente la declinación.
Estrategia de precios: Aunque no es lo único, los precios son uno de los factores más influyentes en las ventas de productos. Cuando tienes una estrategia de precios, también se analizará la manera de distribuir tu producto, qué canales usarás y qué tan atractivo puede ser el marketing en torno a esto.
Imagen de marca: Las marcas son esenciales para conectar con el público, por ello debes cultivar una imagen atractiva y positiva de la misma mientras comercializas el producto.
Innovación constante: El último paso dentro de la creación de la estrategia, es pensar en la innovación. Es ideal proponer algo fresco, reinventarse constantemente e ir alineado con los cambios del mercado. Un producto que sea más del montón, no impactará y será “comido” por la competencia.

Tipos de Estrategias de Producto

Ampliación de línea de producto: Son estrategias usadas para agregar nuevos productos y que complementen otros del mismo estilo.
Extensión de la marca: Es cuando se usa una marca ya creada para introducir nuevos productos.
Innovación de productos: Es una estrategia orientada a lanzar nuevos productos con enfoque de innovación.
Productos de bajo coste: Sin duda, es de las estrategias más atractivas. Con ella se ofrecen productos a menor precio, pero sin perder la calidad.
Productos premium: Se trata de lanzar productos de primera calidad y con precios altos, incluso más que los competidores.

Ejemplos de Trade Marketing Exitoso

El Trade Marketing es mucho más que simples promociones o eventos en puntos de venta. Se trata de crear experiencias inolvidables que cautivan, emocionan y conectan con los consumidores de una manera auténtica. Las marcas que entienden esto logran dejar huella y generar un vínculo sólido con su público.

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IKEA en Rusia: Convirtió una sala de cine en un «dormitorio gigante» donde los asistentes pudieron disfrutar de películas con la máxima comodidad. IKEA no solo mostró sus productos, sino que permitió que la gente los experimentara en un contexto inesperado.
Coca-Cola: Personalizó sus botellas con nombres comunes, apelando a la personalización y al sentimiento de pertenencia.
Nike: Transformó sus tiendas en espacios interactivos donde los clientes podían personalizar productos, probarlos en simuladores y sumergirse en la historia de la marca.
KitKat: Instaló bancos con forma de barra de chocolate en espacios públicos, llevando el mensaje de la marca más allá del packaging y la publicidad tradicional.
SHEIN en Sevilla: Creó una pop-up store donde los clientes pudieron explorar, tocar y probarse la ropa antes de comprarla, generando urgencia y deseo.
Starbucks Reserve Roasteries: Convirtió el acto de tomar café en un evento especial, ofreciendo exclusividad y educación sobre el café a los consumidores.
McDonald’s: Utilizó fragmentos de su icónico logo para crear señales direccionales minimalistas que guiaban a los conductores hacia el restaurante más cercano.
Red Bull: Patrocinó el salto desde la estratosfera de Felix Baumgartner, posicionándose como un sinónimo de aventura y superación de límites.
Magnum (Unilever): Creó tiendas efímeras donde los clientes podían personalizar sus helados Magnum con una amplia variedad de toppings exclusivos.
Adidas: Fusionó personalización y tecnología de una manera que fortaleció la percepción de Adidas como una marca vanguardista.
NIVEA SOFT: Diseñó una experiencia inmersiva para NIVEA SOFT, donde los asistentes a los conciertos podían explorar los beneficios del producto en un espacio temático.
Cadbury: Instaló máquinas expendedoras inteligentes que recomendaban chocolates personalizados basándose en las emociones de los clientes.
Pepsi: Consiguió que el trade marketing y la publicidad experiencial destacaran como nunca con una acción innovadora en paradas de autobús en Londres.

El Enfoque Humano en el Marketing

Vivimos un momento en el que las marcas ya no pueden limitarse a vender productos: se espera de ellas que tengan un punto de vista, una responsabilidad y un compromiso con el entorno. Desde IKEA creemos en una forma distinta de estar presentes: no desde el protagonismo, sino desde la utilidad. Apostamos por una acción coherente, centrada en las personas y guiada por nuestro propósito de crear un mejor día a día para la mayoría de las personas.

Tipos de Productos y Estrategias de Marketing

Existen cuatro tipos de productos principales enfocados en la experiencia de compra del público de consumidores. Cada uno de estos incluye una diversidad de productos de acuerdo con los hábitos de los compradores, sus precios y algunas características compartidas.

Productos de Conveniencia: Es común que una vez que los consumidores eligen su marca preferida de estos productos de conveniencia seguirán comprando sus productos, a menos que encuentren buenos motivos para cambiar de elección. Para vender eficazmente un producto de conveniencia deberás considerar que mucha gente compra estos bienes por impulso. Situar los productos cerca de la caja de cobro puede elevar la venta de la mercancía, en especial si ofreces una experiencia momentánea satisfactoria o si es atractiva para los niños. Debido a que muchos de los productos de conveniencia tienen precios bajos, las promociones no suelen ser un factor decisivo a la hora de considerar una marca sobre otra. Muchas personas no estarán dispuestas a cambiar su marca favorita de papel de baño solo para ahorrarse algunos centavos. Sin embargo, para los productos de conveniencia el reconocimiento de marca es un factor determinante. Por ejemplo, la marca de pan Bimbo, famosa en todo el continente americano, debe gran parte de su éxito a sus extensas campañas de publicidad.
Productos de Comparación: Estos productos generalmente son más caros que los productos de conveniencia. Sin embargo, tienen un rango muy amplio de precios e incluyen una vasta diversidad. Los consumidores no suelen cambiar de coche ni de vivienda repetidamente dado el coste de este tipo de productos.
Productos de Convicción (Especialidad): Los bienes de convicción son los productos que los compradores buscan de manera autónoma y que, generalmente, son ofrecidos por una sola marca. Un buen ejemplo de este tipo de bienes son los iPhone. Es común que los usuarios de la tecnología de Apple mantengan una convicción por seguir consumiendo sus productos y no consideren otras opciones que ofrece el mercado. Al vender bienes de este tipo no es común crear grandes campañas para convencer a los compradores del valor de los productos. Por el contrario, estas compañías deben innovar constantemente para optimizar sus productos y mejorar las mercancías. Esto asegura que los consumidores se mantengan expectantes y fieles a la marca.
Productos No Buscados: Digamos que son lo opuesto a los productos de convicción, existen algunas mercancías que los compradores no buscan activamente ni tienen el interés en adquirir. Las personas suelen comprar estos productos solamente cuando es necesario y muchas veces su adquisición está determinada por impulsos producidos por el temor o la previsión. Por ejemplo, un comprador promedio no acudirá al supermercado a buscar el último modelo de extintores de incendios. Por el contrario, considerará adquirir uno tras una experiencia cercana a un incendio o para prevenir siniestros.

Ejemplos de cada categoría de productos

Un claro ejemplo de los productos de conveniencia son los misceláneos que compramos regularmente para mantener nuestras alacenas llenas. Los cereales son productos de consumo especialmente populares entre los niños que se han ganado su atención por medio de estrategias de mercado basadas en la identidad de marca.
El mercado automotor es uno de los más competitivos en todo el mundo.
Al hablar de productos de convicción, hemos de reconocer que los compradores no buscan alternativas, sino que están convencidos de la calidad del producto que buscan comprar.

Estrategias para la Venta de Productos

Tener el mejor producto o servicio del mundo no basta, también hay que saber venderlo. Da a conocer tu producto, acepta los fracasos y no te desanimes, no seas arrogante, acierta con los clientes, conoce e investiga el sector, diferencia tu producto y/o ofrécelo con algo novedoso, utiliza la red de ventas, no hagas spam, sé honesto, mejora el producto.

Dar a conocer tu producto: Lo primero que hay que hacer es promocionar eficazmente el nuevo producto o servicio, ya que sólo no se venderá. Para ello, es necesario ser convincente, utilizar argumentos elaborados y mostrarse transparente en todo momento.
Aceptar los fracasos y no desanimarse: Antes de triunfar suelen venir algunos fracasos. Por eso, a pesar de las dificultades es importante no desanimarse y continuar intentando abrirse hueco en el mercado. Si es necesario, habrá que tocar algunas puertas para buscar ayuda y colaboración, y mantenerse fuerte para no sucumbir.
No ser arrogante: No hay que perder nunca la confianza en sí mismo y en el producto o servicio que intentamos vender. Pero tampoco hay que mostrarse arrogante con los clientes, algo que los alejaría irremediablemente.
Acertar con los clientes: Nuestra oferta se debe dirigir a las personas a las que realmente les pueda interesar. Los estudios de mercado y la segmentación de audiencias pueden ser de gran ayuda.
Conocer el sector: Hay personas que se lanzan a vender productos de un sector que no conocen, lo que suele llevar al fracaso más absoluto. Para evitarlo, se deberá estudiar previamente la industria en la que nos queramos introducir y apoyar las operaciones potencialmente arriesgadas con herramientas que aporten garantías, como los seguros de crédito y caución. Esto dará mayor seguridad y ayudará a las ventas.
Diferenciar nuestro producto: Vender o lanzar un nuevo producto al mercado es complicado, debido a la gran cantidad de competidores y la variedad de ofertas existentes. Por eso, nuestro producto deberá contar con alguna característica que le haga realmente diferente a los demás de la competencia.
La red de ventas: Si ya se cuenta con un canal de distribución establecido, se puede aprovechar para ofrecer el nuevo producto a los clientes o negocios intermediarios que forman parte de dicho canal. También se pueden buscar vendedores que cuenten con una cartera de clientes de productos similares o complementarios a los que queremos comercializar. Otra fórmula es contratar vendedores que salgan a ofrecer nuestros productos a los consumidores o a otros negocios intermediarios. Y, por supuesto, hay que colocar nuestra oferta en internet, tanto en nuestra página como en otras donde se pueda promocionar.
No hacer spam: Cualquier ayuda es poca. Habrá que estudiar la mejor fórmula para utilizar las nuevas herramientas tecnológicas y las redes sociales para promocionar los productos, aunque también habrá que tener cuidado para no atosigar demasiado. La pesadez o la sobreabundancia de información no son buenas.
Ser honestos: No hay que mentir ni ocultar información al cliente. No se trata de engañar sino de incidir en las ventajas de un producto o servicio y destacar aquello que lo hace diferente. Con esto será suficiente para llamar la atención del público.
Mejorar el producto: Si después de todos los intentos no logramos arrancar las ventas, será el momento de la reflexión. Debemos estudiar de nuevo sus características y la actitud del público ante ellas. Y, a continuación, simplemente mejorarlo.

Marketing de Producto: Consejos Clave

No hace falta ser una gran marca con un gran presupuesto para aplicar los consejos y conclusiones de estos ejemplos de marketing de productos. Es momento de darle una vista diferente a la forma en que queremos que nuestros clientes vean lo que les ofrecemos, y para ello es importante cambiar la forma que tenemos de verlos nosotros mismos. Usar estos pasos para vender tu producto te ayudará a que tus clientes te valoren como un producto exclusivo en el mercado.

Vende más que el producto: No se puede hablar de marketing de producto sin mencionar a Apple. En concreto, en su campaña de marketing Mac vs PC, es el PC el que siempre está luchando por seguirle el ritmo al Mac, a su diseño y a su innovación. Con un momento de inspiración puedes darle a tu producto o servicio un valor añadido que marcará la diferencia ante los competidores para ser más atractivo a los ojos de tus clientes. La idea es que no te limites a vender los aspectos técnicos de tu producto, sino que debes centrarte en comunicar lo que realmente está necesitando solucionar tu cliente. Muchos vendedores de productos caen en la trampa de "vender el producto, y no vender la experiencia". Es fácil caer en el odio a una marca, si lo único que hace esa marca es mostrarnos su producto y pedir a gritos que gastemos nuestro dinero con ellos. Lo que en verdad nos hace llegar a la compra es ver una solución a un problema, ya que necesitamos sentirnos identificados, o bajo los efectos de la emoción de que un producto pueda solucionar nuestros problemas o necesidades.
Mejora la descripción de tu producto: Recordando un poco nuestro anterior consejo, en muchos casos se comete el error de describir nuestro producto sólo de forma técnica, lo que puede causar muchos problemas a la hora de captar la atención de nuevos clientes, pues las características del producto por sí solas no lograrán solucionar las necesidades de los clientes, captar su atención o transmitirles ningún tipo de emoción. Llama la atención con las ventajas y beneficios, no con las especificaciones del producto. El problema es que a nuestros compradores potenciales no les interesan tanto las características y especificaciones del producto. Quieren saber qué les aporta y cómo solucionará sus problemas. Un ejemplo de cómo vender tu producto y de cómo llamar la atención de tus clientes potenciales sería el siguiente: Suponiendo que tu producto es un jabón para el cuerpo, lo fácil e intuitivo sería decir que te va a limpiar la suciedad, que está hecho de algún material amigable con el medio ambiente y que te aportará un aroma fresco. Es aquí donde entra en juego nuestro ingenio y fuera de lo expuesto arriba, se podría añadir algo como, que gracias a este jabón conseguirás relajarte y descansar después de un día muy agotador.
Ir más allá del producto: Cuenta una historia: Teniendo en cuenta que no debemos limitarnos en especificar las características de nuestro producto y que además debemos de comunicar qué problemas lograremos solucionar, podríamos sumarle una historia donde superemos la barrera de la venta y alejemos al cliente de la sensación de que queremos que gaste su dinero en lo que le estamos ofreciendo.
Evadir textos genéricos: Es fácil caer en la tentación de describir tus productos tal y como son, pero es probable que en algún momento nos quedemos atascados pensando en qué podemos escribir o cómo podemos describir nuestro producto. Lo más importante es evadir las descripciones genéricas a toda costa. Un ejemplo de frase genérica para vender tu producto suele ser “Producto de excelente calidad”. Esta es la típica situación en la que la diferenciación no existe y en la cual nos convertimos en un producto del montón. Como clientes y como vendedores sabemos que la competencia está ahí, vendiendo el mismo producto y que probablemente que su calidad sea la mejor es lo minimo que estamos esperando. Aquí es donde está la clave para dejar de lado lo que el cliente ya espera de nosotros y demostrarle que podemos darle mucho más que eso.

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