Son muchas las estrategias de venta que usan los comerciantes para atraer a clientes a sus puntos de venta. Unir estos conceptos y vender efectivamente es posible con la implementación de un producto estrella y un producto gancho. La fusión entre ambas estrategias de ventas determinará el éxito de cada negocio.
¿Qué es un Producto Gancho?
El producto gancho se basa en la venta de un artículo muy solicitado, que tiene la capacidad de captar a los clientes, a diferencia del producto estrella. Aunque por sí solo no genera muchas ganancias, llama la atención de la clientela y eso es un paso importante para aumentar la popularidad y las ventas. Es una alternativa para lograr la recurrencia del cliente al local, el plan B que todo negocio debe tener para atraer a la gente.
En el medio del marketing, debe diferenciarse del producto imán, el cual se convierte en una necesidad por sí solo, mientras que el gancho no tiene por qué ser necesario o urgente, aunque siempre será atractivo para la venta.
Podrían definirse como bienes de primera necesidad con una rebaja sustancial de su precio de mercado, se da en bienes habituales en la mayoría de las cestas de la compra de cualquier consumidor, los cuales, seducidos por su precio especialmente bajo, son atraídos a la zona de compra para una vez allí además de comprar estos «chollos» aprovechan para comprar otro tipo de productos con una rebaja menos sustancial.
Características de los Productos Gancho
- Ofertas puntuales: Sirve para captar clientes en días determinados.
- Productos novedosos o especiales: Esto atrae al comprador por la exclusividad.
- Productos con oferta o regalo: Es una forma de llamar la atención de los consumidores.
- Para promover la venta de otros productos: Funciona para incentivar la compra de productos similares o complementarios.
Este tipo de productos no genera ganancias, representa un margen de valor muy pequeño para el vendedor, por lo cual un negocio no puede depender de este tipo de ventas. No obstante, esto incentiva la venta cruzada, una técnica que consiste en la venta de varios productos o servicios complementarios al que el cliente desea comprar inicialmente.
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La Venta Cruzada y el Producto Gancho
El verdadero rendimiento y beneficio para el vendedor está en la venta cruzada, porque el consumidor al adquirir el producto gancho puede llevarse otro producto también. La venta cruzada es una técnica que consiste en la venta de varios productos o servicios complementarios al que el cliente desea comprar inicialmente.
Supone una forma eficaz de incrementar las ventas a través de un producto gancho, por ejemplo: cuando vas a un local de comida rápida por una hamburguesa, el vendedor te ofrece adicional unas papas fritas y una gaseosa, por lo cual terminas llevándote esos tres productos, aumentando las ganancias del recinto. Se puede decir que ahí está el secreto del éxito en estos negocios.
Ejemplo de Producto Estrella y Producto Gancho
Un ejemplo conveniente es un negocio de ordenadores o computadoras; el computador o la laptop, que son productos estrellas, pueden representar el 25 o 30% de la venta. Pero si adicional a esto, ofreces un servicio de instalación de equipo, software o antivirus podrías estar aumentando el 90% de la venta, aunque depende del conocimiento del vendedor y de ahí radica la importancia de ser experto en un área específica. Esta estrategia es importante para enganchar al cliente y ganar su confianza, además de ganar por el producto estrella, se está propiciando la venta de algo más para fidelizar con la clientela.
Productos Gancho en Tiendas de Cercanía
Las tiendas de cercanía en España o tiendas de alimentos locales, son esenciales porque se encuentran en determinadas residencias y permite una facilidad para los vecinos de esa localidad, esto debido a que trabajan todos los días y permanecen abiertas cuando los supermercados se encuentran cerrados por motivos de horario.
Cuando hablamos de productos gancho y ventas cruzadas, estas tiendas son un perfecto ejemplo de que ambas estrategias de marketing van de la mano. En una tienda cercana, el producto gancho suele ser el pan, aunque deja poco margen de ganancia, conlleva a la compra de otros productos complementarios como un refresco o algún alimento de charcutería como jamón o queso.
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Este tipo de locales reciben clientes a diario y sobreviven por la proximidad a las viviendas de determinada localidad. Genera gran importancia para el ciudadano español que no quiere o puede trasladarse muy lejos de su localidad para la adquisición de alimentos básicos, un aspecto muy conveniente en estos tiempos de pandemia para no exponerse al riesgo de contagio. A su vez, dicho local se mantiene con la fidelidad de los clientes. Es un engranaje similar al del producto gancho y las ventas cruzadas, unidas generan ganancia y éxito en los negocios.
El Packaging como Gancho Comercial
El packaging o envoltorio de un producto se ha convertido en protagonista en la disposición y venta de todo tipo de productos. Una tendencia que se está dando en los últimos tiempos, es la creación de packagings que están especialmente diseñados para tratar de vender productos nuevos o aquellos que los clientes son más reticentes a comprar en packs.
Existen varios tipos de productos gancho, y destaca la tendencia de centrarse en el packaging para tratar de ofrecerlos al consumidor. Ofertas puntuales: es muy común que determinados días los establecimientos o las marcas ofrezcan una oferta puntual en la que ofrecen el producto gancho a un precio más bajo para motivar a los consumidores a comprarlo. Productos novedosos o especiales: poder comprar algo antes que nadie cuando no lo hay en otros establecimientos es algo que encanta a los consumidores.
Estrategias Adicionales para Tiendas Online
Para sobrevivir a la competencia cada vez mayor, las tiendas online tienen que ofrecer algo diferente. Las tiendas que no ofrezcan ventajas diferenciales a los consumidores están destinadas al fracaso irremediablemente. Muchos clientes visitan distintas tiendas online antes de comprar y las ventas se deciden por pequeños detalles. La tienda que mejor aproveche sus ventajas competitivas se llevará la mayoría de esas ventas.
10 "Ganchos Comerciales" Clave para tu Tienda Online
- Creación de marca: Generar una marca reconocida y de confianza.
- Respuestas instantáneas: Facilitar respuestas rápidas a las dudas de los clientes.
- Asesoramiento de expertos: Ofrecer un servicio personalizado y especializado.
- Garantía de precios mínimos: Asegurar la competitividad en precios.
- Envío gratuito: Reducir el abandono de carritos ofreciendo envío gratis con un pedido mínimo.
- Devolución gratis: Facilitar la compra de productos que necesitan ser probados.
- Argumentos de venta: Crear descripciones de productos convincentes y personalizadas.
- Diseño centrado en el cliente: Adaptar la tienda a las necesidades y preferencias de los usuarios.
- Captación de los «curiosos»: Utilizar el email marketing para fidelizar y ofrecer promociones.
Modelos de Cebo y Anzuelo
Uno de los modelos de negocio más antiguos, y que basa su efectividad en el consumismo y el poder de la ganga es el de cebo y anzuelo, también conocido como de cuchilla y maquinilla (razor & blades). El origen de éste tipo de modelo de negocio se le atribuye a King C.
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Tipos de Modelos de Cebo y Anzuelo
- Modelos "tradicionales": La clave es que el producto cebo sea atractivo y muy barato (incluso gratis) y la sensación de coste se difiera en el tiempo.
- Modelos "inversos": El coste de adquisición inicial es alto, pero que se ve "amortiguado" por un coste de consumibles inferiores al resto de opciones.
Ejemplos de Modelos de Cebo y Anzuelo
| Modelo | Descripción | Ejemplo |
|---|---|---|
| Tradicional | Producto inicial barato, consumibles recurrentes. | Teléfonos móviles subvencionados con contrato de permanencia. |
| Inverso | Costo inicial alto, consumibles baratos. | iPod de Apple (compra de canciones individuales más baratas que un álbum completo). |
Lo mejor de este tipo de modelos de negocio es que cuanto más consumible adquiere el cliente más alta suele ser su barrera de salida.