La psicología es la ciencia que estudia la conducta del ser humano. Pero, ¿en qué consiste exactamente la psicología en publicidad y marketing? La respuesta a esta y otras preguntas la encontrarás en este artículo.
¿Qué es la Psicología Publicitaria?
La psicología publicitaria es un concepto que hace referencia al análisis que tiene la publicidad en la audiencia o público de una marca o empresa. Es un campo de estudio interdisciplinario donde convergen intereses y variables que buscan predecir las tendencias psicológicas de consumo.
Importancia de la Psicología en la Publicidad
¡Desde luego que sí! La psicología ha avanzado mucho en las últimas décadas, una realidad que nos ha ayudado a diseñar estrategias vinculadas a esta disciplina para llamar la atención de la audiencia de una marca o empresa. Es fundamental si deseamos impactar en nuestro público objetivo. A través de la misma, es posible despertar emociones y sentimientos para conseguir que la audiencia que ve un anuncio sobre nuestro producto/servicio, realice alguna acción, preferiblemente de compra.
Estrategias de la Psicología Publicitaria
A continuación, se presentan algunas estrategias clave utilizadas en la psicología publicitaria:
- Condicionamiento clásico o instrumental: El condicionamiento clásico es una estrategia que se basa en resaltar atributos que no siempre están ligados al producto o servicio que publicita la marca o empresa. Mientras que el instrumental es aquel en el que se explican las características reales del producto o servicio.
- Efecto Zeigarnik: Es una estrategia basada en la creación de expectativas. En publicidad se busca que el potencial comprador sienta la necesidad de completar aquello que se le aparece a medias.
- Persuasión: Con el objetivo de influir en las personas para obtener un número de ventas superior. Para conseguirlo, realza los atributos, beneficios y mejores características de estos en comparación a los de sus competidores.
- Disonancia cognitiva: La disonancia cognitiva está relacionada con la satisfacción. Si elegimos un producto que no nos satisface y que no es coherente nos sentiremos mal.
- Repetición: Repetir constantemente un anuncio o eslogan es una buena manera de tener visibilidad y estar presente en la mente del consumidor.
- Proyectiva: El producto se presenta a usuarios que les pueda interesar, es decir, que encaje con su estilo de vida, gustos, cultura, etc.
- Sugestiva: Este tipo de publicidad se basa en técnicas psicoanalíticas.
- Marketing emocional: En el cual se apela a las emociones del público objetivo para influir en su decisión de compra. Resulta una técnica sumamente efectiva, pues las emociones son un fuerte motor que impulsa las acciones de las personas.
- Neuromarketing: Esta rama del marketing basa sus propuestas publicitarias en estudios de la mente y del cerebro con el objetivo de tener una mayor influencia en el público. Un ejemplo típico de neuromarketing visual es acabar los precios en 99, haciendo ver que el producto es más barato.
- Heurística: Son atajos mentales que usamos para tomar decisiones con rapidez. Un tipo de heurístico que explotan los expertos en marketing es el de anclaje, el cual nos dice que tomamos decisiones basándonos en las primera información que recibimos, es decir, nos anclamos.
- Efecto halo: Consiste en inferir cualidades basándonos en las primeras impresiones. Por ejemplo, asumimos que un producto es de calidad porque la primera impresión que nos dio cuando lo vimos fue buena.
- Aprendizaje por observación: Aprendemos sobre el mundo observando cómo los otros interactúan con él. Ver es aprender, podríamos decir. Si observamos que nuestro modelo a seguir usa determinada marca, es muy probable que creamos que esta es buena.
Factores Psicológicos Clave en Marketing
Existe una serie de factores psicológicos que son clave y que influyen considerablemente en cualquier estrategia de marketing:
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- Instintos básicos: Una técnica muy habitual y exitosa es recurrir a los instintos más básicos: recibir placer y evitar dolor.
- Novedad: Aportar un porqué: las personas somos seres racionales y por ello necesitamos explicaciones.
- Historias (Storytelling): ¿Te suena el storytelling?
- Simplicidad: La simplicidad siempre es aceptada por el público.
- Enemigo común: Hay campañas que se centran en enemigos comunes. Eso estrecha los lazos de la marca con la audiencia.
- Curiosidad: La curiosidad es una técnica muy utilizada.
- Expectación: Muchas veces, esperar tener algo genera más felicidad que conseguirlo. ¡Eso es la expectación!
- Identificación social: Las estrategias de identificación social son aquellas que muestran como protagonista de la campaña el perfil de la audiencia.
- Referencias: Son las estrategias que muestran referencias negativas y luego presentan el producto. Para que lo entiendas mejor te ponemos un ejemplo que suele usarse mucho en productos de limpieza: “ ¿Cansado de utilizar X y que la ropa blanca quede amarilla?".
- Protección: Es la estrategia que le da importancia al público, que le hace sentir importante, ofreciéndole atención y protección.
- En boga: Son las estrategias que utilizan la actualidad para vender.
- Exclusividad: Hay determinados productos y servicios que venden porque son exclusivos. Cuando pierden esta exclusividad pierden el encanto.
Otros factores a considerar
- Precio: un precio más bajo no equivale a un mayor número de ventas.
- Psicología del color: Los profesionales de la psicología publicitaria han de fijarse en los colores empleados para la campaña, porque cada uno simboliza algo diferente y, de alguna manera u otra influyen en las decisiones humanas.
- Detalles: Detalles como el color, el tamaño, la ubicación son de relevancia en toda publicidad.
El Inconsciente y la Publicidad
En nuestro día a día, somos impactados por una cantidad de mensajes publicitarios muy superior al que recordamos conscientemente, y su impacto en nuestro comportamiento queda parcialmente fuera de nuestro control. Así, mediante procesos de priming, los anuncios pueden activar determinadas representaciones mentales que nos motivan a realizar determinados comportamientos, sin ser nosotros conscientes de ese vínculo.
Si somos conscientes de que un anuncio quiere incitarnos a comprar determinado producto, podemos someter a crítica el anuncio y valorar si realmente tenemos esa necesidad. Pero al ignorar el origen mismo de la necesidad, al producirse en un plano no consciente, es más difícil, por no decir imposible, que lo sometamos a ese tipo de crítica.
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