El marketing es el sistema por el que investigamos el mercado para poder ofrecer valor y satisfacer a nuestro cliente. A esta disciplina también la podemos llamar mercadotecnia, ya que se responsabiliza de estudiar el comportamiento de los mercados y de las necesidades de los consumidores. En la actualidad, el marketing, es una de las estrategias que toda empresa implementa en su plan global para poder crecer.
Muchas personas no conocen exactamente lo que es el marketing y cuando lo intentan definir dicen que es vender, y otros lo definen como publicidad. Es parte de un intercambio donde intervienen dos partes. Existe un valor añadido durante el proceso de marketing. El consumidor lo que busca es satisfacer su necesidad buscándolo con ese valor añadido. Las dos partes ceden a la vez.
Definición de Marketing Vertical
Cuando hablamos de vertical marketing nuestra atención se centra en el sistema por el cual funciona este sector en su conjunto. Todas las técnicas para llegar a los clientes siguen teniendo mucha importancia, pero en este caso, en el vertical marketing trabajan unas empresas con otras, complementándose. Estas estrategias se basan en que diferencias empresas colaboran entre ellas, interesándose en optimizar sus maneras de trabajo.
El marketing vertical se centra en unas estrategias que se dirigen a sectores específicos. El marketing vertical se centra en la creación de productos y servicios diseñados para satisfacer las necesidades de un sector industrial específico o un grupo de consumidores con características y demandas muy concretas. Esta táctica permite a las empresas posicionarse como proveedores exclusivos y especialistas en un área determinada, dando lugar a una ventaja competitiva significativa. A diferencia del marketing horizontal, que busca alcanzar una amplia gama de clientes en diferentes sectores, el marketing vertical se concentra en un grupo más estrecho y definido, permitiendo a las compañías desarrollar soluciones a medida.
En el argot empresarial se habla de verticalidad cuando hay acciones encadenadas de miembros diferentes orientadas a un fin. Dentro del marketing se traduce en cubrir una necesidad del mercado. Tanto la segmentación de mercado como la interrelación en los procesos son esenciales para poder hablar de verticalidad. Lo fundamenta la coordinación entre productor o fabricante, mayorista o distribuidor y minorista o tienda.
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Componentes del Marketing Vertical
Para comprender mejor cómo implementamos la estrategia de marketing vertical, nos fijamos en ciertos componentes clave que son esenciales para su éxito:
- Análisis de mercado: Iniciamos con una investigación detallada del mercado vertical objetivo, que incluye comprender las tendencias de la industria, las necesidades de los clientes y el comportamiento de la competencia.
- Especialización de productos o servicios: Desarrollamos soluciones que son específicamente diseñadas para el sector seleccionado, asegurando que nuestras ofertas resuelvan problemas únicos del segmento.
- Comunicación especializada: Nos centramos en la creación de mensajes y canales de comunicación que resuenen con el público objetivo de la industria vertical. Esto a menudo requiere un lenguaje técnico y conocimiento especializado.
- Ventas y distribución: Adaptamos nuestro enfoque de ventas y distribución para adecuarse a las necesidades y preferencias del mercado vertical específico.
Tipos de Sistemas de Marketing Vertical
Dependiendo del tamaño de cada uno de los diferentes miembros de esta estrategia vertical, se dan tres formas de repartir su peso a la hora de tomar decisiones de mercado. Los sistemas de reparto y gestión de estas colaboraciones entre empresas se pueden dividir en tres tipos diferentes según sus participantes:
- Sistema corporativo: Cuando la empresa es capaz de abarcar todos los niveles de trabajo existentes, desde la extracción o producción hasta el reparto final al cliente en el punto de venta, estamos hablando de un sistema corporativo.
- Sistema contractual: Este se da cuando existe la necesidad de seguir los pasos concretos de forma precisa en el proceso de venta del producto. Este sistema se da cuando existe la necesidad de seguir los pasos concretos de forma precisa en el proceso de venta del producto.
- Sistema administrativo: Este sistema en el que participan las partes en el proceso tiene una fuerza mucho más definida que el resto de los participantes.
Marketing Vertical vs. Marketing Horizontal
Mientras que los negocios que se valen del marketing vertical se concentran en vender productos y servicios específicos a un nicho particular, los negocios que utilizan el marketing horizontal abarcan una variedad de productos y nichos. Cada estrategia tiene sus ventajas y desventajas.
En contraste, debido a que ofrecen una amplia gama de productos o atienden a un amplio espectro de personas, las empresas en un mercado horizontal son menos vulnerables a los cambios en la demanda de un mercado nicho específico. Por ejemplo, Matcha&Co es una tienda especializada en productos a base de té matcha en un mercado vertical. Por otro lado, los supermercados venden té matcha y productos derivados en un mercado horizontal. Desde la perspectiva del comprador, Mercadona puede ofrecer una opción más conveniente y posiblemente más asequible para comprar té matcha.
Las marcas que operan con un modelo de negocio basado en el marketing vertical obtienen cierta credibilidad o experiencia en dicho mercado. Volviendo al ejemplo de Mercadona frente a Matcha&Co: si los clientes tienen preguntas sobre este tipo de té, es probable que acudan a los expertos Match&Co, en lugar de a los empleados de Mercadona, que probablemente tengan unos conocimientos más generales. Además, es más fácil comercializar un negocio vertical.
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Ventajas del Marketing Vertical
Al adoptar un enfoque de marketing vertical, disfrutamos de diversos beneficios, tales como:
- La capacidad para convertirnos en expertos en el campo, lo que nos ayuda a construir una marca fuerte y reconocible dentro del sector.
- La oportunidad de trabajar con márgenes de beneficio más altos, ya que los productos o servicios especializados pueden venderse a precios más elevados debido a su carácter único y personalizado.
- Un enfoque más dirigido que genera eficiencia en el gasto de marketing, ya que los esfuerzos y recursos se concentran en un público concreto.
- Relaciones más profundas y duraderas con los clientes, basadas en la confianza y la experiencia demostrada en el campo específico.
Ejemplos Prácticos de Marketing Vertical
A continuación, se presentan algunos ejemplos que ilustran cómo se aplica el marketing vertical en diferentes industrias:
- Ejemplo en la industria del software de salud: Imaginemos que una empresa desarrolladora de software se especializa en sistemas de historias clínicas electrónicas para hospitales y clínicas. En lugar de ofrecer un paquete de software genérico, opta por soluciones a medida que atienden a las necesidades específicas de los profesionales de la salud, como la integración con equipos médicos especializados y cumplimiento con normativas de seguridad de datos de pacientes.
- Ejemplo en maquinaria especializada para la construcción: Consideremos una empresa fabricante de maquinaria que decide enfocarse exclusivamente en equipos para construcción subterránea. No solamente fabrica las máquinas, sino que también ofrece asesoramiento y servicios personalizados para grandes proyectos de infraestructura, posicionándose como una autoridad en el sector y convirtiendo la especialización en un sello distintivo de su oferta.
Cómo Implementar una Estrategia de Marketing Vertical
Si estás interesado en montar un negocio con una estrategia de marketing vertical, hay varias formas de hacerlo:
- Una manera puede ser escoger un mercado vertical y comenzar comercializando un único producto. La marca danesa LastObject es un ejemplo perfecto de una marca vertical que adoptó este enfoque. LastObject crea y vende productos reutilizables, pero comenzó vendiendo un único artículo: un bastoncillo reutilizable de “algodón”.
- También puedes plantearte adoptar una estrategia de marketing vertical en el que extiendes tu línea de productos, es decir, reinventar lo que ya tienes. Una de las ventajas de las extensiones de línea de productos es que puedes construir sobre lo que ya tienes, a un ritmo que funcione para ti. No necesitas empezar desde cero en el desarrollo de productos, ya que ya has desarrollado el producto. Las extensiones de línea de productos también te permiten atraer a una audiencia más amplia más allá de tu nicho inicial.
Claves para el Éxito en el Marketing Vertical
Para convertirse en los líderes verticales de un sector, hay unas pautas que pueden seguirse que serán de ayuda para lograr esa posición de liderazgo que se busca:
- Conoce tu nicho de mercado: Para ser el especialista de un sector, primero necesitas conocerlo al milímetro. ¿Quiénes son tus competidores? ¿Cuáles son las empresas con las que puedes trabajar y beneficiaros mutuamente? ¿Qué problemas buscan resolver los clientes? ¿Qué productos prefieren?
- Segmentar los nichos en subnichos más especializados: Una vez tienes marcado el sector y lo conoces bien, llega el momento de dividirlo al máximo.
- Conoce a tu cliente objetivo: ¿Tus clientes comprar para cubrir una necesidad básica o pueden elegir no comprar? ¿Viven solos o tienen familia?
Ejemplos Adicionales de Sistemas de Marketing Vertical
Hay muchos ejemplos de sistemas de marketing vertical, como los KFC y Walmart. A continuación profundizaremos en estos ejemplos.
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El sistema de marketing vertical de KFC
KFC siempre ha confiado en la distribución directa, suministrando sus productos a los clientes enviándolos directamente desde los restaurantes donde se venden. Esto ayuda a reducir los márgenes totales, a establecer un contacto más profundo con los clientes y a regular las operaciones operativas con mayor eficacia. La práctica de la franquicia se ha extendido recientemente; por ejemplo, KFC ha empezado a conceder licencias tanto de su marca como de las recetas de algunos de sus platos más clásicos a restaurantes de otros países. Como ya se ha dicho, esto forma parte de un sistema de marketing vertical contractual.
Sistema de marketing vertical Walmart
Otro ejemplo típico de sistema de marketing vertical es Walmart. Las partes implicadas en un sistema de marketing vertical administrado no mantienen entre sí una relación contractual formal, ni tienen la propiedad corporativa del canal de distribución. En su lugar, el tamaño y la fuerza de un único individuo afectan a las actividades que realizan. La corporación multinacional de venta al por menor Walmart es lo suficientemente gigante e influyente como para gestionar un sistema supervisado de este tipo.
Ventajas de los Sistemas de Marketing Vertical
Los sistemas de marketing vertical tienen varias ventajas. Las principales incluyen más recursos, eficacia, mejores comunicaciones, creación de marca y ventas.
- Más recursos: Una empresa tiene más posibilidades de éxito si colabora con un número más significativo de organizaciones que trabajan por el mismo objetivo.
- Eficacia: En un sistema de comercialización vertical, los productores, distribuidores y minoristas trabajan juntos hacia un objetivo compartido, permitiendo diseñar métodos superiores y más eficaces.
- Mejores comunicaciones: La capacidad de comunicarse eficazmente suele mejorar cuando todos trabajan juntos, lo cual puede conducir a mayores beneficios, mejores resultados y consumidores satisfechos.
- Marca y ventas: Puedes afinar tu mensaje principal y aumentar la probabilidad de que la gente reconozca tu marca si diriges tus esfuerzos de marketing a un subconjunto específico de posibles clientes y sectores.
El marketing vertical es más efectivo que otros, en tanto hay mayor probabilidad de conseguir las metas propuestas en poco tiempo. Esto ocurre cuando todos los esfuerzos se combinan en una misma dirección, el mercado está bien segmentado y se conoce a los consumidores y a la competencia.