En el marketing y las ventas, los clientes potenciales juegan un papel crucial en la estrategia de captación y conversión, ya que, aunque no han realizado una compra, muestran interés en los productos o servicios de una empresa. Los clientes potenciales son individuos que han mostrado algún nivel de interés en los productos o servicios de una empresa, pero aún no han realizado una compra. Este interés puede manifestarse de diversas formas, como la suscripción a un boletín informativo, la descarga de un contenido gratuito o la interacción en redes sociales.
Diferencia entre Clientes Potenciales y Clientes Reales
La principal diferencia claramente está en su nivel de compromiso y relación con la marca, así como en la etapa en la que se encuentran dentro del embudo de ventas. Las personas que ya han comprado algo muestran un fuerte interés en la marca. Han pasado de solo estar interesados a ser compradores activos, lo que significa que tienen una relación más cercana y duradera con la empresa. En cambio, las personas que podrían ser clientes están en una etapa inicial; aunque tienen interés, todavía no han hecho una compra, por lo que no tienen una relación establecida con la marca.
Los clientes reales se encuentran en la etapa final del embudo de ventas, habiendo pasado por todas las fases previas, como la toma de conciencia, la consideración y la decisión. En contraste, los clientes potenciales pueden estar en cualquier punto del embudo de ventas, desde la fase de toma de conciencia hasta la de consideración. Para los potenciales, las estrategias de comunicación y marketing deben centrarse en la educación y la construcción de confianza. Esto puede incluir contenido informativo, demostraciones de productos y testimonios de clientes.
Características de un Cliente Potencial
Entender las características de un cliente potencial ayuda a las empresas a segmentar su mercado y dirigir sus esfuerzos de marketing mucho mejor. Estos suelen estar motivados por necesidades y deseos específicos que buscan satisfacer. Estas necesidades pueden ser funcionales, como la búsqueda de una solución a un problema, o emocionales, como el deseo de pertenecer a un grupo o mejorar su estatus.
El poder adquisitivo es otro factor crucial que define a un cliente potencial. No todos los interesados tienen la capacidad financiera para adquirir un producto o servicio. Es importante para las empresas evaluar este aspecto para segmentar adecuadamente a sus clientes potenciales y dirigir sus esfuerzos hacia aquellos con mayor probabilidad de conversión. No todos los clientes potenciales serán compatibles con todos los productos o servicios ofrecidos. La compatibilidad se refiere al grado en que el producto o servicio satisface sus necesidades y se ajusta a sus expectativas y preferencias.
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Tipos de Clientes Potenciales
Los clientes potenciales se pueden clasificar en función de su nivel de interés y compromiso con la marca:
- Clientes Potenciales Fríos: Son aquellos que han mostrado un interés muy superficial en el producto o servicio y no están familiarizados con la marca. Pueden haber interactuado de manera mínima, como visitar el sitio web una vez o seguir una página en redes sociales. Este grupo necesita conocer más sobre la marca y lo que ofrece antes de estar listos para avanzar en el embudo de ventas.
- Clientes Potenciales Templados: Han demostrado un interés moderado y pueden estar considerando activamente varias opciones. Han tenido más interacciones con la marca, como descargar un recurso gratuito, asistir a un webinar o consultar precios. Este grupo está más cerca de la conversión que los clientes potenciales fríos, pero aún necesitan más información y persuasión.
- Clientes Potenciales Calientes: Están en la fase final del proceso de compra y han demostrado un alto nivel de interés y disposición para comprar. Han interactuado significativamente con la marca y han expresado explícitamente su interés en el producto o servicio.
Generación de Clientes Potenciales
La generación de clientes potenciales es una parte vital del proceso de marketing y ventas. Existen diversas fuentes a través de las cuales las empresas pueden atraer a estos clientes potenciales.
- Marketing de Contenidos: Es una estrategia que implica la creación y distribución de contenido valioso y relevante para atraer y retener a una audiencia específica. Al ofrecer contenido educativo e informativo, como blogs, ebooks, infografías y webinars, las empresas pueden atraer a personas interesadas en sus productos o servicios. El contenido de alta calidad y bien orientado puede responder a las preguntas y necesidades de los usuarios, ayudándoles a avanzar en su proceso de compra.
- Publicidad Online: Es otra fuente importante de generación de clientes potenciales. Las campañas de pago por clic (PPC), como Google Ads, permiten a las empresas colocar anuncios en los resultados de búsqueda para palabras clave específicas, atrayendo así a usuarios que están activamente buscando productos o servicios relacionados. Además del SEM, la publicidad de display, que incluye banners y anuncios en sitios web y redes de publicidad, ayuda a aumentar la visibilidad de la marca y atraer tráfico a las páginas de destino.
- Redes Sociales: Son una plataforma poderosa para la generación de clientes potenciales, permitiendo a las empresas interactuar con una audiencia amplia y diversa. El marketing de influencia es una extensión de esta estrategia, donde las empresas colaboran con influencers que tienen una base de seguidores relevante.
- Referencias y Recomendaciones: Son una fuente de generación de clientes potenciales basada en la confianza y la satisfacción de estos. Los clientes actuales que están satisfechos con un producto o servicio pueden recomendarlo a sus amigos, familiares o colegas. Las empresas pueden fomentar las referencias mediante programas de incentivos, ofreciendo descuentos o recompensas a los clientes que recomiendan a nuevos clientes.
Identificación y Clasificación de Clientes Potenciales
Identificar y clasificar a los clientes potenciales maximiza la eficiencia de las estrategias de marketing y ventas. Los sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) son herramientas esenciales para el seguimiento y gestión de clientes potenciales. Un CRM centraliza la información de contacto, las interacciones y las preferencias de los leads, permitiendo a las empresas seguir su progreso a través del embudo de ventas. Estas herramientas ayudan a las empresas a mantener una comunicación constante y relevante con los clientes potenciales, guiándolos hacia la conversión sin necesidad de intervención manual constante.
La segmentación de mercado es el proceso de dividir a los clientes potenciales en grupos más pequeños y específicos basados en características compartidas, como la demografía, el comportamiento, los intereses y las necesidades. El análisis de datos juega un papel importante en la segmentación, permitiendo a las empresas identificar patrones y tendencias en el comportamiento de los clientes. Utilizando herramientas de análisis, las empresas pueden descubrir qué segmentos tienen más probabilidades de convertirse en clientes y adaptar sus estrategias de marketing para dirigirse a estos grupos de manera más efectiva.
La investigación de mercado y las encuestas son métodos valiosos para obtener información directa de los clientes potenciales. Estas técnicas permiten a las empresas comprender mejor las necesidades, deseos y preocupaciones de su audiencia. Las encuestas pueden realizarse online, en persona o por teléfono, y pueden incluir preguntas sobre preferencias de producto, factores de decisión de compra y expectativas de servicio. El lead scoring es un sistema de calificación que asigna un valor numérico a cada cliente potencial en función de su comportamiento, características demográficas y nivel de interacción con la marca. Los criterios de calificación pueden incluir factores como la frecuencia de visitas al sitio web, la descarga de recursos, la participación en webinars y la interacción en redes sociales.
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Conversión de Clientes Potenciales en Clientes Reales
Convertir clientes potenciales en clientes reales es el objetivo final de cualquier estrategia de marketing y ventas. Este proceso implica alimentar a los leads con contenido y comunicaciones adecuadas que los guíen a través del embudo de ventas y los motiven a realizar una compra. Al utilizar una lista de contactos segmentada, las empresas pueden enviar correos electrónicos personalizados que aborden las necesidades e intereses específicos de cada grupo de leads.
Es fundamental que el contenido de los correos profesionales sea relevante y valioso para los destinatarios. Los mensajes deben incluir llamadas a la acción claras que guíen a los leads hacia la siguiente etapa del embudo de ventas, ya sea visitando una página de producto, descargando un recurso adicional o programando una consulta con un representante de ventas. Las ofertas personalizadas son una estrategia eficaz para incentivar la compra. Por ejemplo, ofrecer un descuento exclusivo para los usuarios que han mostrado interés en un producto específico, pero no han completado la compra puede motivarlos a finalizar la transacción.
El seguimiento constante es crucial para mantener a los clientes potenciales comprometidos y guiarlos hacia la conversión. Esto incluye no solo responder rápidamente a las consultas y solicitudes de los leads, sino también mantener una comunicación regular para asegurarse de que los leads no pierdan interés. La comunicación debe ser tanto proactiva como reactiva. Proactivamente, las empresas pueden enviar actualizaciones sobre nuevos productos, contenido relevante o recordatorios de ofertas especiales.
El contenido educativo y persuasivo ayuda a los clientes potenciales a tomar una decisión informada. Este contenido puede incluir artículos de blog, guías, estudios de caso, videos explicativos y webinars. El contenido persuasivo también juega un papel importante al abordar las objeciones y destacar los beneficios únicos del producto o servicio. Esto puede incluir testimonios de clientes, comparaciones de productos, demostraciones en video y cálculos de retorno de inversión.
Mercado Objetivo vs. Mercado Potencial
El mercado objetivo hace referencia al grupo de clientes que fija la empresa para dirigir de manera específica la oferta de sus productos. Un ejemplo de mercado objetivo sería: una tienda de ropa que vende ropa deportiva, por lo que podemos establecer el mercado en gente que hace deporte. El mercado potencial hace referencia a esa parte del mercado que se quiere alcanzar ya que engloba a aquellos que tienen la capacidad de adquirir el producto pero que actualmente no lo están haciendo.
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En este primer paso tenemos que valorar también a nuestros principales competidores, saber que problemas soluciona tu producto o servicio y las necesidades que satisface. Optimización de recursos. Segmentación del mercado. Adaptación de los productos y creación de nuevos. Determinación de la demanda potencial.
Desarrollar una estrategia de marketing que nos permita incrementar el volumen de ventas de nuestro negocio conlleva conocer con profundidad el público al cual nos dirigimos. Y, para ello, debemos realizar un estudio de nuestro público objetivo o potencial. Pero identificar cuál es nuestro mercado potencial no es una tarea especialmente sencilla, por lo que es esencial que sepamos hacerlo correctamente.
¿Por qué es importante conocer el mercado objetivo o potencial?
Como acabamos de ver, cuando hablamos de mercado potencial, nos referimos al grupo específico de consumidores o clientes potenciales a los que una empresa dirige sus esfuerzos de marketing y ventas. Este público objetivo engloba a aquellas personas que tienen una necesidad o un problema específico que nosotros podemos cubrir con nuestro producto y/o servicio o una serie de características o cualidades que son de interés para nuestro negocio, por lo que pueden ser nuestros potenciales clientes.
Por eso resulta fundamental conocer en profundidad nuestro mercado objetivo, porque si sabemos cuáles son los deseos específicos de estos clientes y otra serie de características, podremos establecer estrategias más efectivas que nos ayuden a incrementar las ventas de nuestro negocio.
Cómo identificar tu mercado objetivo o potencial
Una vez conocidos los motivos por los cuales es esencial conocer en detalle cuál es nuestro público objetivo, llega el momento de saber los pasos que debemos dar para identificarlo de manera correcta.
Análisis de tu público actual
El punto de partida para conocer a nuestro público objetivo parte de la base de conocer bien a las personas que ya están comprando nuestros productos. De esta manera, podremos definir mejor ciertas características demográficas, necesidades, frustraciones, etc. Para ello, podemos recurrir al análisis de las estadísticas de las distintas plataformas en las cuales se encuentra la empresa o de las compras que se han realizado en la página web en caso de que se disponga de un ecommerce.
Si queremos llegar a tener un conocimiento más profundo de nuestro público actual, será también necesario realizar una investigación de mercado. De este modo, no solo conoceremos sus características demográficas básicas, sino también cuestiones como su perfil sociocultural, su relación con el producto y lo que esperan de él, su exposición a todo tipo de medios, etc.
Análisis de la competencia
Otra de las claves para conocer en mayor medida el público al que queremos dirigirnos, consiste en analizar a nuestra competencia y sus compradores. El análisis de competidores es esencial para el crecimiento de una empresa y nos permite conocer aspectos importantes, como los tipos de contenidos o productos que funcionan, las estrategias digitales más efectivas, el tipo de público al que se dirigen, etc. Por lo que es esencial que lo llevemos a cabo antes de crear nuestra propia estrategia. Esto pasa, como en el caso anterior, por realizar investigación de mercado.
Análisis del mercado
Por último, también es fundamental llevar a cabo un análisis del mercado para conocer en qué situación se encuentra el mismo. Es decir, saber si existe demanda del producto que vendemos o no, cuáles son las claves de esa demanda (por ejemplo, los atributos principales del producto o servicio y su importancia en la decisión de compra), quiénes son nuestros competidores principales y el lugar que ocupan en el mercado, si existen algunos factores externos que puedan estar afectando al comportamiento del consumidor a la hora de comprar, etc.
Debemos ser conscientes, además, de que esta situación puede ir cambiando por las condiciones socioeconómicas del país, por lo que deberemos estar actualizando este análisis de forma continua.
En la práctica, lo usual es que, al realizar una investigación del mercado, se aborden tanto cuestiones relativas a nuestro consumidor actual y nuestros servicios o productos, como cuestiones relacionadas con la competencia. Esto nos permitirá conocer, gracias a una misma investigación, cuál es el perfil general de los usuarios o compradores de una determinada categoría de producto y cuál es, en concreto, el perfil asociado a cada marca o competidor en el mercado, cuál es la cuota que corresponde a cada player, cómo se evalúan los servicios y productos de cada uno, etc. etc. Gracias a toda esta información, definir (o redefinir) nuestro público potencial será más fácil y el diseño de las futuras estrategias de comunicación corporativa y marketing se realizará con suficiente garantía y fundamento.
Beneficios de conocer tu mercado objetivo o potencial
Ahora que ya hemos conocido los pasos necesarios para desarrollar una estrategia efectiva y conocer nuestro mercado objetivo, solamente nos queda por señalar todos los beneficios que nos puede aportar esto.
- Incrementa el volumen de ventas: En primer lugar, y como ya hemos señalado más arriba, el hecho de llevar a cabo este tipo de estudios va a tener una consecuencia directa en la venta de productos del negocio. De esta forma podremos adaptar nuestros contenidos, las campañas publicitarias y los mensajes de marketing en general, mejorando el retorno de la inversión.
- Produce mayor satisfacción en los clientes: El hecho de conocer mejor las necesidades y frustraciones de nuestro público, hace que podamos provocar una experiencia de compra más positiva para los mismos, lo que finalmente se traduce en mayor fidelización y un incremento de su satisfacción.
- Nos permite mejorar el desarrollo de productos: Por otro lado, el hecho de conocer tu mercado objetivo te ayuda a comprender mejor sus necesidades y deseos. Algo que nos va a permitir desarrollar productos y servicios que se adapten a sus necesidades, aumentando la probabilidad de que estos sean exitosos en el mercado.
- Reduce los costes de la empresa: Finalmente, también es importante señalar que toda esta mejora en cuanto a estrategias y productos se reflejará en una reducción de los costes asociados a las campañas de marketing. Y es que, si sabemos a quién dirigirnos, resultará más sencillo obtener resultados positivos que si estamos continuamente haciendo estrategias de manera genérica.
Análisis de Mercado Potencial
Dentro del ámbito empresarial, existen múltiples maneras de alcanzar a nuestros clientes, e incluso descubrir nuevos. Dentro del marketing, el análisis de mercado potencial es una herramienta de estudio que busca determinar oportunidades comerciales sin explotar. De la misma manera, un análisis de mercado potencial puede enfocarse en la segmentación de un público que consume un bien o servicio similar al que nosotros ofrecemos. La idea detrás de un análisis de mercado potencial es producir información relevante para el desarrollo de un plan de marketing orientado a penetrar en este nuevo mercado, antes desconocido. Frente a todo ello, un mercado potencial se constituye siempre a partir de los valores máximos de las posibles ventas de un determinado producto o servicio.
El cálculo del mercado potencial se incluye dentro de un estudio de mercado que se emplea con el propósito de determinar el mercado principal a partir del perfil de los clientes que lo constituyen como tal. Entre los datos necesarios para realizar el estudio, y establecer si resulta viable desarrollar una estrategia para explotar un determinado mercado, pueden mencionarse la tasa de crecimiento, la rentabilidad y el rendimiento de la inversión -entre muchos otros-. Como mencionamos más arriba, es necesario considerar que el análisis de un mercado potencial determinado se establece a partir de supuestos, estimaciones y datos del mercado. El eje del análisis se encuentra en las características y el perfil de los clientes potenciales.
En efecto, es necesario organizar los esfuerzos para conocer las características demográficas, psicográficas, geográficas y conductuales. El análisis de mercado potencial se utiliza para determinar si nuestra empresa se encuentra en condiciones aptas para satisfacer la demanda, en su formato actual. Como suele suceder con los conjuntos definidos, estos son susceptibles a una determinada tipología. Este tipo de mercado potencial se constituye a partir del conjunto de consumidores más amplio, debido a que ya cuentan con la necesidad de compra de nuestro producto o servicio. En este caso, se trata de un segmento acotado del mercado disponible. Finalmente, este mercado corresponde a un conjunto reducido del mercado efectivo.
Cálculo del Mercado Potencial
El mercado potencial o potencial del mercado es el volumen máximo de ventas -en unidades físicas o términos monetarios- que podrían estar disponibles para todas las empresas de un mismo sector y durante un periodo determinado. La estimación del mercado potencial se utiliza por las empresas para tomar decisiones comerciales. Mercado meta: es el mercado objetivo al que una empresa apunta. Es decir, el objetivo de ventas que la empresa define para un periodo de tiempo. En muchas ocasiones, calcular el mercado potencial es complejo y requiere de un exigente estudio previo. Un ejemplo es cuando se trata de un nuevo producto o de un artículo que todavía no se comercializa en esa región.
Identificación de los compradores potenciales de cada mercado y estimación de las posibles compras para cada uno. Hay que determinar diferentes variables a las que se les otorgará un peso determinado. Para calcular el mercado potencial se utiliza la siguiente fórmula: Q= n x p x q. En ella, ‘n’ son los compradores, ‘p’ es el precio promedio de ese producto o servicio y ‘q’ es el consumo per cápita de media.
Ejemplo de Cálculo del Mercado Potencial
- Imaginemos que vamos a introducir un pequeño electrodoméstico en un país de un millón de habitantes. Por supuesto, no todos ellos tendrían la necesidad o capacidad de comprarlo, así que es necesario delimitar. Con los datos de nuestra investigación calcularemos cuál es el número de personas a las que podríamos vender.
- Estima el precio promedio del producto o servicio que ofreces analizando a la competencia.
- Calcula el consumo per cápita de tu producto en un determinado periodo. Para ello, se necesitará un análisis más profundo del mercado que nos lleve a identificar cuántas unidades de ese producto se adquieren en un año. Imaginemos que en nuestro producto son 0,05.
- En este ejemplo comprobamos que el mercado potencial es de 375.000 euros. Es decir, sería la cantidad que la empresa conseguiría si se cumplen las estimaciones.
En la mayoría de las ocasiones, tener una buena idea no basta para el éxito en un mercado tan competitivo como el actual. Por ello, para emprender o lanzar un producto viable es necesario realizar un buen análisis del mercado potencial. Si quieres convertir tu concepto en algo tangible, nuestro equipo de prototipado es el indicado para ayudarte a tomar las mejores decisiones con información.
Segmentación y Análisis de Mercado para la Internacionalización
Ya hemos hablado anteriormente de la importancia de segmentar y priorizar mercados, target y productos o servicios de cara a una internacionalización ordenada y eficaz. La segmentación y análisis de mercado son dos pasos importantes antes de introducirse en un nuevo mercado internacional.
- Identificación de variables a analizar.
- Identificar qué información nos interesa conocer sobre el mercado.
- Búsqueda, análisis y tratamiento de dicha información.
A la hora de analizar y buscar información es importante trabajar bajo la premisa de “Conocer para actuar y no para saber”.
Preguntas Clave para el Análisis
- ¿Hay mercado potencial para mi producto o servicio?
- ¿Hay un hueco o nicho de mercado sin explotar donde puedo diferenciarme? ¿Cuál?
Si todo lo anterior lo tenemos claro, es cuando hemos de calcular nuestro MERCADO ACCESIBLE a través del feedback recibido en la contactación directa.
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