La segmentación del mercado es una parte muy importante del plan de marketing y consiste en la clasificación del público de una empresa en diferentes grupos. Una de las “herramientas” que ayudan, y mucho, a la elaboración de la estrategia de marketing es la segmentación de mercado.
Al segmentar bien el mercado, las ventajas son significativas. Según un estudio de Bain & Company, el 81 % de los ejecutivos consideran que la segmentación es crucial para aumentar las ganancias de una empresa.
La segmentación de mercado es la forma en que se divide el mercado objetivo en grupos accesibles. Si conoces a tus segmentos de mercado, puedes basar tus estrategias de producto, venta y marketing en sus diferencias. Además, los segmentos de mercado pueden potenciar los ciclos de desarrollo de productos.
En el vertiginoso mundo empresarial de hoy en día, la clave para alcanzar el éxito no solo está en ofrecer productos o servicios de calidad, sino en entender a fondo a quiénes van dirigidos. Al segmentar su mercado, las empresas pueden centrarse en las necesidades específicas de cada grupo y desarrollar productos y servicios que satisfagan esas necesidades.
Importancia de la Segmentación de Mercado
¿Quieres saber por qué la segmentación es importante para el crecimiento? ¿O te interesa conocer los distintos tipos de segmentación de mercado para maximizar tus ganancias? La segmentación de mercado puede ayudarte a comprender el potencial de ventas cuando tu empresa quiera introducirse en un nuevo mercado o buscar oportunidades de crecimiento.
Lea también: Marketing y segmentación
Para una pyme, segmentar es clave: ayuda a usar mejor los recursos, dirigir esfuerzos a los clientes con mayor potencial, mejorar la comunicación y aumentar el retorno de inversión. Al segmentar, puedes personalizar tus campañas, ahorrar en costes publicitarios y aumentar las tasas de conversión.
Beneficios de la Segmentación de Mercado
- Mensajes de marketing más contundentes: En lugar de usar textos genéricos y vagos, puedes diseñar un mensaje con el que realmente se identifique un grupo dado de personas.
- Publicidad digital personalizada: La segmentación de mercado te permite definir las características de tu público.
- Localización de nichos de mercado: Mediante la segmentación, se descubren mercados desatendidos, además de nuevas formas de atender a los mercados actuales.
- Ganancias en aumento: Puedes fijar los precios en función de los distintos niveles de ingresos y cuánto están dispuestos a gastar los clientes.
- Desarrollo de productos: Puedes diseñar nuevos productos y servicios según las necesidades de los clientes.
Tipos de Segmentación de Mercado
Existen cuatro tipos principales: segmentación demográfica, geográfica, psicográfica y conductual. Los tipos de segmentación de mercado más habituales son cuatro.
1. Segmentación Demográfica
Mediante la segmentación demográfica, clasificas un mercado según cuestiones como la edad, la educación, los ingresos familiares, el estado civil, el tamaño de la familia, la raza, el género, la ocupación y la nacionalidad. Se centra en características objetivas como edad, género, nivel educativo, ingresos u ocupación.
Este tipo de segmentación del mercado es uno de los más sencillos y más utilizados. Los factores demográficos suelen influir en la decisión de qué productos y servicios adquirimos, cómo los utilizamos y cuánto estamos dispuestos a gastar en ellos. La segmentación demográfica suele ser sencilla, porque la información necesaria es la más accesible.
2. Segmentación Geográfica
La segmentación geográfica, que podría ser una subcategoría de la segmentación demográfica, también puede considerarse un tipo único de segmentación de mercado por derecho propio. Divide a los clientes en función de su localización: país, región, ciudad o incluso clima. Como su nombre lo indica, crea distintos grupos de clientes objetivo en función de los límites geográficos.
Lea también: Marketing digital paso a paso
Una vez más, los datos para llevar a cabo una segmentación geográfica pueden provenir de encuestas o datos de investigación de mercado de terceros. Se trata de agrupar el mercado en función de su ubicación geográfica. Tiene sentido porque las costumbres varían de un territorio a otro. Son obvias las diferencias entre países, pero también deben estudiarse las diferencias y semejanzas entre territorios más pequeños: comunidades autónomas o provincias.
3. Segmentación Psicográfica
Para la segmentación psicográfica, se tienen en cuenta los aspectos psicológicos del comportamiento del consumidor y se dividen los mercados en función del estilo de vida, los rasgos de personalidad, los valores, las opiniones y los intereses de los consumidores. Analiza variables más profundas como intereses, valores, personalidad o estilo de vida.
Una segmentación psicográfica se basa en los datos que los propios consumidores facilitan. Aunque se puede obtener información sobre las creencias o preferencias más probables de los segmentos con la ayuda de un estudio de mercado, la segmentación psicográfica se completa mejor cuando los clientes brindan los datos.
4. Segmentación Conductual
La segmentación conductual divide los mercados según comportamientos y patrones de toma de decisiones de compra, consumo, estilo de vida y uso, entre otros. Clasifica a los clientes según su comportamiento: hábitos de compra, frecuencia de uso, nivel de fidelidad o respuesta ante promociones.
Por ejemplo, los compradores jóvenes suelen comprar jabones corporales líquidos, mientras que los de mayor edad se inclinan por el jabón de tocador. Este tipo de comportamiento de compra se usa para la segmentación conductual y permite desarrollar un enfoque más específico. Es probable que la mejor forma de comenzar una segmentación conductual sea con la información disponible sobre una base de clientes existente.
Lea también: Impulsa tu Empresa de Eventos
5. Segmentación Firmográfica
Mientras que con la segmentación demográfica los datos se refieren a las personas, la segmentación firmográfica depende de los datos de las organizaciones. Los datos de segmentación firmográfica pueden extraerse de listados públicos de empresas e información que estas ponen a disposición del público, así como de revistas especializadas.
Estrategias de Segmentación del Mercado
Dentro de la segmentación del mercado, existen diversas modalidades que se adaptan a diferentes contextos y objetivos empresariales.
- Marketing de masas: Esta estrategia no tiene en cuenta la diferencia entre los distintos segmentos.
- Segmentación diferenciada: En este caso, se pretende elegir dos o más submercados y crear acciones diferenciadas para cada uno de ellos.
- Segmentación personalizada: Es una estrategia extrema en la que cada consumidor se considera un segmento en sí mismo.
Las estrategias de segmentación te permiten definir y conocer mejor a tu público.
- No-segmentación o masiva: Es aquella que no distingue de modo alguno los públicos a los que se dirige.
- Marketing segmentado: Un ejemplo de marketing segmentado sería una empresa que vende en territorio nacional con su propio equipo de comerciales pero en territorio internacional cuenta con distribuidores externos.
- Marketing personalizadas: Las estrategias de marketing personalizadas consisten en crear campañas personalizados para un grupo de público muy concreto.
- Marketing de nicho: La estrategia de marketing de nicho consistiría en llevar la segmentación al límite, centrándote en un segmento de público, tu segmento, y olvidándote del resto.
Cómo Hacer una Segmentación de Mercado Paso a Paso
- Define tu mercado objetivo: ¿Existe una necesidad de tus productos y servicios? ¿Es un mercado grande o pequeño?
- Segmenta tu mercado: Decide qué criterio deseas usar para segmentar tu mercado: demográfico, firmográfico, psicográfico, geográfico o conductual. Puede ser más de uno.
- Comprende tu mercado: Envía encuestas de investigación preliminares, arma grupos de debate, realiza sondeos, etc.
- Crea tus segmentos de clientes.
- Evalúa tu estrategia de marketing: Cuando hayas interpretado las respuestas, pon a prueba tus conclusiones mediante campañas de marketing y publicidad dirigidas a tu mercado objetivo. Usa el seguimiento de las conversiones para comprobar la eficacia de tu estrategia y sigue probando.
Consideraciones Finales
La segmentación de mercado dista de ser una ciencia exacta. Una segmentación de mercado eficaz no tiene por qué ser complicada. Para ello, te aconsejamos automatizarla desde el principio. Olvídate de las hojas de cálculo: elige un software de segmentación de mercado para obtener datos cuantificables y mejorar tu estrategia de marketing.
La segmentación de mercado es un proceso dinámico. Los segmentos hay que trazarlos, trabajarlos y medirlos. Es necesario establecer un sistema de evaluación. Además, la segmentación de mercados es un proceso dinámico.
Si ya te he convencido de que segmentar el mercado ayudará al éxito de tu estrategia de marketing, las siguientes preguntas volarán por tu cabeza: «¿Cómo se empieza? Hay muchas variables a analizar, y deberíamos elegir las que más nos convienen o las que podríamos conseguir.