En el mundo del marketing digital, uno de los principales objetivos es la generación de leads. Pero, ¿qué significa realmente y cómo puede beneficiar a tu empresa?
¿Qué son los Leads?
Antes de profundizar en la generación de leads, es importante entender qué son los leads. En términos sencillos, un lead es un cliente potencial. Es alguien que ha mostrado interés en tu producto o servicio y ha proporcionado su información de contacto, como un correo electrónico o número de teléfono.
Hay quienes la definen como «el alma de una empresa», por lo que debe ser algo fundamental.
¿Por qué es Importante la Generación de Leads?
La generación de leads es un pilar fundamental en cualquier estrategia de marketing digital. No se trata solo de recopilar datos de contacto, sino de establecer relaciones sólidas y significativas con clientes potenciales.
Generar leads significa poner en marcha estrategias para conseguir contactos de personas interesadas en los productos o servicios de una empresa.
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En el mundo digital actual, las personas están siendo bombardeadas con mensajes y ofertas. Para destacar, las empresas deben captar su atención y generar un interés genuino en sus productos y servicios.
Aquí hay algunas razones clave por las que la generación de leads es crucial:
- Oportunidades de calidad: Los leads generados son personas que han expresado un interés genuino en lo que ofreces.
- Control: Al generar tus propios leads, tienes control total sobre la audiencia.
- Construcción de Relaciones: La generación de leads es el primer paso para construir relaciones sólidas con tus clientes potenciales.
- Una Ventana al Futuro: Los leads son más que simples oportunidades de venta; son una ventana al futuro de tu negocio.
El objetivo de la generación de leads es despertar interés de forma progresiva, hasta lograr una conversión en venta.
La generación de leads hace que el ciclo de ventas sea más eficaz porque se centra en los candidatos más fuertes y valiosos.
Estrategias para Generación de Leads de Calidad
En la actualidad, existen numerosas estrategias para generar leads, tanto online como offline. La clave está en elegir las que mejor se adapten a tu negocio y a tu público objetivo.
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La generación de leads no es una estrategia de marketing nueva: nació con el boca a boca, las «llamadas en frío», la compra de espacios publicitarios en televisión y radio, y la participación en eventos del sector.
La generación de leads vivió su revolución con la llegada de Internet, de las redes sociales y del marketing por correo electrónico. Por medios online se puede conseguir un gran número de contactos y datos de forma muy rápida, y con estos se puede crear una base de datos para la toma de decisiones estratégicas.
Aquí te presento algunas estrategias efectivas:
Cómo generar leads offline
Todos estos métodos para conseguir contacto son, probablemente, los que Nikolas Kairinos definió como «antiguos».
Cómo generar leads online
Esta «manera nueva» de generar leads la deben utilizar todas las empresas, ya que les permite obtener unos resultados increíbles.
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- Optimizar la página de destino a la que nuestros clientes potenciales accederán para consultar las características de los productos o servicios que ofrecemos.
- Los formularios son la principal herramienta que tenemos para capturar la información de los visitantes.
- La página debe ofrecer la información necesaria para explicar convenientemente las características de los productos o servicios, de un modo claro y atractivo. Podemos utilizar contenido en modo texto como blogs o artículos, pero también contenido audiovisual como vídeos o infografías.
- Ofrecer algo a cambio de los datos de nuestros visitantes. El contenido descargable como libros electrónicos o whitepapers funciona generalmente muy bien, ya que suele resultar de utilidad para los visitantes.
- Los usuarios también aprecian la posibilidad de interactuar en tiempo real. Un servicio de chat siempre es aconsejable para implementar una vía de contacto instantáneo. Actualmente podemos además valernos de chatbots que, configurados correctamente, pueden ofrecer una guía rápida para ayudar a las personas a entender los productos o resolver sus dudas.
- Otra posibilidad que podemos experimentar, y que resulta muy atractiva para numerosos modelos de negocio, son los webinars y eventos virtuales. Son especialmente beneficiosos para los visitantes y podemos organizarlos de una manera sencilla y con una inversión reducida.
- Otra oportunidad para la generación de Leads es ofrecer pruebas gratuitas de los productos o servicios. Ellas pueden consistir en una porción del servicio completo o el acceso por tiempo limitado. Para obtener la prueba el cliente potencial tendrá que dejarnos sus datos de contacto.
- Formularios y Landing Pages: Utiliza formularios en tu sitio web y landing pages específicas para capturar datos de los visitantes.
Lead Magnets: Qué son y cómo crear uno
El nombre ya promete mucho: un lead magnet es un «imán de clientes potenciales». Se trata de un contenido inédito y gratuito que crea la empresa para atraerlos. Toda la generación de leads empieza aquí, en la creación de un lead magnet.
¿Para qué sirve crear un lead magnet?
Aquí hay algunos tipos de contenidos que puedes crear:
- Informes: Puede que la empresa haya recopilado a lo largo del tiempo distintos datos importantes.
- Herramientas gratuitas o demos: Las grandes empresas que crean herramientas suelen ofrecer algunas herramientas gratuitas de forma complementaria a su oferta.
Es fundamental estudiar las características del producto o servicio al que queráis dirigir a los clientes para crear un contenido coherente que podáis proponerles.
Evidentemente, también hace falta estudiar bien al público objetivo, ya que el lead magnet debe resolver un problema o satisfacer una necesidad de tu buyer persona (término utilizado para definir a las personas potencialmente interesadas en adquirir tu producto o servicio).
Estos son los dos requisitos que has de cumplir para que tu contenido ejerza su «fuerza de atracción». No tiene sentido invertir tus energías en crear algo que no esté cuidado.
Una vez que crees el lead magnet, necesitarás una landing page en la que lo presentes (o bien un pop-up que añadas a tu página web) con un formulario de contacto que se deberá rellenar para disfrutar del material.
Herramientas para la Generación de Leads
Existen en Internet numerosas herramientas y servicios online que podemos usar para conseguir mejorar la generación de leads.
- HubSpot nos ofrece toda una suite de herramientas para la generación de leads y la gestión de los contactos que vayamos consiguiendo.
- Leadpages es una herramienta que nos permite crear «landing pages», es decir, páginas de destino de nuestras acciones de marketing, optimizadas para lead generation.
- Intercom es una herramienta dirigida por IA que permite la comunicación directa con los visitantes del sitio web a través de chatbots y mensajería en vivo.
- Con OptinMonster conseguimos numerosos widgets integrables en una página web, que pueden permitir generar leads con diversas estrategias, desde simples ventanas emergentes, cuentas regresivas o sorteos.
- Para la generación de leads es importante también contar con herramientas de analítica, siendo la más destacable Google Analytics 4. Estas herramientas nos pueden ofrecer la posibilidad de obtener datos relevantes que nos permitan analizar el comportamiento de nuestros usuarios en la web.
- Hubspot Marketing es una herramienta básica de inbound marketing, porque se trata de una solución con todo lo que necesitas para crear tus campañas en un solo sitio.
- noCRM. Una vez generados los leads, necesitas una plataforma que centralice la información, facilite el seguimiento y los convierta en oportunidades reales. Con noCRM puedes captar leads al instante y centrarte en su conversión, dejando de lado tareas administrativas que no aportan valor.
- Clearbit es una herramienta diseñada para ofrecer más información sobre tu target, personalizar las interacciones de marketing y ventas e identificar a leads potenciales.
- Lead Forensics. Esta herramienta de lead generation está dirigida especialmente a empresas B2B, ya que su función principal es saber qué empresas están visitando tu página web. Así, puedes hacer un seguimiento e incorporarlas a tu base de datos sin necesidad de hacer que rellenen un formulario.
- Datanyze. Una solución de lead generation específica para empresas tecnológicas y de software. En este caso, lo que te ayuda a saber es las soluciones tecnológicas que están usando tus clientes potenciales, para que puedas saber si encajan en el perfil de cliente que buscas.
- Leadformly. Una herramienta especializada en crear formularios con altos índices de conversión para facilitar el proceso de captación de leads.
- Hull. Con esta herramienta puedes crear una especie de "base de datos central" que recopila la información procedente de distintas herramientas en un solo sitio.
- HotJar. Esta herramienta incluye una función para crear encuestas en tu sitio web y recopilar direcciones de correo electrónico a través de ellas.
Métricas para Evaluar la Generación de Leads
Uno de los aspectos más importantes para llevar a cabo acciones de marketing exitosas es la continua evaluación de las campañas, lo que nos ayudará a entender la efectividad de las estrategias entre nuestro público objetivo y facilitará la optimización continua de nuestros esfuerzos e inversiones.
Es por ello que tenemos que obtener datos que permitan evaluar nuestras acciones de marketing.
- Comenzamos con la tasa de conversión de leads que mide el porcentaje de visitantes que se convierten en leads gracias a nuestros sitios web o las landing pages.
- El coste por lead (CPL) nos ofrece también un dato muy relevante sobre la efectividad de nuestras acciones de marketing. Esta métrica consiste en el cálculo medio de la inversión realizada para la obtención de cada lead. Para obtener este valor necesitamos dividir el coste total de nuestras campañas y operaciones entre el número total de leads que hemos conseguido con ellas.
- La tasa de conversión de landing pages mide la efectividad de las páginas creadas para recibir a los visitantes que acceden a través de las campañas de anuncios. Para calcular esta métrica tenemos que conocer el número de visitantes que acceden a la landing page y el número de visitantes que cumplen el objetivo para el cual ha sido diseñada, ya sea completaron formulario, descargar un contenido o realizar una compra.
- Otra métrica muy importante es el retorno de la inversión que conseguimos mediante la generación de leads. En este caso lo que se mide es el beneficio obtenido con los leads, en relación al coste de nuestras campañas de marketing y operaciones para conseguirlos.
- Entre las métricas también queremos destacar el lead scoring, que consiste en un sistema de puntuación que clasifica a los leads según su probabilidad de que acaben convirtiéndose en clientes. Obtener esta métrica requiere un análisis detallado y la aplicación de criterios adquiridos a lo largo del funcionamiento de los negocios online, como el comportamiento en los sitios web, las interacciones y los datos demográficos de los leads.
- El tiempo de ciclo de venta no es más que el tiempo promedio que tarda un lead en convertirse en un cliente de la empresa.
- La tasa de abandonó de formularios nos permite conocer el porcentaje de visitantes que comienzan a rellenar un formulario, pero sin llegar a completarlo. Esta métrica nos permite saber hasta qué punto nuestros formularios están siendo efectivos, o si resultan demasiado largos o farragosos.
Optimización de Estrategias de Generación de Leads
Una vez hemos conseguido recabar datos, en función de las métricas mencionadas en los puntos anteriores, el primer paso para optimizar nuestras estrategias de generación de leads consiste en el análisis de los datos obtenidos.
- Las pruebas A/B son una de las mejores maneras de optimizar las plataformas a las que llevamos a los visitantes para conseguir generar leads. Permiten crear versiones distintas de interfaces de usuario, formularios, llamadas a la acción, correos electrónicos o landing pages, obteniendo datos sobre la conversión obtenida en cada una de ellas.
- Otro aspecto que podemos aplicar para la mejora de la generación de leads es la automatización de las tareas de marketing. Existen diversas áreas en las que se pueden programar acciones automáticas, como el envío de correos electrónicos personalizados o el seguimiento de determinados tipos de acciones por parte de los usuarios.
- Las acciones de marketing también pueden beneficiarse mucho si conseguimos segmentar el target de consumidores al que nos dirigimos, según sus características, intereses o comportamientos.
- Cuando diseñamos las landing pages es muy importante también focalizarnos en la optimización de aspectos diversos, tal como señalamos al principio de este post. Debemos centrarnos en múltiples factores, desde el diseño gráfico, las llamadas a la acción, o la velocidad de carga. Asimismo, debemos procurar incorporar contenidos claros de interfaces sencillas de usar.
- Finalmente, nuestras estrategias de Lead Generation deben complementarse atendiendo el feedback de nuestros usuarios y clientes.
Cualificación de Leads
No todos los leads son iguales. Algunos están listos para comprar, mientras que otros necesitan más información. La cualificación de leads es el proceso de evaluar su nivel de interés y preparación para la compra.
Lo primero que debe hacer es definir su perfil de cliente ideal (ICP). Eso solo significa evaluar a los posibles candidatos en función de la información de que dispone. ¿Sabe cuál es su nivel de interés?
Si un candidato interactúa de forma constante con las funciones de los productos de su sitio web, asígnele una puntuación de candidato más alta que a alguien que solo visita ocasionalmente su página de inicio.
Supongamos que tiene una empresa de software y utiliza BANT para calificar a los candidatos.
- Presupuesto: ¿Cuenta el candidato con los recursos financieros para invertir en mi software?
- Autoridad: ¿Tiene el candidato autoridad para tomar decisiones?
La puntuación de candidatos encaja bastante bien con su nombre. Al asignar valores numéricos a los candidatos en función de su comportamiento e interacciones, puede priorizar los esfuerzos de seguimiento.
La clasificación de candidatos se complementa con la puntuación, evaluando el grado de adecuación general de un candidato dentro de su mercado objetivo. Un cliente potencial de una gran empresa en su industria objetivo recibiría una calificación más alta que un cliente potencial de una empresa más pequeña y no relacionada.
Clasificación de Leads
En CustomerTop, entendemos la importancia de clasificar a tus clientes potenciales.
- Leads Calientes: Son aquellos que cumplen con todos los criterios para nuestro cliente ideal. Han identificado claramente su necesidad, cuentan con un presupuesto y están listos para comprar o implementar una solución que encaja con nuestra marca a corto plazo.
- Leads Templados: Cumplen con parte de los requisitos, pero les falta uno o dos (normalmente, tiempo o presupuesto). Sin embargo, sí tienen clara su necesidad y encajan con el perfil de nuestros clientes.
- Leads Fríos: Aunque no cumplen la mayoría de los criterios, nos han dejado sus datos y han manifestado cierto interés en nuestra marca.
De Contactos a Clientes: Lead Nurturing
Una vez que tienes los leads, el trabajo no termina ahí. Es crucial nutrirlos y guiarlos a través del embudo de ventas hasta que se conviertan en clientes.
El término lead nurturing hace referencia a las actividades que te pueden ayudar a crear una relación con tus «contactos interesados», ofreciéndoles contenidos y ofertas personalizadas. «Nurture» en inglés significa nutrir, cuidar, ayudar en el crecimiento. Eso es justo lo que has de hacer con todos tus contactos.
Para construir una relación solida con los clientes potenciales, debemos ofrecerles contenidos personalizados y cuidados.
Toda la información que consigas recopilar de tus contactos interesados (profesión, número de seguidores en redes sociales, ratio de apertura de los correos electrónicos, acciones realizadas dentro de la página web, interacciones en las publicaciones de redes sociales) te ayudan a crear un «lead scoring»: una puntuación asignada a cada lead que te dice cómo de interesado está el contacto en tu empresa y, por tanto, qué tipo de contenido ofrecerle.
Evidentemente, existen plataformas de marketing automático que están diseñadas para otorgar un valor numérico a los datos de comportamiento. La herramienta más utilizada para hacer esto son, sin duda alguna, los flujos de correos electrónicos automáticos, que te permiten crear caminos personalizados para cada contacto, teniendo como finalidad la conversión.
Por conversión nos referimos a que tu lead acabe comprando tu producto o servicio como resultado de haberlo «nutrido» con los contenidos apropiados. De hecho, un enfoque multicanal será el que resulte más eficaz.
Sabemos que, de media, se necesitan de 5 a 10 contactos con la empresa para transformar a un usuario interesado en cliente. Por tanto, la empresa que logre crear más oportunidades de contacto con los clientes potenciales, más posibilidades tendrá de convertirlos.
El Poder de la IA en la Generación de Leads
Parece que la IA está influyendo en todos los aspectos del panorama del marketing, incluida la generación de candidatos. El trabajo de los especialistas en marketing es comprender los comportamientos y preferencias de los candidatos, y las herramientas de IA para la generación de leads están logrando de sea más fácil.
Utilice la IA para analizar el historial de compras de un cliente y recomendar productos complementarios. Los análisis pueden proporcionarle una comprensión matizada de los intereses específicos de los clientes y ayudarle a identificar tendencias más amplias dentro de su base de clientes general.
Las herramientas de automatización de marketing también pueden ayudar a automatizar procesos y ofrecer contenido personalizado a gran escala.
A la hora de crear campañas de correo electrónico dinámicas, adapte el contenido al comportamiento de los candidatos e indique a la herramienta cómo personalizar la comunicación. Los clientes se sienten especiales cuando las empresas los "ven". Gracias a la personalización, podrá ir más allá de la fase inicial de generación de candidatos.