Así como el F. C. Barcelona estudia al Real Madrid antes de un partido, las empresas deben analizar a sus competidores para diseñar estrategias efectivas.
¿Qué es un Análisis de Competencia?
El análisis de la competencia es el proceso de identificar a tus diferentes competidores (directos e indirectos), investigarlos e identificar sus puntos fuertes y débiles en comparación con tu marca o empresa.
La información que se recopila te permite, por un lado, entender cómo se comporta tu competencia y, por otro, planificar diferentes actividades comerciales que te permitan atraer a nuevos clientes y ganar una mayor cuota de mercado.
Análisis de Competencia vs. Benchmarking
Hay una tendencia a utilizarlos de forma indistinta, pero cuidado, no significan lo mismo. El benchmarking se centra en comparar tu empresa con las líderes del mercado, que no tienen por qué ser tu competencia.
El análisis de la competencia se centra en aquellas empresas que se dirigen al mismo segmento de mercado que tú o que ofrecen productos y servicios similares a los tuyos.
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Razones para Realizar un Análisis de la Competencia
Son muchos los motivos por los que una empresa debe analizar a su competencia. Podemos resumirlos en tres:
- Entender mejor el panorama del mercado: Al identificar a tus diferentes competidores y analizar sus estrategias de productos, precios, marketing y atención al cliente, puedes determinar rápidamente cuáles son sus fortalezas y debilidades, así como las brechas de mercado que pueden representar una oportunidad para que tu empresa sea innovadora y se diferencie del resto.
- Desarrollar estrategias efectivas: Toda la información que recopilas sirve de base para mejorar tus esfuerzos de marketing y ventas, y atraer a prospectos que buscan soluciones como las que tú ofreces. Además, te permite optimizar tus estrategias de precio y mejorar el desarrollo de productos con funcionalidades que satisfagan las necesidades del mercado.
- Mantener tu negocio a la vanguardia: El seguimiento de las diferentes actividades de tus competidores te permite anticiparte a las nuevas tendencias y a los cambios en las preferencias de los clientes, de modo que puedas adaptar sus estrategias y mantenerte por delante de la competencia.
Elementos Esenciales de un Análisis de Competencia
El análisis de la competencia te ayudará a entender qué están haciendo los demás para ganar clientes. Por eso es fundamental que incluya:
- Tus principales competidores directos, indirectos y potenciales.
- Análisis de la oferta de los competidores (productos, precios, funcionalidades, beneficios).
- Fortalezas y debilidades de los competidores.
- Evaluación del posicionamiento de mercado.
- Análisis de tu propia ventaja competitiva (diferenciación de tu oferta, aprovechamiento de tus fortalezas y mejora de tus puntos débiles).
Pasos para un Análisis Completo de la Competencia
A continuación, te explicamos los 6 pasos que debes dar para lograr un análisis de la competencia que te permita entender cuál es tu cuota de mercado y las diferentes oportunidades para atraer y conquistar nuevos clientes.
Paso 1: Identificar a tus Competidores y sus Productos
El primer paso de un análisis de la competencia es identificar quiénes son tus competidores. Básicamente, se trata de las empresas que ofrezcan productos o servicios similares a los tuyos o que cuenten con un modelo de negocio parecido al tuyo.
Más allá de las empresas que puedas tener identificadas, es recomendable que busques en Google tu producto o servicio. Seguramente encontrarás nombres de empresas que no conocías entre los resultados de búsqueda.
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Tipos de Competidores
Antes de seguir avanzando, es importante que tengas en cuenta que hay tres tipos de competidores:
- Competidores directos: Son aquellas empresas que se encuentran en la misma localidad que tú y que se dirigen al mismo público objetivo o sector del mercado con la intención de solucionar un mismo problema o cubrir una misma necesidad. Es decir, son empresas muy parecidas a la tuya. Por ejemplo, en el caso de Coca-Cola su competencia directa es Pepsi y cualquier otra marca de bebidas gaseosas.
- Competidores indirectos: Son negocios que tienen en su catálogo de productos opciones muy similares a los tuyos. Siguiendo con el caso de Coca-Cola, podemos decir que su competencia indirecta está formada por las marcas de agua embotellada, zumos, bebidas energéticas, bebidas saludables, té, etc.
- Competidores potenciales: Son empresas que venden productos o servicios complementarios a los tuyos, por lo que podrían llegar a convertirse en socios o competidores directos. Para Coca-Cola su competencia indirecta serían empresas de alimentos y snacks que aún no incluyan bebidas en su catálogo de productos.
Es importante que identifiques tus tres tipos de competidores en este primer paso del análisis de la competencia.
Paso 2: Realizar un Estudio de Mercado
Una vez que los hayas identificado a todos, debes empezar a recopilar información de cada uno de ellos. Hay muchas formas de hacer un estudio de mercado.
Por ejemplo, puedes comprar sus productos o contratar sus servicios. También puedes entrevistar y encuestar a sus clientes. También puedes revisar sus sitios web, leer y analizar información sobre la empresa, etc.
Lo importante es que consigas suficiente información para completar los pasos siguientes.
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Paso 3: Comparar las Funciones de Productos de la Competencia con los Tuyos
Ahora que ya has probado e investigado los productos de la competencia, es momento de empezar a compararlos. Las características y funciones que vas a comparar dependen principalmente del objetivo del análisis de la competencia.
Sin embargo, un buen punto de partida es el siguiente:
- Público: A quién está dirigido (sexo, edad, etc.).
- Funciones: Principales atributos del producto.
- Diseño: Cómo es el producto y su embalaje.
- Facilidad de uso: Qué tan sencillo es para el comprador sacar el máximo provecho.
- Garantías: Qué garantías ofrece.
- Asistencia al consumidor: Qué tan sencillo y bueno es el servicio de atención al cliente.
- Calidad: Qué tan bueno es el producto y su relación con el precio.
Paso 4: Análisis de Precios de la Competencia
Aquí querrás pararte a analizar cuánto cobran tus competidores por un producto similar al tuyo. Es importante que tomes en cuenta si alguno de los productos es superior en términos de calidad o funciones, pues su coste podría ser más alto.
Esta información es clave para que puedas definir una estrategia de precios acorde con lo que hay en el mercado y que resulte razonable para tus clientes potenciales.
Si ves que tu producto es considerablemente más costoso que los demás, tendrás que analizar tu estructura de costes y ver cómo puedes mejorarla.
Paso 5: Comparar los Esfuerzos de Marketing de tus Competidores con los Tuyos
Es fundamental que tu análisis incluya una sección dedicada al marketing. Por ejemplo, si tienen un blog o un podcast, en qué redes sociales están presentes, si publican vídeos, infografías o animaciones, su sitio web, palabras clave, si tienen campañas publicitarias activas, etc.
Debes hacer un análisis profundo que te permita entender cuál es su estrategia y plan de marketing, qué tan profundo es, a quién está dirigido, qué resultados logra y qué tono de voz y mensajes usa. La idea es que identifiques buenas prácticas que puedas replicar e incluir en tus esfuerzos de mercadeo.
Paso 6: Análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas)
Ahora que ya tienes un panorama mucho más claro de qué hace cada competidor, es momento de que revises cuáles son sus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. Así podrás entender qué están haciendo bien, dónde tienen ventaja, cuáles son sus áreas débiles y cuáles son las oportunidades que no han identificado.
Para hacer un análisis FODA o DAFO te recomendamos seguir estos paso para cada uno de tus competidores:
- Identifica las fortalezas - aquellos aspectos que los hacen mejor que el resto (éxito).
- Determina las debilidades - aquellos rasgos negativos de la empresa (reacción).
- Identifica las oportunidades - coyunturas que la empresa puede aprovechar para ampliarse y crecer (adaptación).
- Determina las amenazas - aquellos factores externos que pueden afectar la operación y crecimiento de la empresa (supervivencia).
Esta información te servirá de base para diseñar una estrategia con la que mejorar el posicionamiento de tu empresa y ganar una mayor cuota de mercado.
Uso Estratégico de la Información Obtenida
Una vez hayas terminado de hacer tu análisis de la competencia, es importante que le des un uso a la información recopilada. Para ello, te recomendamos que respondas a las siguientes preguntas:
- ¿Qué características puedes añadir a tu producto para diferenciarte de tus competidores?
- ¿Qué estrategia de precios puedes utilizar para atraer nuevos clientes a tu oferta?
- ¿Qué características de diseño puedes añadir a tu producto para que destaque entre la competencia?
- ¿Cómo puedes modificar tu propuesta de valor? Ayudamos a [cliente objetivo] a conseguir [resultado, beneficio, experiencia] ofreciéndole [producto o servicio].
- ¿Qué cambios puedes hacer en el proceso de compra de tus productos para que tus clientes se conviertan en embajadores de tu marca?
- ¿Qué contenido puedes empezar a crear para ganar tráfico de tus competidores?
- ¿Cómo puedes mejorar tu sitio web y cuál es el plan para hacerlo?
- ¿Cómo puedes mejorar tu estrategia en las redes sociales para atraer nuevos clientes potenciales?
- ¿En qué canales de marketing no están presentes tus competidores? ¿Cómo puedes establecer y aumentar tu presencia en esos canales?
Más allá de hacer un análisis de competencia, lo verdaderamente importante es cómo utilizas la información y el análisis para mejorar tu ventaja sobre las demás empresas del mercado.
Herramientas de Análisis de la Competencia
Existen diferentes herramientas que pueden resultar muy útiles en el proceso de búsqueda y recopilación de información. A continuación, te dejamos una lista de las que consideramos más importantes:
- Ahrefs o Semrush: perfectas para analizar los sitios web de la competencia y su estrategia de SEO.
- Boardfy: herramienta para monitorizar a tus competidores y distribuidores y ajustar los precios de manera oportuna.
- Kompyte: es ideal para hacer un seguimiento de tu competencia en temas de marketing, precios, etc.
- Mixrank: perfecta para identificar los esfuerzos de publicidad digital de tu competencia y entender qué están haciendo en anuncios en buscadores y redes sociales.
- SurveyMonkey y Typeform: dos opciones para ayudarte a hacer encuestas que puedes distribuir de forma digital entre los clientes de tus competidores.
Existen otras herramientas que pudieran resultar de gran ayuda. Sin embargo, estas te permiten recopilar la información necesaria para puedas conocer mejor a las demás empresas de tu sector y a tu competencia.
Ejemplos de Competencia Directa e Indirecta
La competencia se refiere a la rivalidad entre empresas que ofrecen productos o servicios similares en el mismo mercado.
- Competencia directa: Se da entre empresas que ofrecen productos o servicios casi idénticos a los mismos clientes. McDonald’s, Wendy’s y Burger King son competidores directos.
- Competencia indirecta: Ocurre entre empresas que ofrecen productos o servicios que no son iguales pero que satisfacen las mismas necesidades del consumidor. Por ejemplo, restaurantes que ofrecen diferentes tipos de comida en una misma zona.
- Competencia de sustitutos: Se refiere a productos o servicios diferentes que pueden reemplazar a otros debido a su función similar.
- Competencia potencial: Involucra a empresas que no están actualmente en el mercado pero que podrían entrar y competir en el futuro.
Consideremos el ejemplo de las "guerras de los sándwiches de pollo" donde Popeyes lanzó su sándwich de pollo frito, lo que llevó a competidores directos como KFC y Wendy’s a promocionar sus propias versiones, intensificando la competencia.
Aquí hay algunos ejemplos de marcas y su competencia directa e indirecta:
| Marca | Producto | Competencia Directa | Competencia Indirecta |
|---|---|---|---|
| Visa | Tarjetas de crédito y débito | Mastercard | Otros métodos de pago (efectivo, transferencias) |
| Duracell | Pilas | Energizer | Dispositivos con carga USB |
| Nike | Ropa deportiva | Adidas | Ropa casual |
| Marlboro | Cigarrillos | Camel | Vaporizadores, parches de nicotina |
| Netflix | Streaming de video | HBO Max | Televisión por cable, cine |
| Sabritas | Pasabocas | Barcel | Frutas, verduras, nueces |
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