En marketing digital, las estrategias push y pull representan dos enfoques distintos para llevar un producto al consumidor. Son maneras opuestas de enfocar el marketing, pero no tienen por qué estar enfrentadas entre sí. De hecho, pueden ser complementarias y reforzarse mutuamente.
¿Qué es la estrategia Push?
La estrategia push es una estrategia de impulso, en ella el objetivo es llevar el producto o el servicio hasta los clientes, para que lo conozcan y sean conscientes de él. A través de este sistema se ubica en el cliente, la conciencia de compra y se utiliza en gran medida el inbound marketing.
Las estrategias Push buscan llamar la atención de los clientes, suelen ser más intrusivas y usan incentivos o descuentos para conseguir las ventas.
Características de la Estrategia Push
- Directa y rápida: Lleva el mensaje al usuario, aunque este no lo haya solicitado.
- Eficaz en la parte superior del embudo de ventas: Atrae la atención, genera visibilidad y atrae tráfico.
¿Cuándo se aplica una estrategia Push?
Es inteligente utilizar una estrategia Push en caso de que:
- La empresa cuente con una oferta muy amplia de productos o servicios o en caso de que existan muchos competidores que tengan a la venta un catálogo muy similar.
- Exista muy poca demanda de los productos o servicios que ofrezca una empresa.
- Sea una empresa muy poco conocida o de nueva creación que necesite un impulso.
- Se esté lanzando un producto o servicio nuevo que no se conozca.
Ejemplos de estrategia Push
Una de las estrategias Push más empleadas es la publicidad más invasiva, la que corta lo que se está viendo o escuchando para introducir de forma agresiva el anuncio. Cuñas de radio, anuncios televisivos, cortes en un vídeo de YouTube o un pop up en una web son ejemplos claros de este tipo de estrategia.
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Algunos de los métodos clásicos de promoción consisten en el uso de descuentos sobre el precio o reutilización de cartelería o packs de productos.
- Descuentos sobre el precio: Hasta ahora, esta técnica principalmente se empleaba para conseguir que nuevos clientes probasen nuestros productos. A día de hoy, este ejemplo de estrategia push también puede realizarse, solo que de forma mucho más dirigida y sobre todo enfocada a negocios, usando información sobre variables geolocalizadas.
- Cartelería personalizada: Muchos productores utilizan la misma cartelería para toda una cadena de retail o incluso para todas las cadenas. Esta aproximación no sólo resulta ineficaz, sino que da por hecho que la clientela que se va a encontrar en todos los establecimientos es la misma.
- Packs: Muchas veces son utilizados para realizar penetraciones de mercado, a veces pueden usarse para ofrecer un producto con un mayor valor percibido para el cliente. Existen casos de hace unos años en los que por ejemplo se ofrecían packs con bebidas que promovían el consumo de cocktails usando los productos de la compañía. Sin embargo estos packs nunca, o pocas veces, han logrado mantenerse en el tiempo, posiblemente debido a que no ofrecían grandes beneficios en todos los puntos de venta en los que estaban presentes.
La estrategia Pull en contraste
La estrategia pull en marketing se centra en atraer al consumidor final para que sea él quien solicite el producto en los puntos de venta. En lugar de depender de distribuidores o promociones directas, esta estrategia genera demanda a través de publicidad, marketing de contenidos y branding, así consigue que los clientes busquen activamente el producto.
La estrategia pull es más sutil y despierta el interés con contenido relevante, SEO, redes sociales o lead magnets. A diferencia de la anterior, los resultados son más sostenibles, pero no inmediatos.
Push vs. Pull: ¿Cuál elegir?
No existe una estrategia única que funcione para todos los negocios. La clave está en entender cómo se comporta tu mercado y qué tan rápido necesitas generar ventas. Si quieres conseguir resultados inmediatos, usa la publicidad push, porque se acerca directamente al usuario sin que lo pida.
No se trata de cuál es mejor, sino de cuál encaja mejor con los objetivos. Si buscas resultados inmediatos, la estrategia push puede darte visibilidad en el punto de venta, pero dependerás de intermediarios.
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Si los clientes investigan antes de comprar, una estrategia pull basada en contenido y branding será más efectiva.
Combinando Estrategias Push y Pull
Sí, es común que las empresas utilicen una combinación de las estrategias push y pull para maximizar su impacto en el mercado.
Una buena táctica es usar push para atraer tráfico y pull para nutrir el interés. También es importante segmentar y automatizar el proceso con flujos personalizados que faciliten el seguimiento y la adaptación al funnel de conversión.
Se comienza con campañas outbound (push) para generar atención y se refuerza con inbound (pull) para convertir ese interés en acción.
Tabla comparativa: Estrategias Push vs. Pull
| Característica | Estrategia Push | Estrategia Pull |
|---|---|---|
| Objetivo | Llevar el producto al cliente | Atraer al cliente hacia el producto |
| Enfoque | Impulso | Atracción |
| Tácticas | Publicidad invasiva, descuentos, promociones | Marketing de contenidos, SEO, Redes Sociales |
| Resultados | Inmediatos | Sostenibles |
| Adecuado para | Lanzamientos, productos nuevos, empresas poco conocidas | Fidelización, branding, productos con alta demanda |
Estrategias Push y la Segmentación de Mercado
La segmentación de mercado siempre ha sido uno de los pilares más importantes para el Trade Marketer. La posibilidad de crear promociones y estrategias push adaptadas a un grupo de consumidores concretos potencia su efectividad. Adaptando nuestro producto y herramientas de promoción a áreas concretas, podemos aproximarnos mucho más a nuestro público objetivo y mejorar la presencia de nuestras marcas en los lugares donde más lo necesitan.
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Las estrategias basadas en datos geolocalizados claramente se posicionan como el futuro de la industria. El uso de estos datos con componente geográfico permiten a especialistas del sector adaptarse mejor a su ambiente y conocer en mayor profundidad el contexto en el que se mueven.
Por ejemplo, una de las variables que podemos estudiar para este caso, es el cambio del tejido productivo en un área concreta de una ciudad.
Innovación en las estrategias Push
En la actualidad, los marketers han estado optimizando las estrategias push con herramientas como CRM y metodologías como publicidad programática. La publicidad programática usa algoritmos para mostrar anuncios en el momento y canal adecuados, elemento que impacta a minoristas o consumidores con ofertas personalizadas.
El marketing automation realiza envíos segmentados o retargeting en estrategias push, pero también desarrolla estrategias pull con contenidos automatizados, workflows de nutrición y respuestas personalizadas.