Al planificar el lanzamiento de un nuevo producto o servicio, es crucial decidir qué estrategia de marketing se implementará: ¿estrategia push o pull? Estas estrategias representan dos enfoques distintos, pero complementarios, para influir en el comportamiento del consumidor y aumentar las ventas.
¿Qué son las Estrategias Push y Pull?
Si deseas conocer más sobre la estrategia “push and pull” y si es posible simultáneamente una estrategia push y una estrategia pull, sigue leyendo. Y qué mejor forma de aprender qué es una estrategia de pull y push, que conociendo algunos ejemplos de estrategia push y pull.
Estrategia Push: El Impulso Directo al Cliente
El marketing push, o de “impulso”, es una estrategia para llevar los productos de una empresa a los clientes. La estrategia push o de “empuje” se trata de una forma rápida con la que conseguimos concienciar al cliente para que realice la acción de compra. Este tipo de estrategias de marketing se realizan principalmente cuando queremos lanzar un nuevo producto, es decir, para lanzamientos. La marca o empresa “empuja la venta”, a través de diferentes acciones, con el propósito final de que el consumidor o cliente adquiera el producto.
En esta estrategia, la comunicación y distribución son aspectos clave para colocar el producto en el mercado y asegurar que esté disponible en los puntos de venta.
Características de la Estrategia Push:
- Orientación: Centrada en el fabricante.
- Canales: Utilización de intermediarios como minoristas, distribuidores y mayoristas.
- Velocidad: Busca resultados a corto plazo.
- Promociones en tienda: Incentivar la compra mediante descuentos y merchandising.
- Publicidad directa: Anuncios televisivos, cuñas de radio, pop-ups en webs.
- Distribución masiva: Asegurar la disponibilidad del producto en el punto de venta.
- Muestras gratuitas: Ofrecer pruebas del producto para generar interés.
Una de las ventajas de la estrategia push marketing es su gran alcance. Las estrategias push nos permiten llegar a un mayor número de usuarios, ya que nosotros controlamos el alcance de las campañas en función de nuestro presupuesto. Por todo ello, las estrategias push pueden ser adecuadas cuando buscamos obtener resultados a corto plazo o cuando existe cierto desconocimiento sobre la marca o sobre la necesidad que resuelve.
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Ejemplo: Otro ejemplo con el que entenderás perfectamente la estrategia de marketing push son las estrategias de venta utilizadas por muchas compañías telefónicas o de seguros. Realizan llamadas telefónicas para informarnos de las ofertas o tarifas especiales, insisten, nos vuelve a llamar, ofreciendo una mejor oferta.
Estrategia Pull: La Atracción del Cliente a la Marca
La estrategia de marketing pull está basada en atraer al cliente a la marca. Sobre todo, esta estrategia es efectiva en marcas consolidadas en las que no necesitan “empujar o presionar” al consumidor, sino que son los propios clientes los que están interesados en adquirir el producto. Son potenciales clientes atraídos por la marca, producto o servicio.
Se trata de una estrategia de atracción, con la que se refuerza la imagen de marca, porque los potenciales clientes se sienten atraídos por el producto. El objetivo de esta estrategia de venta será que el cliente reclama ese producto o servicio, pero para llegar a ello, previamente hemos tenido que poner una importante estrategia en marcha. Contar con una marca visible, posicionada y reconocible por el consumidor será también importante.
Características de la Estrategia Pull:
- Orientación: Centrada en el cliente.
- Canales: Marketing de contenido, SEO, redes sociales, branding emocional.
- Objetivo: Generar interés y fidelización a largo plazo.
Podemos conseguir este posicionamiento de marca a través de publicidad o estrategias de apariciones en medios de comunicación. En lugar de depender de distribuidores o promociones directas, esta estrategia genera demanda a través de publicidad, marketing de contenidos y branding, así consigue que los clientes busquen activamente el producto. Todos estos ejemplos de estrategias pull se centran en la atracción del público objetivo, al producto cuya venta se quiere potenciar.
Ejemplos: Una de las estrategias de marketing pull más conocidas son los lanzamientos de productos Apple. Otro ejemplo claro sería Google, ya que no es necesario hacer publicidad, todos los usuarios vamos a él. Una marca de moda lanza una campaña viral en redes sociales para generar entusiasmo y atracción en torno a una nueva colección, incentivando a los consumidores a buscar el producto.
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Combinación de Estrategias Push y Pull
Después de saber qué es una estrategia de pull y push, probablemente te preguntes si es posible simultáneamente una estrategia push y una estrategia pull. Y lo cierto es que sí. No tenemos por qué elegir únicamente una u otra estrategia. Otra opción también puede ser combinar ambos modelos o métodos de venta.
Combinar ambas estrategias en un plan de marketing integral puede ser realmente efectivo. Por ejemplo, mientras el push asegura la disponibilidad inmediata del producto, el pull genera interés y fidelización. Esto hace que la combinación de ‘push and pull’ ayude a captar tanto a los compradores impulsivos como a los clientes que investigan antes de tomar decisiones. Además, hace que las estrategias sean más versátiles y se adapten a diferentes etapas del ciclo de compra.
Y aunque son distintas, su combinación puede potenciar los resultados, permitiendo a las marcas posicionarse de manera efectiva en el mercado y satisfacer tanto las necesidades inmediatas como las expectativas a largo plazo de los consumidores. Por lo que implementar una estrategia de marketing que equilibre ambos enfoques es clave para adaptarse a los cambios en los hábitos de compra y garantizar el crecimiento sostenido del negocio.
Factores a Considerar al Elegir una Estrategia
La clave en la estrategia push y pull será analizar bien cuál es la situación de tu producto, el mercado, tus recursos y teniendo en cuenta esto elegir la estrategia de venta más adecuada. No existe una estrategia única que funcione para todos los negocios. La clave está en entender cómo se comporta tu mercado y qué tan rápido necesitas generar ventas.
Para elegir la estrategia adecuada, debes tener en cuenta aspectos como:
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- Demanda del producto: Si es un producto nuevo o poco conocido, una estrategia push ayudará a posicionarlo en el mercado.
- Tipo de producto: Productos nuevos o de alta rotación pueden beneficiarse más de una estrategia push para asegurar presencia en el mercado, mientras que productos de nicho o con alta demanda pueden aprovechar una estrategia pull para fomentar la lealtad del cliente.
- Objetivo y presupuesto: El push genera resultados más rápidos, pero requiere mayor inversión en distribución y promoción. Presupuesto de marketing: La estrategia push puede requerir inversiones en promociones y descuentos, mientras que la estrategia pull suele implicar gastos en publicidad y creación de contenido.
- Decisión de compra: Si los clientes investigan antes de comprar, una estrategia pull basada en contenido y branding será más efectiva.
- Objetivos de negocio: Determinar si el objetivo principal es aumentar la visibilidad del producto o construir una base de clientes fieles ayudará a seleccionar la estrategia más adecuada.
- Posicionamiento en el mercado: En mercados saturados, una estrategia combinada maximiza la presencia y la demanda.
Estrategias Push y Pull en el Marketing Digital Actual
En marketing digital, las estrategias push y pull representan dos enfoques distintos para llevar un producto al consumidor. Son maneras opuestas de enfocar el marketing, pero no tienen por qué estar enfrentadas entre sí. De hecho, pueden ser complementarias y reforzarse mutuamente.
En la actualidad, los marketers han estado optimizando las estrategias push con herramientas como CRM y metodologías como publicidad programática. La publicidad programática usa algoritmos para mostrar anuncios en el momento y canal adecuados, elemento que impacta a minoristas o consumidores con ofertas personalizadas.
La inteligencia artificial y el análisis de datos están transformando la estrategia pull al permitir experiencias altamente personalizadas. Algoritmos de recomendación ajustan los contenidos según el comportamiento del usuario, mientras que chatbots y asistentes virtuales interactúan en tiempo real para guiar la decisión de compra. Las marcas utilizan influencers para generar demanda (Pull) y promocionan productos mediante anuncios segmentados y livestreams shopping (Push).
Tabla Comparativa de Estrategias Push y Pull
| Característica | Estrategia Push | Estrategia Pull |
|---|---|---|
| Enfoque | Llevar el producto al consumidor | Atraer al consumidor al producto |
| Objetivo Principal | Visibilidad rápida y aumento de ventas a corto plazo | Fidelización y construcción de marca a largo plazo |
| Canales Comunes | Publicidad directa, promociones, distribución masiva | Marketing de contenidos, SEO, redes sociales |
| Inversión | Mayor inversión en distribución y promociones | Mayor inversión en publicidad y creación de contenido |
| Adecuado para | Productos nuevos, mercados competitivos | Marcas consolidadas, productos de nicho |
Hacer que un producto o servicio se venda más, y mejor, es el propósito final de toda estrategia de marketing. Pero la forma de conseguirlo puede variar en función de muchos factores, entre ellos el tipo de producto, o la posición actual de la empresa. Dos herramientas para lograr este fin las encontramos en la estrategia push y pull.