El mundo de las ventas y del marketing caminan de forma paralela en determinadas empresas. El analista de trade marketing se centra en el cliente comprador y su área de trabajo es el punto de venta de los productos. Los analistas de trade marketing son los encargados de ayudar a las marcas a mantenerse en el mercado y tener éxito incentivando el consumo de productos en el mismo punto de venta.
El Trade Marketing Manager (TMM) es un profesional esencial en la conexión entre la estrategia de marketing de una empresa y la ejecución en el punto de venta. Es el profesional de una empresa que tiene la misión de aplicar las estrategias de trade marketing para optimizar las ventas de los lineales de los comercios.
Funciones Principales del Analista de Trade Marketing
El responsable de trade marketing tiene varios cometidos relacionados con impulsar las ventas a través de diferentes programas y planificaciones de marketing. A continuación, se detallan las funciones específicas que desempeña este profesional:
- Planificación y ejecución de estrategias de Trade Marketing: Definir objetivos, presupuestos, planes de acción y calendarios para las promociones, activaciones y otras iniciativas en el punto de venta.
- Gestión de relaciones con los canales de distribución: Construir y mantener sólidas relaciones con mayoristas, distribuidores, retailers y cadenas de supermercados.
- Negociación de acuerdos comerciales: Negociar condiciones de venta, precios, espacios en el punto de venta, apoyo promocional y otros acuerdos con los canales de distribución.
- Desarrollo de materiales de punto de venta (POP): Diseñar y gestionar la producción de displays, carteles, folletos, y otros materiales promocionales para el punto de venta.
- Gestión de presupuestos y control de costos: Administrar el presupuesto asignado al Trade Marketing y controlar los gastos para asegurar la rentabilidad de las iniciativas.
- Análisis de datos y reporting: Monitorear el desempeño de las estrategias de Trade Marketing, analizar los datos de ventas y distribución, y generar reportes para la dirección.
- Colaboración con otras áreas de la empresa: Trabajar en estrecha colaboración con las áreas de marketing, ventas, producción y logística.
- Seguimiento de la competencia: Analizar las estrategias de Trade Marketing de la competencia y adaptar las propias estrategias en consecuencia.
- Innovación y creatividad: Buscar constantemente nuevas ideas y enfoques para mejorar el rendimiento de las acciones de Trade Marketing.
Funciones Adicionales
Además, se encargan de impulsar la marca en el establecimiento, incrementando la percepción positiva que esta posea actualmente aplicando una estrategia que se ajuste al público al que se dirige. Es decir, desarrollan un plan de acción en el punto de venta, definiendo aspectos como el tiempo de la promoción, sus ventajas, objetivos a conseguir o recursos económicos para que se pueda llevar a cabo. Otra de sus funciones es el visual merchandice, es decir, el manejo de gestión de surtidos por medio de categorías.
El trade marketing ha revolucionado el mercado por completo. Este trabajo es fundamental para aquellos que no disponen de una vía directa de venta al consumidor, pero a su vez se ven en la necesidad de que su marca quede bien visible. El público objetivo puede ver el producto por el cual está interesado en las típicas estanterías, góndolas o en sectores variados.
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La Importancia de la Información en el Trade Marketing
De este modo, el pilar fundamental del trade marketing es la información. Lo primero que debes hacer de identificar cuáles son las necesidades de ese distribuidor. Esta acción viene como consecuencia de la primera. Para poder cumplir tus objetivos tienes que escuchar a tu distribuidor e ir más allá del mero trato comercial, escucha sus necesidades y preocupaciones en el sector.
Los analistas del Trade Marketing se centran en el cliente comprador. El analista de marketing comercial generalmente informa al gerente sobre todas las operaciones comerciales. El asociado de trade marketing también trabaja bajo el mando del gerente comercial. Generalmente, asume un rol más amplio en el departamento.
Trade Marketing vs. Marketing Tradicional
A menudo se confunde por completo con otras estrategias. Todas las empresas se dan cuenta de la importancia del marketing para los consumidores. Después de todo, si la gente no sabe que tu producto existe, no habrá demanda en el mercado. Sin embargo, muchas empresas no logran desarrollar estrategias adecuadas cuando se trata de comercializar productos a los mayoristas, distribuidores y minoristas que los llevan a los consumidores.
El trade marketing es el arte de comercializar productos específicamente para empresas. Los consumidores individuales pasan a un segundo plano. El propósito de este tipo de marketing difiere del marketing tradicional, ya que no se centra en la venta final. Si bien, esta disciplina es importante para una variedad de industrias diferentes, es especialmente vital para aquellos que trabajan en el espacio de bienes de consumo envasados (CPG). Por lo general, este tipo de marketing también es más importante para las empresas que concentran sus ventas en ubicaciones físicas en lugar de en un ecommerce. Aún así, los ecommerce se dedican al trade marketing en algún nivel.
Muchas empresas combinan el trade marketing con el marketing tradicional y tienen un equipo que maneja ambos aspectos. Y aunque esto funciona positivamente para algunas empresas, vale la pena considerar tener un equipo de trade marketing que se centre específicamente en las tácticas de marketing B2B.
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Habilidades Clave de un Trade Marketing Manager Exitoso
- Habilidades analíticas y numéricas: Capacidad para interpretar datos, analizar resultados y generar informes precisos.
- Habilidades de negociación y comunicación: Capacidad para negociar acuerdos comerciales y comunicarse eficazmente con diferentes stakeholders.
- Organización y planificación: Capacidad para organizar el trabajo, planificar estrategias y gestionar múltiples proyectos simultáneamente.
- Pensamiento estratégico: Capacidad para desarrollar estrategias de Trade Marketing a largo plazo y adaptarlas a las circunstancias cambiantes.
- Creatividad e innovación: Capacidad para generar ideas nuevas y creativas para mejorar las estrategias de Trade Marketing.
- Conocimiento del mercado y la competencia: Comprensión profunda del mercado, los consumidores y la competencia.
El Sueldo de un Responsable de Trade Marketing
El sueldo anual de un responsable de trade marketing suele estar entre los 30.000 y los 40.000 euros brutos de media. Se debe tener en consideración tanto el perfil y el sector de la empresa contratante como la experiencia profesional del trabajador.
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