A estas alturas, seguramente has escuchado los términos "B2B" y "B2C" innumerables veces. En el mundo del marketing, son conceptos fundamentales que marcan la diferencia entre varios tipos de comunicación, públicos e influyen en tus resultados. En este artículo, explicaremos qué significan B2B y B2C, centrándonos especialmente en el B2C.
Definición de B2C
El término B2C en marketing hace referencia al modelo de negocio en el que una empresa vende sus productos o servicios directamente al consumidor final. B2C o business to consumer (en español, empresa a consumidor) el término se refiere al modelo de negocio en el que las transacciones de bienes o la prestación de servicios se produce entre empresa y cliente o consumidor final. Si bien se aplica al negocio directo al consumidor, se ha asociado con el comercio online. En este sentido, esta categoría de comercio electrónico, indica también el comercio realizado directamente entre una empresa y un cliente sin que actúe un intermediario.El business to consumer es importante porque todas las personas necesitan comprar los productos o servicios que las empresas ofrecen tanto para cubrir sus necesidades básicas como para satisfacer sus necesidades materiales y emocionales.
Hablando claro, se trata de una técnica de marketing diferente, dirigida a los consumidores. Cuando hablamos de un negocio cuyos productos y servicios se dirigen directamente al consumidor doméstico, prácticamente sobra poner un ejemplo. Cualquier negocio de barrio o cadena de supermercados debe utilizar el marketing B2C. Fundamentalmente, debes tener en cuenta que te estás dirigiendo a un mercado de consumo masivo.
Características del Marketing B2C
El marketing B2C se distingue por varias características clave:
- El enfoque en el consumidor final: En un modelo B2C, la empresa se centra en satisfacer las necesidades y deseos del consumidor final, y en proporcionar una experiencia de compra satisfactoria.
- La importancia de la marca: En el modelo B2C, la marca es un factor clave para el éxito del negocio.
- La competencia en el mercado: El mercado B2C es altamente competitivo, ya que hay muchas empresas que ofrecen productos y servicios similares.
- La importancia de la experiencia del cliente: En el modelo B2C, la experiencia del cliente es crucial para el éxito del negocio. Las empresas deben proporcionar una experiencia de compra satisfactoria para los consumidores, desde la navegación en el sitio web hasta la entrega del producto o servicio.
Estrategias de Marketing B2C
En el marketing B2C, existen diversas estrategias que pueden ser utilizadas para atraer a los consumidores y lograr que realicen una compra:
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- Publicidad en línea: La publicidad en línea es una de las estrategias de marketing más comunes utilizadas por las empresas B2C.
- Marketing de contenidos: El marketing de contenidos es una estrategia de marketing que implica la creación y distribución de contenido útil y relevante para atraer y retener a los consumidores.
- Redes sociales: Las redes sociales son una herramienta poderosa para las empresas B2C, ya que les permite conectarse con los consumidores y crear una comunidad en línea.
- Promociones y descuentos: Las promociones y los descuentos son una forma efectiva de atraer a los consumidores y fomentar la compra.
- Marketing móvil: Con el creciente número de personas que utilizan dispositivos móviles para navegar por Internet y hacer compras, el marketing móvil se ha convertido en una estrategia importante para las empresas B2C.
Diferencias entre Marketing B2B y B2C
Aunque algunas de las estrategias puedan servir para ambas estrategias, las diferencias entre el marketing B2B y B2C son evidentes. Antes de entrar en las diferencias es importante entender qué es el marketing B2B y B2C. El marketing en B2B es conocido “business to business”, es decir, aquellas empresas que directamente tratan o comercian con otras empresas. En cambio el marketing B2C corresponde a las siglas de “business to consumers”, es decir, aquellas empresas que quieren vender sus productos o servicios directamente al consumidor final. Las diferencias entre ambos modelos es lo que permite comprender más en profundidad el funcionamiento de una empresa y todas las opciones a las que se puede aspirar.
- El mercado: El B2C es un mercado de masas. El marketing B2B se enfoca en empresas y organizaciones como clientes. Las decisiones de compra son tomadas habitualmente por un grupo de personas en una organización, y las relaciones comerciales son por lo general a largo plazo. En cambio el marketing B2C se dirige a consumidores individuales.
- Los mensajes: Al consumidor hay que impactarle y convencerle con un lenguaje directo, claro y sencillo. Lo vemos a diario en las redes sociales. En cambio, en el B2B hay que enfatizar cómo tu producto contribuye a alcanzar unos objetivos de negocio. Hay que centrarse más en describir su valor y establecer lazos entre ambas compañías. En el caso del B2B, se suele utilizar un tipo de lenguaje mucho más profesional y preciso, con una terminología más concreta, puesto que ambas partes se presentan como “pares” en el proceso. Por otro lado, en el caso del B2C existe un lenguaje más común y menos técnico.
- La lógica: No es lo mismo comprar algo para uso personal que hacerlo para una empresa. En el mercado B2B y B2C queremos vender, sí, pero si el objetivo es otra compañía hay que hacerlo dejando más a un lado las emociones. En el caso de B2B, las empresas quieren siempre excelencia, seguridad y conocimientos. Se busca a los mejores profesionales y se trata de conseguir el mejor rendimiento posible. Por otro lado, el B2C busca satisfacer una necesidad más o menos puntual o recurrente, pero no tan apremiante. Ejemplos de acciones B2C son comprar un helado, elegir una camiseta, etc.
- El contenido: El contenido en el marketing B2B tiende a ser más técnico y orientado a las características y beneficios específicos del producto o servicio. Es decir, se centra en la eficiencia, el retorno de la inversión y la satisfacción del cliente. Sin embargo, el marketing B2C tiende a basarse en historias emocionales, experiencias de usuario y beneficios personales. En el B2B tiene que haber un despliegue técnico de información sobre el producto o servicio que se adquiere. Este es un requisito imprescindible para que la venta funcione de la manera más adecuada. Sin embargo, en el B2C no sucede necesariamente así. Si bien muchos productos traen información consigo, esta no suele ser tan detallada.
- Los precios: Los precios en el marketing B2B suelen ser más flexibles y pueden involucrar negociaciones personalizadas basadas en contratos y volúmenes de compra. Las compras en el mercado B2B generalmente implican volúmenes más grandes y compras recurrentes, al mismo tiempo que las transacciones pueden ser de alto valor.
- La confianza: En el caso B2B, se desarrolla una forma muy íntima de confianza, ya que suelen ser relaciones comerciales que tienden a alargarse en el tiempo, para beneficio mutuo de ambas partes. Esto no se da en el B2C, ya que la relación entre el consumidor y la empresa es mucho más distante o intermitente.
- El ciclo de venta: Ya comentamos que, en el B2B, el ciclo es mucho más largo. Suele haber una mayor cantidad de presupuesto en juego y la cadena de mando es más extensa.
- Estrategias de marketing digital: Las estrategias de marketing digital en B2B y B2C también presentan diferencias notables. En el B2B, el enfoque se centra en la generación de leads de calidad a través de contenidos especializados como casos de estudio, whitepapers, y seminarios web que ayudan a educar al comprador y establecer la credibilidad de la marca. Por otro lado, en el B2C, las estrategias de marketing digital se enfocan más en la conexión emocional con el consumidor y la generación de ventas a corto plazo.
La Importancia de la Digitalización en el B2C
La digitalización está transformando, intensa y rápidamente, cada aspecto de nuestras vidas a todos los niveles, generando importantes cambios en los hábitos de consumo. Los consumidores han interiorizado el término de compra omnicanal, por el canal online, pero complementándolo con la compra tradicional. El comercio electrónico b2c ha multiplicado x6 su cuota de mercado en apenas diez años, hasta representar el 4,4% del total del comercio, según los últimos datos de la Comisión Nacional de los Mercados y de la Competencia (CNMC). Los negocios B2C, siempre por delante en aspectos relacionados con la comunicación, se dieron cuenta hace tiempo e incorporaron los canales digitales a su negocio. Por suerte, cada vez son más las empresas, tanto B2B como B2C que utilizan los nuevos canales para desarrollar su negocio.
El Auge del B2C Ecommerce
El B2C ecommerce está en auge, ya que más de 2.600 millones de consumidores han adquirido algún producto online este año. Esto representa un tercio de la población mundial. Durante la temporada alta, es decir, entre noviembre y diciembre, las ventas online globales pueden superar el billón de dólares. Antes de que existiese el B2C ecommerce, los compradores tenían que acudir físicamente a las tiendas para adquirir los artículos que necesitaban. Durante las vacaciones, no tuvieron más remedio que sumarse a la multitud que se congregaba en los centros comerciales para buscar y comprar regalos. Para comprar comida, tenían que ir al mercado. Con el B2C ecommerce, todo eso ha cambiado. Llegaron el Cyber Monday, la entrega de comestibles a domicilio y todas las demás experiencias de compra digital.
Tipos de B2C Ecommerce
- Vendedores directos: Los vendedores directos, algo que también se conoce como relación directa con el consumidor (D2C), constituyen una gran parte de los negocios B2C. En este modelo, los clientes realizan compras online directamente al vendedor.
- B2C dropshipping: En un modelo de dropshipping, una empresa vende artículos en un sitio de ecommerce, pero solo realiza los pedidos de esos productos después de que se haya procesado el pago del cliente.
- Intermediarios online: Los intermediarios online sirven de enlace entre compradores y vendedores. No son propietarios de ninguno de los productos, servicios o marcas. En cambio, su función es ofrecer una plataforma o un mercado online para compradores y vendedores que les permiten realizar transacciones con confianza.
- Basado en la comunidad: Se puede entender como una extensión del comercio en redes sociales. Es un modelo de negocio que utiliza plataformas con una gran base de usuarios, como redes sociales, foros digitales, aplicaciones y otras comunidades online. Estas comunidades suelen centrarse en intereses o aficiones específicos, y la venta a través de estos canales permite a las marcas establecer vínculos profundos y significativos con los clientes. El B2C ecommerce basado en la comunidad ofrece a los minoristas la posibilidad de hablar e interactuar con los clientes en un entorno en el que se sienten cómodos.
- Basado en tarifas: En un modelo de ecommerce basado en tarifas, una empresa cobra a los clientes una cuota de suscripción por utilizar sus productos o servicios. Un ejemplo de B2C ecommerce son las plataformas de streaming, las empresas de kits de comida o los servicios de música digital.
- Basado en publicidad: Las empresas que utilizan este modelo de negocio venden espacios y servicios publicitarios. Esto puede incluir desde anuncios gráficos y de vídeo hasta publicaciones de contenidos patrocinados. Muchas plataformas de redes sociales y sitios de publicación de noticias utilizan este modelo. Cuando ve un anuncio patrocinado al desplazarse por su feed de redes sociales, o un banner publicitario mientras lee las noticias con su café matutino, se trata de ecommerce basado en publicidad.
Ventajas del B2C Ecommerce
El B2C ecommerce ofrece numerosas ventajas:
- Alcance global: Con el B2C ecommerce, los clientes potenciales no se limitan al tráfico de personas que pasan delante de una tienda física. Podrá llegar a una audiencia global de compradores prácticamente en cualquier momento y lugar.
- Un profundo conocimiento de sus clientes: con un escaparate digital, una plataforma de ecommerce y el consentimiento de sus clientes, puede recopilar datos que no podría obtener con el comercio tradicional. El B2C ecommerce le permite realizar un seguimiento de los clics, búsquedas de productos, preferencias y comportamientos de los clientes a lo largo del tiempo. A su vez, esto le permite crear experiencias de compra personalizadas y adaptadas que se traducen en una mayor satisfacción y un aumento de las ventas.
- Personalización: Con el comercio digital, los compradores pueden optar por compartir sus datos con usted; esto le permite aprender de ellos y mejorar de forma continuada la experiencia en su sitio web. Así, podrá brindar una mejor personalización, como ofertas adaptadas a clientes específicos y recomendaciones de productos relevantes.
- Un escaparate "siempre abierto": Si tiene una tienda física, es probable que su horario comercial sea el habitual. Con una tienda online, sus productos estarán disponibles para que clientes de todo el mundo puedan comprarlos en cualquier momento.
- Mejor control sobre la marca: Al abrir un canal de comercio B2C, ganará control sobre cómo se presenta la marca a los consumidores. Si depende de minoristas externos para vender sus productos, la presentación de su marca dependerá del enfoque de marketing y las estrategias de venta del minorista.
Ejemplo de Campaña B2C
¿Recuerdas el eslogan «Lo que ves, es»? Esperamos que sí, porque se trata de una campaña que nació para promocionar productos aragoneses, en la que participamos desde Uup, y que se ha prorrogado para el año 2021. La campaña específica en Aragón supuso todo un despliegue con el que impactar directamente en el consumidor: 189 tiendas y supermercados fueron los elegidos para reforzar la promoción (que se vio en TV, redes sociales, soportes publicitarios, etc) de los alimentos de Aragón en su propia tierra.
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