En el mundo del marketing, el concepto de USP, o «Unique Selling Proposition» (Propuesta Única de Venta), es fundamental para el éxito de cualquier estrategia de marketing. Los que llevamos tiempo trabajando en estrategia de marketing hemos oído hablar muchas veces de la Unique Selling Proposition, Unique selling point o USP y su significado. Pero por mucho tiempo que lleve usándose sigue siendo de gran utilidad.
¿Qué es USP o Unique Selling Proposition?
La USP o propuesta única de venta es el factor diferencial que hace que un producto o servicio sea único y deseable para el público objetivo. La Wikipedia define USP como: “es el beneficio único revelado por una empresa, servicio, producto o marca que le permite destacar de la competencia.
Una USP efectiva proporciona una ventaja competitiva clara. Y es la razón por la que tu público objetivo debería preferirte a ti antes que a otras marcas. La ventaja competitiva y los factores diferenciales lo son TODO, absolutamente TODO cuando hablamos de vender. Y es por ello que la USP juega un papel protagonista en el mundo del marketing. Especialmente, si buscas posicionar tu marca en los mercados más competitivos.
Este concepto fue introducido por primera vez por Rosser Reeves, un publicista estadounidense, y se ha convertido en un pilar para diferenciar productos o servicios en un mercado saturado. Esta singularidad no solo ayuda a diferenciarse de la competencia sino que también sirve como la piedra angular en las campañas de marketing.
En nuestras campañas de marketing cada anuncio debe hacer propuestas únicas a los clientes potenciales. Debe ser tan claro como decirle: “Compra este producto por este beneficio específico”. Esta propuesta debe ser una que la competencia no ofrezca o no pueda ofrecer. La propuesta debe ser lo suficientemente potente como para movilizar a los consumidores a comprar el producto o servicio o a realizar determinada acción.
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La USP (Unique Selling Proposition o Propuesta Única de Venta en español) es la clave para crear una oferta de ventas que logre atraer a tu público objetivo y generar ventas. Esta engloba ese factor diferencial que te distingue de tus competidores, presentado de manera única e irresistible.
Factores que puedes aprovechar al crear tu propuesta de venta
- Originalidad: productos o servicios únicos, innovadores, personalizados, características únicas, características adaptables… Siempre que puedas explotar la originalidad o la adaptabilidad de tus productos o servicios, tendrás una propuesta única en tus manos.
- Precio: si tus precios son más bajos, accesibles o ajustados al presupuesto de tu público objetivo, ¿qué mejor ventaja para resaltar en tu propuesta única de ventas?
- Calidad: por supuesto, nada mejor para presentar tus productos o servicios que la capacidad de estos para satisfacer las necesidades, deseos y expectativas de tu público objetivo.
Características de una USP Excepcional
Toda USP debe ser:
- Clara, concisa e impactante: porque la propuesta debe ser capaz de transmitir en pocas palabras los beneficios que el producto o servicio pueden ofrecer.
- Moldeada para su público objetivo: porque la propuesta debe hacer clic en su público objetivo. Y porque el cliente debe entender de inmediato cuál es la propuesta y su valor diferencial.
- Única y exclusiva: la USP tiene que reflejar eso que convierte a tu marca en la mejor opción entre las demás.
- Encaja a la perfección: con la marca, sus productos y servicios. Y por supuesto, con su público objetivo o buyer persona. La propuesta debe representar a su marca y hacerla fácil de reconocer.
Ejemplos de la USP en Marketing
Veamos qué es lo que hace a estas USP sobresalir entre las demás, empezando por:
1. Slack
Slack es una app especialmente diseñada para equipos remotos. Una app para optimizar los procesos de comunicación y flujos de trabajo y mejorar la productividad del trabajo a distancia.
Y eso es exactamente lo que transmite en esta propuesta única de ventas. Con solo 31 palabras, Slack:
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- Habla directamente a su público objetivo.
- Describe qué es lo que ofrece en pocas palabras.
- Resalta sus beneficios (conexión, automatización y productividad).
2. Stripe
Stripe es una de las plataformas de pago preferidas en el mundo web. Esta plataforma ofrece un enorme set de herramientas para ayudar a las empresas a gestionar todo tipo de transacciones en la web. Puedes deducir qué es lo que hace esta empresa, cómo te puede ayudar y cómo se diferencia de otras empresas con solo un vistazo.
Veamos:
- El titular te dice qué es Stripe y cómo te puede ayudar.
- La USP también incluye algunas de las características y funciones que Stripe puede ofrecer.
- La propuesta está bien personalizada para su público objetivo (empresas de todos los tamaños que buscan gestionar sus pagos online).
3. Shopify
La descripción de Shopify es menos descriptiva. Y aun así, no quedan dudas respecto a los servicios y las ventajas que Shopify puede ofrecer.
Shopify es una de las mayores plataformas de e-commerce en la actualidad. Está diseñada para exportar las ventas al mundo digital, y en eso se basa su propuesta única de ventas: una plataforma para vender y seguir vendiendo, sin importar dónde estés.
Además:
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- Resalta el valor diferencial en el título.
- La USP es corta, pero clara, descriptiva y muy fácil de recordar.
4. Semrush
Ahora vamos al mundo de la optimización para motores de búsqueda (SEO), donde Semrush domina el mercado.
Semrush es todo un ejemplo de cómo presentar una USP en marketing.
Aunque la propuesta no nombra directamente al público objetivo, resalta de inmediato los problemas que busca resolver (incrementar la visibilidad online en varios canales desde una sola plataforma).
Supongamos que buscas posicionar tu web. Con solo leer esta propuesta única de ventas, sabrás:
- Qué tipo de productos y servicios ofrece Semrush.
- A cuantas herramientas puedes acceder en esta plataforma.
- Dónde las puedes usar.
5. Canva
Una propuesta de ventas que te invita a diseñar.
Canva siempre se destaca entre los grandes por su redacción publicitaria y su capacidad de transmitir los valores de su marca en cada palabra. Y esta no es la excepción.
Canva está diseñada para simplificar al máximo todo el proceso de diseño gráfico, incluso si no cuentas con grandes habilidades en el diseño gráfico.
Aquí podemos ver que:
- Canva enfatiza su facilidad de uso y el poco esfuerzo que necesitas para empezar a diseñar
- Resalta algunas de sus funciones clave (crear diseños, imprimirlos y compartirlos)
- Y por supuesto, te dice la misión, visión, valores y beneficios de Canva en pocas palabras.
¿Cómo hacer una USP y no morir en el intento?
Antes de crear tu USP, lo primero, principal y primordial es conocer los siguientes puntos:
1. Investiga a tu público objetivo
El cliente es el eje central de toda estrategia de marketing exitosa. Antes de vender, lo primero es investigar quién es tu público objetivo, cómo puedes llegar a él, qué lenguaje usa y, sobre todo, cómo le puedes ayudar.
Para ello, hazte las siguientes preguntas:
- ¿Quién es tu público?
- ¿Cuáles son sus problemas y necesidades?
- ¿Dónde se encuentra?
- ¿A quién va dirigida esta estrategia?
Después de responder a estas preguntas, es hora de ver cómo es que tu marca puede satisfacer las necesidades de tu público objetivo. Y para ello, tienes que saber:
- ¿Qué problemas puede resolver tu marca?
- ¿Cómo puede resolverlos?
Puedes recopilar los problemas que los productos o servicios que ofreces pueden resolver. A su vez, puedes revisar reseñas, realizar encuestas, leer comentarios, buscar opiniones e incluso realizar entrevistas.
Tus clientes potenciales te darán todas las respuestas que necesitas.
2. Recopila tus mayores ventajas competitivas
Recuerda: tu USP debe comprimir tus mayores ventajas competitivas y presentarlas de una forma impactante. Solo así crearás una propuesta que empatice a la perfección con tu público objetivo, se adapte a tu marca y se diferencie de la competencia.
Y para ello, puedes hacerte las siguientes preguntas:
- ¿Cómo es que tu marca se diferencia de las demás?
- ¿Cuáles son las debilidades de tu competencia?
- ¿Qué es lo que ofreces que tus competidores no pueden ofrecer?
3. Define tus 4P’s del marketing
Las 4 P’s del marketing representan los cuatro pilares fundamentales de la estrategia de ventas: Producto, Precio, Punto de venta y Promoción. Y por supuesto, también son perfectas para crear tu USP. Siempre puedes utilizar este enfoque para crear o perfeccionar tu propuesta única de ventas. Así que veamos en qué consisten las 4 P’s a continuación:
- Producto: para quién es el producto, qué es lo que ofrece y cómo se diferencia de los demás.
- Precio: cuánto cuesta el producto, cuánto cuestan los de la competencia y cómo se puede pagar el producto.
- Punto de venta: a quién le venderás el producto, dónde se encuentra tu cliente, dónde se encuentran tus competidores…
- Promoción: quién es tu público, qué canales de distribución usarás para llegar a tu público objetivo y cómo se percibirá tu marca.
4. Aplica las 4 U’s del copywriting
También puedes aplicar las 4 U’s del copywriting si quieres crear una propuesta efectiva e impactante. Este es un esquema simple pero extremadamente efectivo para redactar textos poderosos y persuasivos, y desde luego, para darle poder a tus propuestas de venta.
Para que tu USP cumpla con las 4 U’s, esta debe ser:
- Útil: relevante para tu público objetivo, acoplarse a su situación y a sus necesidades.
- Urgente: si puedes darle una pizca de urgencia a tu propuesta, o usar la urgencia como preámbulo para esta, pues genial.
- Única: distintiva y con mucha personalidad para quedarse en la mente de tus clientes potenciales.
- Ultra-específica: mientras más específica sea tu USP, mejor sintonizará con la situación de tus clientes potenciales.
Ejemplos de USP en el mercado:
| Marca | USP (Propuesta Única de Venta) |
|---|---|
| Aerolíneas de bajo costo | Ofrecer vuelos a precios significativamente más bajos que sus competidores, atrayendo a viajeros conscientes del presupuesto. |
| Apple | Características únicas de diseño y tecnología, así como una experiencia de usuario simplificada, que los diferencia claramente de otros dispositivos tecnológicos. |
| Rolex | Calidad excepcional y el prestigio de sus relojes, apelando a un segmento de mercado que valora el lujo y la exclusividad. |
| IKEA | Muebles autoensamblados vistos como productos beneficiosos para el consumidor. |
| Nike | Proporcionar a los clientes zapatillas y ropa de elevada calidad, calzado y ropa preparada para atletas y clientes fitness. |
Una USP bien desarrollada y comunicada eficazmente puede ser la diferencia entre una marca líder en el mercado y una marca que cae en el olvido. En el núcleo la una estrategia de marketing, la USP debe ser el eje mediante el cual crear una conexión significativa con el público objetivo y mantener una posición sólida en el mercado.