El network marketing es una estrategia de marketing que se basa en la distribución y venta de productos a través de particulares. Lleva existiendo desde hace muchos años y puede ser una gran idea para aprovechar el poder del "boca a boca" y ahorrar costes en representantes de ventas. Pero ¿en qué consiste realmente el marketing multinivel y cuáles son las claves para hacerlo bien?
Fundamentos del Marketing Multinivel
El network marketing es un modelo basado en la comercialización directa de los productos o servicios entre el vendedor y el cliente. En el marketing multinivel no hay intermediarios como pueden ser los almacenes y las tiendas y la idea es que aquellos que ya han probado el producto o servicio y han tenido una buena experiencia pasen a ser los principales vendedores.
Componentes Clave del Marketing Multinivel
- Reclutamiento: Son los propios distribuidores los que se encargan de reclutar a futuros distribuidores para que poco a poco se vaya creando una red de distribución.
- Venta directa: Los distribuidores venden los productos o servicios directamente a los consumidores. Se encargan de las labores propias de un comercial y también de gestionar todo lo relacionado con el pedido del producto o la reserva del servicio.
- Comisiones: Los distribuidores no cobran un sueldo fijo mensual, sino que reciben una parte de las ventas que realizan.
Historia y Evolución del Network Marketing
El network marketing surgió en Estados Unidos en la década de los 40 y es utilizado por marcas muy conocidas como Avon o Tupperware. Tradicionalmente, era un modelo muy basado en el "boca a boca", en el que los vendedores vendían los productos principalmente a su familia y amigos.
El Papel del Vendedor en el Network Marketing
En el network marketing, los vendedores son los representantes de la marca y los resultados de la misma dependen de su buen hacer. Por tanto, tenemos que garantizar que estén bien formados y guiarles para hacer un buen trabajo. El primer paso siempre es asegurarse de que el vendedor realmente se identifica con la marca y tiene un buen conocimiento de ella. En el network marketing el vendedor no es un mero agente de la marca, sino una persona con nombre y apellidos. Para tener éxito como vendedor, es importante desarrollar una marca personal. Por último, el vendedor de network marketing debería tener ciertos conocimientos de marketing digital para poder aprovechar todo su potencial de promoción.
Herramientas para el Vendedor de Network Marketing
- Blog: Un blog de alguna temática relacionada con la marca puede ser un recurso excelente para reforzar la marca personal al mostrar sus conocimientos del sector.
Marketing Multinivel vs. Esquemas Piramidales
Hay quien piensa que el marketing piramidal y el network marketing son lo mismo, pero en realidad la distinción es muy importante. En los sistemas de network marketing, los vendedores suelen recibir algún tipo de incentivo por reclutar a otros vendedores y muchas veces se llevan una comisión por sus ventas. Cuando la mayoría de los ingresos proceden del reclutamiento y no de la venta del producto en sí, empezamos a caer en el territorio de los esquemas piramidales ilegales. Y el paso definitivo al fraude se da cuando las personas que se incorporan a la red tienen que aportar dinero y este va a parar a los miembros que se han incorporado antes, creando efectivamente una "pirámide" que se derrumba antes o después.
Lea también: Entendiendo los sistemas de franquicias
Es fundamental distinguir entre un negocio Multinivel legítimo y un esquema piramidal fraudulento. La principal diferencia radica en la definición: mientras que el Network Marketing es un modelo de negocio legítimo, la venta piramidal es un fraude.
Aquí hay algunas diferencias clave:
- Cuota de inscripción: En los negocios Multinivel legales, la cuota de inscripción es accesible, ya que el objetivo es conseguir clientes para los productos/servicios. En los negocios piramidales, la cuota es alta, ya que el objetivo es reclutar personas que inviertan dinero, no clientes.
- Productos/Servicios: En los negocios Multinivel, se ofrecen productos/servicios de alta calidad con garantía de devolución. En los negocios piramidales, normalmente no existen productos o servicios reales.
- Ingresos: En un negocio Multinivel, las comisiones se basan en las ventas a clientes y en el rendimiento de la red de comercialización. En un negocio piramidal, los ingresos se generan principalmente por reclutar personas.
- Resultados económicos: En un negocio Multinivel legal, los resultados económicos significativos se ven a mediano y largo plazo. Los negocios piramidales prometen enriquecimiento rápido con mínimo esfuerzo.
- Obligaciones fiscales: Las empresas Multinivel legales declaran sus impuestos y emiten facturas. Los negocios piramidales fraudulentos evaden impuestos y no emiten facturas.
| Característica | Marketing Multinivel (MLM) | Esquema Piramidal |
|---|---|---|
| Legalidad | Legal y regulado | Ilegal y fraudulento |
| Enfoque | Venta de productos/servicios | Reclutamiento de personas |
| Ingresos | Basados en ventas y red de distribución | Basados en cuotas de inscripción de nuevos miembros |
| Productos/Servicios | Productos/servicios reales y de calidad | A menudo inexistentes o de baja calidad |
| Sostenibilidad | Modelo sostenible a largo plazo | Insostenible y colapsa rápidamente |
Ejemplos de Empresas Exitosas en el Network Marketing
El Marketing Multinivel es un sistema de ventas utilizado por diversas empresas para expandir sus actividades y generar ingresos. Consiste en la venta directa de productos o servicios a través de una red de distribuidores independientes.
- Avon: Es quizá la empresa de network marketing más conocida del mundo y siempre ha estado a la vanguardia de las ventas directas. Lo más impresionante de este caso es que Avon fue fundada a finales del siglo XIX, por lo que cuenta con 130 años de historia. Algo muy interesante de esta marca es que cuenta con una aplicación móvil propia desde la que los asesores pueden gestionar algunos aspectos relacionados con el marketing de su estrategia, así como de la venta. Además, también hace algo muy común de este tipo de estrategias que es ofrecer un pack de bienvenida con los productos a los asesores a un precio muy inferior al que está en el mercado. Avon pone a disposición de estos vendedores cursos gratuitos para que puedan mejorar sus acciones y un servicio de atención al asesor para que consulten sus dudas con un personal responsable de su zona.
- Amway: Amway es otro gran referente de network marketing. A día de hoy, Amway tiene presencia en más de 100 países y cuenta con unos 20.000 distribuidores.
- Círculo de Lectores: Durante muchos años, Círculo de Lectores fue un ejemplo muy exitoso de network marketing. Su modelo se basaba en la suscripción, ya que los clientes se comprometían a comprar al menos un libro al mes. Sin embargo, en 2019 esta empresa se vio obligada a cerrar por haber sido incapaz de adaptar su modelo al auge de la digitalización y el libro electrónico.
- Mary Kay: Al igual que Avon, Mary Kay también es una marca del sector de la belleza femenina y la cosmética que ha optado por el modelo de marketing multinivel.
En España son numerosos los ejemplos de empresas multinivel que funcionan perfectamente, como Cristian Lay, Herbalife o Mary Kay.
Ventajas y Desventajas del Marketing Multinivel
El Marketing Multinivel ofrece tanto ventajas como desventajas que deben ser consideradas:
Lea también: Implementando un SGD en Marketing
Ventajas
- Potencial ilimitado de crecimiento: Cualquiera puede convertirse en agente comercial e introducir a otros en el proyecto.
- Flexibilidad: Los agentes establecen sus metas, horarios y metodología de trabajo.
- Acceso a formación continua.
- Ausencia de estructura fija.
- Acceso a una red internacional.
- Modelo probado en varios países.
- Distintas fuentes de ingresos.
Desventajas
- Inestabilidad: Los ingresos dependen del talento, dedicación y tolerancia a la frustración del agente.
- Desprofesionalización: No se puede esperar que todos los comerciales tengan un perfil curricular alto en ventas.
- Dificultad a la hora de vender: No siempre es fácil vender productos o servicios a través del marketing multicanal.
- Dificultades organizativas: Gestionar las ventas con este sistema requiere habilidades organizativas.
Claves para el Éxito en el Marketing Multinivel
El primer paso en este modelo de negocio es encontrar una empresa que tenga productos o servicios que quieras vender. Los compradores suelen ser compañeros de trabajo, amigos o familiares, lo que hace que las ventas sean "orgánicas". Para obtener más ganancias, es esencial que los distribuidores conozcan y prueben los productos que venden.
- Elegir los productos adecuados: Asegúrate de que la empresa matriz sea fiable.
- Tener una estrategia de marketing adecuada: Investiga a tus clientes ideales y conoce sus necesidades.
- Crear una red de ventas: Comienza con personas cercanas y amplía tu red utilizando internet y redes sociales.
El Marketing Multinivel en el Siglo XXI
En 2011, The Wall Street Journal presentó un monográfico sobre la industria de la Venta Directa, describiéndola como “El Modelo Social del Siglo XXI”. El artículo mencionaba que las grandes corporaciones que no se adapten a este modelo de distribución enfrentarán graves problemas económicos o incluso desaparecerán.
Paul Zane Pilzer, economista de renombre mundial, empresario multimillonario y asesor económico de dos administraciones presidenciales de los Estados Unidos, afirmó en su libro "The Next Trillion":“La Mayoría de los Próximos Millonarios serán Empresarios en la Industria de la Salud y el Bienestar, la mayoría a través de la Venta Directa (Network Marketing), ya que serán los mejor posicionados”.
Tipos de Ingresos: Lineales vs. Residuales
Es crucial entender la diferencia entre ingresos lineales y residuales en el contexto del Marketing Multinivel:
- Ingreso Lineal: Implica intercambiar tiempo por dinero. Se asemeja al salario de un empleado o la minuta de un profesional autónomo, donde el ingreso está directamente ligado al trabajo realizado.
- Ingreso Residual: Las ganancias se generan a partir de un trabajo realizado una sola vez, recibiendo dividendos de por vida. Ejemplos incluyen los derechos de autor de cantantes, escritores e inventores.
En el Network Marketing, la productividad es el resultado del esfuerzo combinado de un equipo, no solo del esfuerzo individual.
Lea también: El Sistema Dorado y el Marketing
tags: #sistema #de #marketing #multinivel