Target Marketing: Significado y Estrategias

El target, también conocido como público objetivo o audiencia objetivo, es un grupo de personas o segmento de mercado al que está dirigido un producto, servicio, campaña publicitaria, mensaje o cualquier otra cosa. En marketing, lo que conocemos como el “target” y el “buyer persona” se refieren a cosas distintas, aunque ambos son conceptos clave en la estrategia de marketing.

El público objetivo es importante porque permite enfocar los esfuerzos de marketing y comunicación de manera más efectiva. Definir el público objetivo es esencial para medir el éxito de una campaña o producto. Si el público objetivo está comprando el producto o utilizando el servicio de manera regular, es un indicio de que la campaña ha sido exitosa y que se está llegando al público adecuado.

Algunos ejemplos de target son los adultos jóvenes, los niños, los jubilados, los habitantes de las ciudades, las poblaciones rurales, los profesionales que trabajan, los padres y madres que se quedan en casa, los estudiantes universitarios y los recién licenciados. Las empresas se dirigen a estos grupos para llegar a ellos con los productos y servicios que ofrecen.

¿Qué es Target Marketing?

Se entiende por target marketing (o marketing dirigido en español) como el proceso para llegar a determinados segmentos de mercado de tus clientes potenciales o de tu público actual. El target marketing consiste en dividir un mercado en segmentos para centrar nuestras campañas en uno o varios de ellos en concreto. Tu estrategia de marketing debe adaptarse a ese nicho de mercado concreto y abarcará todos los canales que el público objetivo pueda utilizar. Este target market se define por sus puntos en común, como se ha mencionado anteriormente, normalmente dentro de un mismo rango.

El target se define como el grupo de consumidores cuyas características, deseos y necesidades se adecúan más a los productos y servicios que ofrece una marca en concreto. El targeting, también llamado proceso de segmentación, es el proceso de decisión del segmento a quién se dirige tu producto o servicio. Dicho de otra forma es el análisis y decisión de una empresa sobre el segmento al que se van a dirigir con su negocio. Para llevar a cabo estrategias de marketing, es muy importante definir el target al que dirigimos el servicio.

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Durante la creación del negocio o antes de desarrollar cambios, es importante replantear quien es tu público objetivo, tu target. Para ello hay métodos como el “Customer persona” o “Buyer persona” que es la personificación ficticia o realista (si conoces) de tu cliente ideal.

Tipos de Público Objetivo

Pese a que el target no define tantas características como el buyer persona, existen igualmente diferentes variables para establecer un tipo de público objetivo:

• Demográfico: edad, el género, los ingresos familiares, etnia, etc.
• Geográfico: región, país, estado, ciudad, entre otras.
• Psicográfico: estilo de vida, sentimientos, intereses, deseos, etc.
• Conductual: etapa del funnel (reconocimiento, consideración o conversión), hábitos de compra, uso del producto o servicio, lealtad del cliente, beneficios buscados, etc.

Como podemos ver en los ejemplos, no es estrictamente necesario definir el público objetivo en función de todas y cada una de las variables mencionadas anteriormente, sin embargo, cuanto más sepamos de nuestro target, más eficientes serán las estrategias de marketing.

Algunos ejemplos:

• Nike: jóvenes y adultos (18-40 años), deportistas o con gran interés por el deporte y también por la moda.
• Play Station: jóvenes y adolescentes (18-30) jugadores de videojuegos emocionantes y de alta tecnología.
• Rolex: adultos (35-60 años) de alto poder adquisitivo que buscan productos de calidad, pero que también les aporte prestigio.

Dos Enfoques Diferentes del Público Objetivo

Podemos diferenciar el “core target” y el “expansión target”.

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“Core Target”

El “core target” se conoce también como el público objetivo principal. Se trata del grupo de consumidores genera la mayor parte de los ingresos y al cual nos enfocamos en satisfacer sus necesidades y deseos. Es el que la empresa conoce y entiende mejor, por lo que suele centrar su marketing y recursos en satisfacer a este público objetivo principal.

“Expansión Target”

Por otro lado, tenemos el “expansion target” o público objetivo de expansión, el cual se refiere al grupo de consumidores que la empresa busca atraer y convertir en clientes. Por tanto, es un grupo con mucho potencial para la empresa. Puede ser similar o diferente al público objetivo principal y refleja las oportunidades de crecimiento para la empresa. Existen diferentes estrategias de marketing para llegar a este grupo, como publicidad en nuevos canales, campañas específicas o desarrollo de nuevos productos o servicios.

El “core” es lo que tenemos actualmente, pero debemos tener un enfoque hacia el futuro reflexionando acerca del “expansión target”. En resumen, “core target” representa el consumidor principal de la empresa y genera la mayor parte de los ingresos, y el “expansión target” representa un grupo que la empresa quiere atraer y convertir en clientes potenciales para generar oportunidades de crecimiento y diversificación.

Ejemplo Mc Donald’s

• Core target: familiar con niños/as menores de 10 años que buscan comida rápida y asequible.
• Expansión target: jóvenes estudiantes o adultos profesionales (18- 30 años) con poco tiempo libre que buscan una opción de comida rápida, aunque con un enfoque algo más saludable.

Ejemplo Nestlé

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• Core target: madres y padres de familia con niños/as menores de 10 años de principalmente de clase media y alta.
• Expansión target: jóvenes y adultos interesados en alimentos y bebidas saludables, orgánicos y con un enfoque más sostenible.

¿Cómo Segmentar el Target?

Para que una estrategia de marketing sea efectiva, es imprescindible identificar con precisión el público objetivo. Un análisis detallado de la audiencia ayuda a diseñar mensajes más persuasivos y a seleccionar los canales adecuados para la comunicación. La segmentación del target es un proceso clave para definir el público objetivo de una empresa. Esto permite adaptar los mensajes, los productos y las estrategias de comunicación a cada segmento. Existen diferentes criterios de segmentación que ayudan a definir con mayor precisión el público objetivo.

La segmentación demográfica para el target se basa en atributos objetivos y medibles de las personas:

• Edad: la edad del target marcará el tono de la campaña, los valores y los canales utilizados.
• Género: hoy en día se busca cada vez más hacer campañas inclusivas y no asumir roles de género clásicos (por ejemplo, no dirigir los productos de limpieza exclusivamente a mujeres).
• Situación familiar: casados, solteros, con o sin hijos...

La segmentación psicográfica para el target se centra en los aspectos psicológicos y emocionales de los consumidores.

En ocasiones, nos encontraremos con situaciones como una marca de ecommerce que pretende llegar a un mercado global. Si pretendemos llegar a un mercado global, seguiremos teniendo que hacer una mínima segmentación del target, ya que la misma campaña no funcionará igual con los usuarios de Madrid y de Tokio. Una marca de ropa puede lanzar colecciones diferentes para regiones cálidas y frías.

Dentro de este tipo de segmentación entra en juego lo que se conoce como “perfil digital”. Hoy en día, este apartado es tan importante como los anteriores o incluso más.

¿Cómo Definir a tu Target?

La definición del target de tu empresa se lleva a cabo a través de un proceso estructurado que te permita entender a quién debes dirigirte y cómo satisfacer sus necesidades. Como verás a lo largo de este artículo, este proceso implica identificar características específicas del público objetivo, como sus necesidades, intereses y comportamientos.

1. Conoce a tu audiencia: Un buen primer paso para averiguar a quién le puede interesar tu marca es identificar quién utiliza ya tus productos o servicios. ¿Cuáles son sus datos básicos? Y a esto nos referimos a edad, sexo, situación sentimental, país, idioma, entre otras.¿Qué características definen a esta persona? ¿Estudia o trabaja? ¿Cuál es su cargo? ¿Cuál es su nivel de estudios? ¿Hace compras online?¿Cuáles son sus problemas? Esta es una de las preguntas más importantes, ya que podrá ayudar a determinar si nuestra marca soluciona o alivia ese punto de dolor. La clave en esta pregunta es detectar qué preocupaciones le rondan constantemente en la cabeza: ¿Le falta tiempo en su vida? ¿Quiere aprender sobre marketing digital, pero no tiene dinero?, por ejemplo. ¿Cuáles son sus sentimientos frente a estos problemas? Esto será de gran ayuda para saber qué tipo de comunicación ofrecerle al cliente. Recuerda que uno de los objetivos del marketing es conectar con personas para que nuestro mensaje sea lo más efectivo posible. Si entiendes bien a tu cliente ideal sabrás diseñar mejor el mensaje que le mandas.¿Cuáles son sus sueños? Aquí básicamente debes centrarte en descubrir cuáles son los objetivos de tu cliente ideal. Por ejemplo: Trabajar desde casa para pasar más tiempo con mis hijos, hacer deporte sin tener que invertir mucho dinero, etc. Esta información te ayudará a crear productos y servicios orientados a lograr que tu cliente ideal cumpla sus objetivos.¿Con quién se relaciona? Estas son la preguntas base con las que puedes empezar a definir a tu cliente, sin embargo, es recomendable ir más allá y cuestionarte detalles más específicos relacionados con su comportamiento de usuario en la web. Las preguntas que puedes intentar contestar son infinitas.
2. Analiza el mercado e identifica tendencias: Revisa los estudios de mercado de tu sector para determinar dónde hay lagunas de servicio que tu producto pueda cubrir. Antes de definir el target, es necesario comprender el mercado en el que opera la empresa. Investigar las tendencias del sector, el comportamiento del consumidor y el posicionamiento de la competencia ayuda a identificar oportunidades y detectar nichos de mercado.
3. Haz un benchmark de la competencia: En este punto ya sabes a quién le puede interesar tu marca y qué hay en el mercado, ahora es momento de definir qué hacen tus competidores en cuanto a mensajes, segmentos de público objetivo, etc. Puedes analizar cómo se posiciona tu competencia, a qué tipo de público apuntan (quizá te dé pistas de segmentos que tú no estés considerando), por qué canales se comunican, qué tono manejan, entre otras.
4. Crea tu buyer persona: Muchos creen que el target y el buyer persona son lo mismo y es un error. El buyer persona, es un paso posterior a la definición del target, puesto que hace referencia a perfiles ficticios de compradores que pueden ser los clientes ideales de tu negocio. La creación de buyer personas es una excelente manera de profundizar en los segmentos específicos que componen tu público objetivo, lo que resulta especialmente útil si tienes un producto que atrae a una amplia franja de consumidores. Los personajes creados en este punto te permiten determinar la demografía general, las personalidades y las necesidades específicas de tu target. Una técnica muy utilizada para definir el target es la creación de buyer personas, que son representaciones ficticias del cliente ideal basadas en datos reales. Estos perfiles incluyen información detallada sobre edad, intereses, necesidades, hábitos de compra y motivaciones. Una vez hayas entendido el panorama general, enfócate en definir quién sería el cliente ideal para tu producto o servicio. Los buyer personas son representaciones semificticias de tu cliente ideal basadas en datos reales y supuestos informados.
5. Define el valor único de tu producto o servicio: Este concepto se reduce a la diferencia fundamental que debes conocer como vendedor. Si todavía no tienes una lista clara de los beneficios de tu producto, es hora de que te pongas manos a la obra. Al elaborar tu lista de ventajas, también estarás identificando información valiosa sobre tu público objetivo.

Ahora es el momento de resumir todo lo que ha descubierto hasta ahora en una simple statement que defina tu target. No siempre tendrás que ceñirte a estos identificadores concretos. Puede que el género sea irrelevante para tu mercado, pero sí es ideal que incorpores tres o cuatro comportamientos clave a tu declaración.

Herramientas y Técnicas para Definir el Target

Como has visto en el paso a paso anterior, para definir y analizar tu target tienes que implementar herramientas y técnicas específicas que te permitan recopilar, organizar y comprender datos relevantes.

• Plataformas de CRM: funciones como Target Accounts de HubSpot centralizan la información de los clientes como historial de compras, preferencias y comportamientos. Los sistemas de análisis de datos y los CRM son esenciales para recopilar información detallada sobre tu público objetivo y su interacción con tu empresa.
• Las encuestas y estudios directos te proporcionan información cualitativa y cuantitativa sobre las necesidades, deseos y percepciones de tu target.
• Las plataformas digitales ofrecen un sinfín de datos sobre cómo tu audiencia interactúa con tu marca y contenido. Las herramientas digitales permiten obtener información detallada sobre el comportamiento del consumidor. Google Analytics, redes sociales y plataformas de CRM proporcionan datos sobre la audiencia, como su ubicación, intereses y patrones de compra.
• Encuestas online: Las encuestas online suponen una herramienta muy sencilla para recopilar las respuestas a algunas de las preguntas que hemos mencionado arriba. El consejo que puedo darte es que dediques tiempo al diseño de la encuesta. De esta tarea dependerá mucho la calidad o no de las respuestas.
• Entrevistas: Realizar entrevistas es una de mis maneras preferidas para conocer más a mi público objetivo. La ventaja que tienen es que son mucho más personales y menos frías, ya que se pueden hacer en persona o a través de videoconferencia. Mi consejo es que dejes el miedo en casa. Sal a la calle y empieza a conocer a las personas que algún día pueden llegar a ser tus clientes.
• El Mapa de Empatía: El mapa de empatía es una herramienta que te servirá para para ampliar y visualizar de una manera sencilla la información demográfica de tus clientes con un conocimiento profundo de su comportamiento, entorno, inquietudes y aspiraciones. Totalmente recomendable.
• Estudios o informes: A día de hoy definir correctamente a tu target es clave para triunfar con tu proyecto empresarial. Además, es una de las primeras fases que hay que abordar y que condicionará el resto del proceso de diseño de tu estrategia de marketing. Así que ya sabes, dedícate tiempo para conocer en profundidad a tu público objetivo, que los resultados llegarán solos.

Beneficios de Definir el Target

Definir correctamente el target mejora la eficacia de las campañas y optimiza los recursos y el presupuesto destinado a publicidad y promoción. Conocer a fondo al público objetivo facilita la creación de contenido relevante y atractivo, mejorando la interacción con la audiencia. Es el grupo de consumidores con características y necesidades similares, a los que se busca impactar con estrategias publicitarias y comerciales.

Entre los principales beneficios encontramos:

• Podrás enfocar tu estrategia de marketing a un determinado segmento de la población, lo que te facilitará muchísimo el planteamiento y fijación de metas y objetivos.
• No malgastarás recursos (sobre todo tiempo y dinero) en acciones destinadas a un público objetivo que no es un potencial consumidor de tu producto o servicio.
• El producto o el servicio que comercialices, cumplirá con la función para el que fue creado.
• Cuanto más a fondo conozcas a tu público objetivo mejor podrás satisfacer sus necesidades, ya que sabrás con mayor exactitud qué es lo que realmente le preocupa (sus problemas).
• Podrás elegir correctamente los canales adecuados para comunicarte con tus potenciales clientes. Recuerda que debes estar dónde esté tu cliente potencial.

Errores Comunes al Definir el Target

Es normal cometer algunos errores durante el proceso de definir el target. Sin embargo, debes saber que estos errores van a limitar los resultados e incluso alejar a posibles clientes. Los mercados cambian rápidamente debido a factores como la tecnología, los cambios sociales y las nuevas necesidades de los consumidores. Enfocarse solo en datos cuantitativos como edad o ingresos puede dar una visión incompleta del público.

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