El Inbound Marketing es una metodología de marketing digital que, a diferencia del marketing tradicional (outbound), tiene como objetivo atraer clientes de forma totalmente natural y no intrusiva. Esta nueva forma de hacer marketing permite que los usuarios o potenciales clientes que nos encuentren en Internet o redes sociales, conozcan nuestros productos o servicios sin la necesidad de invadirles.
Pilares Fundamentales del Inbound Marketing
En Inbound Marketing intervienen distintas técnicas a largo plazo de atracción de leads. Para ello, las principales técnicas que puedes poner en práctica son el marketing de contenidos, SEO, marketing en redes sociales y campañas de PPC. Principalmente, son técnicas que se ponen en marcha en el ámbito digital, aunque algunas marcas también utilizan medios tradicionales de difusión como la televisión, la radio, los periódicos y las revistas.
La metodología del Inbound Marketing se puede dividir en 4 etapas: la captación, la conversión, la venta y la fidelización. Cada una representa una fase distinta del proceso de compra, desde la más genérica a la más particular. Como hemos dicho, uno de los puntos fuertes de las estrategias de Inbound Marketing es que te permiten ir acompañando a los usuarios en todos sus puntos de contacto con la marca. Cada fase cuenta con distintas estrategias.
1. Marketing de Contenidos
¿Cuántas veces habremos leído la frase “en Inbound Marketing, el contenido es el rey”? El marketing de contenidos es una forma de aportar valor, una inversión a largo plazo y un gasto en recursos, pero los resultados pueden llegar a ser muy buenos. Es la piedra angular sobre la que se sustenta el marketing de atracción, ya que trata de aportar valor a una audiencia determinada mediante la generación de contenidos de calidad relacionados con los productos o servicios que ofrece nuestra empresa. Textos, gráficos, infografías, ilustraciones, podcasts o vídeos son los principales elementos que se utilizan para generar contenidos.
Una vez más, tendremos que entender quién hay detrás de la pantalla para conocerlo y entender qué tipo de contenido necesita, cuando lo requiere y en qué formato. Los esfuerzos que dedicamos a la creación de los contenidos tienen que verse recompensados, así que planificar su difusión es crucial.
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2. SEO (Search Engine Optimization)
Por mucho que tengamos buenos contenidos, de nada nos sirve si no estamos posicionados en los primeros resultados de los motores de búsqueda. El SEO es un componente estratégico del inbound marketing. Desde la correcta elección de palabras clave hasta la estructura técnica del sitio web, el SEO mejora la visibilidad y atrae tráfico cualificado.
La primera es aquella que engloba todas las acciones que podemos llevar a cabo dentro de nuestro propio sitio web con el objetivo de optimizarlo para que Google interprete mejor sobre qué estamos hablando y posicione nuestros contenidos en los primeros resultados de búsqueda.
Herramientas SEO
- Google Analytics
- Google Search Console: Al igual que Analytics, es una herramienta gratuita. Google Search Console te permite monitorizar tu sitio web y optimizar su posicionamiento.
- Sistrix o SEMRush
- Mangools: Es un software de SEO que incorpora cinco herramientas muy fáciles de utilizar. Entre ellas, destacamos KWFinder, que te ayudará a investigar palabras clave.
- AHREFS
- Screaming Frog
3. Redes Sociales
Las redes sociales cobran un gran protagonismo a la hora de dar salida a los contenidos de nuestra página web o blog. El contenido por sí solo no es suficiente. Para maximizar su alcance, es fundamental utilizar las redes sociales como un vehículo de difusión. En esta etapa, se trata de determinar cuáles son las plataformas más relevantes para tu público objetivo.
Las redes sociales no solo permiten una conversación constante, sino que también amplifican el alcance del contenido a través de la viralización. Sin embargo, no debe utilizarse únicamente como un canal para realizar ventas directas, sino como una herramienta de fidelización.
Herramientas de Gestión de Redes Sociales
- Hootsuite
- Metricool
- Buffer: Es una plataforma de gestión de redes sociales que permite la gestión y programación de contenidos.
4. Relaciones Públicas y Guest Blogging
La promoción de contenidos en medios de comunicación de masas de gran influencia puede ser una estrategia efectiva. Cuidar las relaciones públicas tradicionales cobra una gran relevancia para garantizar la difusión de nuestro mensaje de manera efectiva. La organización de eventos como congresos o seminarios puede ser otra fórmula acertada para dar a conocer nuestros contenidos. Esta estrategia mantiene una estrecha relación con el cuidado de las relaciones públicas.
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Mantener el contacto directo con los medios, elaborar material de documentación y asegurarse de la asistencia de las personas que pueden ayudarnos a difundir nuestro mensaje son acciones que nos deben conducir a la consecución de nuestros objetivos.
5. Automatización (Lead Nurturing y Lead Scoring)
Una vez hemos conseguido atraer tráfico hacia nuestra web, no podemos dejarlo escapar. Uno de los pilares básicos del Inbound Marketing es la automatización, y en especial la de aquellas acciones que tienen que ver con la comunicación directa con el usuario. No podemos conformarnos con tener una base de datos llena de leads cualificados. Para hacerlo, apostaremos una vez más por el marketing de contenidos.
- Lead nurturing: Es la técnica de inbound marketing que persigue la creación de relaciones de valor con nuestros clientes, con el objetivo de acompañarles durante el proceso de compra.
- Lead scoring: Es un sistema automático de valoración de la calidad de los usuarios estrechamente ligado al proceso de monitorización del comportamiento.
Para que los comerciales puedan gestionar oportunidades de negocio o incluso plantear estrategias de upselling o crossselling es necesaria la integración del marketing con el CRM (Customer Relationship Management).
Herramientas de Automatización
- Mautic: Es open source o de código abierto, con lo cual está disponible de manera gratuita.
- Hubspot
- ActiveCampaign
6. Medición y Análisis (KPIs)
Las técnicas de inbound marketing de medición son, quizás, la parte más importante de una estrategia. No podemos optimizar, aprender y reorientar si no tenemos datos sobre cómo están funcionando nuestras acciones. Los Key Performance Indicator (KPI) o indicadores clave de rendimiento son métricas que definimos como necesarias para valorar nuestro trabajo. La más importante para analizar estrategias de Inbound Marketing es el ratio de conversión de visita a lead.
Ejemplos de Marcas que Aplican Inbound Marketing Correctamente
El inbound marketing es una técnica que se centra en el cliente y puede servir para atraer su atención o para fidelizarlo. Esta estrategia de marketing de contenidos suele llevarse a cabo a través de redes sociales, blogging o vídeos. Desde Koomori queremos enseñaros algunos ejemplos de inbound marketing en empresas reconocidas mundialmente.
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- Ikea: En el video podemos ver cómo ya no sólo utilizan los catálogos tradicionales sino que se adaptan a las nuevas tecnologías y mejoran la experiencia del usuario con la realidad virtual.
- Netflix: La plataforma de series y películas más grande del mundo ha sabido sorprender a su público mientras promocionaba indirectamente sus estrenos.
- Adidas: Su estrategia siempre es analizada en el mundo del marketing digital y no es para menos, su último movimiento fue la aplicación Adidas Running.
- Starbucks: Ofrecemos más que productos. Existen muchas maneras de llegar al cliente potencial y lograr su fidelización.
- Spotify: Uno de los ejemplos de inbound marketing de Spotify que seguro que conoces es el «your year wrapped», donde Spotify envía a finales de diciembre un correo electrónico con nuestros gustos musicales en el el último año.
Ventajas del Inbound Marketing
El inbound marketing es una metodología que reporta diversos beneficios a la empresas que la ponen en funcionamiento, algunos de los mas significativos son:
- Mejora la presencia en Internet, de esa forma los clientes potenciales son capaces de encontrarnos mas fácilmente.
- Fidelizar y crea relaciones a largo plazo, siempre que seamos capaces de generar confianza, brindar una atención personalizada y dar valor al negocio del cliente.
- Permite generar mas leads, con ello directamente se pasa a crear más oportunidades de venta, y ofrecer una mayor rentabilidad.
- Crea clientes que amplifican la reputación de nuestra empresa, permitiendo llegar a su vez a un mayor número de personas.
- Nos coloca en el top of mind de nuestro sector, la notoriedad que se recibe termina convirtiendo al producto o servicio en un referente.
¿Cómo Montar tu Estrategia de Inbound Marketing en 7 Pasos?
Para que las tres fases antes descritas funcionen, has de seguir unos pasos previos. Es decir: debes planificar.
- Paso 1. Define a tu cliente: Es la base del inbound marketing: definir qué tipo de cliente quieres atraer, cuáles son sus necesidades e intereses.
- Paso 2. Define tus marketing triggers: Con los marketing triggers (también “desencadenantes”) podrás averiguar qué es aquello que lleva a tus clientes a buscar información.
- Paso 3. Define tus palabras clave: Conoces a tus clientes. Sabes qué es lo que les lleva a buscar información. Ahora es el momento de averiguar cómo la buscan.
- Paso 4. Define tus objetivos: Es imprescindible para medir el retorno de la inversión (ROI) de tu estrategia de inbound. Debes identificar a dónde quieres llegar y cuándo.
- Paso 5. Define tu estrategia de contenidos: El contenido es el rey, habrás leído y oído en muchas partes. Pero es el rey no solo en la primera fase (la de atracción) sino en todas.
- Paso 6. Define tu estrategia de nutrición de leads: El lead nurturing es un proceso que va desde la atracción del visitante a su conversión en cliente. Consiste en alimentar a tu potencial cliente con información de manera que su visita se cierre con una venta.
- Paso 7. Busca las herramientas de inbound marketing adecuadas: Para implementar tu campaña de inbound marketing te van a hacer falta distintas herramientas para cubrir todos los flancos.
Inbound Marketing vs. Outbound Marketing
A día de hoy podemos decir que existen dos formas de realizar campañas de marketing: el marketing tradicional o Outbound Marketing, y el Inbound Marketing. ¿La diferencia? Utilizan distintas tácticas para conseguir su objetivo: llamar la atención de los usuarios para que contraten los productos o servicios.
El Outbound Marketing trabaja con métodos directos y unidireccionales. Las llamadas inesperadas, los correos o los anuncios que nos sorprenden cuando accedemos a una página... son algunas de las acciones propias de esta corriente. Como ves, son técnicas que interrumpen al usuario a través de un contacto frío.
Contrariamente, las estrategias de Inbound Marketing consiguen atraer a los usuarios a través de técnicas menos intrusivas como podría ser una página bien posicionada o contenidos de interés para sus buyer personas. Al final, atraen a aquellos usuarios que están realmente interesados en un contenido que encaja con sus necesidades.
Inbound Marketing vs. Content Marketing
Es frecuente confundir el inbound marketing y el marketing de contenidos. Muchas definiciones de inbound se prestan a ello. El marketing de contenidos es el principal pilar sobre el que se apoya el inbound marketing. Pero no el único. El inbound es una estrategia holística que combina e integra distintos métodos de marketing.
Ejemplos Adicionales de Técnicas de Inbound Marketing
- Blogs: Un blog es una buena herramienta para generar tráfico hacia la web de tu empresa.
- SEO: Un buen posicionamiento en buscadores hará que el resto de técnicas sean más efectivas.
- Infografías: Estos últimos años las infografías se han vuelto uno de los recursos más utilizados del Inbound Marketing.
- Estudios y Whitepapers: El propósito de los estudios y los whitepapers depende de a quién le preguntes, así como la industria en la que te encuentres y los objetivos que persigas.
- Vídeos: El contenido que puedes enseñar en un vídeo es mucho más amplio que escrito. El consumo de vídeos sigue creciendo.
- Webinars: Un webinar es un seminario online. El contenido se presenta con un estilo de conferencia a una audiencia web exclusiva y el contenido es educativo y práctico.
- Podcast: Los podcast se han puesto muy de moda estos últimos años. Son piezas de audio con una periodicidad definida que pueden descargarse por Internet.