Descubre los Tipos de Compras en Marketing y Ejemplos que Transformarán tu Estrategia

En el mundo del marketing, las marcas implementan diversas estrategias para atraer a sus consumidores y clientes. Estas estrategias se basan en las características específicas de cada tipo de consumidor. Para saber planificar estrategias de marketing o de negocios, hay que entender primero el proceso de decisión de compra y los distintos tipos que existen.

Tipos de Consumidores

Si bien no existe una clasificación estándar global, se pueden identificar siete arquetipos de consumidores con características generales:

Consumidor Tradicional (Conservador): Se caracteriza por su racionalidad. Este tipo de consumidor es difícil de influenciar y no suele dejarse llevar por impulsos. Evalúa las opciones a su alcance y, según su presupuesto, elige la que mayor beneficio le dé.
Consumidor Impulsivo: Es el cliente ideal de todo negocio. Las empresas que quieren captar su atención deben diseñar campañas para promocionar sus productos y servicios, mostrando sus beneficios e incitando la compra.
Consumidor Racional: Es desinteresado y desconfiado, por lo que se toma un tiempo excesivo en analizar al detalle el producto antes de realizar una compra.
Consumidor Emocional: Se deja llevar por sus emociones a la hora de realizar compras. Su estado de ánimo influye directamente en sus decisiones, ya sea que esté alegre o triste.
Consumidor Oportunista: Quiere adquirir un producto o servicio, pero debido a ciertos factores externos, no termina cerrando la compra.
Consumidor de Ofertas: Solo se fija en el precio y, sobre todo, en que ese precio esté rebajado. Son ahorrativos que compran en el momento justo, cuando los precios bajan o cuando las marcas ofrecen descuentos.
Prosumidor: No solo consume, sino que participa en la elaboración de los productos o servicios que adquiere.

Ahora que conoces sus principales características y cómo atraerlos, queda en ti escoger la mejor estrategia para el éxito. Saber cuáles son los tipos de consumidores que hay en el mercado ayuda a las marcas a entenderlos y ofrecerles productos y servicios personalizados que se adecúen a sus gustos y cubran sus necesidades. Clasificar a los clientes es beneficioso para ambas partes. Por su lado, estarán satisfechos al comprar productos que satisfagan sus necesidades y les mejore la vida.

Tipos de Decisiones de Compra

La decisión de compra es una decisión racional o emocional tomada individualmente, en grupo, de manera formal o informal. Puede designar tanto el último momento del proceso de decisión como todo el proceso, desde la valoración hasta la compra del producto. La decisión de compra se aplica tanto a comprar en el supermercado o por Internet como a comprar una empresa o adquirir un servicio. El objetivo final es una compra que pretende maximizar el uso o la rentabilidad.

Para descubrir las estrategias de compra o entender el comportamiento de los clientes, hay que distinguir entre los siguientes tipos de decisión de compra:

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Decisión de Compra Extensiva

Es un proceso de toma de decisiones extenso. Sus procesos racionales y psicológicos y aprendizaje son profundos, complejos y anticipados. Los compradores se toman su tiempo, comparan, analizan y evalúan para eliminar posibles riesgos y sopesar ventajas e inconvenientes. Los bienes tangibles o intangibles de estas decisiones se caracterizan por sus altos precios y costes o conllevan riesgos potencialmente elevados. Algunos ejemplos son la compra de empresas, equipos especiales, bienes inmuebles o tecnologías de alto coste y máquinas especiales.

Decisión de Compra Limitada/Simplificada

El proceso de decisión no se caracteriza por complejas reflexiones ni largos procesos mentales. Los compradores suelen estar familiarizados con la categoría del producto o servicio, han hecho una preselección o se orientan por criterios populares como el precio, el material o lo conocida que es la marca o empresa (p. ej. compra de alimentos, bebidas, productos de limpieza o papelería). El proceso de decisión no necesariamente incluye todos los pasos, se simplifica y está exento de altas cargas o riesgos financieros.

Decisión de Compra Habitual

En las compras habituales, la toma de decisiones se basa en la costumbre y la experiencia. Los compradores suelen dirigirse automáticamente a ciertos productos, fabricantes o proveedores de servicios que les resultan familiares. El proceso previo, que incluye la comparación o el análisis de mercado, básicamente no se da, ya que la compra se decide basándose en la conocida calidad del producto, los contactos con el fabricante o una óptima relación calidad‑precio. Un ejemplo de ello es cómo se comportan los clientes habituales o suscriptores que se mantienen fieles a una tienda, fabricante, producto, proveedor de servicios o marca.

Decisión de Compra Impulsiva

Una decisión de compra es impulsiva si la compra se hace de forma espontánea, emocional o debido a un fuerte estímulo y no requiere un largo proceso mental. Los riesgos financieros o materiales son bajos. La compra puede hacerse buscando una sensación repentina de placer para saciar el hambre voraz, desencadenantes emocionales, falta de tiempo, una necesidad urgente o influencias externas, como las superofertas. El 29% de las compras se realiza por impulso, es decir, el cliente compra y luego busca razones para justificar este gasto.

El Proceso de Decisión de Compra

Las empresas, proveedores de servicios y vendedores en general no deben dejar la decisión de compra al azar. Si analizan y valoran los tipos de decisiones de compra y las fases del proceso de compra, pueden influir en el comportamiento de los compradores y guiarles mediante un marketing dirigido. En función de la categoría, situación y la persona, las decisiones de compra dependen de criterios y factores culturales‑sociales, individuales, financieros y psicológicos.

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Modelo de Cinco Fases (Dewey)

Si quieres seguir el marketing y la evaluación del comportamiento del cliente del modelo de John Dewey, has de considerar las siguientes fases del proceso de compra:

Reconocimiento del problema (necesidad): El cliente tiene una necesidad específica que puede satisfacerse con la oferta correspondiente. Se estimula o desencadena por estímulos internos o externos. Las necesidades también pueden crearse a través del marketing y la publicidad.
Fase de información (investigación): Para satisfacer esa necesidad, los clientes se informan e investigan ofertas que encajen, así como los detalles del producto. El alcance de la investigación determina si la decisión de compra es extensiva o limitada. En esta fase, la empresa puede influir en la toma de decisión con una estrategia multicanal o evaluaciones del comportamiento de los clientes en la búsqueda de información.
Evaluación/comparativa de las distintas opciones: Antes de decidir comprar algo, el cliente hace una comparación y evaluación de la selección de productos que más se acerca a lo que busca, dependiendo de la maximización esperada o deseada de los beneficios y las ganancias. Es importante comunicar las características del producto y los servicios de forma clara y convincente y hacerlos atractivos con feedback positivo, reseñas, características especiales y unique selling propositions.
Decisión de compra (acto de la compra): Las fases anteriores culminan en la decisión de compra. El acto de compra conlleva un contrato de venta escrito, oral o tácito. Según el economista estadounidense Philip Kotler, la decisión en esta fase todavía puede verse afectada por los comentarios negativos de otros clientes u otros factores individuales del cliente sobre los que es difícil incidir.
Fase posterior a la compra (posventa): La fase que sucede a la compra brinda a las empresas una multitud de opciones para fomentar la fidelización, la confianza y la retención de los clientes, p. ej. con servicios posventa, atención al cliente, garantías de productos o información sobre ofertas adicionales como los sistemas de recomendación en el eCommerce. Así, los clientes satisfechos pueden convertirse en asiduos y realizar compras habitualmente.

Consumer Decision Journey (McKinsey)

El modelo CDJ divide el proceso de decisión de compra en las siguientes fases:

Consideration: Los clientes comparan las distintas ofertas y sopesan basándose en contactos previos o información recogida para tomar una decisión de compra.
Evaluation: A través de diversos canales de información, los clientes comparan, analizan y evalúan una serie de opciones. Las empresas pueden utilizar estos canales para orientar la decisión de compra.
Buy: La fase final consiste en el acto de compra, que se puede aprovechar e influir en él para maximizar los beneficios mediante modelos de precios flexibles, opciones de envío de bajo coste y poco esfuerzo del cliente.
Experience, Advocate and Bond: La fase posventa brinda una multitud de opciones para mejorar la calidad de la producción, el servicio, la tramitación de pedidos y envíos y la satisfacción de los clientes dándoles seguimiento y analizando sus opiniones.

Tipos de Productos y su Relación con los Hábitos de Consumo

Si bien existen muchas categorías de productos, hay cuatro tipos estrechamente relacionados con los hábitos y necesidades de consumo de los compradores. Los tipos de productos se organizan con base en los hábitos de compra de los consumidores, similitudes con otras marcas y rango de precios. Saber en qué categoría se encuentra un producto es esencial a la hora de generar estrategias de marketing eficaces.

Productos de Conveniencia: Son los misceláneos que compramos regularmente para mantener nuestras alacenas llenas. Los cereales son productos de consumo especialmente populares entre los niños que se han ganado su atención por medio de estrategias de mercado basadas en la identidad de marca. Es común que una vez que los consumidores eligen su marca preferida de estos productos de conveniencia seguirán comprando sus productos, a menos que encuentren buenos motivos para cambiar de elección. Para vender eficazmente un producto de conveniencia deberás considerar que mucha gente compra estos bienes por impulso. Situar los productos cerca de la caja de cobro puede elevar la venta de la mercancía, en especial si ofreces una experiencia momentánea satisfactoria o si es atractiva para los niños.
Productos de Compra Comparada: Estos productos generalmente son más caros que los productos de conveniencia. Sin embargo, tienen un rango muy amplio de precios e incluyen una vasta diversidad. El mercado automotor es uno de los más competitivos en todo el mundo.
Productos de Convicción: Los bienes de convicción son los productos que los compradores buscan de manera autónoma y que, generalmente, son ofrecidos por una sola marca. Un buen ejemplo de este tipo de bienes son los iPhone. Es común que los usuarios de la tecnología de Apple mantengan una convicción por seguir consumiendo sus productos y no consideren otras opciones que ofrece el mercado. Al vender bienes de este tipo no es común crear grandes campañas para convencer a los compradores del valor de los productos. Por el contrario, estas compañías deben innovar constantemente para optimizar sus productos y mejorar las mercancías. Esto asegura que los consumidores se mantengan expectantes y fieles a la marca.
Productos No Buscados: Digamos que son lo opuesto a los productos de convicción, existen algunas mercancías que los compradores no buscan activamente ni tienen el interés en adquirir. Las personas suelen comprar estos productos solamente cuando es necesario y muchas veces su adquisición está determinada por impulsos producidos por el temor o la previsión. Por ejemplo, un comprador promedio no acudirá al supermercado a buscar el último modelo de extintores de incendios. Por el contrario, considerará adquirir uno tras una experiencia cercana a un incendio o para prevenir siniestros.

Tipos de Comportamiento de Compra

No todas las compras se realizan de la misma manera. Una misma persona tiene un comportamiento diferente según el tipo de producto o servicio esté comprando. No es lo mismo comprar una casa que un paquete de espagueti.

Compra Compleja: Se da en productos de alto valor económico, en la que el consumidor se asegura y se informa muy bien de las características del producto antes de tomar la decisión de compra.
Compra Impulsiva: El 65% de las decisiones de compra se producen en el punto de venta y cuatro de cada diez personas reconocen que gastan más de lo previsto inicialmente.
Compra por Descarte: Se realiza a partir del descarte de las diferentes características del producto.
Compra Habitual: La costumbre y la inercia son las que guían las compras de los consumidores. No se trata de un comprador exigente, sino de una persona que va al supermercado y escoge aquello que les es más familiar, bien por haberlo visto en televisión o en casa de un amigo.
Compra Variada: Cuando hacemos nuestras compras cotidianas solemos optar por los mismos productos que nos han dado resultados previamente. Ya sean alimentos, artículos de limpieza o productos de belleza, generalmente nos inclinamos por nuestras marcas favoritas sin pensarlo demasiado y, de manera automática, las compramos.

Tipos de Clientes y Cómo Abordarlos

Como vendedor o servicio al cliente, tienes que tratar con muchos clientes diferentes. Algunos clientes tienen una idea clara de lo que quieren, mientras que otros pueden tener dudas o aún no saben lo que buscan. Es esencial acercarse y apoyar a estos clientes de diferentes maneras, destacando la importancia de reconocer estos distintos tipos. Los tipos de clientes son una generalización de cómo se comporta un cliente al comprar un producto. Si sabes en qué grupo se encuentra tu cliente, puedes anticipar mejor cómo reaccionará tu cliente a tus técnicas de venta.

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Clientes en la Fase de Consideración

En esta fase, el cliente todavía está considerando lo que quiere comprar, o el cliente aún no está seguro de si la compra es necesaria. Esta es una fase difícil, porque no solo tienes que convencer al cliente para que compre algo, sino también a ti.

El Decisor: Es la persona que tomará la decisión final, por lo que es crucial escuchar atentamente sus necesidades y responder en consecuencia. En el caso de las relaciones comerciales B2B, a menudo se trata de personas de alto nivel en una empresa.
El Comprador Económico: Es aquel que tiene restricciones, como un presupuesto limitado. Por lo tanto, no siempre busca la opción más costosa, sino que en ocasiones busca una opción más económica pero que cumpla con sus necesidades.
El Recomendador: No siempre es alguien que vaya a comprar eventualmente, sino que también puede ser alguien que oriente a otras personas. El recomendador tiene influencia en la decisión de compra de otra persona.
El Influencer: También tiene un impacto en la decisión final, aunque sea menor.
El Cliente Final: Es aquel que en última instancia utilizará el producto o servicio. Para ellos, el precio y la apariencia son menos relevantes, y se centran más en la funcionalidad.
Los Saboteadores: Son clientes que de manera deliberada o inconsciente dañan la reputación de una empresa.

Clientes Listos para Comprar

El cliente ya tiene claro qué quiere comprar y busca adquirirlo de ti. Existen varios clientes que desean realizar una compra y se ponen en contacto contigo para ello.

El Comprador Intencional: Es aquel que tiene claridad sobre lo que quiere y busca obtener exactamente eso. Para ellos, resulta difícil persuadirlos para que realicen compras adicionales o cruzadas.
El Buscador de Experiencias: Algunos clientes se acercan a ti porque para ellos comprar algo es una experiencia única. Es fundamental hacer que estos clientes se sientan especiales y brindarles una experiencia excepcional.
El Personalizador: Existen clientes que exploran productos en línea, pero desean personalizarlos. Este tipo de cliente busca ajustar varios detalles, incluyendo el precio.
El Buscador de Descuentos: Durante el proceso de toma de decisiones, este grupo buscará obtener descuentos adicionales.
El Indeciso: Algunas veces, un cliente llama porque ya ha tomado una decisión, pero aún busca confirmación de si es la correcta.

Tipos de Clientes en el Servicio al Cliente

Un cliente se pone en contacto contigo porque hay un problema. Así que el cliente llega con una experiencia negativa, que tienes que convertir en positiva. Por eso es importante que evalúes bien al cliente desde el principio. Hay una división entre extrovertido e introvertido, pero también entre racional y emocional.

Cliente "Rojo": Es extrovertido y emocional. Habla con sentimiento y no rehúye el conflicto. No intentes entrar en una discusión con un cliente así, sino habla con él.
Cliente "Azul": Son introvertidos y racionales. Este cliente estará muy tranquilo y se beneficiará de detalles claros. Es fundamental comunicar de manera precisa lo que vas a hacer y en qué plazo pueden esperar los resultados.
Cliente "Amarillo": Es extrovertido y racional. Puedes hacerles una buena broma y entablar una conversación agradable. Con estos clientes, funciona muy bien si estás alegre y tienes una charla con ellos.
Cliente "Verde": Es introvertido y emocional. No es probable que este cliente haga preguntas, por lo que es inteligente darle suficiente información de ti mismo y hacer preguntas.

Promociones de Ventas

Las promociones de ventas son aquellas en las que el cliente se lleva uno o varios productos a un precio inferior al habitual. Es necesario atraer clientes nuevos, pero es mucho más fácil venderle a quien ya te ha comprado. Hay que entender en qué punto están tus productos. Si es nuevo, tal vez necesites generar interés con algún tipo de promoción de lanzamiento. Muchos productos y negocios tienen una demanda específica en cada momento del año. Por supuesto, las condiciones económicas generales impactan de una manera u otra en la demanda de productos y servicios.

Estrategias para Promociones de Ventas

Establecer los objetivos: Lo primero que tienes que tener claro es qué resultado estás buscando. ¿Aumentar las ventas? ¿Atraer a nuevos clientes? ¿Limpiar inventarios? ¿Fidelizar y afianzar tu marca?
Seleccionar el producto o servicio: Ahora elige el producto o servicio que vas a promocionar.
Elegir el tipo de promoción: Dependiendo de la naturaleza del producto o servicio tendrá más sentido elegir entre varios tipos de promociones de ventas y otros.
Crear un plan de acción: Con todo lo anterior claro, ya puedes crear un plan de acción detallado. Presupuesto, calendario, puntos de venta, estrategias de marketing para eCommerce e indicadores de éxito.

Tipo de Cliente	Características	Estrategia de Abordaje
Tradicional	Racional, conservador	Presentar beneficios claros y opciones evaluadas
Impulsivo	Fácilmente influenciable, busca tendencias	Campañas promocionales atractivas y beneficios destacados
Emocional	Influenciado por el estado de ánimo	Conectar emocionalmente y ofrecer experiencias positivas
Oportunista	Espera factores externos para decidir	Crear urgencia y ofrecer incentivos limitados
De Ofertas	Prioriza precios rebajados	Promociones exclusivas y descuentos atractivos
Prosumidor	Participa en la creación del producto	Involucrar en el desarrollo y personalización

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