¿Quieres estar un paso por delante de tu competencia? No busques más, en este artículo te revelaremos los secretos mejor guardados del marketing indirecto. Prepárate para sumergirte en ejemplos exitosos y aprender cómo aplicar estas tácticas infalibles en tu negocio. ¡No querrás perderte ni una sola línea!
En el mundo del marketing hay muchos vocablos, definiciones y términos que, cuando empiezas, pueden ser complicados de gestionar y conocer. Hoy hacemos un repaso a dos básicos: el Marketing Directo y el Marketing Indirecto. Ambos son muy conocidos y utilizados, aunque no por igual.
El Marketing Directo es una técnica que se basa en la acción/reacción. Busca publicar un mensaje/acción y obtener una respuesta del cliente. Por ejemplo, una empresa publica una oferta en colchones viscoelásticos en una valla publicitaria en Albacete.
El Marketing Indirecto tiene como objetivo fidelizar usuarios y mejorar la imagen de marca. Lo más probable es que si estás iniciándote en el mundo de la publicidad debas hacer uso del marketing directo. Llevar a cabo una campaña de marketing indirecto podría surtir un efecto nulo si tu empresa no es muy conocida.
Aunque haya una relación entre ambos, unos se centran en la forma de comunicar y otros se enfocan en la forma de promocionarse. A continuación, os explicamos las diferencias entre el Marketing Directo e Indirecto, las diferencias entre las Estrategias Push y Pull y, la relación que hay entre todos ellos.
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Marketing Directo vs. Marketing Indirecto
Ambos tienen que ver con los métodos que las empresas utilizan para comunicarse con los clientes/consumidores y cómo influyen en sus decisiones de compra. Cada uno tiene un objetivo distinto y se aplica según la naturaleza del producto/servicio y la relación con el cliente.
Diferencias clave entre Marketing Directo e Indirecto
En contraposición al marketing indirecto, encontramos el marketing directo. Este tipo de marketing es el más conocido y no trata de disimular su intención de venta, pues consiste en llamar la atención del público a través de mensajes publicitarios más intrusivos.
El marketing directo busca generar una respuesta rápida y concreta de parte del cliente, como una compra o el registro en un servicio. El objetivo principal es construir una relación a largo plazo con el cliente o mejorar la imagen de la marca.
El marketing directo busca una interacción inmediata y medible con el cliente/consumidor, mientras que el marketing indirecto se centra en la construcción a largo plazo de la marca y la lealtad.
En marketing existen dos enfoques con los que promocionar productos o servicios: Por un lado esta la publicidad directa y por otro la indirecta. En este post vamos a presentaros estos dos enfoques para ayudarte a diseñar tus estrategias de marketing, entender cómo puedes aumentar el conocimiento de la marca y cómo construir una imagen positiva.
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Publicidad Directa
La publicidad directa se refiere a una estrategia de marketing, con un enfoque tradicional, en la cual las empresas se comunican directamente con sus clientes o clientes potenciales para promocionar sus productos o servicios. Este tipo de publicidad busca establecer una conexión directa entre la empresa y su audiencia objetivo, eliminando intermediarios.
- Genera reacciones rápidas: Métodos como el correo electrónico permiten obtener reacciones inmediatas de los clientes.
- Resultados medibles: Los resultados de las campañas se pueden medir y analizar con precisión.
- Enfoque dirigido: Permite a las empresas dirigir su mensaje específicamente a audiencias objetivo.
- Eficiencia económica: Acciones como la newsletter o anuncios en redes sociales pueden ser más rentables en comparación con formas tradicionales de publicidad, como la publicidad en televisión o anuncios impresos.
- Enfoque personal: Personalizando los mensajes las empresas pueden construir relaciones más personales con sus clientes.
Desventajas de la publicidad directa:
- Posible molestia para los clientes: Métodos de publicidad directa como correos electrónicos no deseados, llamadas inesperadas o exceso de cartas publicitarias pueden resultar molestos para los clientes.
- Costes más altos de adquisición: En comparación con métodos indirectos, publicidad directa puede ser más costosa, especialmente cuando es personalizada y altamente dirigida.
- Menor credibilidad: En ocasiones se percibe como menos creíble, ya que claramente buscan llevar al cliente a realizar una compra.
- Dificultades para medir la efectividad: Aunque a menudo ofrecen resultados medibles, puede ser difícil determinar el impacto real de la publicidad directa en las ventas o la retención de clientes.
- Restricciones legales: En algunos países, existe una estricta legislación entorno a la publicidad directa, especialmente en relación con la privacidad de los datos.
Publicidad Indirecta
La publicidad indirecta se refiere a estrategias de marketing que no involucran una comunicación directa y explícita sobre un producto o servicio específico, sino que buscan crear conciencia de marca, establecer una presencia a largo plazo en la mente del consumidor y construir una conexión emocional con la audiencia.
- Fidelización a largo plazo: Estrategias como el marketing de contenidos o publicaciones en redes sociales, a menudo se centran en construir relaciones a largo plazo con los clientes en lugar de generar ventas inmediatas.
- Fortalecimiento de la imagen de la marca: Brinda a las empresas la oportunidad de dar forma y fortalecer su imagen.
- Potencial viral: Métodos de publicidad indirecta, como el marketing viral, tienen el potencial de propagarse rápidamente y a gran escala.
- Orientación a audiencias específicas: Permite a las empresas enfocarse en audiencias específicas y ofrecerles contenido personalizado.
- Menor resistencia a la fatiga publicitaria: Las estrategias de marketing indirecto suelen percibirse como menos intrusivas que la publicidad directa, lo que ayuda a que los consumidores desarrollen menos rápidamente una aversión hacia la publicidad.
Desventajas de la publicidad indirecta:
- Dificultades para medir el ROI: Medir el retorno de la inversión (ROI) puede ser más desafiante. Es difícil determinar el impacto directo de las actividades realizadas en las ventas o ingresos, ya que estas medidas a menudo se centran en construir relaciones a largo plazo en lugar de generar ventas inmediatas.
- Mayores requisitos de creatividad y contenido: A menudo requieren contenido de alta calidad y atractivo para tener éxito.
- Menos control directo sobre el mensaje: Las empresas tienen menos control directo sobre el mensaje que llega a la audiencia. Los clientes pueden comentar, compartir o interpretar el contenido, lo que puede generar cierta imprevisibilidad.
Para ser exitosos, aumentar las ventas y fortalecer la fidelidad del cliente y la imagen, las empresas deben considerar en su estrategia publicitaria una combinación de publicidad directa e indirecta. Al combinar hábilmente ambos enfoques, se generan sinergias.
- Incitar a la venta directa: Los artículos publicitarios pueden servir como incentivo directo para motivar a los clientes a realizar compras inmediatas. Por ejemplo, los regalos promocionales pueden combinarse con cupones o códigos de descuento que los clientes pueden utilizar al realizar una compra.
- Reacción directa: Los artículos publicitarios también pueden utilizarse para obtener una respuesta inmediata de los clientes, como completar un formulario de contacto, suscribirse a un boletín informativo o visitar un sitio web. Por lo tanto, los materiales publicitarios actúan como facilitadores de contacto directo para fomentar acciones y actividades adicionales por parte de los posibles clientes.
- Presencia y recuerdo de la marca: Los artículos publicitarios pueden contribuir a aumentar la presencia y el recuerdo de una marca en la mente de los consumidores sin ofrecer un incentivo de compra inmediato. Regalando artículos promocionales útiles o atractivos, como tazas, llaveros o blocs de notas, las empresas pueden aumentar a largo plazo la conciencia de la marca.
- Fidelización y lealtad del cliente: Los artículos publicitarios también pueden utilizarse para fortalecer la fidelización del cliente y aumentar la lealtad del cliente.
- Potencial viral: A menudo tienen un potencial viral, especialmente si son atractivos o únicos. Los clientes tienden a hablar sobre los artículos promocionales o compartirlos en redes sociales, lo que puede generar un alcance adicional para la marca. Las empresas pueden aprovechar esta dinámica desarrollando artículos promocionales que estimulen el boca a boca o la compartición.
El marketing indirecto permite lograr una gran variedad de objetivos, ya que cubre públicos muy diversos. Las estrategias de marketing indirecto han probado ser efectivas para muchas compañías de todos los tamaños y tipos.
Técnicas Específicas de Marketing Indirecto
Una empresa que no cuente con web propia, perfil en redes sociales y formas de medir el comportamiento de sus clientes en el mundo online le va a ser muy difícil desarrollar técnicas de marketing indirecto.
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- Marketing de contenidos: La estrategia más utilizada y conocida para potenciar el marketing indirecto en una empresa es el marketing de contenidos. Consiste en crear contenido relevante para tu público que sea informativo, divertido o entretenido. En definitiva, que genere valor.
- Conferencias y eventos: Si te interesan las formas de marketing indirecto presencial esta es una de ellas. La organización de eventos en los que compartas información útil para tu público y transmitas contenido valor te ayudará a ganar reputación y a posicionarte como uno de los líderes de tu sector. Concretamente, la participación en eventos académicos, es una manera de ganar autoridad entre la audiencia y conseguir que confíen más en ti. No obstante, a raíz de la pandemia de coronavirus, se han potenciado las conferencias y eventos online como una forma alternativa de reunión entre personas. Si tu marca está empezando y no cuentas con una alta capacidad de inversión para este tipo de actividades, puede ser interesante organizar un evento online, pues será más económico.
- Marketing de influencia: Esta estrategia de marketing indirecto consiste en contactar con influencers de redes sociales o blogs para que colaboren con tu marca probando tus productos o servicios y hablando bien de ellos a sus seguidores.
- Relaciones públicas: Esta práctica es muy común y, a diferencia de otras como el marketing de influencers, lleva muchos años poniéndose en práctica. Consiste en contactar con un medio de comunicación a través de una nota de prensa (la práctica más habitual) con el fin de que dediquen parte de su contenido a hablar bien de tus productos o servicios.
Ejemplos de Marketing Indirecto
- Marketing Experiencial Ejemplo de una campaña creativa con éxito viral: Coca Cola.
¿Un ejemplo concreto? El marketing de contenidos. Publicar contenido relevante para las audiencias donde no se promocionen directamente los productos, es una de las formas más aplicadas en la actualidad de marketing indirecto. Ahora bien, no solo el contenido está promocionando a las empresas indirectamente, hay otras acciones igualmente efectivas y a tomar en cuenta. Vamos a ver algunas de ellas para que puedas hacer check si ya las aplicas en tu empresa o inspirarte para hacerlo.
Hay campañas que no se centran ni en las características del producto ni en lo maravilloso que es, sino en las personas, en los clientes y en sus historias, como una forma de participar en su cotidianidad y de esta forma ganar una identificación con la marca. Si, hay un ejemplo ya clásico de este tipo de marketing indirecto y es la campaña Share a Coke de Coca Cola. Coca cola imprimió botellas con 250 nombres comunes de diferentes mercados y con el lema “comparte una Coca cola” invitaba a las personas a comprar la botella con el nombre de alguien querido para regalarsela. También invitaban a los usuarios a compartir publicaciones en redes sociales con las botellas con sus nombres. ¿El resultado de esta estrategia de marketing indirecto?
Vamos ahora con la campaña de marketing indirecto Airbnb Host Stories donde efectivamente los anfitriones y los huéspedes de los alojamientos que se promocionan en su plataforma, son los protagonistas. ¿Interesante, conmovedor, emocionante? ¡Sí!
Otra forma de realizar marketing indirecto y conseguir aumentar la reputación de la marca así como lograr tener liderazgo en el sector, es realizar eventos de diferentes formatos tanto presenciales como digitales donde los clientes puedan aprender, disfrutar, compartir y vivir experiencias únicas. Una manera es que la empresa sea la que organice el evento o que la empresa participe como patrocinador o colaborador de alguna manera.
Ikea también tiene sus festivales por tiendas y ciudades. En la agenda de estos los clientes además de disfrutar de música y comida, también pueden realizar talleres de bricolaje, de montaje de muebles, de diseño y confección, así como talleres para infantes.
PcComponentes organiza los PcPrix, un evento anual donde gamers de diferentes ciudades se reunen para jugar, competir y por supuesto ganar productos de la tienda. Realizar y participar en eventos que tengan una causa humanitaria y social, también representa una forma de conectar con los clientes a través de una marketing indirecto.
Crear universos alrededor de las marcas es una de las formas más completas de realizar marketing indirecto. Así lo hace también Apple con todas sus plataformas de contenidos y servicios conectados, y por supuesto con sus espacios y tiendas físicas.
Ikea, como si no, también aplica este tipo de marketing indirecto con sus tiendas donde muchas personas van a dar “un paseo” sin necesidad de comprar nada, a comer en sus restaurantes y consumir sus productos, por las ganas de estar en ese universo de hogar y confort que representan sus espacios.
Claves para una estrategia de marketing indirecto efectiva
Lo primero y por supuesto lo más imprescindible es tener un servicio o producto bueno, eficaz y que deje contentos a nuestros clientes. Esto hará que la marca vaya de boca en boca, empiece a rodar y llegará nuestra recompensa.
- Es importante tener un buen branding de marca, que sea cercano e impactante.
- Tener transparencia tanto a la hora de trabajar como a la hora de mostrar tus productos y apartar conflictos que puedan surgir en tu empresa para que no se convierta en polémicas y genere una negatividad mediática.
- Transmitir humanidad es obligatorio, tu público debe sentir cercanía con la marca.
Además, no hay mayor beneficio para una empresa que el de un cliente satisfecho. Cuando un producto gusta a alguien cercano y sabemos que le ha funcionado o ido bien, nos da seguridad a la hora de comprar o contratar un servicio.