La Optimización de la Tasa de Conversión (CRO) es uno de los pilares fundamentales del marketing digital. CRO son las siglas en inglés de conversion rate optimization, es decir, optimización de la tasa de conversión. En este post vamos a explicar qué es la optimización de la tasa de conversión, conocida como CRO por sus siglas en inglés (Conversion Rate Optimization).
El CRO (o Conversion Rate Optimization) son el conjunto de estrategias que tienen como objetivo aumentar las conversiones de una página web. Y para ello existe el CRO, o Conversión Rate Optimization, que son ese conjunto de estrategias que analizan y mejoran el ratio de conversión de una página. En este artículo te contamos todo sobre el CRO y cómo multiplicar tus conversiones.
Una página web es un vehículo con el que mostrar y promocionar el valor de nuestro negocio. Sería el equivalente a una tienda física pero en el mundo digital. Del mismo modo que tenemos claro que si la tienda está sucia, desordenada o los productos están escondidos no vamos a vender (incluso con el mejor producto), lo mismo podemos extrapolar en el mundo digital.
El objetivo principal del CRO es aumentar el porcentaje de visitantes de un sitio web que realizan una acción deseada, como completar una compra, suscribirse a un boletín o descargar contenido. Básicamente el CRO es un ratio que pondera el número de conversiones entre el número de visitantes recibidos. Este indicador es fundamental para los negocios online porque refleja la eficacia de los sitios web a la hora de cumplir los objetivos. Entendiendo que estos objetivos pueden ser diversos y dependen del sitio web.
El módulo de CRO está centrado entender cómo mejorar la rentabilidad de un proyecto digital. Además, veremos diferentes casos prácticos de análisis cualitativo y cuantitativo. ¿Dónde es más oportuno concentrar recursos y presupuesto para aumentar las ventas de un e-commerce? Pero, ¿y si fuese posible conseguir más ventas y conversiones también a partir del volumen de tráfico que el sitio ya ha conseguido? Así, las vemos crecer exponencialmente a medida que el sitio consigue nuevas visitas, en una suerte de círculo virtuoso.
Lea también: Marketing digital paso a paso
¿Cómo Funciona el CRO?
El primer factor para obtener posibilidades de mejorar el rendimiento de un negocio online consiste en recabar información derivada del uso de los sitios web. Como hemos dicho antes, el primer paso para conseguir mejorar la conversión consiste en obtener datos que nos permitan conocer el estado actual del sitio. Analizando los datos recogidos debemos identificar los patrones de comportamiento de nuestros usuarios.
Para obtener datos de los usuarios tenemos las herramientas de analítica web, siendo la más relevante Google Analytics 4. En lo que respecta a plataformas de analítica tenemos a Google Analytics. Aunque existen otras alternativas, ninguna llega a sus cuotas de uso.
Otro campo muy importante y amplio para mejorar las tasas de conversión es el diseño de experiencia de usuario (UX) y la interfaz de usuario (UI). Después de diseñar la experiencia de usuario viene la etapa de desarrollo, en la que se implementan los procedimientos para la consecución de los objetivos del sitio. Una vez que ya tenemos un sitio, tenemos que traer clientes potenciales a él. Este área también resulta fundamental para los negocios online y existen numerosas técnicas para implementarla.
Fases del CRO
Mejorar el rendimiento de un producto digital no se consigue a base de prueba-error. Para que el trabajo del CRO sea eficiente debe seguir una determinada metodología; la elección de esta dependerá de las capacidades de cada experto, el proyecto y/o el equipo de marketing digital. Independientemente del método seleccionado, lo que no variarán son las fases:
- Obtención de información: es el punto de partida. Para el CRO los datos son oro y, por lo tanto, deberá utilizar diferentes herramientas, como Tag Manager o Google Analytics, para obtener la mayor cantidad de información posible.
- Hipótesis: con los datos obtenidos será posible empezar a determinar cuáles son los puntos que fallan o son mejorables. No solo hay que tener en cuenta la información ‘pura y dura’ sino también saber contextualizarla e interpretarla. Para este brainstorming es fundamental la creatividad y la capacidad de análisis del experto en CRO.
- Experimentación: tras determinar cuáles son los posibles cambios que podemos implementar, es hora de testearlos para comprobar su eficacia. Para ello se pueden emplear diferentes herramientas como los test A/B o los mapas de calor.
- Análisis: los resultados anteriores también necesitan un análisis exhaustivo para valorar su rendimiento y si es conveniente aplicarlos al producto real.
- Seguimiento: el trabajo del CRO no finaliza una vez implementados los cambios, sino que es necesario un seguimiento para comprobar su eficacia.
Las pruebas A/B son el marco de trabajo más habitual en este punto. Consisten en comparar dos versiones de una página o una interfaz para ver cuál tiene mejor rendimiento. Una vez hemos identificado cuáles son las mejores modificaciones en las interfaces o la experiencia de usuario, se desplegarán en el sitio los cambios para analizar si mejoran la tasa de conversión. Para lo que respecta a las pruebas A/B existen algunas alternativas, entre las que podemos destacar Optimizely y Google Optimize. En este segmento podemos mencionar herramientas como Hotjar. VWO, PostHog y Crazy Egg. Aunque no serían tan específicas para el CRO, también podemos destacar las herramientas de encuestas y el análisis de feedback de los clientes.
Lea también: Impulsa tu Empresa de Eventos
¿Qué Tipos de Conversiones Existen?
Todos los usuarios tienen un nivel de interés diferente porque todos tienen un objetivo diferente así como su nivel de conciencia respecto al producto o servicio. Es por ello que existen tres tipos de conversiones que tendrás en cuenta para analizar también en qué nivel de conciencia están los usuarios:
- Conversión: aquí la conversión se mide según el éxito que has obtenido para que el usuario haga la acción que deseabas, por ejemplo, ingresar sus datos de contacto en un formulario que te ayudará a crear una lista de potenciales clientes interesados en tu producto o servicio.
- Micro-conversión: son pequeñas conversiones que al final del tiempo que estableciste para tu estrategia de contenidos, suman. Aquí podrías tomar en cuenta las veces que un usuario hace clic en un Call to action, el tiempo que pasan en una determinada página de tu web o si han añadido o no un artículo a su carrito de compra.
- Macro-conversión: aquí se tiene en cuenta o es la suma de múltiples micro conversiones que han llevado a que suceda la macro conversión. Por lo que ya se traduce a la compra del producto o la adquisición de los servicios que ofreces.
CRO en Diferentes Contextos
En un sitio web cuyo objetivo principal es la captación de leads, el proceso de conversión gira en torno a los formularios de contacto o suscripción. El éxito de la optimización dependerá de la facilidad con la que los usuarios proporcionan su información.
Optimización de Formularios de Captación
- Diseño simple y directo del formulario: Mantén los formularios de contacto lo más sencillos posibles. Cuantos más campos obligues a los usuarios a completar, más fricción se generará, reduciendo la probabilidad de conversión. Los formularios de captación de leads deben solicitar solo la información esencial. Por ejemplo, en muchos casos, solo el nombre y el correo electrónico pueden ser suficientes para iniciar una relación con el lead.
- Llamados a la acción (CTAs) claros y persuasivos: Los botones de CTA juegan un papel fundamental en la conversión de leads. Asegúrate de que los usuarios sepan exactamente qué van a obtener al hacer clic en ellos. Evita palabras genéricas como «Enviar» y reemplázalas por algo más atractivo, cómo «Obtén tu consulta gratuita» o «Accede a tu oferta».
- Pruebas A/B en los formularios de captación: Para identificar qué estructura y contenido del formulario convierten mejor, se pueden realizar pruebas A/B. Esto permite probar diferentes variaciones de formularios y determinar cuál logra más leads.
En un ecommerce, la optimización de la conversión está orientada a transformar visitantes en compradores. Aquí, el proceso es más complejo, ya que involucra varios pasos, como la navegación por el catálogo, la visualización del producto, el proceso de pago y, finalmente, la compra.
Optimización en E-commerce
- Optimización del proceso de pago (checkout): El abandono del carrito es uno de los principales problemas en el ecommerce. Minimiza los pasos necesarios para completar una compra, ofrece múltiples opciones de pago y asegura que todo el proceso sea rápido y seguro. También es clave incluir sellos de confianza y ofrecer garantías de devolución.
- Mejora de las páginas de producto: Las páginas de producto deben estar completamente optimizadas para convertir. Asegúrate de que las descripciones de los productos sean claras y completas, utiliza imágenes de alta calidad y añade reseñas de clientes. Un ejemplo de una práctica efectiva es incluir vídeos demostrativos del producto o ver cómo se utiliza en diferentes situaciones.
- Pruebas A/B en elementos del ecommerce: Las pruebas A/B en ecommerce pueden ayudar a mejorar elementos como los precios, las descripciones de productos o el diseño de la página de producto.
Beneficios del CRO en Marketing Digital
Algunos beneficios del CRO en marketing:
- Aumentar los beneficios de tu negocio y la rentabilidad al menor coste posible
- Conseguir rentabilidad a mejor coste por cliente
- No es necesario invertir más en una estrategia de publicidad
- Conocer mejor el comportamiento y los intereses de tu público objetivo
Con el aumento de las conversiones estarás generando más ingresos, lo que significa que podrás invertirlo en mejoras de tu negocio, que a su vez traigan mayores beneficios. El ROI es uno de los indicadores más importantes a la hora de valorar la marcha de los negocios. Además de todo lo anterior, el hecho de facilitar las cosas a nuestros clientes también mejora la experiencia de usuario y por consiguiente su satisfacción. Por último, nuestra inversión en la mejora del CRO facilitará la identificación continua de áreas de mejora en el sitio web y en el proceso de ventas.
Lea también: ¿Qué es el Posicionamiento de Marca?
Errores Comunes en el CRO
Algunos errores comunes en el CRO son:
- No hacer pruebas. Es importante probar cambios de todo tipo sin miedo al fracaso
- Poner poco texto
- Replicar las estrategias de otro negocio
- No utilizar de manera conjunta la usabilidad y la estética en el diseño de la página
Aspectos a Considerar en la Optimización de una Página Web
Tener una página web orientada a las necesidades del usuario puede ayudar a aumentar la ratio de conversión. Son muchos los aspectos importantes a tener en cuenta a la hora de llevar a cabo este proceso, pero entre los más destacados se pueden encontrar:
- El tiempo de carga: El tiempo de carga es un concepto que hace referencia a la cantidad de segundos que pasan desde que un usuario hace click en un determinado enlace hasta que visualiza el contenido de este. En este sentido, mejorarlo puede ser un factor que determine tanto la experiencia del usuario como el posicionamiento SEO de la página.
- El tiempo de permanencia: Esta métrica se refiere al tiempo que dura el usuario dentro de la página y es importante en la medida en que es uno de los factores que Google utiliza para posicionar diferentes páginas en la SERP.
- Emplear unas Keywords adecuadas: Las keywords o palabras clave son términos que el usuario suele introducir en un determinado buscador para dar solución a sus preguntas, dudas o necesidades de información. Hacer un uso correcto de estas supone aprovechar el beneficio de hacer llegar cualquier tipo de contenido al usuario y dar a conocer tu sitio web.
- Contenido de calidad: Elaborar un contenido de calidad puede ser la llave para abrir la puerta hacia lograr una mayor conversión. ¿Cómo se puede hacer esto? a través de una estrategia de contenidos.
CRO y SEO: ¿Son lo Mismo?
Suelen generar confusiones, pero aquí estamos nosotros para explicarte 🧐:
- SEO
El SEO o el Search Engine Optimization por sus siglas en inglés, es el conjunto de técnicas o estrategias que hacen que una página web pueda ser apta para posicionarse en los primeros lugares de los motores de búsqueda. En este caso, el buscador más usado en el mundo entero es Google, pero es posible hacer SEO para Bing, por ejemplo. Si logras posicionarte en los buscadores obtendrás más visitas de parte de los usuarios, si el contenido que tienes en tu web es además de optimizado, atractivo y resuelve la intencionalidad de búsqueda; entonces tienes aún más puntos ganados para Google. Las conversiones, pueden darse gracias al SEO, así que tiene un peso importante en la tasa de conversión de una web, pero no es precisamente el primer objetivo del SEO. - CRO
El CRO o el Conversion Rate Optimization por sus siglas en inglés, sí tiene como objetivo principal incrementar la tasa de conversión, leads o ventas de una web; y para ello emplea otro conjunto de técnicas que lleven al cumplimiento de esos objetivos. Cabe destacar que el CRO como tal no busca aumentar la cantidad de visitas de una web, sino que busca mejorar las conversiones de las visitas que ya tiene. Si por ejemplo, tienes una web con alrededor de 3.000 visitas por mes y de esas visitas tienes un 5% de conversión (150 ventas), el trabajo del CRO no es precisamente aumentar la cantidad de visitas a 6.000, sino hacer que ese porcentaje de ventas sea mayor. En este caso podría ser aumentar la tasa de conversión de 3.000 visitas a un 10% (300 ventas).