Los supermercados son verdaderos expertos en persuadir a los clientes para que llenen sus carros de la compra y aumente su gasto. Todo está diseñado en un supermercado para influir en el comportamiento de sus clientes y hacer que gasten más dinero. Hoy te contamos cómo lo hacen en esos establecimientos que forman parte de nuestro día a día. Desde el momento en que atraviesas la puerta del supermercado todo en el local, desde la música hasta la distribución, la cartelería y los lineales, está pensado para que gastes el máximo dinero posible.
Según un estudio publicado en la revista Journal of Marketing Research en 2014, los supermercados echan mano de una amplia variedad de técnicas psicológicas para influir en nuestros hábitos de compra. Desde la colocación de los productos hasta las promociones y descuentos, estos establecimientos saben cómo jugar con nuestra mente para que compremos más de lo que realmente necesitamos. Pero, ¿cómo lo hacen?
Estrategias Clave Utilizadas por los Supermercados
Si crees que en las tiendas hay algo que está colocado al azar, te equivocas por completo. Todas las grandes empresas de venta al público tienen un potente departamento de marketing que pone todos sus esfuerzos en conseguir un único objetivo: que los clientes gasten el máximo dinero posible. Para lograrlo, todo vale, incluso hacer que los consumidores compren cosas que no necesitan o que no tenían pensado llevarse.
Este departamento no solo ajusta al máximo los precios o vigila a la competencia, sino que también utiliza la psicología para convencernos de que compremos más, sin que nos demos cuenta. Vamos a ver las trampas psicológicas que usan los supermercados para que gastes más de lo que tenías pensado. Estas trampas son legales, porque no obligan a nada. Y en muchos casos, es imposible demostrar que están hechas a propósito o por casualidad. Pero son fácilmente reconocibles por los psicólogos, y muy efectivas.
1. El Tamaño Importa: Carros y Cestas
Los carros de la compra son cada vez más grandes para que, por más que introduzcas artículos en ellos, tengas la sensación de que tu carro va casi vacío y sigas llenándolo. No serás consciente de todo lo que has metido en él hasta que llegues a la línea de cajas. Los carritos de la compra y las cestas de los supermercados modernos tienen mucha más capacidad que hace unos años. Es posible que no sean más grandes, pero si son mucho más profundos. Como más grande sea el carro o la cesta, más productos vamos a poder meter. Además, si solo cogemos un par de cosas, nos dará la impresión de que nos marchamos sin habernos llevado lo suficiente. De hecho, muchas personas no se marchan hasta que no han llenado el carro o la cesta, porque así tienen la sensación de que han aprovechado el viaje.
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Un buen truco para minimizar este riesgo en compras frecuentes es coger un cesto en vez del carro.
2. Distribución Estratégica de los Productos
En distribución comercial, los lineales son esos estantes y espacios de mobiliario donde se exponen los productos y entre los cuales se forman los pasillos del supermercado. Por lo que respecta a las estanterías, lo que más interesa vender siempre está a la altura de los ojos o al alcance de la mano. La ubicación de los productos en la tienda también influye en lo que los clientes compran. Se ha encontrado que los productos colocados en lugares prominentes, como en las estanterías a la altura de los ojos, se venden más que los productos colocados en lugares menos visibles. De manera similar, los productos colocados en los pasillos principales de la tienda, donde los clientes tienen que caminar para llegar a otros productos, también tienden a venderse más que los productos colocados en los pasillos laterales.
Además, los supermercados son expertos en vender productos, y para lograrlo utilizan una serie de estrategias de marketing y trucos que buscan atraer a los clientes y aumentar sus ventas. Una de las estrategias más comunes es la disposición de los productos en los pasillos. Los productos más populares se colocan en los estantes a la altura de los ojos, mientras que los menos populares se ubican en las estanterías inferiores o superiores. De esta manera, los productos más atractivos son los que llaman la atención de los clientes y, por lo tanto, tienen más probabilidades de ser comprados.
Aunque solo entres para adquirir un producto de primera necesidad, como el pan, la pasta o las botellas de agua, tendrás que recorrer casi todo el supermercado. Por ejemplo, los supermercados suelen colocar productos básicos como la leche, el pan y los huevos en la parte posterior de la tienda para que los clientes tengan que caminar por todo el pasillo y pasar por otros productos para llegar a ellos.
Los huevos, el aceite, la carne, la leche o el pescado no faltan en ninguna lista de la compra. Son los productos básicos de la cesta de la compra que todos nos llevamos a casa cuando visitamos un supermercado y por eso su ubicación en el establecimiento es importante. Es normal que la carnicería o la pescadería del supermercado se encuentre en la parte más alejada de la entrada.
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3. Iluminación y Marketing Olfativo
La luz es otro de los componentes que se utilizan en marketing para atraer al consumidor. Los lugares y productos mejor iluminados llaman la atención, mientras que las zonas oscuras o con una luz insuficiente suelen ser las menos frecuentadas del supermercado, aunque en ella se encuentren las gangas. También es posible jugar con la menor o mayor intensidad de luz dirigida a un producto, la temperatura de la luz, fría o cálida, etc.
De igual modo, el marketing olfativo se encarga de utilizar los olores para provocar reacciones en nuestro cerebro e incentivar la compra al traernos recuerdos agradables a la mente.
4. La Tentación Final: La Línea de Cajas
Y antes de irnos del supermercado, tendremos que resistir una última tentación: los productos en la línea de cajas. Aquí encontraremos chucherías, papel de regalo o artículos que suelen olvidarse y que, en esta colocación, son de un precio más elevado que otros que puedes encontrar en su sección correspondiente, como las pilas, las maquinillas de afeitar, etc.
Los supermercados colocan productos básicos, como chicles, chocolatinas, revistas y pilas, en las cajas de pago porque saben que los clientes a menudo tienen la tentación de comprar algo más mientras esperan en la fila para pagar. Además, eligen productos que son baratos y que tienen un alto margen de beneficio, lo que les permite aumentar sus ganancias.
5. Control de la Experiencia: Temperatura, Colores y Música
La temperatura de los supermercados también influye en las ventas y en la experiencia del cliente en el establecimiento. Mucho calor o mucho frío puede alargar o disminuir el tiempo que pasan en la tienda y, por tanto, aumentar o disminuir las probabilidades de incitar a la compra. Al no tener ventanas, los supermercados pueden controlar mejor la iluminación, la temperatura y la humedad en el interior de la tienda, lo que puede hacer más cómoda la experiencia de compra de los clientes. En general se recomienda mantener la temperatura del supermercado entre los 18 y los 22 grados para crear un ambiente cómodo y agradable.
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Los colores pueden tener un impacto emocional en los clientes y afectar su percepción de los productos. Los brillantes y vibrantes pueden llamar la atención y hacer que los productos se destaquen, mientras que los colores suaves y tranquilos pueden transmitir una sensación de relajación.
Los olores también pueden influir en la compra de los clientes. Se ha demostrado que los olores agradables, como el aroma de pan recién horneado o de café recién hecho, pueden aumentar el tiempo que los clientes pasan en la tienda y también aumentar su disposición a comprar. Los supermercados, a menudo utilizan fragancias agradables en diferentes secciones de la tienda para crear un ambiente acogedor y agradable.
En cuanto a la música, la rápida y enérgica puede hacer que los clientes se sientan más apurados y estresados, lo que puede llevarlos a tomar decisiones de compra más rápidas.
6. Técnicas de Precios Psicológicos
Además, los supermercados también utilizan técnicas de precios psicológicos. Por ejemplo, el precio de un producto puede ser de 4.99 euros en lugar de 5.00 euros, ya que esto puede hacer que el producto parezca más asequible para los clientes. También es común la creación de descuentos, ofertas y promociones. Por ejemplo, se puede ofrecer un "2x1" en un producto determinado o un descuento en la compra de varios productos juntos. A veces estas promociones nos ofrecen productos complementarios. Por ejemplo, un supermercado podría ofrecer un descuento en papas fritas cuando se compra un paquete de hamburguesas, lo que puede hacer que los clientes compren ambos productos juntos.
7. Productos Relacionados y Degustaciones
Otra estrategia de marketing que utilizan los supermercados es la colocación de productos relacionados. Por ejemplo, los supermercados pueden colocar productos de limpieza cerca de los productos alimenticios, ya que es común que las personas compren ambos tipos de productos juntos. Las degustaciones de productos son también una forma efectiva de hacer que los clientes prueben un producto y se animen a comprarlo.
8. Estrategias Engañosas
Desafortunadamente, algunos supermercados utilizan estrategias engañosas para intentar vender más productos o engañar al cliente. A veces, los supermercados utilizan etiquetas engañosas para hacer que los clientes piensen que están obteniendo una mejor oferta. Los supermercados pueden promocionar ofertas que parecen ser más atractivas de lo que realmente son. En otras ocasiones, se utilizan tamaños de porción engañosos para hacer que los clientes piensen que están comprando más de lo que realmente necesitan. En este sentido, el tamaño también importa, y en ocasiones, los supermercados utilizan tamaños de envases engañosos para hacer que los clientes piensen que están obteniendo una mejor oferta. Por ejemplo, un envase de 500 gramos de un producto puede costar lo mismo que uno de 750 gramos de otro producto, lo que puede hacer que los clientes elijan el envase más grande pensando que están obteniendo una mejor oferta.
Tabla Resumen de Estrategias de Marketing en Supermercados
| Estrategia | Descripción | Impacto en el Consumidor |
|---|---|---|
| Tamaño de los carros | Carros más grandes para fomentar más compras. | Sensación de que el carro está vacío, incitando a comprar más. |
| Ubicación de productos básicos | Productos esenciales al fondo de la tienda. | Obliga a los clientes a recorrer toda la tienda, aumentando la exposición a otros productos. |
| Iluminación | Productos y áreas clave bien iluminadas. | Atrae la atención hacia productos específicos y promociones. |
| Marketing olfativo | Uso de olores agradables (pan recién horneado, café). | Crea un ambiente acogedor y aumenta el deseo de comprar. |
| Productos en la línea de cajas | Artículos pequeños y tentadores cerca de las cajas. | Fomenta compras impulsivas de último minuto. |
| Temperatura controlada | Mantener una temperatura agradable en toda la tienda. | Aumenta el tiempo que los clientes pasan en la tienda. |
| Música | Música relajante y pegadiza. | Mejora el estado de ánimo y alarga la estancia en la tienda. |
| Precios psicológicos | Usar precios como 4.99 en lugar de 5.00. | Hace que los productos parezcan más baratos. |
Como hemos podido comprobar, los supermercados utilizan una variedad de estrategias de marketing y trucos para vender más, y por ello es importante que los clientes y consumidores sean conscientes de estas estrategias para que puedan tomar decisiones informadas y que no se dejen engañar cuando se encuentren ante técnicas de marketing engañosas.
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