Crear una pequeña o mediana empresa no es fácil. Lanzarse a crear una PYME ("pequeña y mediana empresa") desde cero no es tarea fácil, y muchas personas que se sumergen en este infinito mar de posibilidades se encuentran perdidas. Tengamos en cuenta que no todos los emprendedores cuentan con sólidos conocimientos empresariales, y por ello muchos de ellos se sienten más seguros contando con los servicios de un consultor que les guíe hacia la consecución del éxito de la PYME.
¿Qué es un Asesor de Negocios para PYMEs?
El asesor comercial es uno de los puestos clave dentro del área comercial, ya que actúa como el vínculo directo entre la empresa y el cliente. Un buen asesor comercial es un perfil de gran valor para cualquier compañía, convirtiéndose en una opción interesante para el desarrollo profesional.
Un asesor comercial es el principal responsable, dentro de una empresa, de proporcionar información detallada a potenciales clientes o a clientes ya fidelizados, para llevar a cabo una venta. Se podría decir que la labor del asesor comercial es la de ejercer de enlace entre el cliente y la empresa, intentando, al mismo tiempo que realiza la venta, satisfacer las necesidades del cliente con el producto o servicio que se ofrece. Su trabajo se encuentra bajo la supervisión del director comercial.
Además de lo comentado anteriormente, la labor del asesor comercial va más allá, ya que, aunque su finalidad es la de vender, al mismo tiempo, al ser la persona que contacta directamente con el cliente, puede obtener datos valiosos para la empresa para mejorar su producto o servicio, desarrollar nuevas estrategias comerciales, etc.
El consultor trabajará con su cliente y le ayudará a crear y planificar una estrategia para su negocio, para que este llegue al éxito. El profesional en consultoría debería ser multidisciplinar, con una formación sólida, puesto que podrá abarcar su trabajo en una PYME desde muchos flancos: desde el de la administración, desde el del marketing, desde el de fiscalidad, el de la rentabilidad, la estrategia... Pero además tendrá que contar con ciertas habilidades personales, como la toma de decisiones y la comunicación.
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Tengamos en cuenta que un buen consultor no impone, sino que guía, y ayudará a que su cliente comprenda las soluciones y los planes por sí mismo. Sobre todo, servir de ayuda. Crear confianza.
Muchas pequeñas y medianas empresas cuentan con la labor profesional de asesores que las ayuden a solucionar problemas, a mejorar su rentabilidad o a optimizar su gestión general. Estos profesionales son expertos en negocios, finanzas, tecnologías, comunicación...
Funciones Clave de un Asesor de Negocios para PYMEs
El papel del asesor en la negociación de precios de pequeñas y medianas empresas (PYMEs) es clave para asegurar que la empresa obtenga un precio justo y competitivo por sus activos tangibles e intangibles. Su rol es el de un estratega, facilitador y negociador, proporcionando la información y las herramientas necesarias para que la empresa logre acuerdos de precios que sean beneficiosos tanto para ella como para sus clientes.
Análisis del Mercado y la Competencia
El asesor debe realizar un análisis exhaustivo del mercado y de la competencia para entender los precios actuales, las tendencias del mercado y cómo se posiciona la PYME en comparación con sus competidores. Esto incluye estudiar los precios de productos o servicios similares, las estrategias de precios de los rivales y los hábitos de consumo y/o situación del mercado (cambios en la oferta y la demanda) que puedan afectar a los precios.
Evaluación de Costes y Márgenes
Antes de iniciar la negociación, el asesor debe ayudar a la PYME a calcular todos los costes involucrados en la producción y distribución de sus productos o servicios. Esto incluye costes fijos, variables y cualquier gasto adicional. Con esta información, el asesor puede determinar el margen de beneficio necesario para que la empresa sea rentable.
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Establecimiento de Estrategias de Precios
Basándose en los dos primeros puntos, el asesor ayuda a la PYME a desarrollar estrategias de precios que sean competitivas y atractivas para los clientes, pero que también aseguren la rentabilidad de la empresa a largo plazo y que estén alienados con la estrategia de negocio de la PYME. Estas estrategias pueden incluir precios basados en el valor percibido, descuentos por volumen, precios dinámicos, entre otros.
Preparación para la Negociación
Aquí, el rol del asesor supone educar y preparar a la PYME para la negociación estableciendo objetivos claros, límites de precio y posibles concesiones. Conviene presentar argumentos sólidos para justificar un valor razonable, es decir, que no se quede fuera de mercado, que sea justo y objetivo. Al mismo tiempo, durante este proceso vigila que se proteja la reputación de la PYME.
Participación Directa en la Negociación
En muchos casos, el asesor participa directamente en la negociación de precios, actuando como intermediario o representante de la PYME. Su papel aquí es utilizar su experiencia y habilidades para negociar términos favorables, manejar objeciones de precio y encontrar soluciones que satisfagan a ambas partes.
Factores para Calcular el Precio de Venta de una PYME
Más allá de los activos tangibles (inmuebles, maquinaria y equipos, inventarios vehículos, material de oficina) hay otros activos intangibles que no siempre se tienen en cuenta y otros elementos que pueden pasar desapercibidos:
- Rentabilidad y flujos de caja: El asesor analiza los estados financieros de la empresa, especialmente los estados de resultados y flujos de caja, para evaluar la rentabilidad histórica y proyectada.
- Proyecciones de crecimiento: Se toman en cuenta las oportunidades de crecimiento futuro.
- Posición en el mercado y base de clientes: La cuota de mercado de la PYME y la fidelidad de sus clientes son factores determinantes.
- Capacidades del equipo directivo: La experiencia y competencia del equipo directivo son activos intangibles importantes.
- Propiedad intelectual y tecnología: Las patentes, marcas registradas, derechos de autor, secretos comerciales y tecnologías que ofrece la PYME pueden ser cruciales para su valoración, especialmente si representan una ventaja competitiva en el mercado.
- Licencias y permisos especiales: En algunos sectores, poseer ciertas licencias, permisos o certificaciones puede ser crucial para operar o para tener una ventaja competitiva.
- Reputación y marca: La reputación de la empresa y la fortaleza de su marca en el mercado pueden influir considerablemente en su valor.
- Diversificación de ingresos: Las empresas con una fuente diversificada de ingresos suelen tener una valoración más alta debido al menor riesgo asociado a la pérdida de una fuente de ingresos específica.
- Relaciones con proveedores y socios: Relaciones sólidas con proveedores y socios comerciales también añaden valor a la PYME.
- Situación macro y micro: El contexto económico y la situación del sector específico en el que opera la PYME influyen en su valoración.
- Red de contactos y relaciones comerciales: A menudo no se reflejan en una valoración estándar las conexiones personales y profesionales del equipo directivo o de ventas y que pueden ser un activo valioso.
- Cultura organizacional: La cultura de una empresa puede ser un activo importante, especialmente en sectores donde la innovación y la creatividad son fundamentales.
- Bases de datos propias: Las bases de datos de clientes, proveedores y datos de mercado recopilados por la empresa son extremadamente valiosas.
Tipos de Asesoría Empresarial
Dentro de una empresa existe una variedad de situaciones que pueden afectar a uno o varios departamentos y, por ende, al rendimiento de la empresa. Es importante analizar la situación en la que se encuentra tu empresa y, de esta forma, localizar cuál es la debilidad que esté afectando al rendimiento para reforzarlo a través de la asesoría empresarial.
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Estos son los cuatro tipos que puedes encontrar en relación con la pregunta qué es la asesoría empresarial:
- Asesoría Financiera: Engloba todas las actividades dirigidas al análisis de la situación económica y financiera de la empresa.
- Asesoría Fiscal: Son todas las actividades dirigidas a gestionar el cumplimiento de las obligaciones tributarias de una persona física o jurídica.
- Asesoría Laboral: Son todas las actividades encaminadas a la gestión de todo aquello que esté relacionado con el ámbito laboral.
- Asesoría Mercantil: Son todas las actividades dirigidas a asesorar a una empresa en materia de derecho mercantil.
¿Qué se necesita para ser un asesor comercial?
A continuación, te mostramos una tabla con las funciones clave del asesor comercial y las cualidades necesarias para desempeñarlas:
| Funciones | Cualidades necesarias |
|---|---|
| Conocer el mercado | Dinamismo, capacidad analítica e investigativa |
| Conocer el producto o servicio | Buena memoria, sinceridad, capacidad de investigación |
| Ser un asesor activo | Asertividad, paciencia, tolerancia al fracaso |
| Poseer buena comunicación | Empatía, determinación, actitud extrovertida |
| Presentar una actitud proactiva | Dinamismo, investigación, capacidad analítica |
| Dar importancia al seguimiento | Autodisciplina, entusiasmo, paciencia |
Habilidades Clave de un Asesor Comercial
Las habilidades comerciales clave son la empatía, comunicación asertiva, capacidad analítica y dinamismo.
Obligaciones de un Asesor Comercial
Identificar oportunidades de mercado, fidelizar clientes y mantener una base de datos actualizada.
Acciones de un Asesor Comercial en una Empresa
Actúan como el nexo entre la empresa y el cliente, asegurando que las necesidades de ambos sean satisfechas.
Riesgos que Corre un Asesor Comercial
Estrés por objetivos exigentes, rechazo por parte de clientes y desgaste emocional.
Cómo Ser un Buen Asesor Comercial
Mantente actualizado, escucha activamente y cultiva relaciones duraderas con los clientes.
El Sueldo de un Asesor Comercial
En España, el salario promedio de un asesor comercial es de 1.504 € al mes. Sin embargo, este monto puede variar en función de la experiencia, la industria y la ubicación de la empresa.
¿Qué se estudia para ser un asesor comercial?
Aunque no es necesario contar con una formación específica, es recomendable tener conocimientos en ventas, marketing, comercio o publicidad. Además, habilidades como la comunicación, la proactividad y la capacidad analítica son fundamentales para desempeñar este rol.