Las estrategias empresariales son fundamentales para el buen desarrollo comercial de cualquier organización. En este caso, hablamos sobre una serie de planteamientos que tienen el objetivo de ampliar el espectro de actuación. Son aquellas estrategias que se corresponden con las empresas que no son líderes en el mercado y desean lanzar un ataque a las que dominan su industria.
¿Qué es un Ataque Frontal en Marketing?
Ataque frontal: este tipo de estrategias se concentran en impactar todas las variables del marketing mix (producto, precio, distribución y promoción) de las empresas líderes.
En principio, una táctica de retener debe adoptarse después que la empresa ha analizado, evaluado y descartado, con anterioridad, todas las alternativas de crecimiento. Es necesario que la empresa esté segura de que sus productos satisfacen plenamente los deseos, necesidades y expectativas de sus mercados o segmentos actuales.
Como vimos, el primer objetivo de una estrategia de retención es el incrementar los niveles de lealtad.
Nótese que una táctica de retener procura explotar, de forma más eficaz y eficiente, los productos actuales en los mercados o segmentos actuales.
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Podemos ver que, en el fondo, las tácticas de retener procuran crear barreras, reales o psicológicas, que hagan desistir a los consumidores actuales de cambiar de proveedor, de marca o de categoría de producto.
La situación ideal es que, como parte de la estrategia de retención, se logren crear costes de cambio tan altos que hagan desistir a los consumidores actuales de toda posibilidad de cambiar de proveedor.
Estrategias de Ataque a la Competencia
“No hay mejor defensa que un buen ataque”, según el estratega y filósofo chino Sun Tzu, una frase que puede aplicarse al mundo empresarial. No obstante, si estás buscando estrategias para atacar a tu competencia y seguir creciendo, primero debes definir con claridad cuál es tu objetivo, así como la dirección y el modo de ataque.
Phillip Kotler y Rajesh Singh consideran que, a la hora valorar nuestra actitud hacia la competencia, debemos centrarnos en dos aspectos: la cuota de mercado que poseemos y el tipo de acciones que llevamos a cabo cuando competimos.
Las marcas reconocidas pueden aspirar a dominar el mercado allá donde se establecen. Por lo tanto, debes preguntarte si realmente puedes atacarlas con éxito. Sin embargo, tienen la posibilidad de quitarles cuota de mercado. Por consiguiente, no tienes que emprender una lucha contra el gigante, sino crecer de manera rentable alimentándote de los segmentos de mercado mal atendidos. No dejes que nada te desvíe de tus objetivos.
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¿Es viable atacar al líder de mercado?
Tipos de Ataque
- Ataque Frontal: Las estrategias se concentran en impactar todo (producto, precio, distribución y promoción de quienes son líderes).
- Ataque en los costados: Este tipo de estrategias se utilizan cuando no se cuenta con los recursos necesarios o la fuerza de un competidor importante.
- Estrategias de derivación: Esta variante puede darse cuando se detecta una oportunidad que el líder de mercado todavía no está aprovechando.
- Ataque de flancos: Consiste en iniciar tu ataque desde puntos aparentemente distintos al objetivo inicial, puede ser geográfico o de segmentos de mercado.
- Ataque de guerrillas: Consiste en atacar a nuestro competidor sólo en puntos concretos, preferiblemente inconexos entre sí, de manera que cuando quiera reaccionar ya sea tarde.
Otras Estrategias Comunes
- Estrategia de garantía.
- Estrategia de descuentos y promociones.
- Estrategia de marca.
- Estrategia de proliferación de productos.
- Estrategia de nichos o segmentación.
- Estrategia de innovación.
Ejemplos de Ataque Frontal en Marketing
Es momento de ver la teoría en práctica.
- Como ejemplo te presentamos el caso de Club Med, empresa francesa del sector turismo, que desde hace años mostraba interés en expandir su mercado en territorio argentino. Gracias a una estrategia de apertura de mercados geográficos adicionales, se tomó la decisión de reformar algunos de los hoteles ya existentes. «Nos centramos en el valor verdadero del activo aportándole valor y reformándolo para reposicionarlo, con el fin de obtener mayores retornos de inversión.
- Seguramente conoces a la compañía Starbucks, y quizá recordarás el revuelo que causó su producto frappuccino unicornio, distinguido por su explosión de color y azúcar. Al inicio de su lanzamiento la bebida no tuvo el impacto esperado entre el sector juvenil que deseaba ganar. Después de un estudio de mercado, la cafetería más famosa comprendió que el sector de la población al que quería llegar tenía intereses distintos a los de su mercado habitual. Decidió enfocarse en los jóvenes creando una nueva tendencia que los hiciera sentir únicos y especiales al consumir un frappuccino que pocos podrían probar.
- Una de las mejores herramientas de venta son las plataformas digitales. Entre las primeras en lograrlo estuvo Amazon, que logró reemplazar la distribución física de productos e implementó un nuevo canal de ventas a través de internet. Amazon utilizó la tecnología de data center como una herramienta de posicionamiento y distribución que el resto de las tiendas no quiso explorar.
- Recientemente, Zara Home presentó su colección para mascotas, centrada en artículos de hogar para perros y gatos: camas, juguetes, correas, tapetes, mantas y comederos.
- Cuando la crisis de la covid-19 obligó a todo el mundo a estar en casa la mayor parte del tiempo, la gente descubrió que no sirve de mucho tener un armario lleno de lindos atuendos si no se pueden llevar a algún lado. Especialmente si estos no son cómodos para estar en el sofá viendo películas.
- Ya tenía hoteles, estudios de producción para películas, series y animaciones, una estación de radio y licencias para vender la imagen de sus personajes en ropa, juguetes, videojuegos, artículos electrónicos. ¿Qué seguía? Adquirir la competencia. Desde entonces, las películas basadas en los personajes de Marvel han sido un éxito tras otro; además han creado un entramado de historias y personajes muy ambicioso, que demostró no ser imposible, a pesar de que otros lo han intentado sin notoriedad. De esa forma atrajo mercados distintos a los que crecieron con sus películas de animación: adultos que consumen historietas y no son fáciles de complacer.
- La receta de las hamburguesas de McDonald's está tan perfeccionada que una en París sabe igual a otra en California. Por ejemplo, en Japón el menú presenta diferencias notables que merecen su lugar en distintos sitios que comparten detalles del modo de vida en aquel país.
- La cadena de supermercados es uno de los distribuidores más exitosos del mundo. Los artículos que ahí se venden llegan a millones de clientes. Una de las que mejor le funcionan es la creación de marcas propias: productos que son de Walmart y se ofertan junto al resto de las etiquetas que vende.
Implementar una estrategia de desarrollo de mercado es una tarea que implica un proceso especializado para lograr resultados óptimos y, como podrás constatar, sí son posibles de alcanzar.
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