Si lo que deseas es potenciar y agilizar los procesos derivados de las estrategias de marketing digital de tu empresa, estamos seguros que lo que te interesa es la automatización de marketing o marketing automation. En esta guía te explicaremos esta práctica y sus estrategias más relevantes, con ejemplos claros y pasos para poder implementarlo.
En su forma más básica, el marketing automation es un conjunto de herramientas diseñadas para ayudar a optimizar y simplificar algunas de las responsabilidades más laboriosas de los equipos de marketing y ventas modernos. El marketing automation le permite implementar una estrategia de marketing digital sin necesidad de enviar manualmente cada correo, mensaje, campaña o publicación que cree.
Comenzamos explicando en líneas generales qué es el Marketing Automation. Se trata de un uso de tecnologías y herramientas disponibles en el mundo del marketing para automatizar procesos. Mediante estas automatizaciones podemos programar acciones como el envío de correos electrónicos, segmentación de audiencias y gestión de campañas.
¿Qué es Marketing Automation?
El marketing automation se puede definir como el uso de software y distintas tecnologías para automatizar procesos y tareas de marketing, tal y como su nombre ya indica. De este modo, la gestión de las campañas de marketing se simplifican y requieren la mínima intervención humana. El objetivo es facilitar procesos largos y complejos, optimizar resultados y obtener métricas que sirven para analizar el alcance de las acciones realizadas.
Con la automatización de marketing, las empresas pueden dirigirse a los clientes con mensajes personalizados y automatizados a través de correos electrónicos, páginas web, redes sociales y mensajes de texto. Esta tecnología envía los mensajes siguiendo una serie de instrucciones denominadas flujos de trabajo. Los departamentos de marketing y ventas utilizan soluciones de marketing automation para automatizar las campañas de marketing online y las actividades de ventas con el objetivo de aumentar los ingresos y maximizar la eficiencia. El marketing automation ayuda a generar, madurar y calificar oportunidades, así como a medir el ROI general de las campañas.
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Unas herramientas de automatización eficaces le ayudan a identificar a su público objetivo, diseñar el contenido adecuado y activar automáticamente acciones basadas en calendarios y en el comportamiento de los clientes. Una vez lanzada la campaña, podrá centrarse en otras tareas y, a medida que empiece a obtener resultados, podrá analizar y ajustar su plan de marketing.
Una estrategia de automatización de marketing permite ahorrar tiempo y recursos, lo que se traduce en un aumento de los ingresos y del ROI. Usted recopila datos de los contactos a través de numerosas interacciones, como correos electrónicos, visitas a la página web, uso de aplicaciones, publicaciones en redes sociales, etc. A partir de ahí, el marketing automation se encarga de todo el trabajo, optimizando los procesos de segmentación y targeting para determinar el público adecuado, de forma rápida y a escala. Adapta automáticamente los mensajes personalizados para cada cliente en función de su perfil. Crea mensajes relevantes y personalizados a través del correo electrónico, dispositivos móviles, redes sociales, experiencias web y mucho más con solo unos clics.
Beneficios del Marketing Automation
El marketing automation puede aportar múltiples ventajas a nuestra empresa, entre algunas de las más destacables encontramos:
- Reducir costes y tiempos, optimizando la inversión por cliente.
- Mejorar la gestión de clientes y bases de datos, aumentando la oportunidad de venta.
- Aumentar la productividad, con una planificación más eficaz.
- Segmentar el público objetivo en tiempo real.
- Realizar el seguimiento y monitoreo de cada acción.
- Aumentar la notoriedad de marca.
Gracias a las automatizaciones podemos mejorar la eficiencia de las campañas, por varios motivos. Primero la mencionada segmentación que podemos realizar sin tener que dedicar más tiempo.
El marketing automatizado ofrece eficiencia, ahorro de costes y mejores resultados. Las operaciones que tenían que realizarse manualmente, ahora se pueden ejecutar de forma más operativa, manejando mejor los tiempos y simultaneando tareas.
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¿Qué nos permite el Marketing Automation?
Las posibilidades del marketing automation son prácticamente infinitas ya que están ligadas al desarrollo tecnológico, aunque podemos destacar estas principales cualidades:
- Lead capture: para conocer posibilidades y alcance. Además, cada vez que tengamos que actualizar un recurso, sabremos que se actualizará en todas las campañas y redes de una sola vez.
- CRM Integration: la integración con el CRM permite continuar el proceso de activación de un posible lead, desde que se presenta la oportunidad en redes sociales, hasta que podamos dejar esta posible conversión en manos del departamento de ventas.
- Analíticas e informes: el marketing automation ofrece la oportunidad de recoger toneladas de datos. Además, con una buena integración con un CRM, se pueden generar informes automáticos sobre esos datos, posibilitando la realización de una planificación más madura.
Implementación del Marketing Automation
Ahora que ya conoces las herramientas más relevantes para llevar a cabo esta labor vamos a abordar cómo implementar la automatización a tu negocio.
- El primer paso, antes incluso de empezar a automatizar consiste en tener claro qué quieres lograr con tus campañas de marketing: ¿Más conversiones? ¿Mayor fidelización?
- El siguiente paso consiste en escoger la plataforma que mejor se adapte a tus necesidades. Generalmente los servicios que hemos recomendado, u otros que existen en el mercado, disponen de planes gratuitos que puedes usar, ya sea durante un tiempo o con un número de usuarios reducido.
- Como hemos dicho, una de las mejoras más importantes que puedes aplicar a las campañas es la segmentación de la audiencia.
- Finalmente, no puedes dejar de lado la obtención de datos y el análisis de éstos.
Como ya mencionamos, para realizar un buen plan necesitas definir unos objetivos claros. Estos deben ser suficientemente específicos y medibles. Es decir, debe existir una manera de contabilizar hasta qué punto estás teniendo éxito en tus acciones de automatización.
Entender a tu audiencia te aportará muchas ventajas a la hora de diseñar las campañas y los procesos de automatización. Usa las herramientas que tus plataformas te proporcionen para diseñar flujos de trabajo automatizados.
Los datos que puedas obtener sobre el comportamiento de tus usuarios y el rendimiento de tus campañas, basados en un conjunto de métricas que resulten relevantes para tus objetivos, son extremadamente importantes para conseguir tomar decisiones informadas. Las pruebas A/B permiten comprobar dos alternativas diferentes (A o B), de modo que obtengas datos reales que te permitan saber cuál de ellas presenta un rendimiento mejor.
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Estrategias Clave en el Marketing Automation
Las experiencias de los clientes son la suma de las experiencias personalizadas individuales con su marca. La automatización de marketing crea contenido y mensajes relevantes a gran escala en distintos canales. Envía correos electrónicos con contenido dinámico y personalizado que va mucho más allá de incluir el nombre del cliente en el asunto. Genere anuncios digitales que se muestren a la persona adecuada en el momento oportuno. Con la automatización de marketing, podrá llegar a los clientes a lo largo todo el recorrido, independientemente de la fase del ciclo de vida del cliente en la que se encuentren, desde la adquisición hasta la promoción.
El lead nurturing es el proceso de acompañamiento a los leads a través del embudo de conversión. Estos se desencadenan cuando se produce una determinada acción por parte del usuario.
El momento más oportuno para implementar una herramienta de marketing automation tendrá lugar cuando estés generando leads de forma constante y regular.
Ejemplos de Automatización
- Imagine que un profesional del marketing está organizando un seminario web para presentar su producto o servicio. Envío de formularios: Los leads completan un formulario para confirmar su asistencia al seminario web. Transferencia a ventas: Cuando los leads se descargan el caso de estudio, se transfieren automáticamente al equipo de ventas para hacer un seguimiento.
- Recordar un carrito abandonado: ¿Cuántas veces has entrado en una web que tenía una tienda, has llenado el carrito y, finalmente, no has hecho la compra? La automatización del marketing puede ayudarnos a que esa compra se haga ¿cómo?
- Hacer una limpieza de la base de datos: Tener una gran base de datos puede parecernos beneficioso, pero si los clientes que la forman no son de calidad es mejor eliminar aquellos que se pueden considerar “fríos”.
- Correos de fidelización: Nunca tenemos que dar a un cliente por sentado, por lo que es recomendable que la relación empresa-cliente se cuide para asegurarnos que se alarga en el tiempo.
- Seguimiento a los visitantes de tu web: Gracias a los diferentes software de automatización podemos configurar el seguimiento de los usuarios que entran en nuestra página para ayudar a aumentar la conversión ¿cómo?
Herramientas de Marketing Automation
Lo más importante para conseguir automatizar los procesos es usar las herramientas adecuadas. Se trata de una plataforma integral de marketing, ventas y atención al cliente (lo que podríamos llamar un CRM pero disponible como servicio de manera online).
El "mejor" software de marketing automation depende en gran medida de las necesidades específicas de su negocio, presupuesto y experiencia técnica. Sin embargo, las opciones populares a menudo incluyen Salesforce Marketing Cloud, HubSpot, Marketo y Pardot. Muchos CRM se integran con herramientas de automatización de marketing. Salesforce es un CRM muy popular que se integra bien con muchas plataformas de automatización de marketing, incluida su propia solución de Marketing Cloud.
A continuación, se presentan algunas herramientas de marketing automation:
- HubSpot: Es intuitivo y amigable e incluye herramientas de segmentación y testeo de campañas así como un potente gestor de contenidos. Por tanto, sirve para atraer visitantes, convertir y educar leads y fidelizar clientes.
- ActiveCampaign: Gracias a su precio asequible, es una de las plataformas de automatización favoritas de las pymes.
- Salesforce Marketing Cloud: Cumple con los cuatro criterios que hemos mencionado. Por esta razón, hay que tener en cuenta que su precio es más alto.
- Pardot: Una herramienta destacada que está incluida en la suite tecnológica de Salesforce. Su eficacia resalta en las campañas de marketing que están orientadas a la venta y que requieren del análisis de un volumen considerable de datos.
- Keap (antes Infusionsoft): La plataforma pionera en ofrecer software a las pequeñas empresas: frente a la limitación de recursos y trabajadores, proporciona automatización total de la gestión de clientes y el comercio electrónico.
- Mautic: Una de las plataformas open-source más recientes pero consolidada en el mundo empresarial. Ofrece la posibilidad de crear acciones de automatización multicanal.
- Autopilot: Un software asequible pensado para las pequeñas y medianas empresas. Su principal ventaja es que es muy sencillo de entender e interpretar; facilitando el trabajo en equipo entre distintos departamentos.
- SendInBlue: Dispone de versiones Premium para aumentar el volumen de envíos y sus funciones.
Factores a Considerar al Elegir una Herramienta
- Facilidad de uso: La plataforma debe contar con interfaces intuitivas que faciliten la navegación y configuración de campañas.
- Capacidad de integración: Es fundamental que la herramienta se integre con el CRM existente y otras aplicaciones empresariales.
- Escalabilidad: La solución debe crecer al ritmo del negocio.
Conclusión
Si buscas optimizar tus estrategias y conectar mejor con tu audiencia te recomendamos invertir un poco de tiempo para dominar el Marketing Automation. El marketing automation no es una solución mágica que lo resuelve todo, pero si se utiliza correctamente, puede impulsar su estrategia de captación de candidatos y de fidelización de clientes para aumentar los ingresos.
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