Buyer Persona Empresario: Ejemplos y Cómo Crear el Tuyo

Antes de lanzar cualquier campaña de marketing, necesitas averiguar quién es tu cliente ideal. Una de las mejores maneras de entender a quién te diriges y cuáles son sus motivaciones y necesidades, es crear buyer personas.

¿Qué es un Buyer Persona?

En términos sencillos, esta persona es un avatar con las características cuantitativas y cualitativas de un cliente actual, potencial o ideal. Sin embargo y a diferencia de la clásica descripción estadística, las buyer persona incluyen variables cualitativas de personalidad, deseos y comportamientos futuros.

Es un término inglés que literalmente significa “personas compradores”. Crear un buyer persona para una inmobiliaria implica comprender a fondo a tu cliente ideal en el sector inmobiliario. Crear un buyer persona inmobiliario implica definir a tu cliente ideal en el sector inmobiliario.

En Mask Comunicación somos especialistas en la creación de buyer personas y en el diseño de estrategias de comunicación para tu negocio. Como ya hemos adelantado anteriormente, llamamos al buyer persona B2B a la representación de nuestro cliente potencial ideal dentro de una parte de la población.

Los buyer personas son perfiles ficticios que representan el mercado objetivo de un producto o servicio. Los user personas son perfiles ficticios que representan los usuarios típicos de un producto o servicio. Los customer personas constituyen una representación realista de los clientes objetivo. Los proto personas son perfiles idealizados de tu cliente objetivo.

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Importancia de los Buyer Personas

Aunque parezca un ejercicio simple, para muchos negocios, las buyer persona marcan cambios fundamentales en toda la estrategia comunicacional. La construcción de las buyer personas de tu negocio establece la principal diferencia en la creación de una estrategia de conexión marca-persona efectiva.

Conocer a tu cliente ideal ya no es una opción, es una necesidad. No se trata solo de ponerle nombre y cara a tu cliente ideal, sino de entender sus motivaciones, retos y comportamientos para conectar de manera más efectiva. Documentar estos perfiles ayuda a que todo el equipo tenga una guía común sobre a quién se está hablando y cómo hacerlo.

Las empresas que utilizan buyer personas bien documentados logran un 73 % más de conversiones y reducen en 68 % el costo de adquisición de clientes. Conocer a nuestros clientes y conocer qué les motiva nos da una idea más clara acerca de su consumo y qué necesitan de nosotros.

Buyer Personas en el Sector Turístico

En este artículo no solo hablamos del significado y la importancia de la buyer persona en el ámbito del alquiler vacacional, sino que también desvelaremos cómo implementar esta estrategia y cuándo se hace de manera efectiva. Una buyer persona en el sector turístico es una representación detallada y bien elaborada de tu viajero ideal, construida más allá de un simple perfil.

Entender las motivaciones, deseos y necesidades de la buyer persona es crucial, ya que te permite crear experiencias y servicios que superen las expectativas de los viajeros, generando así un impacto positivo en la percepción y la satisfacción del cliente y, por tanto, en la rentabilidad de tu negocio. En un sector tan competitivo, este concepto se convierte en un pilar esencial, donde la precisión y la personalización son fundamentales para crear experiencias que verdaderamente conecten con los huéspedes.

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Ejemplos de Buyer Personas

Aquí te compartiremos ejemplos concretos de buyer personas para distintos tipos de empresas, desde negocios B2B hasta marcas de consumo masivo.

Ejemplo 1: Susana (Sector Financiero)

• Nombre: Susana
• Descripción: Susana es una joven profesional que trabaja en el sector financiero. Quiere saber cómo ahorrar dinero e invertir en futuros proyectos, y necesita una empresa que le ayude a evaluar las opciones que tiene a su disposición.
• Problemas: Se preocupa mucho por su futuro.
• Etapa en su recorrido: Susana apenas está empezando a pensar en su futuro financiero. Está buscando en internet y leyendo información para conocer mejor sus opciones.

Ejemplo 2: Juan (Profesional Experimentado)

Digamos que acabas de publicar un sitio web dirigido a profesionales con experiencia para que se relacionen y mejoren su perfil laboral.

• Etapa en su recorrido: Juan lee artículos y escucha podcasts de líderes de opinión cuando puede, pero no le queda tiempo para contactarlos. Lo más probable es que encuentre tu empresa a través de las redes sociales o un motor de búsqueda.

Ejemplo 3: Roberto (Dueño de Empresas)

Supongamos que tu empresa vende autos de lujo y buscas definir tu customer persona. Tu marca se concentra en personas de alto perfil. Con frecuencia, una vez que alguien compra su primer auto de lujo, suele estar pensando en expandir su colección.

• Nombre: Roberto
• Descripción: Roberto es el dueño de varias empresas y con frecuencia hace comidas de negocios para cerrar tratos con sus socios.
• Problemas: Siente que sus clientes pueden dudar de su éxito si no muestra una imagen de persona adinerada.
• Etapa en su recorrido: Con frecuencia, se entera de los productos que tu empresa ofrece a través de sus conexiones personales. Suele volver para hacer mantenimiento y busca hablar con el mismo representante de ventas cuando quiere comprar otro auto.

Ejemplo 4: Elena (Futura Mamá)

Supongamos que tu empresa vende productos ecológicos para el hogar a precios asequibles. Tu audiencia son parejas jóvenes con o sin hijos que quieren tener un estilo de vida sostenible.

• Nombre: Elena
• Descripción: Elena pronto será mamá y quiere usar productos domésticos seguros y naturales cuando su bebé nazca. Ella ya conoce el impacto ambiental de muchos productos para la limpieza y el cuidado del hogar, por lo que está buscando una empresa consciente del medio ambiente.
• Etapa en su recorrido: Una persona tan ocupada como Elena necesita un empaque que indique claramente los ingredientes y ventajas del producto. Tu empresa debe ofrecer contenido educativo que explique la fuente de cada ingrediente de tus productos, con el fin de crear confianza en tu marca.

Ejemplo 5: Paula (Apasionada por la Belleza)

Digamos que tienes una empresa de cosméticos que es reconocida por elaborar y distribuir muestras de maquillaje para sus clientes. Quieres conocer las características de tu audiencia objetivo, por lo que puedes crear un perfil como el que presentamos a continuación.

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• Nombre: Paula
• Descripción: Paula está muy enfocada en su carrera, su vida social y su apariencia. Le encanta estar siempre bien arreglada, pero le parece que tarda mucho en maquillarse y peinarse. Le gustan los productos que son prácticos y le ayudan a ahorrar tiempo.
• Problemas: No es fácil saber cómo será un producto, y hay que comprar la cantidad completa siempre.
• Etapa en su recorrido: Paula suele buscar consejos en las redes sociales y en videos de YouTube. La mejor manera de hacerle llegar tus productos es invertir en marketing con influencers.

Ejemplo 6: David (Empresario Ávido de Conocimiento)

Supongamos que tienes una librería que se especializa en temas como los negocios y la autoayuda.

• Nombre: David
• Descripción: David ha logrado hacer crecer su negocio y le encanta leer libros sobre casos de éxito en negocios internacionales.
• Etapa en su recorrido: David siempre está escuchando podcasts sobre temas de negocios y confía en las empresas que se publicitan por este medio. La mejor manera de atraer a personas como David es a través de la publicidad.

Ejemplo 7: Luisa (Estudiante de Joyería)

Supongamos que tu institución acaba de empezar a dar cursos de joyería. Debido a que tiene un presupuesto limitado, es necesario controlar los gastos y promocionar los servicios de manera rentable.

• Nombre: Luisa
• Descripción: Luisa está en la universidad y quiere siempre estar al tanto de las tendencias.
• Problemas: Sus ingresos no son muy altos ya que es estudiante de tiempo completo.

Ejemplos de Buyer Personas en el Sector Turístico

• Noemí Naturaleza: Busca una experiencia auténtica y revitalizante en el turismo rural, alejada del bullicio urbano.
• Sergio Spa: Busca tranquilidad, rejuvenecimiento y bienestar en balnearios y centros de bienestar de alta calidad.
• Elena Elegante: Busca una experiencia llena de lujo y elegancia en hoteles, con 'amenities' exclusivos y experiencias únicas.
• Alberto Aventurero: Busca experiencias auténticas y originales en plataformas como Airbnb, valorando la autonomía y la privacidad.
• Patricia Planificadora: Busca la comodidad y la practicidad en la planificación de sus viajes a través de agencias de viaje y plataformas de reserva online.

Cómo Crear un Buyer Persona

El primer paso es recopilar la mayor cantidad de datos cuantificables, reales y científicamente confirmables sobre tus clientes. Las respuestas a estas preguntas nos permiten crear un código único para un arquetipo de un cliente al que irán dirigidas nuestras comunicaciones.

Uno de los errores más frecuentes en el diseño y construcción de la buyer persona de una marca es limitar su existencia. Lo que sucede en muchos casos es que las empresas fuerzan sus propios deseos en la idealización de un cliente perfecto y óptimo para la marca. Esta idealización escapa la mayoría de las veces del mercado.

Si bien los buyer personas pueden variar según el tipo de negocio, todos deben construirse a partir de datos reales.

Pasos para Crear un Buyer Persona Efectivo

1. Revisar Registros: Empieza revisando los registros de clientes y prospectos en tu CRM. ¿Qué tipo de empresas o personas te compran más? ¿Qué características tienen en común?
2. Buscar Similitudes: Una vez tengas una visión general de tu base de contactos, busca similitudes entre los clientes más valiosos. ¿Comparten ciertas necesidades, retos o comportamientos de compra?
3. Hablar con Clientes: Habla directamente con tus mejores clientes. Pregúntales cómo te encontraron, qué problema resolvieron contigo y qué los motivó a comprar.
4. Conectar con Analítica: Conecta tu CRM con herramientas de analítica. Toda esa información alimenta un buyer persona más completo.
5. Utilizar Herramientas: Cuando tengas toda la información, utiliza Make My Persona de HubSpot, una herramienta gratuita e intuitiva para construir y visualizar cada perfil.
6. Mantener Actualizado: Los buyer personas no son estáticos. El mercado cambia, tus productos evolucionan y los comportamientos de tus clientes también.

Herramientas para Crear Buyer Personas

Si alguna vez te has sentado frente a una hoja en blanco pensando “¿por dónde empiezo a crear mi buyer persona?”, Make My Persona de HubSpot es la herramienta ideal para ti. El proceso es muy intuitivo.

Te ayuda a estandarizar el proceso y a acelerar las sesiones de trabajo, evitando que el ejercicio se quede en suposiciones. Además, es ideal si estás empezando desde cero o necesitas alinear rápidamente a todos los equipos sobre quién es tu cliente ideal.

Consideraciones Adicionales

• Cultura Hispana: En la cultura hispana, las relaciones personales y la confianza juegan un papel decisivo en el proceso de compra.
• Comunicación Personal: Los buyer persona hispanohablantes suelen mostrar una preferencia marcada por la comunicación inmediata y personal.
• Ciclos de Compra: En comparación con mercados anglosajones, los ciclos de compra en el entorno hispano pueden ser más extensos.

Ejemplos de Uso en Estrategias de Marketing

Visual Creatives (Dueño de Agencia)

• Marketing de contenidos orientado al SEO: creación de artículos, guías descargables y casos de éxito que respondan a los principales retos de los dueños de agencia.
• Eventos y webinars especializados: organización de sesiones breves (30-45 minutos) centradas en problemas reales de las agencias.

HUCACE (Gerente de Recursos Humanos)

• Contenido educativo y SEO especializado: creación de artículos, guías descargables y webinars que aborden problemas clave de la gestión de RR. HH.
• Campañas de prueba social: uso de testimonios, casos de éxito y programas de referidos que refuercen la confianza del buyer persona y faciliten su decisión de compra.
• Recursos para la venta interna: desarrollo de presentaciones y documentos descargables que el gerente de RR. HH. pueda presentar a sus superiores para justificar la inversión en las soluciones de HUCACE.

FourDiaz Vargas (Propietario de Negocio en Crecimiento)

• Marketing de contenidos enfocado en empresarios: desarrollar artículos, guías descargables y recursos prácticos que ayuden a Walter a resolver problemas comunes en la gestión de su negocio.
• Participación en eventos y networking: asistir a conferencias y ferias donde Walter busca proveedores de confianza.

Gustavo Pos (Dueño de Negocio Local)

• Marketing de contenidos práctico: publicar blogs, guías descargables y videos con consejos para pequeños negocios.
• Asesoría personalizada: diseñar programas de acompañamiento que enseñen a Gustavo a utilizar el sistema y le muestren los beneficios en ventas y eficiencia.
• Material claro para justificar la inversión: proporcionar folletos y presentaciones con métricas precisas.

Eduardo (Directivo de Operaciones)

• Marketing de contenidos y ABM: crear artículos y recursos especializados en optimización logística y reducción de costos de última milla, además de campañas de Account-Based Marketing (ABM) dirigidas a directivos de operaciones.
• Correo electrónico segmentado: enviar mensajes personalizados con información relevante, casos de éxito y métricas claras sobre el impacto de los servicios.
• Eventos y webinars exclusivos: organizar sesiones privadas en línea para directivos como Eduardo.

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