Un buyer persona describe quiénes son los clientes ideales para tu negocio, un conocimiento cada vez más importante a la hora de conseguir que tu e-commerce triunfe en el mercado. Un buyer persona es una representación de un perfil de un cliente objetivo basada en estudios de mercado y datos reales sobre los clientes actuales.
Construido a partir de las palabras de compradores reales, un buyer persona dice lo que los clientes potenciales piensan y hacen mientras sopesan sus opciones de compra. En marketing se suele utilizar el concepto de target, entendido como el grupo de personas al que va dirigida una campaña. Una «persona» es una representación idealizada de un determinado grupo de usuarios, clientes o cualquier otro grupo sobre el que el equipo de ventas esté interesado en conocer.
Es importante diferenciar el target o público objetivo del buyer persona, ya que son conceptos que a menudo se utilizan como si fuesen lo mismo sin que sea así. Por ejemplo, el target de Zara podría ser una mujer joven, moderna y elegante que suele ser fiel a la tienda, con edad comprendida entre los 18 y los 35 años, que vive en las grandes ciudades y tiene ingresos medios.
Una buyer persona hace referencia a aquella que idealmente queremos que nos compre pero que aún no lo ha hecho. Un buyer persona es una representación ficticia del público objetivo de una empresa mediante la que podemos conocer con detalle a su audiencia para crear estrategias de marketing lo más orientadas posible a partir de sus necesidades. El prescriptor es un perfil con autoridad que recomienda un producto. Hablamos de aquellas personas que pueden determinar la disposición de compra de un tercero, tanto para bien como para mal.
¿Por qué es importante un Buyer Persona?
Las Buyer Personas te ayudarán a conocer mejor a tus clientes ideales durante el proceso de compra de un producto o servicio, y así comprender qué tipo de contenido te interesa lanzarles. Es mucho más fácil planificar la adquisición de suscriptores, sabiendo a quién nos dirigimos, no a todos.
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También será más rentable a la larga si conoces bien las necesidades de esa persona, por ejemplo: le gusta pasar los fines de semana en familia, solo dar regalos en Navidad o compartir en redes sociales. Como otro ejemplo, también puedes obtener más participación si sabes que necesita una serie de mensajes automatizados.
De hecho, las personas atienden a toda la empresa, por lo que es común que sean varias. Otra opción complementaria es la creación de buyer personas negativos, perfiles de personas que no quieren ser clientes.
Muchas empresas dedican gran cantidad de esfuerzo, tiempo y dinero a trabajar una estrategia de marketing que les sirva para atrapar al público sin tener en cuenta que lo más importante es partir de un retrato lo más exacto posible de esa audiencia a la que buscan atraer. Hay una herramienta con la que definir a ese público al detalle, algo que nos permitirá apuntar mejor con nuestras campañas y mensajes.
Entender sus motivaciones y pain point a través del buyer persona es clave para comprender tanto lo que les hace felices como lo que necesitan solventar. Una vez que lo tengamos claro, sabremos qué contenido crear, cómo y dónde compartirlo, así como de qué forma mejorar nuestra presencia.
Es importante que no te quedes únicamente con tu base de datos y que tengas en cuenta cómo son las personas que confían en tu competencia directa, ya que es probable que el problema que traten de resolver sea el mismo o muy similar. Los aspectos sociodemográficos son esenciales para entender a quiénes nos dirigimos, aunque entender sus conductas laborales, su personalidad y su comportamiento en la red también nos ayudará a definir su retrato.
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Beneficios de definir un Buyer Persona
- Conocerás mejor que nunca a tu cliente ideal: entenderás sus necesidades, sus problemas y sus deseos de consumo.
- Lograrás hacer campañas de marketing mejor segmentadas: esto ayudará a la creación del marketing de contenidos, ya que serás capaz de hacerlo de forma más personalizada y con mejores resultados a largo plazo.
- Sabrás en qué espacios invertir y en cuáles no: dejarás de perder el tiempo en lugares donde tus clientes potenciales no están presentes, lo que conducirá a estrategias más eficaces y sin tanto riesgo de desperdicio de inversión.
- Optimizarás recursos: aprenderás en qué acciones centrarte y cuáles dejar de lado al entender los puntos de dolor de tus clientes y sus posibles objeciones.
- Fortalecerá la relación con el equipo comercial: las personas que ejerzan las labores de venta en tu proyecto son las que más cerca están y mejor conocen a tus clientes, siendo un elemento claro en la elaboración de un buyer persona.
Cómo crear un Buyer Persona en 5 pasos
Ahora queremos que entiendas cómo podrías crear buyer persona en cinco pasos, con ideas sobre las que tendrás que trabajar y dedicar el tiempo necesario. El primer paso para diseñar un buen buyer persona pasa por saber qué necesitas saber para definir a tu cliente ideal.
Recuerda que la información es poder y que cuanta más información recopiles, mejor podrás definir tu buyer persona. Las preguntas que hagas sobre tu buyer persona deben ir desde áreas generales hasta cuestiones personales.
1. Recopilación de información
- Situación personal: ¿esta persona está casada, separada o divorciada? ¿Vive sola, en pareja, comparte piso o sigue con sus padres?
- Información laboral: ¿estudia o trabaja? ¿Cuál es su puesto de trabajo? ¿En qué empresa y sector trabaja?
- Objetivos y metas: ¿Qué objetivos y vistas al futuro tiene? Es recomendable diferenciar metas personales y profesionales.
- Retos y problemas: ¿cuáles son sus principales problemas en su día a día? ¿Qué impedimentos encuentra para cumplir sus objetivos? ¿Qué obstáculos le separan de nuestros productos y servicios?
- Actitudes y comportamientos: ¿cuál es su actitud ante nuestro producto? ¿Cómo es su comportamiento en la red? ¿Desde qué dispositivos navega?
Antes de nada, repasa y consulta en profundidad todas las fuentes en las que tienes información sobre ellos. En tu base de datos encontrarás los datos demográficos y detalles sobre la situación personal de tus clientes. Esto te ayudará a definir mejor a las personas que se interesan en tu producto.
Un equipo de marketing no funciona de manera óptima si no está en contacto con el de ventas. Y tampoco funciona un equipo un equipo de ventas si el de marketing no trabaja con él. Ambos departamentos deben ir de la mano, y toda empresa consciente de la metodología inbound debe entenderlo. El equipo de ventas de tu empresa es quien más está en contacto con el cliente. Nadie sabrá mejor qué perfil tiene tu audiencia. Es quien habla con ella y conoce sus fortalezas y debilidades.
Si todavía no tienes clientes, puedes ir a las páginas, redes sociales y blogs de tu competencia e investigar quién comenta. Entérate de quienes son, qué blogs tienen y aprende. Además, puedes buscar a tus clientes y a la audiencia que te interesaría tener.
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2. Perfilado del Buyer Persona
Ya tienes recopilada toda la información que necesitas: ha llegado el momento de perfilar tu buyer persona. Toda información es útil, pero enfoca los datos de forma que respondan a las preguntas que te has planteado durante la fase 1.
En cuanto respondas a todas las preguntas sobre su situación personal, metas y objetivos, genera una interacción entre tu buyer persona y tu producto. Señala las posibles reticencias que separen a tu cliente de tu propuesta y encuentra las oportunidades que pueden llevarte a solucionar sus necesidades. En esta fase debes tener claros tus puntos fuertes y debilidades para definir la estrategia.
3. Diseño del retrato ficticio
Diseña un retrato ficticio de tu cliente ideal con un formato claro y práctico, entendible para tu equipo y para el resto de la empresa. Dale nombre a la persona, expón los datos de forma ordenada y determina, con exactitud e ideas claras, cómo tu buyer persona va a ir desarrollándose en tu funnel de Conversión.
4. Compartir con la empresa
El buyer persona es una referencia para toda la empresa. Cuando termines de definirlo, compártelo con el resto de la organización con el fin de ofrecer el mejor servicio al cliente. Escucha toda sugerencia de mejora que puedan hacerte, especialmente si la hace alguien que tiene un contacto habitual con tu cliente.
5. Mejora continua
Y, sobre todo, no dejes de mejorar tu buyer persona. Sigue la evolución de tu producto y de tus clientes, consulta todos los informes y mantente atento a las novedades junto al departamento de ventas.
Tipos de Buyer Persona
Si bien existen muchos tipos de buyer personas diferentes pueden clasificarse en categorías principales, especialmente visibles en la parte final del proceso de toma de decisiones. Los equipos B2B que identifican correctamente estos 4 tipos aumentan su tasa de cierre en 67 %. Aunque el buyer persona no siempre tiene que ser la persona encargada de tomar la decisión de comprar el producto o servicio en cuestión, su influencia sí juega un papel importante.
- Usualmente estos son los consumidores directos de un producto que llegan a tu marca para encontrar una solución a un problema.
- Es la persona que recomienda la adquisición de un producto o servicio.
- Es la persona cuya opinión, positiva o negativa, influye en la decisión de compra.
- Existe una cuarta categoría o tipo de buyer persona llamado buyer persona negativo, y son todas aquellas personas que no tienen ninguna intención de consumir o adquirir tu producto o servicio, pero que podrían mostrar cierto interés en tus campañas y actividades de marketing.
Podemos diferenciar dos tipos de público que debemos tener en cuenta a la hora de realizar una estrategia. Si bien los centros educativos son un foco donde centralizar la venta de servicio, el público de a pie nos interesa por la presión que puede hacer a la hora de sugerir que cuenten con nosotros y al seguimiento que pueden hacer de nuestra actividad en redes sociales, donde nos posicionaremos como expertos del sector.
Elementos esenciales de un Buyer Persona
Como te habrás dado cuenta, un buyer persona exitoso debe reunir algunos elementos para garantizar su eficiencia como herramienta de análisis. Un buyer persona completo incluye 5 elementos esenciales que aumentan la precisión de targeting en 89 %.
- Necesitas bautizar a tu perfil de buyer persona con un nombre que corresponda al idioma y características de tus consumidores. Ten en cuenta las condiciones sociodemográficas de tus clientes para tomar esta decisión.
- En este apartado debes considerar la edad, género, país de residencia, nivel de estudios, rango de ingresos, aspectos culturales y estado civil que dan forma a tu buyer persona.
- Dibuja el carácter y temperamento de tu buyer persona con base en la información que tienes recopilada mediante entrevistas.
- La realización de un buyer persona de calidad debe incluir la descripción de intereses y objetivos, tanto personales como de compra.
- Por último, toma en consideración lo que comparte, publica y a lo que reacciona en redes sociales.
Mapeo del Buyer’s Journey
Quizá ya cuentas con algunos tipos de buyer persona definidos; incluso puede ser que hayas realizado un nuevo proceso y ahora tienes nuevos perfiles de buyer persona. Para comprender verdaderamente a tu buyer persona, es necesario mapear su journey completo desde el descubrimiento hasta la compra y más allá.
- Lo primero que te conviene hacer es revisar tu base de datos para reconocer las tendencias de cómo ciertos leads y clientes consumen información. El análisis de datos reduce el tiempo de creación de personas en 60 % y aumenta la precisión en 78 %.
- Tu equipo de ventas y de servicios son los que en realidad están en contacto con el cliente.
- Los anteriores pasos te ayudarán a conocer tu base de clientes y prospectos de manera externa, pero para diseñar a tu buyer persona también es importante obtener información directamente de ellos.
- Cuando cuentes con todos los datos necesarios, llegará el momento de que analices y depures la información.
- El último paso es reunir toda la información y vaciarla en un documento para crear a tu buyer persona.
💡 Punto clave: el 71 % de las empresas que superan sus objetivos de ingresos tienen buyer personas documentados.
Ejemplos de Buyer Persona
La teoría de los buyer personas cobra vida cuando vemos su aplicación práctica en empresas reales. A continuación, exploramos casos documentados de organizaciones en América Latina y España que han transformado sus resultados comerciales mediante la implementación estratégica de buyer personas.
Ejemplo 1: Cliente interesado en un producto o servicio (B2C)
- Nombre: Elena García
- Edad: 32 años
- Ubicación: Madrid, España
- Profesión: Arquitecta de interiores
- Nivel de ingresos: 35.000 euros anuales
- Estado civil: Casada, sin hijos por el momento
- Estudios: Licenciada en Arquitectura
Rasgos psicológicos:
- Intereses: Diseño, sostenibilidad, yoga, viajes, alimentación saludable
- Valores: Ética, transparencia, calidad, respeto por el medio ambiente, consumo responsable
- Estilo de vida: Consciente, activa, prefiere invertir en calidad que en cantidad
- Personalidad: Reflexiva, informada, comprometida
Objetivos:
- Vestir con estilo sin comprometer sus principios de sostenibilidad
- Encontrar ropa de buena calidad que dure
- Apoyar a empresas transparentes y respetuosas
Comportamiento de compra:
- Investiga mucho online antes de comprar
- Prefiere comprar online por comodidad
- Fiel a las marcas que cumplen sus expectativas
- Dispuesta a pagar un precio ligeramente superior por productos que cumplen con sus valores
- Canales: Instagram y Pinterest
Cita: “Quiero vestir bien y sentirme bien con lo que llevo puesto, sabiendo que no estoy contribuyendo a la explotación ni al daño del planeta”.
Ejemplo 2: Compra entre empresas (B2B)
- Nombre: Carlos López
- Edad: 45 años
- Ubicación: Barcelona, España
- Profesión: Director de Proyectos en una empresa de desarrollo de software de tamaño mediano (50-200 empleados)
- Nivel de ingresos: 60.000 euros anuales
- Estudios: Ingeniería Informática, Máster en Gestión de Proyectos
Responsabilidades:
- Supervisar la planificación, ejecución y seguimiento de múltiples proyectos de software
- Garantizar la entrega a tiempo y dentro del presupuesto
- Gestionar equipos multidisciplinares
Rasgos psicológicos:
- Intereses: Metodologías ágiles, productividad, gestión de equipos, nuevas tecnologías, eficiencia operativa
- Valores: Organización, eficiencia, colaboración, resultados, innovación
- Estilo de vida: Profesional, orientado a objetivos, busca soluciones que le faciliten el trabajo y mejoren el rendimiento de su equipo
- Personalidad: Analítico, pragmático, busca soluciones probadas y con un buen retorno de la inversión
Objetivos:
- Mejorar la eficiencia en la gestión de proyectos y reducir los retrasos
- Optimizar la comunicación y colaboración entre los miembros del equipo
- Tener una visión clara del progreso de todos los proyectos en tiempo real
- Mejorar la asignación de recursos y la gestión del presupuesto
- Encontrar herramientas que se integren bien con el software que ya utiliza la empresa
Comportamiento de compra:
- Investiga online buscando software de gestión de proyectos
- Asiste a webinars y descarga ebooks sobre gestión de proyectos
- Pide recomendaciones a colegas y consulta con su equipo
- Valora las demostraciones gratuitas y los periodos de prueba
- El precio es importante, pero la funcionalidad, la facilidad de uso y el soporte técnico son factores clave
Cita: “Necesito una herramienta que me permita tener una visión clara de todos mis proyectos y facilitar la colaboración de mi equipo sin complicarles la vida.”
Estos ejemplos ilustran cómo se pueden detallar las características de un buyer persona para comprender mejor sus necesidades, motivaciones y comportamiento, lo que a su vez informa las estrategias de marketing y ventas.
Herramientas para la creación de Buyer Personas
Para PYMEs con presupuesto ajustado, la solución ideal combina investigación manual con herramientas gratuitas. Comienza con entrevistas directas a 5-10 clientes actuales, usa Google Forms para encuestas y analiza datos de Google Analytics.
Casos Específicos por Industria
En este punto sabemos que cada negocio tiene públicos objetivos específicos. Los buyer personas específicos por industria mejoran la conversión 2,3x comparado con perfiles genéricos.
Para Desarrolladores
- Identifícalo investigando foros como GitHub o Stack Overflow y analizando los retos que enfrentan los desarrolladores.
- Analiza búsquedas en Google Trends y plataformas educativas para descubrir qué cursos buscan los profesionales.
Para Negocios de E-commerce
Para e-commerce necesitas segmentación automática basada en comportamiento de compra, no solo demografía. Analiza frecuencia de compra, ticket promedio, categorías preferidas y canales de adquisición. Usa RFM (Recency, Frequency, Monetary) para crear 3-5 personas principales.
Para Startups
Las startups deben comenzar con "personas hipótesis" basados en early adopters y competencia. Entrevista a usuarios de productos similares, analiza reviews de competidores en G2/Capterra, y participa en comunidades donde está tu audiencia objetivo. Valida y ajusta mensualmente.
Métricas para validar un Buyer Persona
Valida personas con métricas específicas: tasa de conversión por persona, CAC por segmento, LTV por perfil y engagement de contenido segmentado. Si un persona no supera el promedio en al menos 2 métricas, requiere revisión.
Conclusión
Recuerda que el buyer persona es más que una simple representación demográfica; es la encarnación de tus clientes en toda su complejidad. Los buyer personas actualizados regularmente generan 2x más conversiones y reducen el CAC en 39 % promedio.