En el dinámico mundo empresarial actual, comprender y optimizar la cadena de valor es fundamental para impulsar la eficiencia y el éxito empresarial. En este artículo, profundizaremos en las estrategias y prácticas clave que permiten a las organizaciones maximizar su rendimiento, identificando oportunidades de mejora y creación de valor en cada etapa del proceso.
¿Qué es la Cadena de Valor en la Empresa?
La cadena de valor empresarial es un concepto clave en la gestión estratégica y el análisis empresarial. Se refiere al conjunto de actividades que una empresa lleva a cabo para crear valor para sus clientes, desde la concepción del producto o servicio hasta su entrega final.
Esta cadena se divide en dos categorías principales:
- Actividades primarias.
- Actividades de soporte.
Al comprender y optimizar cada etapa de esta cadena, las empresas pueden mejorar su eficiencia, reducir costos y ofrecer productos o servicios de mayor calidad, lo que les brinda una ventaja competitiva en el mercado.
Componentes de la Cadena de Valor
La cadena de valor de Porter es un modelo analítico desarrollado por Michael Porter que descompone las actividades de una empresa en categorías primarias y de soporte. Este enfoque ayuda a identificar áreas de ventaja competitiva y a optimizar procesos para mejorar la eficiencia y el valor para el cliente, fortaleciendo así la posición de la empresa en el mercado.
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Actividades Primarias
- Logística Interna: Incluye todas las actividades relacionadas con la recepción, almacenamiento y distribución de materias primas dentro de la empresa.
- Operaciones: Comprende las actividades de producción o prestación de servicios donde se transforman las materias primas en productos finales o se brindan los servicios.
- Logística Externa: Se refiere al almacenamiento, manejo y distribución de los productos terminados a los clientes.
- Marketing y Ventas: Engloba las actividades destinadas a promocionar, publicitar y vender los productos o servicios de la empresa.
- Servicio: Incluye todas las actividades posteriores a la venta destinadas a garantizar la satisfacción del cliente, como el soporte técnico, garantías, mantenimiento, entre otros.
Actividades de Soporte
- Infraestructura de la Empresa: Son las actividades necesarias para el funcionamiento general de la empresa, como la gestión financiera, la planificación estratégica y la administración general.
- Gestión de Recursos Humanos: Comprende las actividades relacionadas con la contratación, capacitación, desarrollo y motivación del personal.
- Desarrollo Tecnológico: Incluye las actividades destinadas a la investigación y desarrollo de tecnologías emergentes, así como la implementación y mantenimiento de sistemas de información.
- Abastecimiento: Se refiere a la gestión de la adquisición de materias primas, productos y servicios necesarios para la operación de la empresa.
Objetivos de la Cadena de Valor
Y para qué se utiliza la cadena valor, qué finalidades tiene su puesta en marcha:
- Mejora de la eficiencia y aumento de la rentabilidad de la empresa.
- Aumento de la calidad para satisfacer las expectativas del cliente.
- Fomento de la innovación para generar valor agregado.
- Diferenciación permitiendo a la empresa ofrecer propuestas de valor únicas para sus clientes.
- Orientación al cliente para fidelizarlo.
Beneficios de la Cadena de Valor
La cadena de valor empresarial ofrece una serie de beneficios que contribuyen al éxito y la competitividad de una empresa. Estos beneficios son claves para poder entender la importancia de este concepto:
- Identificación de áreas de mejora: Al desglosar las actividades en la cadena de valor, las empresas pueden identificar áreas específicas donde pueden mejorar la eficiencia, reducir costos y aumentar la calidad.
- Optimización de recursos: Al comprender mejor cómo se relacionan las actividades dentro de la cadena, las empresas pueden asignar recursos de manera más eficiente y aprovechar al máximo sus capacidades y activos.
- Ventaja competitiva: La cadena de valor empresarial ayuda a las empresas a diferenciarse de la competencia al identificar actividades en las que pueden sobresalir y ofrecer un valor único para los clientes, lo que puede traducirse en una ventaja competitiva sostenible.
- Mejora en la toma de decisiones: Al tener una visión clara de cómo se crea y entrega valor en la empresa, los líderes pueden tomar decisiones más informadas y estratégicas sobre inversiones, innovaciones y cambios en el negocio.
- Enfoque en el cliente: Al centrarse en las actividades que agregan valor desde la perspectiva del cliente, las empresas pueden mejorar la satisfacción del cliente y fortalecer las relaciones a largo plazo, lo que puede conducir a un aumento en la lealtad y la retención de clientes.
Sistemas para Aplicar la Cadena de Valor
- Diagramas de Flujo de Procesos (DFP): Ayudan a visualizar y comprender los procesos dentro de la cadena de valor, identificando actividades clave y áreas de mejora.
- Software de Gestión Empresarial (ERP): Integrando funciones como logística, producción, ventas y finanzas, los ERP permiten gestionar eficientemente todas las actividades de la cadena de valor empresarial en una sola plataforma.
- Sistemas de Gestión de la Cadena de Suministro (SCM): Facilitan la coordinación de actividades relacionadas con la adquisición, producción y distribución de productos, optimizando el flujo de materiales y la colaboración entre proveedores.
Ejemplos de Cadena de Valor
En diversos sectores empresariales, la cadena de valor desempeña un papel fundamental. Desde la industria automotriz, tecnológica y alimentaria hasta la moda y la energía, estas cadenas modelan la dinámica comercial moderna.
1. Industria Automotriz
En la industria automotriz, la cadena de valor comienza con el desarrollo y diseño de vehículos innovadores. Luego, se avanza hacia la fabricación de componentes y su ensamblaje. La distribución y logística de la cadena de suministro asegura que los vehículos lleguen a los concesionarios y clientes finales. Terminando con el marketing para conseguir las ventas.
2. Sector Tecnológico
En este caso, la cadena de valor comienza con la investigación y desarrollo de productos innovadores. Posteriormente, su fabricación y su distribución a través de diversos canales. Además, las actualizaciones y mejoras continuas del producto garantizan su relevancia y competitividad en el mercado.
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3. Alimentación
En la industria alimentaria, la cadena de valor comienza con la producción agrícola o ganadera de materias primas, las cuales posteriormente son procesadas. La distribución y la logística garantizan que estos productos lleguen de manera eficiente a los consumidores.
4. Moda
Este proceso comienza con el diseño de prendas y accesorios creativos y atractivos. Estos diseños son posteriormente fabricados y confeccionados para crear productos de moda.
Modelos Estratégicos para un Plan de E-commerce
Sinceramente creo que hay muchas formas de optimizar el comercio digital y madurar el impulso de la venta online -control de KPIs, conversión, etc.- pero hay tres modelos estratégicos que debes conocer para luego tomar decisiones acertadas. Hay tres modelos diferenciados para un plan estratégico de un ecommerce para empresarios: ‘in house’, ‘outsourcing’ y el bautizado como ‘integrated’.
1. Modelo 'In House'
Por tanto, la inteligencia sobre el ecommerce se genera “desde” y “para” la compañía. Los resultados obtenidos permiten a la compañía madurar y adecuar el aprendizaje.
2. Modelo 'Outsourcing'
Se trata de un modelo en el que la compañía delega en un tercero la explotación de su producto online. Tiene una rápida implementación y menor coste de set up, pero la base de datos de clientes generada con el comercio digital siempre es del proveedor. Tampoco generas inteligencia dentro de la compañía. No se crea base de datos de clientes a nivel interno en la compañía.
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3. Modelo 'Integrated'
El comercio digital Integrated es un modelo en el que las variables de control sobre negocio online se mantienen en la compañía que lo aplica. No obstante quedan dentro de la empresa: la dirección operativa, la atención al cliente y la dirección de la estrategia y el plan de acción de marketing. ETXART&PANNO apuesta por esta combinación de la que tantos beneficios puede aprovecharse el comercio digital.
En definitiva, es fundamental que identifiques el modelo de negocio de eCommerce que puede ser más beneficioso para tu compañía con tal de obtener los mejores resultados.
Extras para el E-commerce
Existen tecnologías en el mercado capaces de generar una experiencia de compra única en el usuario, reforzando la imagen de marca y su visibilidad online. Para que el comercio digital funcione a la perfección es importante generar procesos internos de delivery que impriman valor al producto y eleven la imagen de marca de la compañía.
Marketplaces y la Cadena de Valor
A estas alturas, todos deberíamos saber lo que son los marketplaces: se trata de puntos de encuentro, lugares (físicos o digitales), donde oferta y demanda se encuentran y ocurren las transacciones. Esta simple vuelta de tuerca al modelo del ecommerce tiene unas implicaciones de gran relevancia: de repente el vendedor online deja de estar limitado por su capacidad financiera para comprar y almacenar producto, ya que esta función recae en los múltiples proveedores/vendedores (o merchants) que operan en el marketplace.
Hoy os haré partícipes de lo que está ocurriendo a lo largo de toda la cadena de valor del ecommerce (o del comercio en general) en relación con los marketplaces. Desde grandes retailers de toda la vida, que comienzan a migrar a este modelo (El Corte Inglés, Fnac, Carrefour, por mencionar tres), hasta los extremos más alejados de la cadena de valor del comercio.
Fabricantes industriales que deciden abrir sus plataformas de venta online B2B a otros proveedores complementarios, con el objetivo de dar una solución global a sus compradores. Se convierten así en marketplaces B2B. Un ejemplo es el marketplace Easy Spare Parts que ha puesto en marcha Siemens para dar mejor servicio a su comprador profersional. Están utilizando dinámicas de marketplace para dar acceso a sus plataformas online a otros productores o distribuidores que complementan la gama de productos. Incluso a competidores directos en ciertos casos. Todo con el objetivo de dar mejor servicio y más opciones a su cliente.
Como veis por estos tres ejemplos, desde ambos extremos (fabricante, cliente final) se están generando modelos de intermediación de tipo marketplace.
Análisis de la Cadena de Valor
Ofrecer una experiencia de consumo de alto valor importante para mantener encantados a los clientes. Por ello, resulta fundamental hallar un equilibrio entre los gastos derivados de una cadena de producción, el coste que tienen los productos para el cliente y las ganancias que obtiene una empresa. Una cadena de valor es un conjunto de estrategias diseñadas para optimizar cada paso en la producción de un bien o servicio y reducir los costes productivos, aumentar las ganancias y hacer competitiva a una empresa. Este concepto entiende al proceso productivo como una secuencia de pasos conectados. Además, prioriza el valor como un balance entre los márgenes de ganancia y los costes que implica ofrecer un producto al consumidor.
El análisis de una cadena de valor supone el estudio de cada etapa del proceso, con el fin de identificar en qué medida aportan valor al producto final. Este método contempla el examen de los recursos utilizados para la producción, la infraestructura detrás y de la inversión de fuerza humana.
La cadena de valor es importante porque permite a las organizaciones conocer su actividad de forma pormenorizada. Por otro lado, es esencial para saber cómo hacer una cadena de valor optimizada que les ayude a reducir gastos y hacer más eficientes su procesos. Con esto, no generarán un valor adicional a sus productos, reducirán gastos innecesarios y ocuparán los recursos de una manera más responsable.
Finalmente, en consecuencia, ofrecerás un producto final de calidad, elevarás la lealtad de tus consumidores y generarás una mejor imagen de marca, sobre todo, si realizar esta evaluación te lleva a encontrar opciones ecológicas o socialmente responsables. Esto podría aumentar el coste de tu mercancía, pero también incrementaría el valor percibido de tus ofertas.
Para comprender este concepto, es fundamental identificar los elementos que determinan el valor de tus productos. Estos se dividen entre actividades primarias (las que influyen directamente en la producción y coste final de la oferta) y de soporte (el sostén para que las primarias puedan realizarse).
Actividades Primarias en Detalle
- La logística de entrada es el primer paso de toda cadena de valor, por tanto es lo que determina los costes iniciales e inversiones básicas para la producción de un bien.
- Las operaciones son todas las actividades y tareas que permiten transformar una materia prima a un producto terminado y listo para la venta. Esto puede implicar trabajo industrial, intelectual o manual. Por ejemplo, la fabricación de un producto artesanal requerirá más tiempo y esfuerzo humano, lo que puede aumentar su valor, así como de la experiencia del cliente.
- Las actividades de marketing están enfocadas en crear una conciencia de marca entre los consumidores, sobre todo, para ofrecerles el producto en venta.
- Por último, las tareas de servicio son muy relevantes en la cadena de valor. Seguro te ha pasado que, cuando compras una mercancía con un coste elevado, el servicio de esa empresa también es de gran calidad.
Actividades de Soporte en Detalle
- La infraestructura es el primer sostén de toda actividad empresarial. Este término se refiere a todos los factores materiales que permiten las operaciones, ya sean oficinas, fábricas o plantas de producción.
- Por su parte, los recursos humanos no solo soportan las actividades de tu compañía, también son fundamentales para que tu empresa pueda lanzar una oferta. Asimismo, este elemento requiere inversión de tiempo y recursos. Por ejemplo, para contratar al mejor talento tienes que ofertar buenos puestos y salarios.
- Según los dispositivos que uses, tendrás una diferente cadena de valor. Si te mantienes a la vanguardia, el valor aumentará. No obstante, si usas tecnologías más simples, tal vez tu oferta no vea afectados sus costes.
- Por último, existe un nivel adicional que sirve de apoyo para toda cadena. Este contempla las adquisiciones de una empresa para poner en marcha sus operaciones. Estas compras determinan el valor final del producto, porque no es lo mismo comprar una prenda hecha con poliéster que una de algodón orgánico o lino.
Cadena de Valor Digital
Estas tienen la particularidad de emplear medios digitales para la creación de productos que, además, son también virtuales. Eso significa que no solo le interesa ver lo que ocurre dentro de la empresa, sino también de la actividad de la competencia.
Ejemplo de Cadena de Valor: Apple
La cadena de valor de Porter es un enfoque que contempla diferentes variables para medir el valor de la oferta. De acuerdo con Michael E. Apple es una de las empresas más grandes y que mayores ingresos reporta al año en el mundo.
- Esta organización destaca por tener una de las identidades corporativas más sólidas en el mercado. Además, esta se organiza en torno a la existencia de áreas por producto: hay quienes desarrollan el popular iPhone, otros trabajan en el iPad y algunos más en los wearables.
- Por su parte, esta compañía ofrece uno de los mejores lugares para trabajar en el mundo. No importa si se trata de un empleo en las oficinas centrales de Cupertino o en una tienda oficial, los salarios siempre son competitivos y el ambiente es inigualable.
- En materia tecnológica, Apple es uno de los negocios con mayor presencia en el sector. Por ejemplo, con el lanzamiento de la familia M de microprocesadores, no solo ha logrado aumentar la venta de equipos por parte de la compañía, sino que sus mismas operaciones han mejorado.
- Si eres un usuario de Apple, seguro has notado que todos sus productos especifican que fueron diseñados en California, pero no suelen informar dónde fueron producidos. Esto podría representar un riesgo a la hora de asegurar la calidad de los productos.
- Las decenas de compañías que colaboran con Apple, como Intel, Qualcomm y Sony, aseguran que los productos entregados son de alta calidad y cumplen con todos los estándares de la marca. Sin embargo, las operaciones no terminan ahí. Este negocio es reconocido en todo el mundo por invertir grandes cantidades de dinero en el diseño de los empaques y accesorios de sus productos, lo que también requiere una importante inversión de recursos que no están en el producto mismo.
- Una de las mejores estrategias impulsadas por la empresa ocurrió cuando, en el año 1998, Steve Jobs tomó la decisión de comprar todo el espacio aéreo posible con el fin de transportar su primera producción de computadoras de escritorio.
- Este punto es uno de los que mayor valor aportan a sus artículos, tanto en un sentido económico como en la percepción de consumo. Esto es producto de estrategias de marketing y de ventas sólidas e integrales.
- Para finalizar, podemos hablar del último componente: el servicio. Este elemento es fundamental, pues explica por qué los clientes siguen consumiendo productos de la marca, incluso después de varias décadas y de aumentos de precio.
eCommerce B2B y la Cadena de Valor
Las ventas online de las empresas a otras empresas o profesionales, el llamado eCommerce B2B, creció un 18% durante el año 2019 y para este 2020 se espera que las cifras se disparen. El crecimiento del eCommerce B2B es imparable. El mejor ejercicio para entender esta tendencia imparable es conocer iniciativas de empresas líderes que son capaces de ver el futuro como pocos. Si hace pocos años el eCommerce B2B se convirtió en tendencia, en la actualidad se está convirtiendo en necesidad en muchos sectores.
La venta por Internet entre profesionales, como servicio de acercamiento, transparencia y captación de nuevos mercados, se está haciendo imprescindible en los últimos tiempos por las dificultades del abordaje comercial de los equipos vendedores. Por ello, probablemente, quienes no afronten correctamente el reto próximamente, pueden ver postergada su posición en el mercado a una velocidad cada vez mayor. Además, la venta entre profesionales puede derivar en la venta al consumidor, una tendencia al alza que ha llegado a muchas marcas.
Ejemplos de eCommerce B2B
- Unilever: Desde este portal, el fabricante hace un esfuerzo titánico para acercarse a los profesionales usuarios del sector de la restauración, horeca, buscando la complicidad con su distribución tradicional. Es así porque lejos de intentar saltarse a la torera los intereses de sus clientes almacenistas, les ofrece un canal de venta directa puesto que cualquier restaurante, bar o establecimiento que compre el producto, debe imputar la venta al distribuidor de Unilever.
- Primar Ibérica: El sitio web presenta una imagen y un detallismo muy pensados para la venta a profesionales. Una calidad muy acorde con el posicionamiento de la empresa que representa a primeras marcas del mundo en el mercado español. Un sitio conectado con el sistema central de información de la compañia que puede ofrecer información valiosa al profesional y un servicio profesional excelente.
- Marca de equipamientos de videoconferencia: Esta marca de equipamientos de videoconferencia es líder mundial y su eCommerce B2B transmite un alto nivel de solvencia técnica y sofisticación. A pesar de estar dirigido al mundo profesional, utiliza un lenguaje gráfico propio de la venta al consumidor. Este sitio se ha desarrollado en tecnología Adobe Experience, ofrece una navegación muy intuitiva, de aspecto sobrio y tecnológico.
Claves del Éxito en el eCommerce B2B
A diferencia de los consumidores, los profesionales tienen tendencia a resolver por la directa sus necesidades de compra. Necesitan más que nunca unas fáciles y satisfactorias experiencias de uso de un sitio web cuando desean comprar online. Los eCommerce B2B utiliza arquitecturas de la información eficaces, van directas al grano. contar con profesionales.