Las pequeñas y medianas empresas (PYMEs) son el corazón de la economía, con su capacidad para generar empleo y fomentar la innovación. Estas empresas desempeñan un papel crucial en el crecimiento y desarrollo del país. Sin embargo, emprender un negocio es un reto apasionante, pero también exige preparación, organización y un conocimiento claro de los pasos que hay que seguir.
El Punto de Partida: Identificar una Necesidad Real
La primera pregunta que cualquier emprendedor debe hacerse es si su idea de negocio responde a una necesidad real. El punto de partida es detectar un problema o una carencia en los consumidores. Una idea puede ser innovadora, pero si no resuelve una necesidad, tendrá difícil encaje en el mercado.
Testear la Propuesta
Una buena práctica para testear el servicio o producto es la realización de focus group, donde se recoge la opinión sobre aspectos clave (utilidad, características, precio, etc.).
Análisis Profundo del Mercado
Una vez identificada la posible oportunidad, conviene realizar un análisis más profundo. ¿Quiénes serán los clientes? ¿Qué hacen los competidores? ¿Existen tendencias que puedan reforzar o debilitar el proyecto? Es importante conocer cuál es el prototipo de cliente al que va dirigido el emprendimiento. Un error habitual es pensar que los potenciales clientes son todas las personas.
Estudio de la Competencia
Estudiar a la competencia es un máster avanzado en el mercado al que se quiere entrar. Observar qué cosas les funcionan y cuáles no ayuda a evitar errores y a conseguir mayores éxitos. Un análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades) puede ayudar a sintetizar la situación y orientar la estrategia desde el inicio. Un error habitual es realizar este análisis y dejarlo escrito en negro sobre blanco sin hacer nada con él.
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Definición de la Propuesta de Valor
Definir cómo se va a presentar la oferta al mercado es clave. Toda empresa debe tener clara su propuesta de valor, es decir, qué ofrece que la hace única frente a la competencia. Puede ser el precio, la calidad, la experiencia de compra o un servicio postventa destacado. La diferenciación ayuda a que el negocio no dependa solo de competir en costes. Especialmente en un negocio nuevo, cuando lo más probable es que el producto o servicio sea más caro que la competencia al no disponer de trayectoria en el mercado y no poder acceder a rappels de los proveedores, a economías de escala, etc.
Validación con Clientes Reales
Antes de invertir grandes cantidades de tiempo y dinero, conviene validar la propuesta con clientes reales. Los canales a utilizar dependerán del público objetivo: redes sociales, campañas digitales, medios tradicionales o acciones en el punto de venta. El lenguaje que se va a utilizar es clave. Si se ha hecho una buena segmentación del mercado al que se va a dirigir la campaña (sexo, edad, estilo de vida, lugar de residencia…), se podrá adaptar el mensaje para hablar en el “mismo idioma”. No es lo mismo tener un público de la generación alfa que uno de la generación boomer. Tampoco es igual dirigirse a padres o madres que a los adolescentes. De la misma forma que el estilo de vida también marca el lenguaje.
El Plan de Negocio
El plan de negocio es el documento que guía el proyecto. Es importante que este documento no sea un relato de lo que es el emprendimiento, sino que especifique los beneficios que obtendrán los inversores si depositan su confianza y recursos, y también con la solidez suficiente para poder defenderlo a la hora de solicitar financiación. Todo proyecto requiere una inversión inicial. Conviene detallar tanto los costes fijos (alquiler, suministros, personal) como los variables (materias primas, comisiones, transporte). En el caso de una tienda física, habrá que incluir gastos de adecuación del local, mobiliario o stock inicial. Un emprendedor puede elaborar tres escenarios: optimista, realista y pesimista, lo que le permitirá evaluar mejor los riesgos y necesidades de liquidez. El objetivo inicial es alcanzar el punto de equilibrio, es decir, el nivel de ingresos que cubre los costes del negocio.
Financiación para PYMEs
Uno de los principales retos para cualquier emprendedor es conseguir la financiación necesaria para poner en marcha la idea. Antes de buscar financiación, es fundamental determinar cuánto dinero necesita el proyecto. Los préstamos, pólizas de crédito o leasing permiten obtener capital para arrancar el negocio. Cada uno de estos vehículos de financiación tiene diferentes objetivos y varía en sus condiciones y tiempo de devolución. El préstamo puede ser para la compra de un local o marca comercial. Puedes consultar estas opciones en distintas entidades. Diversas administraciones ofrecen programas de apoyo a nuevos emprendedores, tanto a nivel nacional como autonómico o local.
Formación y Asesoramiento
Además de esta guía para emprender un negocio que puedes consultar siempre que lo necesites, la formación específica y la asesoría de especialistas, entre otros recursos, te pueden ayudar a darle forma a tu idea. En el terreno de la formación, puedes elegir entre infinidad de opciones, online o presenciales, que te servirán para conseguir y mejorar ciertas habilidades. Un primer paso puede ser empezar por cursos genéricos, como este sobre cómo crear y lanzar una empresa de Santander X, gratuito y abierto a emprendedores. A todos los niveles. Innovar no es una opción, es una necesidad. No se trata de ser un experto en todo, sino de tener las suficientes nociones sobre las distintas áreas de la empresa (marketing, dirección, recursos humanos, etc.), que le permitan identificar problemas y poder dialogar con profesionales, entenderles, razonar y tomar decisiones. Además de en todas estas áreas, el gestor de una pyme debe tener también un conocimiento riguroso del mercado en el que trabaja.
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Internacionalización: Expandiendo Horizontes
Dejar los objetivos de tu empresa restringidos a tu localidad, tu región o incluso tu país es una estrategia muy poco competitiva. ¡Claro que el proceso de internacionalización no es fácil!, empezando porque cada mercado tiene unas peculiaridades que debes conocer muy bien antes de lanzarte a exportar.
Conocimiento del Mercado Objetivo
Medir los riesgos. Las empresas que se enfocan hacia la internacionalización necesitan una gran cantidad de información acerca de sus mercados objetivo. El activo más importante en un proceso exportador es la información. Es impensable hacer negocios en el exterior sin la información suficiente. Y más hoy en día, con Internet. La información nos permite adaptar la estrategia de marketing global a la realidad de cada mercado. También es muy importante conocer a fondo la idiosincrasia de los países a los que queremos ir: historia, costumbres, religión, forma de hacer negocios, relaciones con nuestro país, etc.
Talento Internacional
Una empresa barcelonesa familiar con 30 años de trayectoria y 140 empleados que fabrica envases alimentarios rígidos estuvo orientada desde sus inicios a la internacionalización (exporta el 80% de su producción y tiene una planta en Australia), su política de RR HH consiste en contratar personal -sobre todo para puestos clave- de diferentes nacionalidades, personas que conocen mucho mejor la cultura, mercado, hábitos de consumo, etc. Cuenta con personal de ventas originario de Alemania, Suiza, Francia, Rusia, un jefe de mantenimiento uruguayo, una directora de calidad de Sri Lanka… Estas personas aportan a la empresa conocimientos que favorecen la proximidad con los entornos geográficos donde exportamos, distintas formas de pensar, hacer y trabajar. Gracias a ello tienen una visión global muy rica del mercado.
La Importancia del Talento Humano
Si el presupuesto no te llega para contratar a una completa plantilla de expertos, busca el talento en otra parte. Al primer equipo de Panda Software se le contrató entre personas que habían puesto anuncios en revistas de aficionados a la informática. No están los tiempos para sobredimensionar plantillas, así que, si llega una época de vacas gordas no te animes hasta comprobar que no se trata de un espejismo pasajero. Encontrar socios cuyos conocimientos, experiencia y capacidad inversora complementen los propios es una opción interesante, tanto en una fase inicial como en la etapa de crecimiento. La selección de los socios es clave, ya que muchas empresas rentables desaparecen por problemas surgidos entre los mismos.
Beneficios para los Empleados
Tal vez no puedas competir en sueldos con el resto de las empresas de tu sector. Una empresa de viajes, tiene 13 empleados que disfrutan -dependiendo de su puesto- de ventajas que van desde viajes incentivo, cursos de inglés gratuitos, seguro médico, comidas de empresa, aperitivos semanales hasta fondos de jubilación y variable salarial.
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Gestión Financiera Eficiente
En el capítulo financiero, los gastos fijos pueden llegar a constituir un cuello de botella asfixiante. Por eso conviene separar muy bien aquello que es básico para que el negocio funcione de lo que es accesorio. Muchas veces, la clave está en el asesoramiento, y cuanto antes lo consigas, mejor. Es importante dejar estos temas en manos expertas. Son muchos los expertos que aconsejan no sobredimensionar la empresa, un error muy habitual que ha contribuido a destruir muchas organizaciones en los últimos años. Es preferible partir de un tamaño modesto, y crecer racionalmente, que empezar a lo grande para al final darte cuenta de que has consumido tu presupuesto de tres años en un solo ejercicio.
Los números no suelen ser, precisamente, los más “populares” en un plan de negocio. Sin embargo, el éxito o el fracaso de una empresa siempre se medirá en función de sus registros financieros. Capitalización, inversiones, amortizaciones, ingresos, gastos, Cash Flow, circulante, etc. todos son conceptos que pueden marcar la dirección -hacia arriba o hacia abajo- de una empresa.
Adaptación y Flexibilidad
Si tu empresa no tiene competencia, no te engañes: esa situación no va a mantenerse siempre. El boca a oído es esencial para el éxito. Llegar antes que nadie al mercado tiene sus riesgos; por ejemplo, el hecho de que nadie entienda la necesidad de comprar tu producto o servicio. Sin embargo, también cuenta con grandes ventajas: quien da primero da dos veces. No solo es importante la buena relación calidad/precio, hay otros factores que explican el éxito. No siempre la mejor publicidad es la de televisión o radio. Los clientes sobre todo si son de gran tamaño, constituyen una excelente herramienta de ventas. Nada hay que atraiga más a un comprador que la atención que le presta el vendedor.
Estrategias en Tiempos de Crisis
Cuando las cosas empiezan a ir mal para una pyme, ¿por qué no quedarse con lo mejor de la empresa y utilizarlo para reformular el negocio sobre una mejor estrategia? Así lo hizo un empresario cuando la fábrica de jamones y embutidos familiar en la que trabajaba no pudo sobrevivir a la crisis del sector y tuvo que ser vendida. Lo que no vendió fue las marcas.
Estrategias SEM y SEO para PYMEs
Cuando buscas cualquier cosa en Google y aparecen primero unas páginas web y no otras sucede porque las empresas de esas páginas están implementando una estrategia SEM. Las estrategias SEM son estrategias de marketing digital de pago para promocionar un sitio web, es decir, para que aparezca automáticamente entre las primeras opciones de los buscadores y así lograr aumentar las visitas.
SEM: Pago por Clic
El SEM se basa en un modelo de pago por clic (PPC), lo que significa que los anunciantes pagan únicamente cuando alguien hace clic en su anuncio. Las campañas funcionan gracias al “machine learning” que lleva a cabo un sistema de “pujas”. Es común hablar en conjunto de estrategias SEM y SEO, ya que ambas buscan aumentar la visibilidad y posicionamiento de las webs. Son estrategias complementarias. Para diferenciarlas, hay que saber que las SEM son de pago, más directas, más segmentadas y consiguen efectos a corto plazo. Las SEO no requieren de pago de publicidad, se basan más en el contenido y calidad de la propia web (por ejemplo, de su experiencia de usuario), pero sus efectos se ven más a largo plazo. Es importante combinarlas.
Ventajas de las Estrategias SEM
Las estrategias SEM permiten atraer al público que ha mostrado un interés previo hacia al sitio web o incluso hacia la tienda física, porque posibilita una fuerte segmentación, tanto por las palabras clave que se eligen para que aparezca la web como por la segmentación de mostrar anuncios solo a determinados perfiles (por idioma, geolocalización…). Esto supone una ventaja en la publicidad de internet, ya que la hace más efectiva a la hora de lograr el objetivo deseado (aumentar las ventas, la notoriedad de la marca, la suscripción a newsletter de ofertas para obtener potenciales clientes, etc.). Además, los resultados se ven a corto plazo, el presupuesto invertido es fácilmente controlable, y se puede medir su repercusión gracias a la facilidad de seguimiento de estas campañas.
Buenas Prácticas en Estrategias SEM
Para conseguir los mejores resultados de las estrategias SEM se pueden seguir una serie de buenas prácticas, como por ejemplo marcar los objetivos que se buscan con la estrategia, definir al público objetivo o buyer person, seleccionar las key words (palabras clave) con el uso de herramientas específicas e incluso seleccionar las palabras negativas por las que no se desea estar asociado. Es fundamental medir los resultados para seguir mejorando la estrategia. Además, se pueden mostrar dos opciones de anuncios para medir cual funciona mejor. En definitiva, es una estrategia continua donde habrá que mantenerse actualizado a las últimas tendencias. Las principales herramientas son Google Ads y Bing Ads. La primera es la que mayor mercado acapara y la más popular, mientras que la segunda es más residual, pero supone un buen complemento para cubrir a todo el público objetivo del negocio. Google Ads cuenta con Inteligencia Artificial para elegir los mejores formatos de publicidad para la pyme, y además engloba la opción de posicionamiento en Google Maps para potenciar el marketing local y visitas al negocio físico.
El Secreto del Éxito en la Gestión de una PYME
Son muchos los condicionantes que intervienen en la gestión eficiente de una pyme. También la suerte, desde luego. Por regla general la gestión eficiente tiene que ver con la combinación de varios elementos. Lo que le sirve a una empresa no tiene por qué ser útil para otra. Hay empresarios, emprendedores o inversores muy creativos. Es decir, personas con un gran “olfato” para los negocios, capaces de desarrollar una idea brillante en pocos minutos y dibujar un plan estratégico básico en la servilleta de un restaurante. Sí, eso pasa. Y no es tan extraño, ni por supuesto, malo. Más bien al contrario. Sin embargo, si queremos que, esa idea se convierta de verdad en un negocio de éxito hay que trabajar mucho. Hace falta mucho tiempo, mucha dedicación y mucho esfuerzo para que lo ideal se convierta en real. Más posibilidades de éxito si planificas, si comparas, si buscas, si tratas de aprender, si pruebas, si fracasas y lo vuelves a intentar, si te rodeas de un buen equipo, de una tecnología que te permita trabajar de una manera inteligente.
Planificación y Flexibilidad: Claves para el Crecimiento
Hoy en día, la tecnología es capaz de agilizar muchos de estos procesos de búsqueda, de planificación y de análisis para ayudarnos a tomar las decisiones más acertadas. Dejar las cosas al azar es una pésima idea, aunque a veces, nos encontramos con empresas que, sin saber, ni cómo ni por qué, resulta que se han convertido en prósperos negocios. Nos llaman la atención, sin duda, porque son una rareza. No son la norma. Lo normal, y lo que pasa la mayoría de las veces, es que las cosas no sucedan como las hemos imaginado. Ahora bien, sabiendo que aún planificando deberás improvisar, hay que tener claro que la planificación es la base sobre la que anclar el crecimiento de un negocio. Planificar no significa “encorsetar” el funcionamiento de una organización. Una empresa, y, más aún, una pyme, debe ser flexible. A lo largo de su vida (los negocios nacen con el convencimiento de que serán duraderos) las empresas experimentan muchos cambios, no solo en sus operaciones, también en sus propias estructuras. Y, la flexibilidad no solo es necesaria para encarar los cambios.
La Importancia de la Innovación
En el momento en el que una empresa, o sus responsables, mejor dicho, creen que ya lo han aprendido todo sobre el negocio, es cuando este empieza su declive. Siempre hay que tener la mente abierta al conocimiento, a descubrir nuevas fórmulas de trabajo, nuevos procesos, nuevas tecnologías que apunten a maximizar la eficiencia. O, lo que es lo mismo, innovar. Ya hemos dicho que los cambios son la constante de los negocios. Puede que tu empresa no tenga previsto un cambio. Pero el mercado, el entorno cambia y la empresa sí o sí deberá acompasar esos cambios y deberá tener las herramientas, pero también la formación necesaria para hacerlo con éxito.
10 Consejos Prácticos para la Gestión de PYMEs
- Toda empresa exitosa comienza con una sólida planificación y estrategia. Definir tu visión, misión y objetivos a corto y largo plazo es esencial.
- Cumplir con las regulaciones y leyes es crucial para el buen funcionamiento de tu PYME. Regístrate adecuadamente, obtén los permisos necesarios y comprende las obligaciones fiscales.
- Llevar un control financiero preciso es fundamental para la gestión de PYMEs. Mantén registros detallados de ingresos y gastos, emite facturas correctamente y haz un seguimiento riguroso de tu flujo de efectivo.
- Si cuentas con empleados, es vital gestionarlos de manera eficiente. Cumple con las normativas laborales, elabora contratos claros y establece políticas internas.
- En la era digital, tener una presencia en Internet es esencial.
- El entorno empresarial es dinámico, por lo que la innovación y la adaptación son esenciales.
- Establecer conexiones sólidas en el mundo empresarial puede abrir puertas a nuevas oportunidades. Participa en eventos, ferias y encuentros de networking para ampliar tu red de contactos.
- Nadie está exento de enfrentar crisis. Prepárate para situaciones difíciles mediante la elaboración de un plan de crisis y continuidad.
- Evaluar el rendimiento de tu empresa es esencial para tomar decisiones informadas.
- A medida que tu PYME crezca, enfócate en un crecimiento sostenible.
En definitiva, las estrategias SEM son esenciales para las pymes que quieren alcanzar mayor visibilidad y atracción de potenciales clientes interesados en su modelo de negocio.
La gestión de PYMEs requiere un enfoque equilibrado en la planificación estratégica, la gestión financiera, el cumplimiento legal y la innovación constante. Mantén una mentalidad abierta, busca asesoramiento cuando sea necesario y nunca subestimes el poder del networking y la adaptabilidad.
| Aspecto Clave | Descripción |
|---|---|
| Planificación Estratégica | Definir visión, misión y objetivos a corto y largo plazo. |
| Gestión Financiera | Control preciso de ingresos, gastos y flujo de efectivo. |
| Cumplimiento Legal | Registro adecuado, permisos necesarios y obligaciones fiscales. |
| Gestión de Empleados | Cumplimiento de normativas laborales, contratos claros y políticas internas. |
| Marketing Digital | Presencia en Internet, estrategias SEM y SEO. |
| Innovación | Adaptación a cambios y nuevas tecnologías. |
| Networking | Establecer conexiones sólidas en el mundo empresarial. |
| Plan de Crisis | Preparación para situaciones difíciles y continuidad del negocio. |
| Evaluación del Rendimiento | Análisis del rendimiento para tomar decisiones informadas. |
| Crecimiento Sostenible | Enfoque en un crecimiento equilibrado y sostenible. |