El Modelo Lean Start-up ofrece oportunidades significativas para los emprendedores que buscan destacar en el competitivo panorama empresarial. El lean startup se puede aplicar en la creación de todo tipo de empresa porque se enfoca en la validación temprana de hipótesis y en la minimización del desperdicio de recursos.
Esto es importante para cualquier tipo de empresa, ya sea una empresa de tecnología, una empresa de servicios o una empresa de producción. Al utilizar la metodología lean startup, los emprendedores pueden reducir el riesgo de fracaso al validar sus ideas de negocio antes de invertir grandes cantidades de tiempo y dinero en su puesta en marcha.
Pilares Fundamentales del Lean Startup
La metodología Lean StartUp es un concepto acuñado por Eric Ries, aunque proviene de Japón de las teorías de Lean Manufacturing de Toyota. Tradicionalmente la filosofía Lean aplicada a los procesos productivos, pone su atención en eliminar cualquier tipo de desperdicio. Ries, ingeniero de software, aplica la teoría Lean al lanzamiento de nuevas empresas.
Aprendizaje validado, experimentación e iteración son los tres pilares en los que se basa la metodología Lean Startup. El objetivo es reducir el riesgo en el lanzamiento de nuevos productos y servicios. Para ello, la experimentación es la herramienta, que transforma nuestras hipótesis iniciales en hechos, haciendo del aprendizaje el pilar sobre el que construimos nuestro producto o servicio y nuestro modelo de negocio.
El Ciclo de Feedback: Crear-Medir-Aprender
Este método fue creado por Eric Rise, emprendedor exitoso en Silicon Valley, y está diseñado para conducir a una startup a través de la experimentación. En lugar de hacer planes complejos basados en muchas asunciones (hipótesis), se pueden hacer ajustes constantes con un volante llamado circuito de feedback de Crear-Medir-Aprender. Que es el núcleo central de esta metodología y que ha ayudado a miles de Startups en el desarrollo de productos para ser adoptados por el mercado rápidamente.
Lea también: Éxito Emprendedor
A continuación, te enseñamos el ciclo definido por Eric Ries en su libro El método Lean Startup:
- Hipótesis: Tienes que identificar las hipótesis que están implícitas en tu idea. Las hipótesis son todas aquellas asunciones o actos de fe que estás dando por hecho que ocurrirán. Ejemplo: estás dando por supuesto que los clientes te van a comprar, que van a pagar X, que vas a poder llegar a ellos a través de este canal...
- Experimentos MVP: El siguiente paso es tratar de validar lo antes posible si estas hipótesis son correctas o no. Aquí entra el juego el Mínimo Producto Viable (MVP) que es la herramienta que se utiliza para esta validación. El MVP es la versión mínima de tu producto. Cuando la construyas es importante que inviertas el menor tiempo y dinero posible. El objetivo del MVP es validar todas tus hipótesis.
- Medir y obtener insights: Esto te va a permitir aprender de la interacción del producto con los clientes e ir sacando conclusiones. Es una fase fundamental para tomar decisiones y detectar aspectos que no habías tenido en cuenta.
- Seguir o pivotar: Tras analizar los resultados, puedes haber validado tu idea o modelo de negocio y seguir adelante con el proyecto, o por el contrario puedes pivotar y modificar tu modelo para adaptarte a la demanda real del mercado. Si decides pivotar, el ciclo se repite con la idea y las hipótesis nuevas.
Pasos Clave para Implementar Lean Startup
- Identificar hipótesis clave: Lo primero que deben hacer los emprendedores es identificar las hipótesis clave en las que se basa su modelo de negocio. Estas hipótesis pueden estar relacionadas con el cliente, el problema que se quiere resolver, la solución que se ofrece, los canales de venta, la fuentes de ingresos, entre otros aspectos.
- Validar las hipótesis: Para validar las hipótesis, los emprendedores pueden utilizar diferentes técnicas, como entrevistas con clientes potenciales, encuestas, prototipos, pruebas de concepto, entre otras.
- Medir y analizar: Los emprendedores deben ser capaces de medir y analizar los resultados de las pruebas que realizan para validar sus hipótesis.
- Iterar y pivotar: A medida que se van validando las hipótesis, es posible que los emprendedores tengan que hacer ajustes en su modelo de negocio. En lugar de aferrarse a su idea original, deben estar dispuestos a iterar y pivotar si es necesario. Los pivotes exitosos te sitúan en una senda que te permite desarrollar un modelo de negocio de éxito. El pivote es un tipo especial de cambio en la solución, en el producto, el modelo de negocio o el motor de crecimiento.
- Ser ágiles y flexibles: Finalmente, es importante que, los emprendedores sean ágiles y flexibles en su enfoque.
El Producto Mínimo Viable (PMV)
Consiste en construir proyectos viables que inicialmente te consuman menos tiempo y dinero. Presentar el PMV a 10 clientes potenciales desconocidos y medir resultados ¿compran?, ¿quedan satisfechos?… que no les gusta, que es lo que no aprecian, que echan en falta.
Es importante destacar que para poder considerarse como un Producto Mínimo Viable, dicho experimento debe incluir algunas funcionalidades mínimas que aporten valor a un grupo de clientes determinados. El beneficio principal de un Producto Mínimo Viable es la capacidad de crear nuevos conceptos empresariales y validar las hipótesis relacionadas.
En el apartado anterior hemos definido la estructura que deberías seguir para planificar el desarrollo de tu Producto Mínimo Viable. Lo primero que debemos hacer es identificar la necesidad clara de porque es necesario ese producto para nuestro cliente objetivo. Responde a un problema sin resolver, a una necesidad que debe cubrir o a una pasión sin atender. Debemos ser capaces de responder a una pregunta sencilla ¿Por qué estamos desarrollando este producto/servicio?
Pasos para definir las funcionalidades del PMV
- Identifica el usuario/cliente: Los usuarios serán las personas que van a usar tu producto/servicio y los clientes serán aquellas personas (físicas o jurídicas) que pagarán por tu producto/servicio. Tanto usuarios como clientes pueden coincidir o ser distintas personas.
- Identifica los objetivos de cada usuario/cliente: Sin duda alguna, cada perfil(persona) tendrá sus obligaciones, sus objetivos de negocio y sus responsabilidades dentro de la organización.
- Identifica las acciones que debe llevar a cabo cada usuario: Recomendación: Cuando analices los distintos perfiles (usuarios/clientes) para planificar el desarrollo de tu producto mínimo viable, en la mayoría de los casos, mi consejo es que te centres en aquel que tienen más problemas y que podemos resolverle un mayor número de problemas con nuestro producto mínimo viable. Una puntuación de las acciones realizadas por el usuario te permitirá identificar los principales puntos de dolor del usuario y los hipotéticos beneficios que se generaría para el usuario si resolviésemos dicho problema. Este análisis te permite definir donde tiene mayor potencial tu propuesta de valor.
Anota los puntos de dolor para cada acción que realiza el usuario. Anota los beneficios para cada acción realizada por el usuario.
Lea también: Entendiendo el Seguro a Todo Riesgo con Franquicia
- Define las funcionalidades que debe incluir tu Producto Mínimo viable usando como base el listado realizado en la fase anterior. Volviendo al ejemplo que hemos usado en este post (Saas para RRHH), una oportunidad detectada para el usuario podría ser: ¿Cómo podemos acelerar el proceso de gestión de una incidencia para un empleado?
- Define User Stories con un desglose detallado de las características del producto mínimo viable en cuestión. Define las características a incluir en una hoja de ruta de producto.
- Usa una matriz de priorización para priorizar las características que incluirás antes o después en el recorrido de tu producto mínimo viable. Por eso, recalco mucho que un producto mínimo viable no debe ser una chapuza, ni funcional ni estéticamente. Debemos contrastar dicho feedback con nuestra hoja de ruta y con los problemas y necesidades que hemos definido de nuestros clientes.
Ejemplo Práctico: Dropbox
Idea Inicial: En 2007, Drew Houston, fundador de Dropbox, enfrentó la frustración de olvidar su unidad USB mientras viajaba.
- Prototipo Simple (Producto Mínimo Viable): En lugar de desarrollar una solución completa, Dropbox construyó un prototipo simple que demostró la funcionalidad básica de sincronización de archivos.
- Prueba con Usuarios Reales: El equipo de Dropbox lanzó el PVM y lo compartió con amigos y contactos cercanos.
- Iteración Continua: Basándose en los comentarios de los usuarios, Dropbox iteró rápidamente su producto, introduciendo mejoras y nuevas características.
- Escalabilidad Progresiva: En lugar de invertir en una infraestructura costosa desde el principio, Dropbox escaló gradualmente a medida que la demanda aumentaba.
- Crecimiento Sostenido: La estrategia lean de Dropbox, centrada en la retroalimentación del usuario y la mejora continua, contribuyó a un crecimiento constante.
Ejemplo Práctico: Zappos
Nick Swinmurn, uno de los fundadores de Zappos, tuvo una idea de negocio (una visión): quería montar un ecommerce de zapatos. Era el año 2002 y la gente todavía no compraba este producto online. El riesgo era altísimo, ya que este mercado aún no existía.
Lo primero que hizo fue identificar las hipótesis que tenía que validar, y la principal de ellas era si la gente quería comprar zapatos online.
Lo siguiente que hizo fue crear un MVP montando una web muy simple. Fue a zapaterías y sacó fotos de los zapatos que ofrecía en su web. En el caso de que un cliente comprase zapatos en su página, él mismo iba a por ellos a la tienda y se los enviaba (evidentemente en este proceso Nick perdía dinero, pero el aprendizaje que obtuvo de todo esto fue muy importante). Normalmente lo primero que haría cualquier emprendedor sería contactar con proveedores, montar una web, una pasarela de pagos... Gastando un montón de dinero sin ni siquiera haber validado que es un negocio viable.
Gracias a este proceso, Nick consiguió validar su hipótesis principal: que había hueco en el mercado para su idea de negocio. Además, al enfrentarse tan rápido con sus clientes aprendió mucho (lo que les gustaba de su producto y lo que no, las quejas que les iban surgiendo...). Esta es la fase de aprendizaje, donde sacas las conclusiones necesarias para evolucionar tu modelo de negocio y ajustarlo mejor a la demanda del mercado.
Lea también: ¿Sueñas con emprender? Descubre cómo lograrlo
Consejos Adicionales
- El lean lleva a la ejecución, salir cuanto antes de tu situación de confort, salir de tu oficina, salir de tu estudio (huir de la biblioteca) lo antes posible para testear la realidad del mercado y descubrir lo que de verdad necesitan tus clientes, no esperes a tener el producto o servicio completamente diseñado para salir a vender.
- Si te centras solo en el producto o en la tecnología es muy posible que no aciertes con lo que el cliente necesita y menos con lo que está dispuesto a pagar. Es un fallo típico de los emprendedores muy técnicos, informáticos, diseñadores… que piensan que cuanto más perfecto sea el producto más se pelearán los clientes por comprarlo, y esto no sucede así en la realidad nunca.
- Realizamos experimentos muy sencillos para contrastar la realidad, ver si hemos acertado o si debemos pivotar, cambiar la hipótesis. Es lo mismo que hacen los científicos para descubrir grandes avances o inventos… hacen hipótesis y realizan muchos experimentos para descubrir la realidad. Nuestra intuición nos lleva a crear muchas hipótesis ¡¡que no se corresponden con la realidad!! Si creamos una empresa a partir de una hipótesis errónea, perderemos un montón de recursos y fracasaremos.
- La opinión de los clientes durante el desarrollo del producto es una parte integral del proceso de lean startup, y asegura que el emprendedor no va a invertir tiempo en diseñar características o servicios que el cliente no desea. ¡¡Fallo muy típico en todas las empresas que aceleramos!!
- Toda actividad, consume recursos que suponen un coste para tu proyecto. Elimina las actividades secundarias, es decir, aquellas que no vayan dirigidas a aportar valor a tu segmento de clientes.
- No hay fracasos en el emprendimiento, son aprendizajes. No hay mayor destrucción del potencial creativo que la decisión errónea de perseverar en algo que has visto que no tiene futuro ni crecimiento continuo.