El Inbound Marketing es una metodología comercial que busca captar clientes mediante la creación de contenido de valor que resuelva sus necesidades. Todo esfuerzo que pongas en crear una campaña de inbound marketing merece la pena. Está comprobado que sus resultados son muy favorecedores para cualquier empresa. Creemos que este tipo de campañas son necesarias y deben mantenerse a lo largo del tiempo para que puedas ver resultados relevantes en tu negocio.
El inbound marketing no es más que un proceso en el que ayudas a los consumidores a encontrar tu negocio. Puede que esa persona ni siquiera esté pensando en comprar tus productos, pero tú puedes establecer contacto con ella, incluso, en etapas previas a la venta. Se trata de una estrategia más a largo plazo para construir fidelidad y conciencia de marca. No hay que subestimar el poder que tiene educar, entretener e informar a tu audiencia.
Son muchos los medios de los que se vale el inbound marketing para atraer leads: SEO, redes sociales, blogs, eventos y marketing de contenidos.
Etapas del Inbound Marketing
Por ser un proceso y un método, el inbound marketing cuenta con varias etapas:
- De extraño a visitante (atracción): El consumidor no tiene idea de que existes, tu propósito es que te encuentre, por ejemplo, en los primeros lugares del buscador de Google. De esta manera, se convierte en un visitante de tu blog o sitio web.
- De visitante a lead (conversión): Una vez el consumidor llegue al lugar al que lo atrajiste, es momento de convertirlo en lead. Un llamado a la acción claro te ayudará.
- De lead a cliente (cierre): Una campaña de inbound marketing también puede ayudarte a cerrar una venta. Por lo general, en ese punto tienes que diseñar una estrategia de contenidos más agresiva. En este caso puedes permitírtelo, ya que tus leads están en un nivel de conciencia más alto.
- De cliente a promotores de marca (deleitar): Una vez ya tienes a tu cliente consolidado, es hora de darle más valor agregado. Por ejemplo, seguir enviando información para usar tus productos de la mejor manera, notificarles antes sobre el lanzamiento de un nuevo producto, enviarles regalos.
A diferencia del marketing tradicional, el inbound marketing no luce como si estuvieras vendiendo tus productos, aunque esa es tu meta final. Digamos que tienes un potencial cliente que apenas está en fase de investigación. En esa etapa, un anuncio publicitario vendiendo directamente el producto no funcionaría bien. Esto no quiere decir que el marketing tradicional no funcione en todos los casos. Es importante saber cómo implementarlo y a quién dirigirlo.
Lea también: Éxito Emprendedor
Todo ciclo de compra comienza con una búsqueda en línea. Para lograrlo, tendrás que producir contenido adecuado y un mensaje acertado que llegue al consumidor y lo ayude a no perderte de vista. Cuando brindas información importante y das valor a través de contenidos, tus leads irán ganando confianza en tu marca. ¿A quién crees que recurrirán cuando quieran concretar una compra? Ya sabes la respuesta.
Beneficios del Inbound Marketing
- Resultados a largo plazo: Por ser una inversión de largo plazo, el inbound marketing te da resultados, incluso, cuando ya no inviertes demasiados recursos en él. Un buen contenido, puede quedar posicionado en los primeros lugares de búsqueda por años.
- Reducción de costos: Debido a que las campañas de inbound marketing se mantienen en el tiempo, eventualmente, te saldrán mucho menos costosas. Cuando llevas adelante campañas de inbound marketing de manera correcta, tu retorno a la inversión puede ser realmente impresionante.
- Retorno a la inversión: Alrededor de 40% de las empresas obtienen retorno a su inversión con estrategia de inbound marketing en 6 meses.
Pasos Clave para una Campaña de Inbound Marketing Efectiva
1. Definir los Objetivos de Negocio
El primer paso para desarrollar una estrategia de inbound marketing es el de definir los objetivos de negocio. Basándonos en dónde estamos y a dónde queremos llegar, es importante crear un “road map” que nos permita llegar donde queremos. A lo largo de este camino se han de definir los KPI’s que nos permitan evaluar la evolución de la campaña de inbound marketing. El primer paso a la hora de fijar una dirección es el de fijar objetivos personalizados. Una de las fórmulas más usadas para establecer objetivos es la famosa SMART.
Las campañas deben tener un objetivo SMART, es decir, fijar unos criterios que sirvan como guía para determinar el crecimiento de tu empresa. Los objetivos de una campaña de inbound deben estar alineados con las metas generales de la empresa e implicar tanto al departamento de marketing como el de ventas.
Características de los objetivos SMART:
- Specific (específico): Cada objetivo debe describir en detalle el resultado deseado.
- Measurable (medible): Todos los objetivos deben ser cuantificables e incluir una cifra concreta a alcanzar.
- Attainable (conseguible): Los objetivos demasiado ambiciosos solo consiguen desanimar al equipo, así que asegúrate de que entren en el ámbito de lo posible.
- Relevant (relevante):
- Timely (con una fecha límite): Todo objetivo debe incluir una fecha de cumplimiento.
2. Entender a tu Audiencia: Buyer Persona
Se desarrolla una reunión con el objetivo de entender quiénes son los compradores ideales y la mejor forma de ir a por ellos. Una profunda compresión de las audiencias, proporciona el enfoque adecuado a la creación del contenido y conseguirá que quieran volver a por más. Ya sabes que dentro del universo de compradores hay diferentes targets o segmentos. Incluso, puede que tu compañía tenga diversos perfiles de clientes. Además, potenciales clientes podrían estar en diferentes etapas del ciclo de compra. Esto forma parte de ser estratégico con tu negocio y de cómo promocionas tus productos. Entonces, asegúrate de cumplir con este primer paso de forma correcta.
Lea también: Entendiendo el Seguro a Todo Riesgo con Franquicia
Cada campaña inbound, además de estar definida con los objetivos SMART, deben dirigirse a alguien, a un público objetivo. Un buyer persona es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal. Se compone de datos sociodemográficos concretos y de comportamiento web, personal y profesional sobre la empresa en la que trabaja. No nos quedamos en una capa superficial, sino que vamos en la búsqueda de una comprensión más precisa que nos permita tener una visión detallada de sus perfiles demográficos, biográficos e incluso, sus motivaciones u objetivos. Trataremos de ahondar lo máximo posible para poder conseguir una cierta empatía que nos lleve a conocer mejor qué piensa y qué quiere nuestro buyer persona.
Existe diferentes métodos que nos pueden llevar a averiguar esta información, como el social listening o incluso las entrevistas en persona. Una vez que tengas claro lo que tu cliente está buscando y cómo puedes ayudarle a encontrarlo, el siguiente paso es definir los objetivos de tu campaña de inbound marketing.
Para crear un buyer persona, considera:
- Nombre ficticio.
- Edad, sexo y situación personal.
- Datos demográficos.
- Historia personal y profesional.
- Profesión y entorno. Nivel económico.
- Comportamiento y hábitos online.
- Objetivos y retos.
- Qué podemos hacer por él.
3. Conocer el Customer Journey
Como ya lo hemos mencionado en un par de ocasiones, debes identificar el proceso o ciclo de compra, también conocido como el journey, de tu potencial cliente. ¿En qué fase está? ¿Apenas investigando? Posiblemente, para cada etapa debas generar contenidos y así puedes acompañarlo durante todo el proceso.
El customer journey comprende todas las fases del proceso de compra del buyer persona. En ese proceso, conseguimos tener una visión global que nos permita entender todas las fases que ocurren desde que una persona es consciente de que tiene un problema o necesidad, hasta que adquiere un producto o servicio que resuelve ese problema o cubre esa necesidad. Se pueden contemplar varias fases o etapas del customer journey pero destacamos las tres que consideramos básicas: descubrimiento, consideración y decisión.
Lea también: ¿Sueñas con emprender? Descubre cómo lograrlo
Fases del Customer Journey:
- Descubrimiento: El usuario o potencial cliente ve que tiene un problema que solucionar o le surge una necesidad. Busca las causas y posibles soluciones, busca consejos y recomendaciones. Gracias al trabajo de posicionamiento nos encontrará y le tendremos que ofrecer contenidos con esos consejos, con esa ayuda que busca.
- Consideración: El usuario ha realizado su investigación, conoce cuál es su problema y las posibles soluciones pero aún no tiene claro qué hacer, qué contratar, qué opción elegir de las que ha encontrado.
- Decisión: Es la última fase, en la que tenemos que ofrecer al cliente justo la solución que está buscando para que por fin se decida y se convierta en la compra de nuestro producto o la contratación de nuestro servicio.
4. Keyword Research
Una vez se consigue una adecuada compresión de la audiencia a la que nos vamos a dirigir, es importante conocer cómo esas personas están buscando nuestros contenido a través del desarrollo de un buen keyword research. Consiste en analizar todos los factores de una web que tienen influencia en los rankings de los buscadores y que permiten que seamos encontrados.
5. Calendario Editorial
Desarrollar un calendario editorial antes de arrancar con las acciones de blogging, nos permitirá constatar que vamos a publicar con cierta regularidad. El calendario no solo permite que calendarizar contenido sea más sencillo.
6. Blogging y Creación de Contenido
El blog es uno de los básicos para conseguir tráfico cualificado a la web. La clave está en crear contenido alrededor de los intereses y preocupaciones de los buyer personas y los principales temas del sector. Mantenerse activo con el blog tiene que ser una de las principales prioridades para que tu web sea encontrada online.
Todo usuario de tu sitio web o redes sociales está deseando resolver un problema. Tus contenidos deben apuntar a hacerlo consciente de que tus productos son la clave para solucionarlos. Comprende sus “dolores”, es decir, sus necesidades. El contenido es uno de los aspectos más esenciales. Calidad ante todo: No importa si escribes mil posts por mes en tu blog, si no son de calidad, nadie los va a leer con interés. La calidad es preferible a la cantidad.
El contenido siempre debe estar optimizado para SEO, es más, debe ser concebido con el SEO en mente. Una máxima del Inbound Marketing es que aquí el contenido es el rey. No sólo trataremos de estar continuamente generando contenido, sino que deberemos generar el contenido adecuado en el momento adecuado, es decir, tomando en consideración las fases del proceso de compra en las que se encuentra nuestro buyer persona.
7. Campañas PPC y Redes Sociales
Las campañas PPC nos dan una oportunidad poner el mensaje enfrente de la audiencia que está buscando nuestro producto o servicio. Las redes sociales son la plataforma donde distribuir el contenido y hacer participar a la audiencia. Una de las consecuencias relacionados a esta práctica es la ampliación progresiva de la audiencia en estos canales.
Es importante que definas la mejor manera de llegar a los consumidores. ¿Qué canales usarás? Contrario de lo que se cree, no todas las redes sociales o plataformas son ideales para promocionar los productos.
8. Contenido Premium y Landing Pages
El contenido Premium es el que nos permite convertir visitas en leads en la web. Concretamente, el contenido Premium es una oferta que contiene contenido único, de carácter informativo y de gran valor orientado a tu público objetivo. Las visitas tienen que rellenar un formulario con su información de contacto para, con ello, conseguir el acceso a nuestro contenido Premium. Normalmente, las campañas de inbound marketing se estructuran en torno a la captación de leads: el usuario nos deja sus datos a cambio de un contenido de valor. El contenido ofrecido al usuario a cambio de sus datos se conoce como "lead magnet". Para que un lead magnet funcione, es esencial que resulte valioso para nuestro público objetivo. Los leads magnets son recursos que tú ofreces a los usuarios de forma gratuita para obtener de ellos datos esenciales, como correos electrónicos, teléfonos o dirección, a través de un formulario.
Las landing pages son los lugares donde habitan los contenidos Premium. Dirigir a nuestros clientes potenciales a las landing pages donde recogeremos su información, ofreciendo a nuestros equipo de ventas nuevos leads que trabajar, debe de convertirse en una de nuestras mejores prácticas. Una buena landing page tiene que ser capaz de llamar la atención, estar bien diseñada y atraer nuevos leads. Una landing page es una página web donde solo das información acerca del producto e incluyes un link de compra. Pero no es de forma tan directa. Se trata del lugar donde expones la oferta a tus clientes. No envías a un comprador en su etapa inicial del proceso de compra a esta página, es decir, cuando no conoce tu producto y apenas se encuentra en fase de investigación.
¿Cómo vas a hacer llegar la oferta a los clientes potenciales? Una llamada a la acción destacada (incluso podemos repetirla varias veces a lo largo de la página).
9. Call-to-Action (CTA)
Una call-to-action (CTA) es ser capaz de definir nuestros resultados en la consecución de leads. Son las encargadas de llevar de forma directa nuestras visitas frente a las landing pages con nuestro contenido Premium.
10. Integración con el CRM
Integrarnos con el CRM nos permitirá proveer al equipo de ventas de información que les permitirá estar mejor preparados para sus llamadas. Este tipo de información pondrá a tu equipo de ventas un paso por delante en su proceso de cierre.
11. Lead Nurturing
La mejor forma de mover un lead a través del funnel de ventas es con el lanzamiento de campañas de lead nurturing. Los workflows son algo más que una simple herramienta de lead nurturing. El lead nurturing es el proceso a través del cual un usuario que nos ha dejado sus datos termina por convertirse en cliente. En función de la acción realizada por el usuario (inscribirse en el sitio por primera vez, visitar tal o cual página, dejar un carrito abandonado, etc.) se desencadenarán unos u otros mensajes. Es entonces cuando entra en acción la automatización del marketing. El lead recibirá por tu parte las comunicaciones que realmente espera y se irá educando o cualificando progresivamente.
12. Fidelización del Cliente
Cerrar ventas y conseguir clientes son objetivos muy importantes, pero el camino no termina aquí. Una vez conseguido el cliente, tenemos que poner el foco en conseguir que esos clientes se conviertan en promotores de nuestro negocio. La mejor prescripción viene siempre desde aquellas personas que tienen experiencia con nuestro producto o servicio.
El inbound nos permite segmentar a los clientes en listas basadas en sus necesidades y preferencias sobre las que implementar un marketing automatizado. Las newsletters no son solo para los leads o los potenciales clientes, puedes realizar envíos segmentados a tus clientes con el objetivo de que te sigan viendo como experto de tu industria. Hay que seguir ofreciendo valor a nuestros usuarios una vez terminado su proceso de compra, no podemos olvidarnos de esto, tenemos que cuidarlos, mimarlos, que les encante lo que hacemos. Podemos ofrecerles ofertas, descuentos especiales por su fidelidad, etc.
13. Análisis y Medición
Analizar y medir es clave. El último paso es quizá el más importante, ya que nos sirve para saber si el plan que hemos creado está funcionando o si debemos modificar el rumbo. Lo más indicado es crear una serie de procesos estándar, por ejemplo, mediante un registro de datos diario, semanal y mensual. La monitorización de resultados debería incluir todas las métricas que estén conectadas con los objetivos que has definido previamente.
Es de vital importancia que realices un análisis profundo de tu web. El análisis Offsite se desarrolla mano a mano junto con el Onsite. En este caso vamos a analizar y medir nuestra presencia online más allá de nuestra web. Por último, debes de realizar un seguimiento de tus objetivos de negocio creando KPI’s personalizados.
KPIs Importantes:
- COSTE ADQUISICIÓN DEL CLIENTE (CAC):
- PORCENTAJE DE COSTE DE MARKETING POR CLIENTE ADQUIRIDO (M%-CAC):Es la parte del total del CAC, calculada como un porcentaje.
- RATIO DEL CICLO DE VIDA DEL CLIENTE (LIFE TIME VALUE) ENTRE CAC: Es una manera de estimar el valor total que recibe tu empresa por cada cliente, comparado con lo que has invertido para conseguirlo.
Tabla de Métricas Clave
| Métrica | Descripción | Importancia |
|---|---|---|
| CAC | Costo de Adquisición del Cliente | Evaluar eficiencia de la inversión |
| M%-CAC | Porcentaje del Costo de Marketing en el CAC | Optimizar gastos de marketing |
| LTV/CAC | Ratio del Ciclo de Vida del Cliente entre CAC | Medir el retorno total por cliente |
Como resumen, solo recalcarte que desarrollar una estrategia en la dirección adecuada puede llevar algo más de tiempo, pero al final merecerá la pena, ya que te ofrecerá los resultados que estás buscando de una forma más natural y eficiente.