El tema de la masa crítica es un asunto recurrente hoy día en negocios digitales. Sin embargo, cuando lo comentamos en las clases, no todo el mundo lo tiene claro.
¿Qué es la Masa Crítica?
En primer lugar, el origen de masa crítica viene del mundo de la física y la química. Se define la masa crítica en la Wikipedia como la “cantidad mínima de material (de una sustancia) necesaria para que se mantenga (sea auto sostenible) una reacción en cadena”.
Comparando esto con un negocio, la similitud es directa. ¿Qué cantidad de uno de los elementos clave del negocio necesitamos, para que éste sea autosostenible? Por ejemplo, ¿qué cantidad de clientes necesitamos para que no sea necesario invertir más en el negocio y este pueda sobrevivir con lo que genera?
Al hablar de masa crítica nos referimos a la cantidad de visitas (prospectos), leads o clientes que necesitamos.
La Reacción en Cadena en Marketing
Una reacción es un proceso: un conjunto de actividades o eventos, a veces ordenadas en el tiempo, donde unos recursos se transforman en otros y realizamos una serie de tareas para conseguir obtener un resultado.
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Para simplificar, vamos a ir a un proceso o reacción conocido: el embudo del marketing, o funnel en inglés.
Supongamos que abrimos una tienda de flores e invertimos dinero en comunicación para obtener ‘marca’, es decir, para ser reconocidos. Hacemos un anuncio y lo insertamos diariamente en un periódico local con un coste de 1.000 euros al mes, por ejemplo. Con ese dinero conseguimos que nos conozcan unas 10.000 personas.
De estas personas que saben que existimos, un porcentaje, pongamos un 10%, pasarán por delante de la tienda. Así que tenemos 1.000 potenciales clientes o prospects. De estos 1.000 que pasan por nuestro escaparate, un porcentaje de ellos se plantearán que somos una opción para ellos. Así que quizá otro 10% entre en la tienda. Ya tenemos 100 personas que han entrado en el local.
Supongamos que se gastan de media 20 euros. Ahora ya tenemos la reacción en cadena, ya tenemos el proceso. Invertimos dinero en un anuncio, esto genera 10.000 impactos, es decir, 10.000 personas nos conocen, de las cuales 1.000 pasarán por delante de la tienda, 100 entrarán y 10 comprarán.
La Autosostenibilidad del Negocio
Para resolver esta parte necesitamos conocer los gastos del negocio. Supongamos que pagamos 2.000 euros de alquiler al mes, 1.000 euros de publicidad, 1.000 euros de otros gastos (luz, etc.) y 3.000 euros de salarios. En total tenemos 7.000 euros al mes de gastos fijos.
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Bueno, pues resulta que nuestra tienda no es autosostenible. Generamos 5.000 euros al mes de los que habrá que deducir los costes de producto. Vamos a suponer que son un 20% del precio del producto. Esto nos deja limpios 4.000 euros (5.000 - 5.000*20% = 5.000 - 1.000= 4.000). No nos llega para pagar los costes fijos.
En esta reacción tendremos que echar reactivo nuevamente cada poco para que arranque.
El Punto de Equilibrio
El punto de equilibrio, donde el Beneficio Bruto es cero. A partir de ahí la reacción funciona sola. Aunque cualquier punto por encima de este valor nos servirá, por lo que no es imprescindible calcularlo con detalle.
Masa Crítica en Redes Sociales
Para el caso de una comunidad o una red social, el análisis es exactamente el mismo. ¿Cuál es nuestra reacción en cadena?
Yo obtengo visitas y estas visitas se las vendo a un anunciante que me paga por poner un banner en mi blog. Yo para poder vivir y pagar todos los costes necesito 3.000 euros mensuales. Para que un anunciante me pague 3.000 euros le tengo que conseguir 10.000 visitas diarias. Pero esas visitas no vienen sin motivo. El principal motivo suele ser el contenido o la interacción.
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La Wikipedia también sabe de esto, por cierto. Habla de la masa crítica en sociodinámica como “la cantidad mínima de personas para que un fenómeno concreto tenga lugar”. De hecho lo asocia a temas como el marketing viral, por ejemplo.
¿Cuántos post necesito escribir al día para generar las 10.000 visitas que me permiten vivir tranquilo? En un principio parece que bastaría con escribir 20 entradas diarias, ¿no? Cada post genera 500 visitas de mis fieles. 10.000 entre 500 son 20 posts.
Para entenderlo mejor, tendríamos que definir nuestra reacción interna en cadena. Cuando escribo un post. ¿Qué ocurre?
Supongamos que en nuestro blog tenemos el típico modelo 1/ 9 / 90, es decir, un 1% de los que lo leen son usuarios activos, un 9% lo leen y participan pero de vez en cuando, y un 90% lo leen pero no participan nunca (son voyeurs).
Escribo un post y las 500 personas vienen a verlo. El 90% no hace nada, así que 400 personas sólo me generan 400 visitas. Pero de repente un 10% ha generado comentarios en mi blog. Ya no sólo tengo 500 visitas, también tengo comentarios. Estos comentarios harán que vengan más visitas. Algunas serán de estos 500, pero también vendrá gente nueva.
De manera que mi próximo post generará todavía más conversación y más comentarios. ¿Cuándo alcanzará la masa crítica? Hombre, si consigo crecer así hasta los 10.000 usuarios únicos fieles, ya lo tenemos. Pero probablemente con una cantidad menor de seguidores fieles podamos obtener también esa cantidad de visitas que podemos monetizar vía publicidad, gracias a que su presencia atraerá a otros más.
Uno de los principales problemas de las empresas cuando inician sus estrategias en redes sociales es la de ¿cómo conseguir seguidores? La estrategia en redes sociales pasa por 4 fases fundamentales: Lanzamiento, Gestión, Optimización y ROI, aunque en esta ocasión, vamos a comenzar centrandonos en la primera fase, la del lanzamiento. Uno de los objetivos principales es generar público, conseguir seguidores.
La gente que entra en contacto por primera vez contigo en redes sociales, no sabe que acabas de iniciar tu trabajo en ella y por ende, se va al número de personas que te sigue para de alguna manera saber qué tanto impacto generas. En esta primera etapa podemos coincidir con aquellos que afirman lo importante de tener muchos seguidores. También debes tomar en cuenta que mientras más tengas más probabilidades tendrás de viralizar tu mensaje en la red.
Cuando llegamos a la segunda etapa de nuestra estrategia en redes sociales: la gestión, el número de seguidores como tal deja de tener importancia, lo que resulta ya relevante en esta etapa es la calidad de los mismos, que realmente sean tú mercado meta. Aquí coincidiendo con los expertos que afirman que la calidad es más importante que la cantidad.
Busca a líderes de opinión de tu industria y sigue a las personas que los siguen. Si quieres que te sigan personas de cierto segmento geográfico, búscalas por medio de herramientas de geolocalización. Usa #Hashtag con palabras clave que ocuparía tu mercado.
- Interacciona con tus seguidores
- Da RT a las personas que sigues (que valga la pena el contenido)
- Intégrate a comunidades a través de #HashTag
- Crea una comunidad sobre un tema específico y ponle un #HashTag invítalos!!
- Realiza concursos, son una de las mejores herramientas.
- Publica buen contenido.
- Revisa los contactos de tus contactos e invita a los que te interesan.
- Mantén tu perfil actualizado y dinámico.
- Únete a grupos y participa en sus debates y foros
- Responde preguntas sobre tu área de conocimiento
Aunque lo que va definir a tu comunidad no será el número de personas que te siga, sino la calidad de las mismas, la realidad es que mientras más personas te sigan es más probable que tu mensaje llegue más lejos.
Estrategias de Marketing Digital
Tu empresa, por fin, ha decidido que debéis abordar el mundo online para apoyar y complementar la labor de vuestro equipo comercial. Ahora bien, ¿conoces las pautas para definir una estrategia y poner en marcha un plan de marketing digital? En este artículo vamos a explicar en detalle cada uno de los pasos que necesitas llevar a cabo como director de marketing online de tu organización.
¿Cómo hacer una estrategia de marketing digital paso a paso?
- Análisis de Situación: Llevar a cabo un estudio de mercado para comprobar si, en Internet, existe un interés explícito por aquellos productos o servicios que vuestra empresa proporciona.
- Optimización de Activos Digitales: La web de vuestra empresa, su blog y, por supuesto, los perfiles sociales constituyen valiosos activos digitales sobre los que se ha de asentar toda la estrategia de marketing digital.
- Conocimiento del Cliente Ideal (Buyer Persona): Es indispensable conocer con la mayor profundidad posible el perfil de cliente de vuestro negocio, así como los patrones de comportamiento durante su proceso de compra.
- Definición de Objetivos SMART: Acto seguido, llega el momento de plantear los objetivos de la estrategia de marketing digital.
- Desarrollo de la Estrategia: ¿Cuál es el mensaje diferenciador de vuestro negocio? ¿Cuáles son los beneficios y funcionalidades que os distinguen de la competencia y suponen una clara ventaja para el cliente?
- Creación y Divulgación de Contenidos: Hoy en día es casi imposible concebir una estrategia de marketing digital que no incluya la creación y divulgación de contenidos online. De hecho, el marketing de contenidos es la piedra angular de la metodología del Inbound Marketing.
- Supervisión y Optimización: La implementación de la estrategia de marketing online requerirá de una constante supervisión, tanto de forma previa al lanzamiento, como una vez todo el plan de marketing sea puesto en marcha.
- Selección de Herramientas: La adecuada selección de las herramientas de analítica online, el software de Marketing Automation y el CRM de vuestra empresa se convierte así en parte indispensable de una buena estrategia de marketing online.
- Definición de Indicadores Clave (KPIs): Los objetivos que se marquen dentro de la estrategia de promoción digital deberían contar siempre con una serie de indicadores que permitan supervisar la buena marcha del plan y la obtención de resultados.
- Formación del Equipo: Finalmente, será necesario reunir a un equipo de trabajo que pueda poner en práctica la estrategia de marketing digital definida.
Estrategias de Publicidad
La estrategia de publicidad forma parte del plan de marketing de la marca, por lo que es necesario que esté alineada con los objetivos de la empresa. Existen muchas estrategias de publicidad posibles, ya que la situación, identidad y objetivos de cada marca son únicos.
- Publicidad Informativa: se centra en mostrar la marca y el valor que puede aportar a los clientes potenciales.
- Publicidad Comparativa: se centra en comparar una marca con las de la competencia, a fin de reforzar las características que nos diferencian y convencer al consumidor de que nosotros aportamos más beneficios.
- Publicidad Emotiva: apela a nuestras emociones para conseguir una reacción.
- SEM (Search Engine Marketing): La publicidad de pago en motores de búsqueda como Google (SEM) consiste en posicionar anuncios orientados a ciertas palabras clave.
- Publicidad Nativa: es un formato que consiste en ubicar contenido de pago en medios que se adapta en forma y funcionalidad al entorno en el que aparece.
- Marketing de Guerrilla: se basa en utilizar técnicas poco convencionales para conseguir la máxima difusión a bajo coste.
- Publicidad Programática: utiliza algoritmos y plataformas automatizadas para comprar y mostrar anuncios de forma precisa y en tiempo real.
- Remarketing: es una estrategia que te permite mostrar anuncios a personas que han interactuado previamente con tu marca en línea.
Comprar un software, utilizar información proporcionada por otros, mejorar servidores, saber quienes son nuestros posibles clientes, serán unas de las búsquedas iniciales para el mundo on-line. Así mismo, una primera lista de posibles clientes va a ser una gran medida que nos ayudará a generar la masa crítica que planteamos.
Te ayudamos a definir la masa crítica de clientes que asegura la supervivencia y crecimiento de tu negocio, además de definir los pasos necesarios para convertir nuevos usuarios en clientes. Analizamos cómo las variables geográficas de tu mercado afectan tu negocio mediante la localización exacta de tus clientes, puntos de venta, sucursales, competencia, entre otros.
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