No es casualidad que el correo electrónico siga siendo una de las herramientas más poderosas del marketing digital, capaz de generar resultados extraordinarios cuando se ejecuta correctamente. Si eres un marketer, director de marketing o simplemente realizas ciertas actividades de marketing, hemos elaborado esta guía pensando en ti y en gente como tú.
Vamos a hacer una guía completa para transformar tu lista de suscriptores en una máquina de generar ventas. Se trata de una técnica de marketing directo que consiste en crear conversaciones personalizadas con tu audiencia a través del correo electrónico, ofreciendo contenido valioso y relevante en el momento preciso. Es la columna vertebral de una comunicación efectiva que construye relaciones duraderas y rentables con tu audiencia.
¿Por qué el Email Marketing Sigue Siendo Tan Efectivo?
Desde los albores de Internet, la bandeja de entrada ha sido un espacio sagrado para conectar con la familia, los amigos, los compañeros de trabajo y, finalmente, las empresas y las marcas. Esto no es casualidad. En 2023, el retorno de inversión (ROI) promedio para este canal ha alcanzado los $42 por cada $1 invertido, lo que destaca su relevancia en comparación con otras estrategias digitales.
La respuesta radica en su extraordinaria capacidad de adaptación y personalización. Es 4 veces más rentable que las redes sociales y convierte mejor que el SEO o los anuncios de display. ¿Conoces alguna otra inversión que multiplique por 40 cada euro invertido? Puedes gestionar miles de conversaciones personalizadas sin invertir más tiempo del necesario.
Estadísticas Clave del Email Marketing:
- Revisión matutina: Cerca de la mitad de los adultos revisan su correo electrónico al comenzar el día, a menudo como una de sus primeras actividades digitales.
- Preferencia comercial: Más del 70% de los consumidores considera el correo electrónico como uno de sus canales preferidos para recibir información comercial, como promociones o actualizaciones de marcas.
- Tiempo dedicado: Los profesionales suelen dedicar varias horas al día a gestionar su bandeja de entrada, con estimaciones que sugieren un promedio de entre 3 y 5 horas diarias, dependiendo del sector y el rol.
Comenzó como un enfoque de uno a muchos. Las empresas solían enviar un mensaje a toda su audiencia, ya fuera a través de una newsletter, un envío promocional o un anuncio. Con el tiempo, las bandejas de entrada se volvieron más ruidosas, más abarrotadas. Si avanzamos hasta hoy, la experiencia digital ha evolucionado completamente.
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Paso 1: Analiza tu Situación Actual (DAFO)
Realiza un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) de tu comunicación actual:
- Fortalezas: ¿Qué te diferencia de la competencia?
- Oportunidades: ¿Qué tendencias puedes aprovechar?
- Debilidades: ¿Dónde puedes mejorar?
- Amenazas: ¿Qué obstáculos enfrentas?
Suscríbete a los newsletters de tu competencia. Analiza qué hacen bien y qué podrías hacer diferente. No se trata de copiar, sino de aprender y superarles.
Paso 2: Define Objetivos SMART
Los objetivos vagos generan resultados mediocres. Tus metas deben ser:
- Específicas: “Aumentar las ventas del producto X en un 25%”
- Medibles: “Conseguir 1.000 nuevos suscriptores cualificados”
- Alcanzables: Basadas en tu capacidad real
- Relevantes: Alineadas con tus objetivos empresariales
- Temporales: “En los próximos 3 meses”
Paso 3: Conoce a Tu Audiencia
¿Enviarías el mismo mensaje a tu abuela que a tu mejor amigo? Por supuesto que no. Entonces, ¿por qué hacerlo con tus suscriptores? Define con precisión:
- Sus motivaciones y deseos profundos
- Los problemas que les quitan el sueño
- El lenguaje que utilizan
- Los momentos en que están más receptivos
Crea buyer personas detallados. Dale nombre, edad, profesión, preocupaciones y aspiraciones. Cuando escribas, hazlo pensando en esa persona específica.
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Paso 4: Segmentación Inteligente
La segmentación puede incrementar la tasa de apertura. No es magia, es sentido común: las personas responden mejor a mensajes relevantes para ellas. Para maximizar su efectividad, es importante definir a quién te diriges y segmentar tu audiencia.
Segmentar tu lista de correos te permite enviar mensajes más significativos a grupos específicos de tu audiencia. Puedes segmentar según el recorrido del cliente, datos demográficos, comportamiento de compra, y preferencias personales.
Paso 5: Tipos de Campañas de Email Marketing
Debe ser tan bueno que tus suscriptores esperen con ansias tus correos. Muy pocos y te olvidarán.
- Newsletter que aporta valor real: No es un catálogo de productos. Es contenido útil que mejora la vida de tus suscriptores. Incluye consejos prácticos, noticias relevantes del sector, historias inspiradoras, recursos gratuitos.
- Lanzamientos de producto que generan expectación: Crea anticipación con teasers previos al lanzamiento, acceso anticipado para suscriptores, descuentos exclusivos, testimonios de primeros usuarios.
- Ofertas irresistibles con urgencia real: Las ofertas funcionan cuando el descuento es significativo, hay escasez real (tiempo o cantidad), el beneficio es claro, la acción es inmediata.
- Contenido exclusivo que fideliza: Haz sentir especiales a tus suscriptores con acceso VIP a contenidos, preventas exclusivas, webinars privados, descuentos solo para suscriptores.
- Historias de éxito que inspiran acción: Los casos reales venden más que mil promesas, incluyendo testimonios detallados, antes y después, resultados medibles, problemas superados.
- Encuestas que mejoran tu servicio: Escucha a tu audiencia preguntando sobre la satisfacción del cliente, preferencias de contenido, sugerencias de mejora, validación de nuevas ideas.
Estrategias para Hacer Crecer tu Lista de Correos Electrónicos
Cuando los suscriptores de correo electrónico se inscriben en tu lista, quieren saber de ti. Para hacer crecer tu lista de correos electrónicos, asegúrate de incluir formularios de suscripción por correo electrónico en todas las páginas de tu sitio web: el pie de página o la barra lateral de tu sitio son lugares excelentes para añadir un formulario. Comparte enlaces a tu formulario de suscripción en las redes sociales para ampliar tu alcance. Además, no te olvides de captar correos electrónicos también en persona.
Tus formularios deben cumplir la normativa y estar basados en permisos. Los formularios de suscripción tienen diferentes formas y tamaños, y nunca está de más añadir un poco de miel para atrapar más moscas. Haz saber a tus suscriptores que, al inscribirse en tu lista, van a recibir contenido de valor.
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También puedes utilizar estrategias como ofrecer y recursos de calidad o regalar algo a cambio de una dirección de correo electrónico. Para conseguir esto, debes crear un “lead magnet” o un imán de prospectos, que es un recurso gratuito que ofreces a cambio del correo electrónico del usuario. La idea es que ese contenido resuelva una necesidad real del usuario, lo que lo motivará a dejar su correo electrónico en tu sitio web.
Tipos Comunes de Formularios de Suscripción:
- Formularios incrustados: Son un simple formulario incrustado en tu página web, normalmente en la barra lateral o en el pie de página.
- Pop-ups: Aparecen en una página web cuando un visitante se desplaza hacia abajo o está a punto de salir de la página. Utiliza los pop-ups como un último intento de captar la dirección de correo electrónico de tu visitante antes de que abandone tu sitio.
- Lead magnets: Son una pieza valiosa de contenido o servicio, como libros electrónicos, libros blancos, guías, listas de control, informes, consultas gratuitas o demostraciones. Los visitantes pueden proporcionar su información a cambio de un lead magnet.
De nuevo, es esencial obtener el permiso. Por ello, te recomendamos que incluyas una cláusula de exención de responsabilidad en estos formularios indicando que, al rellenarlos, se te permite inscribir a los visitantes en tus campañas y añadirlos a tu lista de correo electrónico.
Elementos Clave de un Formulario de Suscripción Eficaz:
- Voz: El tono que utilices en tus formularios de suscripción debe coincidir con tu marca.
- Incentivo: La única razón por la que alguien se inscribe para recibir tus correos electrónicos es porque cree que va a obtener valor de ello. Si ese valor no es evidente, tus formularios no serán eficaces.
- CTA: Una llamada a la acción clara y directa es imprescindible en cualquier formulario de registro. Utiliza palabras procesables en tus formularios de registro, como: "¡Sí, quiero mi copia del informe!", "Empieza a utilizar increíbles plantillas hoy" o "¡Reserva mi plaza!".
Cómo Añadir un Formulario de Suscripción a Tu Página Web
Añadir un formulario de suscripción a la newsletter de tu página web es rápido y sencillo.
- Selecciona el tipo de formulario de registro que quieres crear.
- Asegúrate de que el diseño de tu formulario de registro se ajusta a la marca de la página web de tu empresa. No quieres abrumar a los usuarios pidiéndoles demasiada información, por lo que recomendamos pedir sólo un nombre y una dirección de correo electrónico.
- Cuando alguien completa tu formulario de inscripción, quieres que se sienta seguro de que se ha inscrito correctamente en tu mensajería. Asegúrate de que una vez que se inscriban en tus newsletters, vean una página de agradecimiento y reciban un correo electrónico de confirmación.
- Envía este código a tu desarrollador web, y él sabrá dónde colocarlo. Si estás creando tu página web tú mismo utilizando un servicio como Wix, Squarespace, Weebly, Shopify, o BigCommerce, puedes colocar este código en sus bloques HTML personalizados y luego colocar el bloque en cualquier lugar de tu página.
El lugar donde coloques tu formulario de registro es importante. Debes buscar lugares de alto tráfico en tu página web, así como considerar la experiencia del usuario para determinar los lugares que tienen más sentido.
El Correo Electrónico de Bienvenida
Los suscriptores están más comprometidos cuando se inscriben por primera vez en tu lista de correo electrónico, lo que crea una enorme ventana de oportunidades para ti. Un correo electrónico de bienvenida es lo que envías a los nuevos suscriptores una vez que se han inscrito en tus correos electrónicos. Ayuda a establecer el tono de vuestra relación, y es necesario para crear confianza, para que empiecen a considerarte un recurso fiable. Por término medio, generan un 320% más de ingresos por correo electrónico que los correos electrónicos promocionales normales. Tienen una tasa de conversión media del 94 por ciento.
No te limites a improvisar a la hora de elaborar tu correo electrónico de bienvenida. Sé intencionado y asegúrate de que haces todos los movimientos correctos para empezar tu nueva relación con buen pie. Haz que tu correo electrónico de bienvenida sea breve y directo, pero que aporte valor. Automatiza tus correos electrónicos de bienvenida. Elabora el asunto de tu correo electrónico con cuidado. Es lo primero que ven tus suscriptores y, por tanto, desempeña un papel importante en la apertura o no de tu correo electrónico. Crea una cálida bienvenida. Di a tus suscriptores lo que tienen que hacer. Cumple tu promesa.
Cada empresa es diferente, y algunas optan por crear una campaña de correos electrónicos de bienvenida en lugar de enviar un único correo electrónico de bienvenida. Recomendamos mantener la sencillez centrándose en un solo correo electrónico que ofrezca una cálida y útil bienvenida a tus nuevos suscriptores.
Por lo tanto, ponemos el botón de inicio de sesión en la parte superior, para que sea lo primero que vean al abrir el correo electrónico. A continuación, verás los iconos de las redes sociales. Hemos visto que cuantos más canales nos siguen los usuarios, más consejos, estrategias y contenidos ven de nosotros. Lo último que verás en este correo electrónico son enlaces a otros recursos.
Campañas de Nutrición (Drip Campaigns)
Las campañas se centran en la inscripción primero y en la conversión después. Si quieres que tus nuevos clientes potenciales acaben convirtiéndose en clientes, tienes que considerar qué tipo de campañas de correo electrónico tiene sentido enviarles.
Una de las primeras cosas que toda empresa debería hacer es crear compradores personas. ¿Cómo encuentran tus clientes potenciales tu empresa? ¿Qué hacen una vez que llegan a tu página web? Al indagar en el recorrido que hacen tus clientes para conocer mejor tu marca y, finalmente, considerarla como una respuesta a sus problemas, descubrirás una gran cantidad de oportunidades.
Como hemos mencionado antes, el contenido es el combustible de tus correos electrónicos. Es imperativo que crees un contenido de blog consistente y recursos como libros blancos y guías que sirvan a un propósito para tus clientes potenciales. Nunca es conveniente enviar a todos tus contactos los mismos correos electrónicos. Al fin y al cabo, cada contacto tiene un nivel de conocimiento diferente sobre tu sector, empresa y oferta de servicios/productos. La segmentación de la lista es crucial para enviar contenido personalizado.
Querrás asegurarte de poner en la misma lista a los contactos que están en la misma fase del recorrido del comprador, para poder enviarles el contenido más útil para esa fase concreta. ¿Por qué? Bueno, cuando un cliente potencial recibe información que parece hecha sólo para él, le hace sentirse cálido y confuso por dentro.
Antes de investigar, es útil saber cuántos contactos tienes en tu lista de correo electrónico y cuántos correos electrónicos piensas enviar al mes. Saber qué funcionalidades necesitas (¡y cuáles no!) también te puede ayudar a acotar una plataforma que se adapte a tus necesidades. No querrás pagar por funcionalidades que nunca vas a utilizar.
Las campañas de nutrición, o "campañas de goteo", como también se denominan, son una serie de correos electrónicos que envías a tus clientes potenciales y que les proporcionan información personalizada.
Pasos para Crear una Campaña de Nutrición:
- Crea tus listas de correo electrónico en función de cómo quieras segmentar a tus clientes potenciales. La segmentación puede ser por región, sector, tipo de negocio o cargo.
- Observa cada lista y empieza a elaborar una serie de correos electrónicos que enviarás a cada una de ellas. Por ejemplo, si una de tus listas está llena de clientes potenciales de pequeñas empresas que están en la fase de conocimiento, envíales más contenido de nivel básico que explique los fundamentos de tu sector y lo que hace tu empresa. Asegúrate de enviarles también guías o contenido de formato largo orientado explícitamente a las pequeñas empresas. Espacia cada correo electrónico para que no los envíes con demasiada frecuencia ni con poca frecuencia. Quieres mantenerte al día sin acosarles o inundarles con demasiados correos electrónicos.
- Haz un seguimiento del rendimiento de tus correos electrónicos. Esto te ayuda a determinar si tus correos electrónicos están resonando con tu audiencia o no, y puede ayudarte a obtener mejores resultados con el tiempo.
- Los negocios evolucionan. A veces, tu público objetivo cambia; actualizas el contenido o creas un nuevo contenido que sea más útil. Nunca debes renunciar a tus clientes.
Correos Electrónicos de Abandono de Carrito
El hecho de que alguien abandone el carrito no significa que no vaya a comprar finalmente. Puedes automatizar tus correos electrónicos de abandono de carrito para cerrar ventas que de otro modo se habrían perdido sin gastar más de tu valioso tiempo. Después de los correos electrónicos de bienvenida automatizados, los correos electrónicos de abandono del carrito son una de las automatizaciones de correo electrónico más comunes.
Estrategias para Correos Electrónicos de Abandono de Carrito:
- Haz ofertas atractivas: Ofrecer envíos gratuitos, descuentos y paquetes es la mejor manera de atraer a los visitantes de vuelta a tu tienda.
- Calcula el tiempo justo: Si esperas demasiado tiempo para contactar, podrías perder el negocio. Si envías demasiado pronto, puede que no permitas que se complete la compra, y te comerás tus beneficios. Sugerimos enviar en las horas siguientes al abandono del carrito, aunque no más de 24 horas.
- Utilízalo con otras estrategias: Los correos electrónicos de abandono pueden utilizarse con otras tácticas que no estén relacionadas con el comercio minorista. La aplicación de tácticas centradas en el cliente dará lugar a un mayor valor para tus suscriptores.
Encuestas y Sondeos
Atender las necesidades de tus clientes sirve a tu negocio. Por eso, pedirles su opinión es una forma estupenda de ofrecerles un mejor servicio en el futuro. Las encuestas y los sondeos están integrados en las funcionalidades del correo electrónico para ayudarte a obtener valiosas opiniones de tus clientes y suscriptores.
Beneficios de las Encuestas por Correo Electrónico:
- Inician una conversación.
- Son rápidas y fáciles.
- Es muy sencillo crear y enviar una encuesta.
- Producen ideas innovadoras.
- Tus clientes son uno de tus recursos creativos más valiosos.
- Alivian la presión.
- Miden la satisfacción.
- ¿Estás haciendo un trabajo suficientemente bueno para tus clientes y suscriptores?
- Proporcionan resultados inmediatos.
Obtener las opiniones adecuadas de los clientes y actuar en consecuencia puede suponer la diferencia entre una empresa de éxito y otra que no lo es.
Cómo Solicitar Opiniones de los Clientes:
- En cuanto un cliente cierre, te compre algo o se le resuelva un ticket de soporte, solicita su valoración de la experiencia global. Además, envía una encuesta de revisión del producto o servicio después de que hayan recibido su producto o hayan trabajado con tus servicios. En tus encuestas, ve directo al grano. Desde la línea de asunto hasta el texto del correo electrónico, no intentes dar vueltas a nada. ¡Necesitamos tu opinión! Para tus correos electrónicos de solicitud de opiniones iniciales, no compliques las cosas. Pide una simple valoración del servicio, buena o mala. Puedes hacerlo simplemente añadiendo dos imágenes con enlaces adjuntos. Una de las imágenes es un pulgar hacia arriba y la otra un pulgar hacia abajo. Puedes hacer que tu equipo de atención al cliente se ponga en contacto con los que han hecho clic en la imagen de los pulgares hacia abajo y solicitar una reseña pública a los que han hecho clic en los pulgares hacia arriba.
- El boca a boca online tiene una enorme influencia en la decisión de compra de una persona. Cuando solicites una reseña, de nuevo, mantén tu correo electrónico y tu línea de asunto sencillos y directos. Cuanto más directo y fácil hagas el proceso, más probable será que tu suscriptor siga la corriente. Es una buena práctica pedir reseñas públicas en sitios de terceros, como G2, Software Advice o GetApp.
Retención de Clientes a Través del Email Marketing
Es habitual que las empresas se centren en refinar y perfeccionar sus procesos de venta. Conseguir nuevos clientes potenciales que alimenten el embudo de entrada es crucial para el éxito general de una empresa. Cuesta cinco veces más atraer a un nuevo cliente que vender a los existentes. Esto tiene sentido, ¿verdad? Si alguien ha utilizado tu empresa o tu producto antes, no deberías tener que esforzarte tanto para deslumbrarle y que vuelva a utilizarte. Pero eso no significa que todo vaya sobre ruedas.
Crear grandes correos electrónicos que mantengan a tus clientes en el ciclo de compra y les hagan volver a por más una y otra vez beneficiará a tu negocio a largo plazo.
Estrategias para la Retención de Clientes:
- Establece activadores de inactividad.
- Establece alertas para los suscriptores que dejen de abrir tus correos electrónicos e intenta una estrategia de reenganche.
- Identifica a los clientes que hace tiempo que no visitan tu tienda.
- Aprovecha los clientes recurrentes.
Mejores Prácticas para el Email Marketing
- Personalización: Hoy en día, los consumidores esperan experiencias personalizadas. La personalización marca la diferencia.
- Lista de contactos limpia: Una lista de contactos limpia es fundamental para mantener una buena reputación.
- Automatización avanzada: La automatización permite gestionar los contactos y guiar a los usuarios a través del embudo de ventas.
- Cumplimiento normativo: Cumple siempre con la normativa RGPD, asegurando que tus contactos han dado su consentimiento de forma libre e informada.
- No comprar listas de correo: Es importante destacar que comprar bases de datos o listas de correos no solo es ineficaz, sino que puede dañar la reputación de tu marca y afectar negativamente tus tasas de entrega y apertura.
- Diseño atractivo: Organiza tus correos con coherencia: asunto, titular, contenido y CTA. Un diseño limpio y visualmente atractivo retendrá el interés del lector.
Métricas Clave para Evaluar el Éxito de tus Campañas
Presta atención a:
- Tasa de apertura: ¿Tu asunto es atractivo?
- Tasa de clics: ¿Tu contenido genera interés?
- Tasa de conversión: ¿Logras tus objetivos?
- Tasa de cancelación: ¿Estás perdiendo suscriptores?
Evalúa indicadores como la tasa de apertura, tasa de clics (CTR) y ROI para optimizar tus campañas. Con eso en mente, aprovecha la IA para pulir tus asuntos.
Métricas Detalladas:
- Tasa de apertura: Mide la proporción de correos abiertos respecto a los entregados. Una tasa de apertura aceptable oscila entre el 15% y el 25%, y debe ser superior al 30% en correos transaccionales.
- Tasa de rebote: Evalúa los correos no entregados debido a direcciones incorrectas o errores temporales.
- Tasa de clics (CTR): El Click Through Rate mide la cantidad de clics en los enlaces dentro del correo respecto a los abiertos.
- Tasa de conversión: Mide cuántos suscriptores realizan la acción esperada, como compras, registros o descargas.
- ROI (Retorno de Inversión): Se refiere al retorno de la inversión, es decir, cuánto se recuperó en comparación a lo invertido. Es una métrica fundamental para calcular qué tan efectivos están siendo los esfuerzos puestos en una campaña, se trata de poner en números los datos de rendimiento.
- Tasa de baja: La tasa de baja mide el porcentaje de personas que se dan de baja de tus correos.
Aplicando estos consejos, podrás optimizar tus campañas y mejorar la relación con tus clientes.
Herramientas para el Email Marketing
En primer lugar, busca una herramienta que tenga un editor fácil de usar. Tanto si eres un experto en tecnología como si no, un editor sencillo de usar te ahorrará mucho tiempo y esfuerzo. Las opciones de personalización de correo te permiten incluir tu marca, como tu logo, colores de marca, fuentes de marca y otros elementos. Tus correos deben tener un diseño receptivo, es decir, deben verse igual de bien tanto en el escritorio como en el móvil. Por lo tanto, tener la capacidad de hacer preguntas y obtener respuestas rápidas y la ayuda de un excelente equipo de atención al cliente es absolutamente crítico y revolucionario.
Como resultado, si estás en el camino correcto, verás que tu lista crece, y puede que incluso necesites importar más clientes nuevos y/o clientes potenciales a la plataforma. Por último, pero no menos importante, debes poder segmentar tu audiencia para poder enviar contenido que sea relevante para los intereses y necesidades de cada grupo. Esto aumenta aún más tu oportunidad de impulsar las ventas.