El Inbound Marketing se ha consolidado como la metodología de referencia para quienes buscan un crecimiento sostenible y una conexión real con su audiencia.
El Inbound Marketing es una metodología comercial que busca captar clientes mediante la creación de contenido de valor que resuelva sus necesidades. Orienta las necesidades de los consumidores, les ayuda a resolver un problema y les muestra algo nuevo.
Se centra en atraer a usuarios cualificados, convertirlos en leads, cerrar ventas y, finalmente, enamorarlos para que se conviertan en promotores de tu marca. A diferencia del marketing tradicional, que busca captar la atención mediante anuncios, el inbound busca crear valor para el usuario en cada etapa del proceso de compra, desde el primer contacto hasta la fidelización posterior a la compra.
Es una técnica que genera confianza y que guía suavemente a los consumidores o clientes potenciales hacia un producto o servicio. Esta técnica de publicidad y marketing digital no es intrusiva, y tiene como objetivo comunicarse con el usuario desde el principio del proceso de compra hasta la venta final.
Su principal característica es que aporta valor en cada paso que da el usuario en el proceso de compra. Su finalidad es contactar con la persona desde el inicio de la compra hasta el final. Después de este proceso, y yendo un paso más allá, el otro gran objetivo es fidelizar a los compradores.
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El Inbound Marketing sirve para atraer, conectar y convertir clientes potenciales en consumidores leales, utilizando estrategias que priorizan el valor y la experiencia del usuario. Además, el Inbound Marketing es una herramienta clave para fortalecer el branding y la fidelización. También optimiza recursos, ya que permite segmentar audiencias y personalizar campañas, logrando un mayor retorno de inversión.
El Inbound Marketing es una metodología a largo plazo. Es la nueva forma de llegar a un público joven y que está cansado de que le bombardeen con anuncios invasivos y tradicionales. Un marketing antropocéntrico en el conocer bien al usuario y definir de la forma más concreta posible el buyer persona es esencial para tener éxito.
En los últimos años, el concepto de Inbound Marketing ha evolucionado y consolidado su posición como una de las técnicas más efectivas en el ámbito del Marketing Digital.
El entorno digital actual exige que las marcas establezcan relaciones genuinas con sus clientes potenciales. El Inbound Marketing responde a esta necesidad, creando valor a través de contenido atractivo y acciones diseñadas para cada etapa del embudo de conversión.
Inbound Marketing vs. Marketing de Contenidos
Ahora bien, hay mucha confusión entre este concepto y el de marketing de contenidos cuando realmente el marketing de contenidos se enmarca en la estrategia del inbound marketing. El marketing de contenidos es una herramienta de creación y distribución de contenido relevante para captar la atención del público objetivo para convertirlos en futuros compradores. A priori puede parecer que hablamos de lo mismo, pero no es el caso.
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El marketing de contenidos se engloba dentro del Inbound Marketing, que incluye más estrategias para conectar con el usuario de forma no invasiva para lograr su fidelización. El marketing de contenidos es solo una parte del inbound marketing, ya que este engloba otras acciones, como la conversión de registros (leads) en clientes.
Se pueden aplicar estrategias de inbound sin incluir marketing de contenidos y puede darse una estrategia de marketing de contenidos sin hacer inbound, como es el caso de las newsletter que se envían fuera de una estrategia de lead nurturing. Con el marketing de contenidos se atraen visitantes a la página, estos se intentarán convertir en leads y posteriormente en clientes (inbound marketing).
Mientras que el inbound marketing es una metodología integral que abarca diversas tácticas, como SEO, redes sociales y automatización de marketing, el marketing de contenidos actúa como la herramienta clave para nutrir las relaciones con los clientes a través de contenido útil y relevante.
A primera vista, parece que ambas técnicas buscan lo mismo. Aunque, en el Inbound Marketing, las piezas fundamentales son los contenidos, esta estrategia necesita algo más. Esta última técnica trata de crear una relación amistosa con el cliente y hacer que se interese, de forma que sea él mismo quien busque a la empresa.
En primer lugar, estas dos estrategias se necesitan mutuamente. Es decir, el Inbound Marketing no llegará al usuario, si no existe el Content Marketing. Ambas son técnicas no intrusivas. Dada la saturación de publicidad que se encuentra en los medios, estas técnicas optan por no ser intrusos para el usuario. También es destacable que ambas buscan la fidelización del target. Queda patente el potencial de ambas técnicas y su gran poder, si se combinan.
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Así, entre las diferencias entre inbound marketing y marketing de contenidos se podrían señalar:
- El marketing de contenidos busca educar al cliente mientras que el inbound va más allá al dar el paso de convertir la comunidad en compradores y prescriptores.
- Por eso, el inbound marketing es un concepto más amplio que acompaña a un usuario en todo su customer journey, desde la atracción inicial hasta la fidelización y retención después de una compra. El marketing de contenidos se incluye normalmente en las primeras etapas ofreciendo contenido de valor para atraer usuarios.
- Otra de las diferencias del inbound marketing frente al marketing de contenidos es que el primero tiene muy en cuenta el proceso de compra del buyer persona para ofrecerle al usuario lo que necesita en cada fase de su customer journey. Es fundamental realizar una medición y análisis de los objetivos marcados y automatizar, en la medida de lo posible, los procedimientos.
Metodología del Inbound Marketing
“La metodología inbound es la mejor manera de convertir a desconocidos en clientes y promotores de tu empresa”. El inbound marketing es una estrategia centrada en atraer y fidelizar clientes al crear experiencias personalizadas que aporten valor en cada etapa del proceso de compra.
El proceso de compra tiene que ver con la forma en que usan los consumidores las apps, internet y los ecommerce para investigar, decidir y comprar. Pero también con la manera en que las empresas podemos hacer llegar el contenido que queramos a nuestro cliente. Para ello recurrimos al inbound marketing.
El Inbound Marketing se estructura en cuatro fases principales, diseñadas para guiar a los clientes potenciales a lo largo de su viaje de compra, desde el descubrimiento inicial hasta la fidelización.
1. Atraer
El objetivo de esta fase es captar la atención de personas que podrían estar interesadas en los productos o servicios de la marca. Para ello, se utiliza contenido relevante y optimizado que resuelva sus dudas o necesidades. Se centra en la atracción de clientes potenciales a través de publicaciones útiles y atractivas en medios digitales.
Se dirige a personas ya interesadas que forman parte de su nicho o que tienen un mayor potencial para convertirse en clientes. Para generar tráfico debes usar diferentes recursos como el marketing de contenidos, técnicas SEO, redes sociales, PPC, etc. La idea no es que todos los usuarios visiten tu sitio web, sino que te concentres en atraer a quienes tienen más probabilidades de convertirse en leads, prospectos y, finalmente, en clientes satisfechos.
¿Cómo hacerlo? Para llamar la atención de los clientes adecuados debes ofrecerles contenido relevante en el momento adecuado (es decir, cuando están buscando ese contenido).
2. Convertir
En esta fase, el visitante se convierte en un lead (contacto) al ofrecer sus datos a cambio de contenido de valor, como ebooks, guías, webinars o demostraciones. El segundo paso es tratar de convertir en compradores a estos clientes potenciales que ya hemos atraído. Uno de los primeros pasos es recopilar la información de contacto y datos personales.
Puedes hacer esto utilizando páginas de destino y CTAs (llamadas a la acción), u ofreciendo contenido descargable gratuito en tu sitio. Una vez que hayas logrado atraer visitantes a tu sitio web, el próximo paso es convertirlos en leads. Para hacerlo, debes iniciar una conversación de la manera que mejor se adapte a ellos; por ejemplo, a través de mensajes, formularios o reuniones.
Formularios: Herramientas esenciales para recopilar datos como nombre, correo electrónico o intereses específicos.
3. Cerrar
En esta etapa, el objetivo es transformar los leads en clientes. Esto se logra mediante un seguimiento personalizado y automatizado que impulse al usuario a tomar una decisión de compra. Una vez convertido a estos clientes potenciales en clientes reales que ya han decidido realizar una compra o utilizar un servicio es importante fidelizarlos. Debemos guiarlos en el embudo de ventas mediante contenido atractivo.
4. Deleitar
La relación con el cliente no termina después de la compra. La fase de deleite busca convertir a los clientes en promotores de la marca, logrando fidelidad y recomendación. El Inbound Marketing tiene un propósito a largo plazo. El objetivo es que el cliente se enamore de tu marca y se sienta representado por ella. No queremos que realice un par de compras, queremos que se quede para siempre. Buscamos construir relaciones sólidas y de confianza.
Cómo Implementar una Estrategia de Inbound Marketing
Ahora que ya sabemos qué es el Inbound Marketing vamos a ver los pasos que hay que seguir para crear y ejecutar una estrategia de Inbound Marketing efectiva y que funcione.
- Una buena estrategia de inbound marketing no se piensa en abstracto, sino que toma en cuenta las necesidades concretas de un público específico.
- El inbound marketing se basa en analizar datos para saber qué es lo que la gente busca y cómo lo hace. En este punto debes saber qué palabras usan comúnmente los consumidores a los que te diriges, cuál es su jerga cotidiana y qué nivel de conocimiento tiene respecto a un tema. Por ello, es importante analizar las tendencias para identificar cómo las personas buscan cosas, qué palabras usan y cómo se relacionan con los contenidos.
- Uno de los puntos clave de la implementación de una estrategia de inbound marketing es saber con qué recursos cuentas.
- Si, por ejemplo, tus buyer persona son adolescentes, lo mejor que puedes hacer es esforzarte en crear videos para redes sociales o contenidos visuales.
- Es bueno tener en mente que el inbound marketing no solo se trata de colgar los contenidos en la red y esperar lo mejor. Por el contrario, hay algunos recursos que puedes utilizar para detonar el interés de los consumidores para que accedan a tu sitio o perfil. Estos elementos nos permiten captar la atención de un visitante, sea en nuestra propia página, blog, redes sociales o portal afín.
- Una estrategia de inbound marketing funciona mejor si cuentas con las herramientas de apoyo necesarias.
Para lograrlo, las compañías deben invertir esfuerzo y recursos en identificar aquellas cosas que le interesan a los consumidores, ya que solo de este modo pueden generar contenidos relevantes para ellos. Por ejemplo, cuando una persona está buscando información sobre un producto en Google o cuando hace filtrados de publicaciones en Instagram por hashtags, lo que está haciendo el consumidor es buscar opciones que resuelvan una necesidad de compra.
Identifica al usuario ideal: detecta qué tipo de personas pueden sentir más curiosidad por tus contenidos y cómo navegan por internet. Por ejemplo, si utilizan las redes sociales, cuáles, cómo y cuándo o qué palabras clave buscan en internet. Elige el formato idóneo: una vez que conoces a tu audiencia y dónde se encuentra, es importante saber cuál es la forma ideal de llegar a ellos. Crea contenido de calidad: ahora que ya tienes todos los pasos previos listos, es el momento de avanzar al siguiente nivel y generar el contenido. Comparte tu contenido y monitoriza sus resultados: el último paso del proceso consiste en difundir el contenido que has creado.
Esto lo puedes realizar a través de tu propia página web, participando en blogs de otras empresas, foros o con las redes sociales. También es interesante ponerte en contacto con influencers del sector. Recuerda que esta estrategia no sirve para dirigirte directamente a los consumidores, sino que sean ellos los que acuden a tu negocio.
El Flywheel: Un Enfoque Centrado en el Cliente
El flywheel es una poderosa herramienta que transforma la forma en que las empresas crecen, al colocar al cliente en el centro de la estrategia. Así, cada interacción positiva se convierte en combustible para seguir girando y expandiendo el negocio. El funnel tiene un enfoque lineal que limita el potencial de crecimiento, ya que todo el esfuerzo se concentra en obtener clientes sin considerar cómo pueden contribuir después de la compra.
En lugar de las etapas del funnel que acabamos de ver (TOFU, MOFU y BOFU), ahora tenemos una rueda que pone al cliente en el centro. En el mundo de las recomendaciones y las opiniones online, los clientes satisfechos son más importantes que nunca. Atraer. Implicar. Deleitar.
Herramientas de Inbound Marketing
Ahora que ya conoces en detalle qué es el inbound marketing, no te puedes olvidar de aplicar las herramientas de automatización más punteras para poder trabajar de forma más rápida y efectiva.
HubSpot como herramienta de inbound marketing ofrece diversas funcionalidades para impulsar la eficacia de tus estrategias y campañas. Con el software de HubSpot puedes crear estrategias completas para marketing, ventas y atención al cliente, todo con una herramienta integral.
Un CRM confiable, una buena plataforma de automatización y soluciones de analítica son esenciales para centralizar datos y optimizar resultados. En IEBS somos partners de Hubspot, una plataforma que sin duda te recomendamos por ser la más flexible y económica del mercado.
Medición y Análisis
Sin una evaluación constante, es difícil mejorar y optimizar los esfuerzos en atraer, convertir y retener clientes. Mide el porcentaje de visitantes que realizan una acción, como llenar un formulario. Indica cuánto cuesta ganar un cliente nuevo. Analizar el tráfico de distintas fuentes y el tiempo en el sitio permite saber qué contenido interesa más. La retención y el NPS reflejan la satisfacción y la disposición a recomendar la marca. Medir estas métricas y ajustar en consecuencia asegura que la estrategia esté alineada con las necesidades de la audiencia.
Ejemplos de Inbound Marketing
¿Cómo lucen los esfuerzos de inbound marketing en la vida real?
Más allá de ser una empresa de muebles y decoración, Ikea ha logrado ir más allá: se centra en inspirar al cliente. Esta empresa Sueca creó una campaña llamada «Soft toys for education»,(Peluches para la educación) en la que potenciaba la asistencia de los niños a la escuela. Este tipo de campañas solidarias son perfectas para impactar al público millennial, ya que se sienten identificados con las marcas que apoyan causas solidarias. Este Inbound marketing permite a Ikea conseguir leads y a la vez construir una imagen de marca con una sólida responsabilidad social corporativa.
La página web de Iberia cuenta con un apartado de blog llamado «Me gusta volar». En este blog especializado en viajes se ofrece información sobre aviones y aeropuertos. Sin embargo, su principal función es establecer una comunicación online con los usuarios. Sus publicaciones están enfocadas en satisfacer la curiosidad y las necesidades de sus clientes, haciéndoles sentir valorados. El objetivo es generar en el usuario el deseo de viajar a través de contenido interesante. Creando contenido sobre consejos para volar o como hacer la maleta para que quepa todo.