Tomar la decisión de unirte a una franquicia inmobiliaria es una experiencia emocionante, pero no deberías basarla solo en emociones o en una elección superficial. Es crucial analizar los números y asegurarte de que la franquicia inmobiliaria que consideras tenga expectativas de rentabilidad claras y alcanzables. Esto es especialmente importante dependiendo de si buscas un modelo de autoempleo, donde tu afinidad con el sector de la franquicia inmobiliaria puede ser determinante, o si lo abordas como una inversión pura, priorizando el balance financiero sin enfocarte tanto en el sector.
Si es tu primera vez evaluando una franquicia inmobiliaria, es normal sentirte algo perdido sobre cómo empezar o qué datos deberías analizar para tomar la mejor decisión. Aunque, como en cualquier negocio, los resultados no están garantizados, las franquicias inmobiliarias presentan una gran ventaja: los datos financieros que te ofrecen están basados en experiencias previas y resultados reales.
En este artículo, te guiaremos paso a paso para que puedas determinar si una franquicia inmobiliaria es rentable y qué factores debes evaluar según tu situación particular.
El Contrato de Franquicia: Eje Central de la Relación
El contrato de franquicia es la pieza fundamental que regula la relación jurídica entre el franquiciador y el franquiciado. En algunos casos, antes de la firma final del contrato, se firma entre las partes un precontrato de franquicia o de reserva de zona.
Precontrato de Franquicia
Suele ser habitual en muchas enseñas la disposición de un documento contractual. A modo de opción de compra de la franquicia para el potencial franquiciado, permite a las partes avanzar en la realización de ciertas operaciones y análisis, con anterioridad al otorgamiento del contrato con el que se pretenda regular el definitivo acuerdo.
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Este documento puede recibir varios nombres; precontrato, contrato de reserva o acuerdo de intención. No significa para el franquiciado más que una posibilidad preferente de adhesión a la red, mediante la explotación de un centro operativo en un mercado que habrá de establecerse con anterioridad.
En el acto de otorgamiento del precontrato, el adquirente abonará al franquiciador una cantidad a cuenta del derecho de entrada. Todo ello siempre y cuando el franquiciador cumpla con lo dispuesto en Real Decreto 201/2010, de 26 febrero, en su artículo 3, de Información precontractual al potencial franquiciado.
Contrato de Franquicia
El contrato de franquicia va a ser el documento final que regule los derechos y obligaciones de franquiciado y franquiciador durante toda la vigencia de la relación. En este documento se plasma la voluntad de los firmantes de entablar una relación empresarial a través del sistema de franquicia. El franquiciado deberá exigir que el documento que firme regule de forma clara e inequívoca las obligaciones que el sistema de franquicia impone al franquiciador y cumplir con las exigencias de la normativa.
Esta regulación es aplicable sólo a los acuerdos de franquicia, y permite el establecimiento de cláusulas cuyo contenido, en otro tipo de acuerdos distintos a los de franquicia, podría devenir nulo por ser contrario a las normas de defensa de la competencia.
Esta exención es únicamente aplicable a lo que la propia normativa define como acuerdo de franquicia y que, necesariamente, debe incluir:
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- La cesión de la marca al franquiciado
- La transmisión del Know-How (Saber Hacer)
- La prestación de asistencia continuada al franquiciado durante toda la vigencia del contrato
La ausencia de cualquiera de estos tres elementos impide la calificación del acuerdo en cuestión como de franquicia.
Por todo esto, es necesario que ambas partes sometan a un riguroso estudio el contrato con anterioridad a su otorgamiento. Este es el mejor medio de evitar sorpresas desagradables en el futuro. La relación contractual de la franquicia nace para durar en el tiempo. Y un conflicto no contemplado podría acarrear un perjuicio grave para ambas partes.
Deberá ajustarse, el Contrato de Franquicia al Derecho Nacional, al Derecho Comunitario y al Código Deontológico. El contrato reflejará los intereses de los miembros de la red de Franquicia. Protegerá los derechos de propiedad industrial e intelectual del Franquiciador. Y mantendrá la identidad común y la reputación de la red de Franquicia.
El Franquiciador y los Franquiciados son conscientes de que colaboran en un sistema en el que están unidos sus intereses (tanto a corto como a más largo plazo). La flexibilidad del sistema y el sentido de las responsabilidades de cada uno han sido la base del éxito de la Franquicia.
Las relaciones entre las partes deberán permitir, por tanto, seguir las evoluciones necesarias para mejorar el funcionamiento de la red de franquicia y la satisfacción del consumidor. El Franquiciador establecerá en el contrato escrito, de forma completa y precisa, los derechos, obligaciones y responsabilidades de las partes. El contrato deberá reflejar la estrategia de la red de franquicia.
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El contrato no impondrá a las partes interesadas restricciones que no sean necesarias para alcanzar los objetivos. El equilibrio del contrato se apreciará de forma global en función del interés de la red de franquicia. El marco contractual permitirá la expresión de un diálogo permanente y propiciará las soluciones de conciliación.
Todo contrato y todo acuerdo contractual por los que se rijan las relaciones entre Franquiciador y Franquiciado serán redactados o traducidos por un traductor jurado en la lengua oficial del país en el que se establece la franquicia. Las copias del contrato firmado se remitirán inmediatamente al Franquiciado.
Puntos Esenciales del Contrato
El contrato de franquicia establecerá sin ambigüedades las obligaciones y responsabilidades respectivas de las partes, así como cualquier otra cláusula material de la colaboración. Los puntos esenciales del contrato de franquicia son los siguientes:
- Los derechos del Franquiciador.
- Los derechos del Franquiciado.
- Los bienes y/o servicios proporcionados al Franquiciado.
- Las obligaciones del Franquiciador.
- Las obligaciones del Franquiciado.
- La duración del contrato, fijada de modo que permita al Franquiciado amortizar las inversiones específicas de la franquicia.
- Las condiciones de renovación del contrato, si procede.
- Las posibilidades en que podrá efectuarse la cesión o la transferencia de los derechos derivados del contrato, así como las condiciones de prioridad del Franquiciador.
- Las forma de utilización por el Franquiciado de los símbolos pertenecientes al Franquiciador: distintivo, marca, marca de servicio, logotipo y todos los demás símbolos característicos.
- El derecho del Franquiciador de hacer evolucionar su concepto de franquicia.
- Las cláusulas de rescisión del contrato.
- Las cláusulas que prevean la recuperación, por el Franquiciador, de cualquier elemento material o inmaterial que le pertenezca, siempre en el caso de finalización del contrato antes del plazo previsto.
Legislación sobre Franquicia
Nos encontramos ante contratos mercantiles, tal y como establece el artículo 62 de la Ley 7/1996 del 15 de Enero, que ordena el Comercio Minorista. En él un franquiciador, cede a un tercero (franquiciado), los derechos de explotación, a cambio de una remuneración.
A nivel internacional, es importante tener en cuenta disposiciones como las emanadas del Reglamento Roma I sobre la libertad de las partes de someterse a la ley del Estado que consideren (aunque normalmente se someten a la ley del país de origen del franquiciador), y con el límite del artículo 9 del mismo reglamento, en el que se especifica que será de aplicación la ley del Estado que considere que tiene intereses públicos.
También tendrán que cumplir con la normativa europea sobre competencia, contenida en el Reglamento 330/2010 de la Comisión del 20 de abril.
Multitud de Contratos en Uno
Son contratos compuestos en sí mismo por multitud de contratos, como por ejemplo contrato de reservas (el llamado Precontrato de Franquicia). En este tipo específico de contratos, el adquiriente obtiene la opción de poder usar la marca registrada y otros derechos de propiedad del franquiciador, así como poner en funcionamiento un centro franquiciado integrado en la red, de acuerdo con los términos y condiciones que figuren en el contrato de franquicia.
En este tipo de contrato se debe de especificar, entre otras cosas:
- La identificación del franquiciador: razón social, domicilio social y datos de inscripción en el Registro de Franquiciadores.
- Certificación acreditativa de tener concedido para España, y en vigor, el título de propiedad o licencia de uso de la marca.
- Descripción general del sector de actividad objeto del negocio.
Información de la Empresa Franquiciadora
Es importante en este tipo de contratos especificar toda la información de la empresa: Razón social, la imagen uniforme, la ubicación de local, los procesos de producción o comercialización, inversiones mínimas, stocks, pagos a la red, política de precios, etc.
Anexos y “Know-How”
Los contratos de franquicia son contratos en los que predominan los anexos. En estos se determinan las condiciones bajo las que el franquiciador regulará la actividad del franquiciado, esto es lo que se conoce como el “Know-How”.
El Know-How es el saber hacer del negocio, es decir, el conjunto de conocimientos fruto de la experiencia del franquiciador, que se transmite a los franquiciados. Suele ser pequeños pero muy importantes detalles sobre la gestión del negocio, que, en la práctica, supone una ayuda fundamental en la gestión del negocio por parte de los franquiciados.
Se suelen incluir aspectos como:
- Cómo se compra y vende
- Cómo se produce el servicio
- Cómo se captan clientes
- Cómo se organizan los procesos
Obligaciones de las Partes
Obligaciones del Franquiciador
- Disponer de una marca, producto o servicio debidamente registrado e introducido en el mercado con éxito probado y que pueda ser fácilmente transmisible.
- Saber transmitir a sus franquiciados el know how de la franquicia.
- Contar con la infraestructura suficiente para proporcionar el servicio adecuado a las necesidades.
- Estar inscrito en el registro de franquiciadores (artículo 62 apartado 2º de la Ley 7/1996 del 15 de Enero, que ordena el Comercio Minorista).
Obligaciones del Franquiciado
- Disponer de un local adecuado para desarrollar la actividad comercial.
- Solvencia económica y profesional.
- Disponer del equipo humano.
- Capacidad de entusiasmo y entrega frente a la experiencia que, dependiendo de los casos, llega a no ser necesaria.
Principales Tipos de Pagos en la Franquicia
Canon de Entrada
Solo se paga una vez, normalmente durante la firma del contrato, y es el pago que realiza el franquiciado al franquiciador por formar parte de su marca comercial. Normalmente el pago del canon de entrada se usa para afrontar gastos tales como: Costes de marca, diseño del local del franquiciado, …
Royalties
Es un pago, que puede ser mensual, trimestral o anual, y de carácter fijo, semifijo o variable (en función de la aplicación de un porcentaje de sobre las ventas y las compras); que realiza el franquiciador al franquiciado por el apoyo, formación y servicios que le presta.
Medir la Rentabilidad de una Franquicia Inmobiliaria con los KPI
Cuando se trata de medir la rentabilidad de una franquicia inmobiliaria, hay ciertos indicadores clave de rendimiento (KPI - Key Performance Indicator) que no puedes pasar por alto. Estos KPIs son herramientas imprescindibles para evaluar el estado financiero y operativo de tu franquicia inmobiliaria. Contar con una franquicia inmobiliaria significa trabajar con datos concretos que te permitan identificar si el negocio está funcionando eficientemente.
Estos indicadores clave te ayudarán a determinar aspectos como el retorno de inversión y la rentabilidad de tu franquicia inmobiliaria, permitiéndote tomar decisiones estratégicas para su desarrollo. Aquí te mostramos los principales KPIs que toda franquicia inmobiliaria debería aplicar en su análisis para garantizar el éxito en el competitivo mercado actual.
Ratio de Rentabilidad
En el mundo de las franquicias inmobiliarias, el margen de beneficio neto o ratio de rentabilidad desempeña un papel esencial. Este indicador financiero mide el porcentaje de los ingresos totales que queda como ganancia neta una vez que se han restado todos los costes, incluidos los operativos, financieros, impuestos y amortizaciones. En otras palabras, muestra el beneficio real que una franquicia inmobiliaria genera tras cubrir todas sus obligaciones económicas.
Para una franquicia inmobiliaria, entender esta ratio es clave, ya que refleja de forma precisa la rentabilidad del negocio. Una buena gestión de esta métrica asegura decisiones estratégicas fundamentadas y una operación eficiente. En términos generales, el margen deseado para una franquicia inmobiliaria suele oscilar entre el 10% y el 25%. Este rango es considerado saludable y toma en cuenta todos los gastos externos, ofreciendo una perspectiva clara sobre la viabilidad financiera del negocio.
Costes de la Franquicia
En una franquicia inmobiliaria, los gastos fijos son un componente esencial para el correcto funcionamiento de cada agencia. Estos gastos incluyen el royalty y otros pagos destinados a obtener los servicios que la franquicia inmobiliaria y sus proveedores ofrecen a sus franquiciados. Estos costes son importantes porque garantizan que tu agencia, como parte de una franquicia inmobiliaria, pueda operar de manera efectiva y con el respaldo necesario.
Coste del Personal
En una franquicia inmobiliaria, el coste de personal sobre los ingresos es un indicador clave que mide el porcentaje de los ingresos que se dedica a pagar los salarios y demás gastos vinculados al personal. Este KPI es fundamental porque, en una franquicia inmobiliaria, el coste del producto -una propiedad- es nulo, siendo el personal el principal gasto operativo.
El control adecuado de estos costes es crucial para preservar los márgenes de beneficio de la franquicia inmobiliaria. Si los gastos de personal no se gestionan eficientemente, pueden afectar de manera significativa la rentabilidad. La gestión efectiva del personal y la optimización de los costes relacionados con los empleados es esencial para mantener la viabilidad y el éxito a largo plazo de una franquicia inmobiliaria.
Coste del Alquiler
En una franquicia inmobiliaria, el coste del alquiler sobre los ingresos es un indicador clave que refleja qué porcentaje de los ingresos se destina al pago del alquiler del local o las instalaciones donde opera la franquicia inmobiliaria. Este KPI es crucial, ya que los gastos de alquiler pueden impactar de manera significativa en la viabilidad financiera de la franquicia inmobiliaria, especialmente en zonas donde los precios de la renta son elevados.
Cuando el porcentaje de ingresos que se destina al alquiler es demasiado alto, la rentabilidad de la franquicia inmobiliaria puede verse afectada, incluso si la empresa genera ingresos altos. Por ello, es esencial que una franquicia inmobiliaria controle y optimice sus gastos de alquiler para garantizar una operación financieramente saludable.
Costes Financieros de una Franquicia Inmobiliaria
Uno de los aspectos más importantes a considerar son los costes financieros. Al solicitar una financiación para tu franquicia inmobiliaria, debes tener en cuenta que los intereses de los préstamos se convertirán en un gasto fijo mensual. Esto significa que una parte de tus ingresos se destinará a pagar la deuda, reduciendo así tu beneficio neto.
¿Cómo afecta esto a tu flujo de caja? Imagina que tu franquicia inmobiliaria está generando ingresos estables. Sin embargo, los pagos mensuales del préstamo podrían disminuir significativamente tu flujo de caja disponible para reinvertir en tu negocio o cubrir gastos imprevistos.
Por eso, es crucial realizar un análisis detallado de tus proyecciones financieras tanto a corto como a largo plazo.
¿Qué debes hacer?
- Planifica tu presupuesto: Antes de solicitar un préstamo, elabora un presupuesto realista que incluya todos los gastos asociados a tu franquicia inmobiliaria, desde el alquiler del local hasta los gastos de marketing.
- Evalúa diferentes opciones de financiación: Compara las distintas opciones de préstamo disponibles en el mercado para encontrar la que mejor se adapte a tus necesidades y capacidad de pago.
- Establece un plazo de amortización realista: Trata de negociar un plazo de amortización que te permita mantener un flujo de caja saludable y evitar sobreendeudarte. Idealmente, el plazo de amortización de un préstamo para una franquicia inmobiliaria no debería superar los 5 años.
Retorno de la Inversión (ROI)
El ROI te indica el plazo para recuperar el dinero invertido inicialmente en la franquicia inmobiliaria. Se calcula dividiendo tu beneficio anual entre la inversión inicial.
Un ROI adecuado te garantiza rentabilidad a largo plazo. Idealmente, el plazo de recuperación de la inversión debería ser menor a la duración del contrato de franquicia. Por ejemplo, si el contrato dura 5 años, lo ideal es recuperar la inversión en menos tiempo para maximizar tus ganancias durante el resto del periodo. En general, un buen ROI en franquicias inmobiliarias se sitúa entre los 3 y 5 años.
Realizar un Estudio de Mercado en la Zona
Como franquicia inmobiliaria con más de 35 años de experiencia en el mercado, sabemos que antes de dar el paso, es fundamental evaluar cuidadosamente la ubicación elegida. Es necesario asegurarse de que haya suficientes viviendas disponibles para ofrecer y que exista una alta demanda en la zona.
Para ello, analiza el número de posibles clientes en el área, las características demográficas relevantes, como la edad y el nivel socioeconómico, y presta atención a la presencia y actividad de la competencia. Además, es crucial que adaptes las cifras proporcionadas por la franquicia inmobiliaria a las particularidades del mercado local. Una franquicia inmobiliaria exitosa debe estar alineada con las condiciones específicas de la zona para maximizar su potencial.
Personalizar las Cuentas de Explotación
Cuando decides apostar por una franquicia inmobiliaria, es fundamental que tengas una comprensión clara del mercado en el que vas a operar. Una vez analizado este aspecto, el siguiente paso es obtener la cuenta de explotación que la franquicia inmobiliaria te proporciona y adaptarla a tu caso particular.
Otro aspecto importante a considerar al gestionar tu franquicia inmobiliaria son los gastos fijos. Un ejemplo claro es el coste del alquiler del local donde establecerás tu oficina, ya que este puede variar significativamente según la ubicación elegida. Asimismo, puedes optar por iniciar tu actividad con más o menos personal del que inicialmente recomienda la cuenta de explotación de la franquicia inmobiliaria. Adaptando estos factores a tu situación particular, te aseguras de que el modelo de negocio siga siendo rentable y viable. En definitiva, una correcta personalización de los números es clave para el éxito de tu franquicia inmobiliaria.
Oportunidades para Escalar el Negocio
Una vez que hayas consolidado tu primera agencia inmobiliaria, podrías plantearte abrir nuevas sucursales… Ten en cuenta que algunas marcas ofrecen la posibilidad de expandirte con más agencias por menos inversión.
¿Por qué expandir tu franquicia?
- Mayor visibilidad: Al aumentar tu presencia en el mercado, llegarás a más clientes potenciales y podrás captar una mayor cuota de mercado.
- Mayor rentabilidad: Con más agencias, podrás generar mayores ingresos y diversificar tus fuentes de financiación.
- Fortalecimiento de la marca: Una red más amplia te permitirá consolidar tu marca en el sector inmobiliario y aumentar tu prestigio.
Optimización Fiscal y Estructura Legal Adecuada
La estructura legal que elijas para tu negocio puede suponer una gran diferencia en términos fiscales y de protección de tu patrimonio. Muchos franquiciados comienzan como autónomos para beneficiarse de una gestión más sencilla. Sin embargo, si prevés unos ingresos superiores a 60.000-70.000€ anuales, constituir una Sociedad Limitada (SL) puede ser más ventajoso.
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