En plena era digital, los consumidores se han vuelto cada vez más exigentes con las empresas, y sus intereses y necesidades son cada día más cambiantes. En este contexto, la cuota de mercado cobra una especial importancia y puede ayudarte a vender más que la competencia. Pero ¿qué es la cuota de mercado y cómo aplicarla en tu negocio? A continuación, te explicamos todo lo que necesitas saber para mejorar tu imagen de marca y aumentar tus ventas.
¿Qué es la Cuota de Mercado?
Antes que nada, empezaremos por entender qué es la cuota de mercado. Se trata de un indicador clave en el mundo de los negocios que refleja la participación de una empresa dentro de un sector específico en comparación con la competencia. Es por tanto, la representación de un producto / servicio o incluso empresa en un mercado.
La cuota de mercado es la parte o el porcentaje de todo el mercado disponible que consume - adquiere un determinado producto - servicio de una empresa. Se dice así que la empresa tiene un x% de cuota de mercado porque está acotando ese porcentaje de clientela con su producto / servicio.
Esta cuota se expresa en porcentaje y se calcula dividiendo las ventas de una empresa entre el total de ventas del mercado, multiplicando el resultado por 100. Por ejemplo, si una compañía vende productos por valor de 50 millones de euros en un mercado cuyo total es de 500 millones, su cuota de mercado será del 10%.
Por lo tanto, una mayor cuota de mercado indica que esa empresa tiene una posición sólida dentro de su sector. Esto repercutirá también en que tendrá una mayor capacidad de control a la hora de fijar los precios de sus productos o servicios, así como de crear nuevas estrategias de crecimiento en el futuro.
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En cambio, si la cuota de mercado disminuye, puede ser una señal de que la empresa necesita realizar algunos ajustes. Por ejemplo, puede que necesite mejorar la calidad de sus productos, modificar sus precios o incluso diseñar campañas de marketing más efectivas para aumentar sus ventas.
La cuota de mercado es el porcentaje de ventas totales en un mercado o industria aportado por una empresa. Esto se determina normalmente por los ingresos, pero a menudo se calcula sobre la base de las ventas unitarias. La cuota de mercado se calcula dividiendo las ventas totales de un producto o industria particular entre las ventas de una empresa durante el mismo período de tiempo.
La participación en el mercado permite conocer el tamaño de una empresa en relación con el resto del mercado y con sus competidores. Se utiliza para determinar cuál es la empresa líder del mercado.
Es importante entender qué métrica se está utilizando, ya sea sus ingresos, ventas o cualquier otra cosa, ya que la acción puede ser drásticamente diferente dependiendo de la que métrica utilizada. Una empresa puede vender 5000 coches por 12 000$ cada uno, mientras que otra puede vender solo 50 coches pero con un precio unitario de 120 000$. Como todas las estadísticas, hay muchas maneras de sesgarlas, por lo que vale la pena tener en cuenta todos estos tipos de consideraciones. Esta es también la razón por la que se obtienen afirmaciones confusas aunque cada vez más precisas acerca del nivel de popularidad de los productos o las empresas.
¿Cómo se Calcula la Cuota de Mercado?
Como ya hemos comprobado, medir la cuota de mercado es muy fácil cuando tienes los datos en la mano. Lo único que has de hacer es dividir el total de productos vendidos por el número de productos vendidos por ti y así obtendrás un porcentaje. Otra manera de hacerlo es partiendo de los ingresos y no de las unidades del producto.
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Fórmula para obtener este dato
En resumen, tienes una fórmula de cuota de mercado por unidades y una fórmula de cuota de mercado para los ingresos. Y ambos son muy útiles puesto que te proporcionan información acerca del lugar que ocupa tu empresa en la industria en cuestión.
- Cuota de Mercado (Unidades) = (Unidades vendidas por la empresa / Total de unidades vendidas en el mercado) x 100
- Cuota de Mercado (Ingresos) = (Ingresos de la empresa / Total de ingresos en el mercado) x 100
Claves para el análisis de la cuota de mercado
Sin embargo, los datos en bruto de esas fórmulas no son concluyentes. En realidad, es muy importante tener en cuenta otros factores muy importantes en este asunto como el área geográfica de influencia, los clientes, la competencia o las ventas por canales. Por poner un ejemplo no resulta justo analizar tu cuota de mercado en toda la industria si solo tienes influencia en una provincia de tu país.
Tipos de Cuota de Mercado
Existen principalmente dos tipos de cuota de mercado:
- Cuota de Mercado Absoluta: Representa el porcentaje de participación de una empresa en un mercado determinado en relación con el total de ventas de la industria.
- Cuota de Mercado Relativa: Mide el desempeño de una empresa en comparación directa con su principal competidor en el mercado.
| Característica | Cuota de Mercado Absoluta | Cuota de Mercado Relativa |
|---|---|---|
| Definición | Porcentaje del total del mercado que posee una empresa. | Comparación de la cuota de una empresa con la de su principal competidor. |
| Base de comparación | Todo el mercado. | Empresas competidoras. |
| Medición | Ventas de la empresa vs. ventas totales del sector. | Cuota de la empresa vs. C. M. del competidor principal. |
¿Por qué es importante la Cuota de Mercado?
Analizar la cuota de mercado es vital para una empresa porque proporciona una visión clara de su posición competitiva dentro de su sector y sirve como herramienta estratégica para la toma de decisiones.
Trabajar sobre la cuota de mercado es uno de los principales objetivos de los departamentos de marketing, comunicación y ventas. La cuota de mercado vierte una información importante pero relativa. Cuanto mayor sea la cuota de mercado, mejor será el posicionamiento y más se está vendiendo.
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Tener en cuenta la cuota de mercado es fundamental. Al fin y al cabo, no puedes competir e imponerte si no conoces tu posición en un mercado y la posición de la competencia. Una vez conozcas tu cuota y la de todas esas empresas con las que compites podrás empezar analizar la situación para ver qué factores generan que sea como es. Y, a partir de ahí, podrás trabajar para aumentar la cuota de mercado.
La cuota de mercado o mejor dicho, aumentar e incrementar la cuota de mercado es el principal objetivo de toda empresa y equipo de trabajo.
Beneficios de una alta cuota de mercado:
- Mayor poder de negociación: Las empresas con una alta cuota de mercado tienen un mayor poder de negociación con proveedores, distribuidores y otros stakeholders que son clave en la cadena de suministro del negocio.
- Fortalecimiento de la marca: Una alta cuota de mercado también refuerza el valor de la marca. Esta imagen positiva contribuye a conseguir clientes mucho más fieles y de confianza para el negocio.
- Capacidad para innovar: Una empresa con una gran cuota de mercado suele tener más recursos para invertir en innovación.
- Mejor posición respecto a la competencia: Una cuota de mercado elevada significa que las empresas cuentan con mayores recursos operativos y financieros que la competencia.
¿Qué es un líder del mercado?
Ahora que conoces qué es la cuota de mercado no te resultará difícil dilucidar qué es un líder del mercado y su papel en cada industria. Es, lógicamente, la empresa que posee la mayor cuota de mercado en su sector. Y tiene unos beneficios obvios. Primero, en términos de ingresos y capacidad.
El líder del mercado es la empresa, el producto o la marca que retiene la mayor parte de un mercado determinado. Por ejemplo, Amazon es el líder del mercado cuando se trata de comercio electrónico en los EE. UU. y Netflix es el líder mundial del mercado de streaming de vídeo.
Factores que afectan a la Cuota de Mercado
La cuota de mercado de una empresa no permanece estática; diversos factores pueden influir en su evolución. Estos incluyen la efectividad de las campañas de marketing, las innovaciones de producto, la adaptabilidad ante cambios del mercado, el nivel de satisfacción del cliente y las estrategias de precios. Cualquier acción que afecte la percepción o el comportamiento del consumidor puede tener un impacto directo en la cuota de mercado de la empresa. En el mismo sentido, factores externos como la entrada de nuevos competidores o cambios regulatorios también juegan un papel importante.
Algunos de los factores clave que influyen en la cuota de mercado son:
- Calidad del producto o servicio.
- Estrategias de precios.
- Eficacia de las campañas de marketing.
- Capacidad de distribución y alcance en el mercado.
- Innovación en productos o servicios.
- Mejora de la experiencia del cliente.
- Expansión a nuevos mercados o segmentos.
- Alianzas estratégicas y colaboraciones.
¿Cómo aumentar la Cuota de Mercado?
Esto depende de las circunstancias de cada sector, de la competencia y de tu propia organización. Hay algunos ítems sobre los que se puede actuar para ganar cuota de mercado.
- Calidad de producto: Sin un buen producto, toda la gestión de marca caerá en saco roto.
- Precio: Para una estrategia de precios hay que estudiar esto en detalle.
- Calidad: Revisar los segmentos, tanto de productos como de servicios. Puede haber una gama baja, gama media y gama alta de lo que se ofrece al mercado.
Ejemplos prácticos para entender la cuota de mercado
Ejemplo 1: Cuota de mercado en el sector de la telefonía móvil
Si consideramos el sector de la telefonía móvil, una empresa como Telefónica podría tener una cuota de mercado del 35% en España. Esto significaría que de cada 100 euros gastados en servicios de telefonía móvil, 35 euros se gastan en servicios proporcionados por Telefónica. Si esta cifra aumenta al año siguiente, podemos deducir que Telefónica ha fortalecido su posición en el mercado, quizás por una exitosa campaña de marketing o una oferta de precios más competitiva.
Ejemplo 2: Cuota de mercado en la industria automovilística
En la industria automovilística, supongamos que Volkswagen tiene una cuota de mercado del 20% en Europa. Esto indicaría que uno de cada cinco coches vendidos en Europa es de la marca Volkswagen. Si introducen un nuevo modelo eléctrico que se convierte en un éxito de ventas, su cuota de mercado podría incrementarse, reflejando la respuesta positiva de los consumidores a sus innovaciones.
En definitiva, conocer la cuota de mercado de una empresa permite comprender cómo está posicionada con sus productos o servicios en un determinado sector.