La distribución es crucial en el mundo empresarial y del marketing, siendo vital en la estrategia de marketing.
Forma parte del marketing mix y de las famosas 4 P’s del marketing. La distribución engloba todas las actividades e intermediarios que posibilitan que un producto llegue al consumidor final desde el lugar que se fabrica.
La distribución utiliza canales específicos, que son los medios que las empresas usan para hacer llegar sus productos a los consumidores. Incluye desde el transporte hasta los supermercados que venden los productos.
Estrategias de Distribución
Como sabemos, a la hora de crear una empresa, debemos seleccionar cuál va a ser la estrategia mediante la cual se distribuirá nuestro producto. Las estrategias de distribución son las decisiones que toman las empresas sobre qué canales, sistemas y tipos de distribución van a utilizar para hacer llegar sus productos al mayor número de clientes posibles. El objetivo principal de una estrategia de distribución es seleccionar los medios más apropiados para colocar el producto o servicio en el mercado.
Pero además de este objetivo general, la estrategia de distribución puede responder a otros objetivos más concretos: aumentar cuota de mercado, satisfacer la demanda del producto en una zona geográfica concreta, alcanzar una cobertura del mercado masiva, mejorar los tiempos de entrega del producto, incrementar la rentabilidad de la empresa, etc.
Lea también: ¿Qué significa realmente emprender?
Existen diferentes tipos de estrategias de distribución:
- Distribución intensiva: Es la estrategia mediante la cual se trata de vender el producto en puntos de venta relacionados con nuestro producto, que ofrecen más productos además del nuestro, pero del mismo tipo. Tiene como objetivo tener en existencia del producto en tantos puntos de venta como sea posible. Se emplea para productos de bajo precio que se quieren hacer llegar a un público masivo. Es el caso de las patatas fritas de bolsa que se pueden comprar en supermercados, tiendas de conveniencia, bares, máquinas de vending, etc.
- Distribución extensiva: A diferencia de la anterior, esta estrategia se centra más en la disponibilidad del producto, así como que el producto esté en todos los sitios en los que sea posible, de esta forma, dándole una mayor difusión.
- Distribución selectiva: La distribución selectiva es la estrategia mediante la cual tratamos de diferenciarnos de nuestra competencia, seleccionando aquellos puntos de venta que ofrezcan las características que buscamos. El producto se distribuye a través de un grupo seleccionado de distribuidores. Se utiliza para productos de calidad y precio medios. El ejemplo podrían ser los vaqueros Levi’s, que se pueden encontrar en córners en grandes almacenes y en escogidas tiendas multimarca.
- Distribución exclusiva: A diferencia de la anterior, el punto de venta se centra en otorgar un mayor prestigio a la marca. Concede a un número muy acotado y limitado de establecimientos el derecho exclusivo de distribución del producto. Se selecciona un único distribuidor para una determinada localidad o zona geográfica. Es el caso de las tiendas que comercializan productos de lujo o de los concesionarios de coches deportivos. Un ejemplo podría ser la filial Zara, del grupo Inditex.
Canales de Distribución
El canal de distribución es el itinerario que sigue un producto desde su fabricación hasta el consumidor final. Los canales de distribución son el conjunto de vías y procesos que una empresa utiliza para llevar sus productos desde su lugar de origen hasta los consumidores finales.
Recordemos que los canales de distribución se clasifican atendiendo a dos criterios:
- Directos e indirectos, según si la empresa vende sus bienes directamente al consumidor final o si lo hace a través de intermediarios.
- Físicos o digitales.
Tipos de Canales
El canal de distribución directo es aquel que utilizan las empresas que deciden llevar sus productos al consumidor final, sin usar intermediarios. En este tipo de canal, el fabricante vende directamente sus productos al consumidor sin intermediarios. Este es el más usual para los productos de uso industrial ya que es el más corto inmediato la venta es directamente a los consumidores.
El canal de distribución indirecto es el canal mediante el cual la empresa comercializa sus productos valiéndose de intermediarios. En contraste con los canales directos, los canales indirectos involucran intermediarios entre el fabricante y el consumidor final.
Lea también: ¿Qué es el Marketing Operativo?
Dentro de los canales indirectos, encontramos:
- Canal corto: El ejemplo más famoso es el de Amazon, pues esta empresa actúa como único intermediario entre el fabricante y el cliente final. En este caso los productos van desde el mayorista al minorista, quien hace entrega al cliente final. Tan solo encontramos a dos agentes en el canal. Normalmente es el modelo que siguen los negocios pequeños.
- Canal largo: En este tipo de distribución participan cuatro personajes: el fabricante, el mayorista, el minorista y el consumidor.
- Canal doble: En este, la empresa, además de contar con otros canales, cuenta con agentes exclusivos que se encargan de distribuir un determinado bien o servicio. Al mayorista y el minorista, se le suma un agente más antes de que el producto llegue al buyer final. Un ejemplo podría ser una franquicia. La empresa McDonald’s, por ejemplo, cuenta con canales propios, pero además con franquiciados que, en exclusiva, distribuyen su producto por todo el mundo.
Canales Físicos y Digitales
- Canal físico: Aquel que se sirve de vendedores o establecimientos mediante los que establece un contacto directo, y físico, con el cliente.
- Canal digital: El canal digital no ha dejado de crecer con el paso del tiempo.
Ejemplo de Estrategias y Canales: Amazon
Como ejemplo, podemos fijarnos en la empresa norteamericana Amazon. Una empresa centrada, prácticamente, en la logística y la distribución de productos. Amazon es una compañía que hace uso de las cuatro estrategias de distribución para vender sus productos.
En este sentido, tenemos un ejemplo de distribución exclusiva en las tiendas que posee Amazon por el mundo, y que se han convertido en tiendas muy frecuentadas por toda la sociedad. De la misma forma, encontramos distribución selectiva en las ofertas que nos hace en el marketplace, donde encuentras portales con productos de todo tipo, pero que están relacionados entre sí.
Por otro lado, la compañía también practica la distribución extensiva, al encontrar productos de todo tipo en la portada de su portal web, perteneciendo estos a familias de productos muy distintas. De la misma forma, podemos decir que cuenta con una distribución intensiva, si analizamos la compañía y nos centramos en las tiendas de libros que posee Amazon, o vemos los portales especializados en los que encuentras productos de una determinada familia, como la electrónica.
En lo que se refiere a los canales de distribución, Amazon usa tanto el canal físico como el digital. Y, de la misma forma, utiliza tanto canales directos como indirectos. Como sabemos, Amazon cuenta con canales directos, los cuales se presentan en formato físico y digital. De la misma forma, cuenta con canales indirectos, siendo Amazon, incluso, un intermediario en muchas ocasiones.
Lea también: Características del Liderazgo Ignaciano
Así pues, Amazon es una compañía que nos permite ver los principales tipos de distribución que existen, así como los distintos canales que puede utilizar una empresa para distribuir su producto.
Factores a Considerar al Elegir un Canal de Distribución
Al elegir el canal de distribución adecuado para tu empresa, es importante tener en cuenta varios factores clave.
- Naturaleza del producto: Analiza las características de tus productos, como su naturaleza perecedera, tamaño, fragilidad y requisitos especiales de manipulación.
- Mercado objetivo: Comprende a tu mercado objetivo, incluyendo su ubicación geográfica, preferencias de compra y comportamiento de consumo.
- Competencia y posición en el mercado: Analiza a tus competidores y su estrategia de distribución. Considera cómo puedes diferenciarte y encontrar un espacio único en el mercado a través de tu canal de distribución.
- Capacidad y recursos internos: Evalúa la capacidad interna de tu empresa para gestionar diferentes canales de distribución. Considera tus recursos financieros, logísticos y de personal.
- Costos y rentabilidad: Analiza los costos asociados con cada canal de distribución. Considera los costos de transporte, almacenamiento, comisiones de intermediarios y otros gastos relacionados.
- Control y relación con el cliente: Evalúa el nivel de control que deseas tener sobre la experiencia del cliente. Los canales de distribución directos te brindan un mayor control y la posibilidad de establecer una relación directa con tus clientes.
- Flexibilidad y adaptabilidad: Considera la flexibilidad y adaptabilidad que requieres en tu estrategia de distribución.
Recuerda que no existe una única solución para todos. La elección del canal de distribución adecuado dependerá de la naturaleza de tu negocio, tus objetivos estratégicos y las necesidades específicas de tu mercado y clientes.
Preguntas Frecuentes
- ¿Qué es la distribución? La distribución es el proceso que lleva un producto desde su fabricación hasta el cliente final.
- ¿Por qué es importante la distribución en el marketing? Porque asegura que los productos lleguen al consumidor en el momento adecuado y en las condiciones óptimas.
- ¿Cuáles son los canales de distribución? Los canales de distribución son los medios utilizados para transportar y vender productos, como transporte y puntos de venta.
tags: #definicion #de #distribucion #en #marketing