¿Sabes qué es el Inbound Marketing? Si has llegado hasta aquí es porque has oído hablar del marketing de contenidos o del marketing de atracción, y quieres aprender como conseguir que los clientes vengan a ti en vez de tener que gastar una fortuna para conseguirlos ¿verdad?
El Inbound Marketing, mercadotecnia de atracción o marketing Pull, se ha consolidado como la metodología de referencia para quienes buscan un crecimiento sostenible y una conexión real con su audiencia. Se centra en atraer a usuarios cualificados, convertirlos en leads, cerrar ventas y, finalmente, enamorarlos para que se conviertan en promotores de tu marca.
El entorno digital actual exige que las marcas establezcan relaciones genuinas con sus clientes potenciales. El Inbound Marketing responde a esta necesidad, creando valor a través de contenido atractivo y acciones diseñadas para cada etapa del embudo de conversión. Se trata de la etapa alta de toda estrategia de captación en la parte de arriba centrada en traer usuarios por primera vez a tu web o app. Se denomina también prospecting en marketing digital.
El Inbound Marketing es una metodología que a través de distintas técnicas de marketing acompaña al usuario desde que inicia su proceso de compra hasta que decide comprar tu producto y/o servicio. La característica principal del Inbound es la atracción, es decir, que los usuarios te encuentren a ti en lugar de ir a buscarlos. Una vez te encuentran es vital proporcionales valor con contenido adecuado en cada momento para que resaltes respecto a tu competencia. A partir de aquí, siguiendo las fases del Inbound Marketing y habiendo definido a los buyers persona, se crean acciones para deleitar a los usuarios y crear oportunidades de venda.
Fases del Inbound Marketing
Para acompañar a nuestro usuario en todo su proceso de compra en una estrategia de Inbound Marketing, existen 4 fases que debemos tener en cuenta:
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- Atraer
- Convertir
- Cerrar
- Deleitar
En cada una de estas fases se trabajan distintos tipos de contenidos, técnicas y herramientas de marketing digital para que nuestro usuario sienta que nuestra marca le aporta valor en todo momento y quiera quedarse con nosotros. De este modo, nuestro usuario inicialmente desconocido, va a pasar a ser un promotor y prescriptor de nuestra marca, producto y/o servicio.
El Inbound Funnel o embudo de Inbound Marketing
Igual que en el Customer Journey dónde el comprador pasa por varias etapas, en una estrategia de Inbound Marketing también. Así pues, estas etapas empiezan con la atracción de desconocidos, siguen con su conversión en leads, el cierre de la venta y terminan con la fase de deleitar.
¿Por qué tienes que apostar por una estrategia de Inbound Marketing?
Actualmente es casi imposible tener una buena presencia en el mundo digital sin apostar por alguna técnica de Inbound Marketing. Pero al aplicar una estrategia completa de Inbound Marketing tu negocio se verá lanzado en el mundo digital.
Las ventajas del Inbound Marketing son numerosas: las diferentes técnicas te ayudarán a llegar a tus buyer persona de manera más efectiva, podrás atraer a más clientes y conseguirás crear vínculos más estrechos que se traducirán en nuevos leads de tu negocio. Además conseguirás tener más visibilidad gracias a las técnicas de SEO y content marketing. Por último podrás comprobar tú mismo el retorno de la inversión mediante el ROI.
Diferencias entre Inbound Marketing y Marketing Tradicional
Una de las principales diferencias entre el Inbound Marketing y el Outbound Marketing es la forma en que los usuarios interactúan con el contenido de una empresa. En Outbound Marketing o Marketing Tradicional, la comunicación se hacía de forma intrusiva y directa, intentanto vender nuestros productos y servicios a cuantas más personas mejor. Con una estrategia de Inbound Marketing la comunicación es totalmente distinta. Con las nuevas tecnologías son los usuarios que a través de los buscadores, por ejemplo Google, encuentran distintos productos y servicios que satisfacen a sus necesidades. A partir de aquí, el Inbound marketing busca atraer y deleitar al posible comprador.
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Buyer Persona
Los buyer personas son perfiles ficticios que creamos basándonos en nuestros clientes ideales. Los buyers son elementos esenciales a tener en cuenta en nuestra estrategia digital de Inbound Marketing. Para ello, hay que definirlos con mucha determinación y conocimiento: conocer sus necesidades, sus problemas, sus datos demográficos, etc. Por lo tanto, cuando tengamos claro los buyer personas que hay que definir para nuestro negocio, podremos empezar a pensar y crear nuestras estrategias Inbound según sus necesidades y su posición en las fases del inbound.
El Buyer Journey - Ciclo de Compra
Para que un usuario acabe comprando uno de tus productos y/o servicios, debe pasar por las 4 fases del Buyer Journey o ciclo de compra. Estas fases son: tomar conciencia de una necesidad, consideración, decisión y valoración. Por lo tanto vamos a ayudarte a conocer en qué fase se encuentra el usuario que interactúa con tu negocio.
Inbound Marketing en B2B
En el Inbound Marketing Business to Business debemos entender qué empresas y negocios nos visitan y ofrecerles el contenido adecuado en cada fase del Buyer Journey. Para ello vamos a conocer qué representantes de la empresa son los que visitan más nuestro negocio. De ese modo no vamos a comunicarnos con ellos a ciegas, sino que tendremos información inicial para poder hablarles con datos veraces y con propiedad.
Inbound Marketing para Apps y/o Software
El Inbound Marketing para negocios que desarrollan software o aplicaciones móviles es un “must” para obtener notoriedad y visibilidad online. La metodología inbound ayuda aumentar el número de descargas de una app o usuarios que utilizan tu software gracias al trabajo de definición de buyer persona o cliente ideal y el acompañamiento en todo el proceso de decisión de compra.
Inbound Marketing en B2C
Inbound Marketing en Business to Consumer se enfoca en conseguir tráfico cualificado en el sitio web, de modo que podamos etiquetar a todos y cada uno de los visitantes para saber más de ellos.
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Tendencias Actuales en Inbound Marketing
En los últimos años, el concepto de Inbound Marketing ha evolucionado y consolidado su posición como una de las técnicas más efectivas en el ámbito del Marketing Digital.
- Contenido hiperpersonalizado: La segmentación avanzada y la personalización del contenido, gracias al uso de datos y analítica predictiva, permiten conectar emocionalmente con cada cliente.
- Automatización y IA generativa: Herramientas avanzadas, como los asistentes virtuales y las plataformas de marketing automatizado, hacen que el seguimiento del cliente sea más eficiente y personalizado.
- Estrategias de retención: En un mercado tan competitivo, fidelizar a los clientes es igual de importante que atraerlos.
A diferencia del marketing tradicional, que busca captar la atención mediante anuncios, el inbound busca crear valor para el usuario en cada etapa del proceso de compra, desde el primer contacto hasta la fidelización posterior a la compra. La clave del Inbound Marketing radica en su enfoque centrado en el cliente.
El Inbound Marketing sirve para atraer, conectar y convertir clientes potenciales en consumidores leales, utilizando estrategias que priorizan el valor y la experiencia del usuario. Además, el Inbound Marketing es una herramienta clave para fortalecer el branding y la fidelización. También optimiza recursos, ya que permite segmentar audiencias y personalizar campañas, logrando un mayor retorno de inversión.
Estructura del Inbound Marketing
El Inbound Marketing se estructura en cuatro fases principales, diseñadas para guiar a los clientes potenciales a lo largo de su viaje de compra, desde el descubrimiento inicial hasta la fidelización.
- Atraer: El objetivo de esta fase es captar la atención de personas que podrían estar interesadas en los productos o servicios de la marca. Para ello, se utiliza contenido relevante y optimizado que resuelva sus dudas o necesidades.
- Convertir: En esta fase, el visitante se convierte en un lead (contacto) al ofrecer sus datos a cambio de contenido de valor, como ebooks, guías, webinars o demostraciones. Formularios: Herramientas esenciales para recopilar datos como nombre, correo electrónico o intereses específicos.
- Cerrar: En esta etapa, el objetivo es transformar los leads en clientes. Esto se logra mediante un seguimiento personalizado y automatizado que impulse al usuario a tomar una decisión de compra.
- Deleitar: La relación con el cliente no termina después de la compra. La fase de deleite busca convertir a los clientes en promotores de la marca, logrando fidelidad y recomendación.
Ejemplos de Inbound Marketing
- Blog con contenido educativo: Crear un blog que ofrezca artículos optimizados para SEO sobre temas relacionados con alimentación saludable, como "Los beneficios de consumir productos orgánicos" o "10 recetas fáciles con superalimentos".
- Redes sociales y contenido visual atractivo: Publicar contenido atractivo en Instagram y Pinterest con imágenes de alta calidad de la nueva colección.
¿Cómo hacer una campaña de inbound marketing de éxito?
Para llevar a cabo una campaña de inbound marketing con éxito es necesario que se ejecuten todas las etapas que mencionábamos anteriormente. Sin embargo, en cada una de ellas, podemos encontrar un amplio abanico de acciones que se pueden ejecutar. Aunque las posibilidades son infinitas, a continuación analizaremos algunas de estas actuaciones:
- Para atraer: Para atraer a los usuarios y que lleguen a convertirse en potenciales clientes, la primera estrategia debe ir dirigida a suscitar interés en la página web de nuestra empresa. Para ello, es necesario llevar a cabo una serie de acciones para mejorar el posicionamiento SEO (Search Engine Optimization) de nuestro sitio web. Es decir, debemos lograr aparecer en las primeras posiciones de los motores de búsqueda como Google, Yahoo o Bing. Pero antes, también debemos descubrir cuál es el comprador ideal de nuestro producto y sus principales características, ya que será lo que nos permita recabar información para ofrecer un servicio personalizado. En base a ello debemos elaborar contenido en forma de blogs, artículos, posts, videos, y gráficos que de alguna manera puedan encajar en su necesidad de encontrar información. Las técnicas para mejorar el posicionamiento SEO utilizan distintos recursos. Entre ellos, el uso de palabras clave, backlinks, manejo de redes sociales, y detalles técnicos (como mejorar la velocidad de carga a través de la optimización de ciertos elementos). Con ello se busca que el cliente potencial llegue a la página web y su curiosidad o interés lo convierta en un “lead”.
- Para convertir: Una vez que se produce la interacción, es necesario aprovecharla para recopilar toda la información que ayude a afinar el perfil del cliente y a mejorar la calidad del servicio. En general, en este punto la interacción es iniciada por la empresa pero a veces los potenciales clientes también pueden hacerlo. Cuando una empresa ha llevado a cabo la fase anterior correctamente, los consumidores se sentirán animados a contactar con la empresa. Esto es lo que se conoce como telemarketing inbound, ya que es el usuario quien toma la iniciativa, resultando un método menos intrusivo que el telemarketing convencional. Gracias a los avances en nuevas tecnologías, existen softwares de llamadas salientes masivas con los que podemos atender las llamadas (e incluso las conversaciones de mensajería instantánea) de los potenciales clientes para ofrecerles una solución personalizada. Así, tendremos la posibilidad de resaltar las características de nuestro producto y pasar fácilmente a la siguiente fase.
- Para fidelizar: En este punto, el cliente ha comprado y satisfecho la necesidad por la cual adquirió el producto. Es aquí donde se pueden usar encuestas de satisfacción y realizar un seguimiento a través del servicio post-venta para verificar que todo es correcto. De esta forma lograremos un cliente fiel a la marca, el cual se convertirá en promotor y atraerá nuevos clientes.
¿Cómo montar tu estrategia de inbound marketing en 7 pasos?
Para que las tres fases antes descritas funcionen, has de seguir unos pasos previos. Es decir: debes planificar.
- Paso 1. Define a tu cliente: Es la base del inbound marketing: definir qué tipo de cliente quieres atraer, cuáles son sus necesidades e intereses. De lo contrario, llegarán visitantes a tu web que nunca van a tener interés en tu producto o servicio. Tus tasas de conversión serán bajas y el ciclo inbound nunca llegará a funcionar a pleno rendimiento.
- Paso 2. Define tus marketing triggers: Trigger, en inglés, significa gatillo. Con los marketing triggers (también “desencadenantes”) podrás averiguar qué es aquello que lleva a tus clientes a buscar información. Es decir, esta fase consiste en definir cuáles son sus problemas y necesidades (sus puntos de dolor o pain points) y buscar el punto de encuentro entre ellos y tu producto.
- Paso 3. Define tus palabras clave: Conoces a tus clientes. Sabes qué es lo que les lleva a buscar información. Ahora es el momento de averiguar cómo la buscan. Y sí, la buscan por internet. Teclean palabras en los buscadores y esas palabras (palabras clave o keywords) son las que debes conocer. El objetivo es conseguir un buen posicionamiento en los motores de búsqueda con la creación de contenido de interés para tus potenciales clientes.
- Paso 4. Define tus objetivos: Es imprescindible para medir el retorno de la inversión (ROI) de tu estrategia de inbound. Debes identificar a dónde quieres llegar y cuándo. Los objetivos han de ser SMART, las siglas en inglés para específico (specific), medible (measurable), alcanzable (attainable), relevante (relevant) y oportuno (timely). Para definirlos puedes usar indicadores como el número de visitantes únicos al mes en tu web o el número de leads mensuales.
- Paso 5. Define tu estrategia de contenidos: El contenido es el rey, habrás leído y oído en muchas partes. Pero es el rey no solo en la primera fase (la de atracción) sino en todas. Por eso debes definir una estrategia de contenidos para cada una de las fases. Esto incluye no solo artículos para blog, sino también seminarios, ebooks, infografías, tutoriales, vídeos, sección de preguntas frecuentes, etcétera.
- Paso 6. Define tu estrategia de nutrición de leads: El lead nurturing es un proceso que va desde la atracción del visitante a su conversión en cliente. Consiste en alimentar a tu potencial cliente con información de manera que su visita se cierre con una venta. Para poder definir bien este proceso hay que entender el concepto de embudo de conversión en el inbound marketing (el anglicismo, para no faltar: funnel inbound marketing). El embudo de conversión está formado por tres partes: en la parte amplia del embudo llegan los potenciales clientes (los visitantes a tu web) con una idea general de lo que buscan. Luego el embudo se va estrechando y en el centro se concentran aquellos potenciales clientes que tienen una idea de lo que quieren y buscan una solución concreta. Finalmente, el embudo se estrecha en un tercer estrato en que los clientes ya saben exactamente lo que quieren y están dispuestos a comprar. Tu estrategia de contenidos ha de responder a estos tres estratos del embudo con distintas técnicas. Como, por ejemplo, el uso de lead magnets, es decir, contenido como ebooks, guías, webinars o plantillas que ofreces a potenciales clientes a cambio de sus datos.
- Busca las herramientas de inbound marketing adecuadas: Para implementar tu campaña de inbound marketing te van a hacer falta distintas herramientas para cubrir todos los flancos.
Ejemplos de marcas que aplican el inbound marketing correctamente
- American Express: Esta compañía ha creado un blog que tiene como función ser un foro llama OPEN Forum en el que se ha creado una comunidad interactiva que busca compartir contenido de necesidad. Es la personalización de los contenidos los que le han dado a este blog un toque único que se orienta a información especial para el triunfo de pymes.
- Adidas: Adidas es una marca que no necesita presentación pero que lo ha estado haciendo muy bien con su estrategia de Inbound Marketing. Además de ofrecer un blog con toda la información que necesitan sus Buyer Personas acerca de deportes y temas por el estilo, también ofrece una app con entrenamientos especiales la cual funge como un coach personal en el momento y lugar que se desee utilizar. Poco a poco, ha logrado crear una comunidad interactiva con intereses deportivos en común, lo que ha llegado a que más personas se acerquen a esta marca.
- Always: Esta marca sabe cómo hablarle a su público de la manera más efectiva porque lo conoce a la perfección. No solo cuenta con campañas polémicas sobre el empoderamiento femenino como lo fue “Like a girl”, sino que también cuenta con un canal de YouTube lleno de tips y recomendaciones para mujeres durante su ciclo menstrual. Además, en su página web hay una calculadora para que cada chica pueda calcular en cuánto tiempo tendrá su ciclo junto con otros contenidos de estilo de vida que les resulta de enorme utilidad en su cotidianidad.
- Coca Cola: Esta marca ha demostrado desde sus anuncios en medios tradicionales su poder para posicionar su marca, ganando así el corazón de los consumidores. Dejaron el eslogan “Destapa la felicidad” y lo reemplazaron por el ahora famoso “Taste the Feeling” o “Siente el sabor” con un tema musical reinterpretado por Conrad Sewell. Con esto la compañía ha buscado colocar a la palestra los insights de los propios consumidores apelando de esta manera a sus sentimientos, y haciéndolos recordar momentos junto a la refrescante bebida. Al igual que Starbucks, se desea vender un estilo de vida y dar a entender el compromiso que tiene la marca con sus audiencias.
- Home Depot: Esta famosa marca de productos para el hogar es un claro ejemplo del contenido que se ajusta a la marca. En su canal de YouTube se pueden apreciar tutoriales de “How to” o “Cómo hacer”, de manera que las personas pueden aprender de cosas que pueden realizar en la comodidad de sus hogares. Además, su blog ofrece consejos de, por ejemplo, cómo hacer un asado en familia, entre otros contenidos que tienen mucho que ver con los productos que se ofrecen y que enganchan a las audiencias de inmediato.
En conclusión, las marcas que lo están haciendo bien son aquellas que conocen no solo los datos demográficos de sus audiencias, sino también sus hábitos y comportamientos.
Tabla Comparativa: Inbound Marketing vs. Outbound Marketing
| Característica | Inbound Marketing | Outbound Marketing |
|---|---|---|
| Estrategia | Centrado en el cliente | Centrado en el producto/servicio |
| Enfoque | Atraer, conectar, deleitar | Promoción directa |
| Comunicación | Bidireccional | Unilateral |
| Segmentación | Alta personalización | Impersonal, genérica |
| Medición | Fácil, plataformas digitales | Difícil en medios tradicionales |
| Inversión | Inicialmente menor | Generalmente mayor |
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