Definición de Público Objetivo en Marketing: Guía Completa

El público objetivo es un grupo de personas identificado como el destinatario de un anuncio o mensaje. Es el grupo demográfico de las personas con más probabilidades de estar interesado en un determinado producto o servicio. Encontrar los clientes adecuados para un negocio es crucial para alcanzar el éxito y, con el objetivo de rentabilizar al máximo los recursos, segmentar al público es una tarea imprescindible en cualquier estrategia de marketing digital.

Para maximizar la eficacia de la comercialización es necesario identificar al público objetivo, pero sobre todo saber dónde está. En ese sentido, cobra especial relevancia realizar un análisis de las redes sociales e identificar cuál es más rentable para nuestra acción de marketing. Las estrategias de marketing, el tono de nuestra comunicación, nuestros mensajes, las redes sociales en las que decidimos tener presencia, todo parte de nuestro público objetivo.

Cualquier tipo de negocio, proyecto o emprendimiento debería prestarle toda la atención posible a su público objetivo. Es muy importante tener a nuestro público bien segmentado ya que toda la comunicación de nuestro negocio debería tener como objetivo impactar, enamorar y conquistar a nuestra audiencia.

¿Qué es el Público Objetivo?

El público objetivo también se denomina “target”. Este “target” está conformado por un segmento, un grupo de personas que cumplen con ciertas características. Es a este segmento al que una empresa dirige sus esfuerzos para vender un producto o servicio determinado (segmento de mercado). En general, cuanto más detallado sea el target mucho mejor, porque podremos impactar en nuestros potenciales clientes hablando su mismo lenguaje y eso hará que nuestras estrategias sean cada vez más efectivas. Si no sabemos a quién dirigimos nuestros productos o servicios ¿cómo vamos a planear una estrategia?

Una de las cosas que hace que las grandes empresas destaquen rápidamente en el mercado es que logran segmentar muy bien a su público objetivo, entienden qué es lo que necesita y le ofrecen soluciones a sus problemas de una forma directa y creativa. Ahora bien, no tenemos que confundir al público del buyer persona o cliente ideal, por más que puedan relacionarse. Vamos a ver en qué se diferencian.

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¿Cuál es la Diferencia entre Público Objetivo y el Buyer Persona?

Como venimos diciendo, el público objetivo se basa en un segmento determinado. Un grupo de personas con ciertas características, que van a ser el objetivo de nuestro negocio. Ahora bien, cuando hablamos de un perfil más específico, un perfil de un individuo que reúne todas las características que nuestro negocio considera óptimas para que sea más probable que este se convierta en cliente, hablamos de buyer persona. Apuesto a que ya has escuchado este concepto más de una vez.

El término buyer persona, surge con el auge del Inbound Marketing y se centra no solo en las características demográficas de las personas (sexo, edad, lugar de residencia) sino también en características psicográficas como pueden ser sus gustos, intereses, frustraciones, deseos. Justamente el buyer persona es una caracterización un poco más completa y profunda que el target o público objetivo porque se utiliza mayormente para pensar estrategias de captación a través de contenido de alto valor.

Estos dos elementos trabajan en conjunto. Definir correctamente el público objetivo hace que nuestro buyer persona sea más fácil de identificar.

3 Claves para Definir tu Público Objetivo

Todo muy bien hasta aquí pero… ¿cómo podemos hacer para definir a nuestro público objetivo? ¡Te compartimos tres claves que debes tener en cuenta!

  1. Investiga tu mercado: Antes de comenzar a delimitar tu público objetivo, vas a necesitar hacer un pequeño estudio de mercado para entender dónde se va a posicionar tu negocio. ¿Cuál será la propuesta que te diferencie?
  2. Delimita e investiga tu audiencia: El segundo paso es definir a nuestro público e investigar cuáles son sus características. Edad, intereses, nivel socioeconómico, consumos, son algunas de las características a las que debes prestar atención. ¿Cómo reunir estas características? Una opción viable es la de usar cuestionarios que invitaremos a rellenar en nuestra página web, por ejemplo invitándolos a cambio de un descuento o promoción. También, el estudiar la competencia puede servir para analizar las estrategias que usan para posicionar sus negocios.
  3. Coca-Cola y Pepsi: venden lo mismo a un público objetivo distinto. Un gran ejemplo para entender por qué el público objetivo es tan importante es el caso de Coca-Cola y Pepsi. Estas dos gigantes y exitosas empresas comercializan un producto muy similar en un mercado saturado de bebidas de cola… Sin embargo, logran diferenciarse y ¿por qué lo hacen? Porque cada una ha construido un mensaje diferente que se dirige a distintos tipos de públicos. Mientras que Coca-Cola se expresa como una empresa familiar, que lleva alegría a los hogares. Pepsi, es una marca mucho más disruptiva y jovial. Su público objetivo son los jóvenes que disfrutan de los encuentros con amigos y no tanto las familias. ¿Notas la diferencia? En este caso podemos ver cómo la delimitación de públicos objetivos es clave para las grandes empresas.

Cuéntanos qué otra empresa se te ocurre que dirige muy bien sus esfuerzos hacia un público determinado. ¿Qué temas son interesantes para tus clientes potenciales y cuáles son sus necesidades? El análisis estratégico del público objetivo permite a las empresas dirigirse y convencer a su público con un contenido adaptado con precisión.

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Análisis del Público Objetivo

Pero ¿cómo se lleva a cabo este análisis? El análisis del público objetivo es una parte esencial del análisis de mercado, por lo que es importante para todas las empresas. Proporciona una comprensión más profunda del público objetivo y ayuda a identificar las tendencias actuales desde el principio. Estos pueden entonces ser tenidos en cuenta en la planificación corporativa para desarrollar una estrategia de marketing efectiva. La definición de los públicos objetivo es la condición necesaria para cualquier análisis del público objetivo. Un público objetivo consiste en varias personas que comparten ciertas características. Para determinar el público objetivo, se definen al principio ciertos criterios de diferenciación.

  • Lugar de residencia: ¿Dónde viven los clientes a los que se dirige el producto? ¿En el campo o en la ciudad?
  • Valores: ¿Qué valores tienen los clientes?
  • Influenciador: ¿Quién influye en la decisión de compra del público objetivo?

La definición de público objetivo es una determinación y delimitación de los clientes relevantes para la empresa. Así pues, primero se define el público objetivo y luego se somete a un análisis. Esto asegura una comprensión completa del público. Tan pronto como se haya determinado el público objetivo del producto, puede comenzar el análisis. De esta manera, la empresa puede conocer mejor el público objetivo de su producto e investigar las características del comportamiento, teniendo en cuenta preguntas específicas.

Una vez descritas todas las características, se trata de crear un perfil de un cliente potencial, llamado “persona”. Esto puede ayudar a ponerse en el lugar del público objetivo y entender sus necesidades. Existen muchos métodos eficientes para conocer mejor al público objetivo de una empresa. Las personas son representantes ficticios de un público objetivo, que son ejemplos para un cliente posible o existente. Ayudan a esbozar el público objetivo de un producto con la mayor precisión posible y son utilizadas también en la segmentación de clientes.

Una persona (también conocida como “buyer persona”) se crea a partir de los valores que se originan en las áreas de definición de los públicos objetivo. La creación de personas es ventajosa porque hace más tangible al grupo destinatario y presenta la realidad de una manera descriptiva. Dentro de un público objetivo puede haber una multitud de combinaciones posibles de los factores individuales. Las personas definen claramente las necesidades e intereses de los individuos representativos. Además, las personas son útiles para la creación estructurada de estrategias de marketing concretas. Los perfiles cortos ayudan a aclarar las diferencias entre los clientes individuales de un público objetivo.

Una empresa de ejemplo ofrece diferentes tipos de vehículos. Este es un público objetivo amplio. Ejemplo de tipo de cliente o persona: Jose, casado, fotógrafo. De perfil analítico y cuantitativo, es un apasionado de las innovaciones tecnológicas, la investigación de novedades y las compras a nivel internacional. Con un horario apretado, siempre intenta aprovechar al máximo su tiempo.

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La persona presenta una serie de ventajas en la medida exacta que da cara a las dudas y necesidades de personas reales, facilitando la idealización e implementación de soluciones más adaptadas a una situación concreta. Incluso las empresas y marcas de gran éxito en todo el mundo deben pensar en un público objetivo.

Miedos: Esforzándose por conseguir una oferta con la mejor relación calidad-precio. Estos tres perfiles dejan claro lo diferentes que pueden ser los clientes de un público objetivo. Cuanto más detallado sea el perfil, más exactamente se podrá representar al cliente potencial.

Estos y otros factores ayudan a delimitar el mercado para tus negocios. Sin embargo, un público objetivo no es tan especializado porque, a fin de cuentas, define segmentos del mercado. Como ya mencionamos, es el concepto más genérico porque abarca a un grupo de personas. Es un paso más hacia la personalización de tus estrategias.

El cliente ideal es la persona que tiene necesidades y problemas específicos que tú puedes resolver, sin lugar a dudas. Además, se identifica con los ideales que transmite tu marca, consume regularmente en tu tienda e incluso puede convertirse en el embajador que necesitas para atraer a más personas. El buyer persona es la etapa más profunda de la personalización.

El ejemplo del buyer persona de la cadena de supermercados no necesariamente es uno solo, sino que representa casos reales de clientes que compran de forma regular. Por ejemplo, el buyer persona que acude a una sucursal cercana a una universidad comprará más comida rápida, dispositivos electrónicos y papelería. Como puedes ver, tener un público objetivo es importante para crear buyer personas para tu empresa o negocio.

Cómo Llegar al Público Objetivo

¿Cómo se llega al público objetivo y por qué es tan importante?

  1. Antes que nada, es importante que hagas una segmentación del mercado, coherente con las características de tus productos o servicios.
  2. Cuáles son los puntos de contacto de tu público con tu empresa (tienda en línea, teléfono, chat en tu sitio web, tiendas físicas, redes sociales).
  3. Las búsquedas que hace tu público objetivo en navegadores, gracias al análisis de palabras clave y las tendencias que plataformas como Google muestran, dicen mucho sobre el tipo de problemas que desean solucionar.
  4. No es lo mismo ser principiante que veterano, por eso cuando una persona ya tiene cierto conocimiento en una actividad o área, es probable que sepa qué clase de contenidos buscar. Por ejemplo; si un estudiante joven quiere comprar su primera computadora portátil, o si un programador desea cambiar algún componente del equipo que ya tiene: existe una curva de aprendizaje distinta en ambos casos, y la misma oferta no puede satisfacer a ambos.
  5. Dicho de otro modo, los formatos de tus contenidos deben responder a lo que ofreces y a lo que tu público objetivo requiere. Si tu cliente es especializado y busca información amplia, quizá prefiere blogs, tutoriales en video, descargar guías o utilizar versiones gratuitas.
  6. Ya sabes qué problemas enfrenta tu público objetivo y cómo busca respuestas para resolverlos. Con esa base, destaca el valor de tu empresa: ¿qué hace que tu producto o servicio sea mejor frente a otros?
  7. Esto no es lo más edificante, pero es valioso que lo realices. Cuando la gente hace preguntas sobre tu producto o servicio, debes detallar con precisión lo que ofreces (ingredientes, componentes, versiones, etc). Imagínate que prometes algo que no puedes cumplir: tu público objetivo se sentirá engañado y le comentará a sus contactos su mala experiencia, lo que ocasionará que tu base de clientes y reputación disminuyan notablemente.
  8. Finalmente, reconoce y valora las cualidades que tu competencia brinda y que atraen a tu público objetivo.

Ejemplos de Público Objetivo

  1. El público objetivo de esta tienda de gran tradición en España ha evolucionado con el tiempo. Ya no solo busca una buena atención por parte de sus vendedores, marcas de lujo y variedad de productos, sino que además quiere comprar en línea en cualquier momento.
  2. Utilizan las plataformas sociales para compartir su día a día, igual que los millennials; pero poseen una mayor conciencia de los mensajes que envían porque son responsables del impacto que estos podrían tener en el mundo.
  3. Miniso es una tienda minorista que comenzó a incursionar en América Latina como una opción de bajo costo para los millennials, principalmente. Además, los precios son muy asequibles para la mayoría de las personas; sus sucursales suelen estar en plazas comerciales donde hay opciones para todos los gustos (restaurantes, bancos, bares, tiendas de ropa, joyerías, mueblerías, tiendas de tecnología, etc.) y recientemente inauguró su tienda en línea y sus productos están en venta en Amazon.

¿Ya comenzaste a pensar en tu público objetivo? En marketing, lo que conocemos como el “target” y el “buyer persona” se refieren a cosas distintas, aunque ambos son conceptos clave en la estrategia de marketing. En una de nuestras publicaciones anteriores ya hablamos de las diferencias entre estos dos conceptos, por lo que en este post nos enfocamos en el concepto de “Target” o lo que en su versión en castellano se conoce como “Público objetivo”. El “target” o público objetivo define a un grupo amplio y genérico de personas que se espera que compren un producto o servicio en particular.

Tipos de Público Objetivo

Pese a que el target no define tantas características como el buyer persona, existen igualmente diferentes variables para establecer un tipo de público objetivo:

  • Demográfico: edad, el género, los ingresos familiares, etnia, etc.
  • Geográfico: región, país, estado, ciudad, entre otras.
  • Psicográfico: estilo de vida, sentimientos, intereses, deseos, etc.
  • Conductual: etapa del funnel (reconocimiento, consideración o conversión), hábitos de compra, uso del producto o servicio, lealtad del cliente, beneficios buscados, etc.

Como podemos ver en los ejemplos, no es estrictamente necesario definir el público objetivo en función de todas y cada una de las variables mencionadas anteriormente, sin embargo, cuanto más sepamos de nuestro target, más eficientes serán las estrategias de marketing.

Dos Enfoques Diferentes del Público Objetivo

Podemos diferenciar el “core target” y el “expansión target”.

“Core Target”

El “core target” se conoce también como el público objetivo principal. Se trata del grupo de consumidores genera la mayor parte de los ingresos y al cual nos enfocamos en satisfacer sus necesidades y deseos. Es el que la empresa conoce y entiende mejor, por lo que suele centrar su marketing y recursos en satisfacer a este público objetivo principal.

“Expansión Target”

Por otro lado, tenemos el “expansion target” o público objetivo de expansión, el cual se refiere al grupo de consumidores que la empresa busca atraer y convertir en clientes. Por tanto, es un grupo con mucho potencial para la empresa. Puede ser similar o diferente al público objetivo principal y refleja las oportunidades de crecimiento para la empresa. Existen diferentes estrategias de marketing para llegar a este grupo, como publicidad en nuevos canales, campañas específicas o desarrollo de nuevos productos o servicios.

El “core” es lo que tenemos actualmente, pero debemos tener un enfoque hacia el futuro reflexionando acerca del “expansión target”. En resumen, “core target” representa el consumidor principal de la empresa y genera la mayor parte de los ingresos, y el “expansión target” representa un grupo que la empresa quiere atraer y convertir en clientes potenciales para generar oportunidades de crecimiento y diversificación.

Ejemplo Mc Donald’s

  • Core target: familiar con niños/as menores de 10 años que buscan comida rápida y asequible.
  • Expansión target: jóvenes estudiantes o adultos profesionales (18- 30 años) con poco tiempo libre que buscan una opción de comida rápida, aunque con un enfoque algo más saludable.

Ejemplo Nestlé

  • Core target: madres y padres de familia con niños/as menores de 10 años de principalmente de clase media y alta.
  • Expansión target: jóvenes y adultos interesados en alimentos y bebidas saludables, orgánicos y con un enfoque más sostenible.

Ejemplos de Público Objetivo por Marca

Marca Público Objetivo
Nike Jóvenes y adultos (18-40 años), deportistas o con gran interés por el deporte y también por la moda.
Play Station Jóvenes y adolescentes (18-30) jugadores de videojuegos emocionantes y de alta tecnología.
Rolex Adultos (35-60 años) de alto poder adquisitivo que buscan productos de calidad, pero que también les aporte prestigio.

¿Qué es Mejor, el “Target” o el Buyer Persona?

Ambos son importantes y complementarios, y la elección entre uno y otro dependerá del contexto y los objetivos específicos de la estrategia de marketing establecidos. Lo ideal es combinar ambos conceptos para obtener una visión más completa de los consumidores y sus necesidades.

La Importancia de Definir el Público Objetivo

Conocer a quién le estás hablando es fundamental, no solo para asegurarte de que tu mensaje llegue a las personas correctas, sino también para que este mensaje resuene con ellas, motivándolas a tomar acción. Adentrarse en el marketing sin tener una clara definición de tu público objetivo es como navegar sin brújula. El público objetivo es el grupo específico de personas al que te diriges con tus productos, servicios o campañas de marketing. Esta audiencia se define por características y comportamientos comunes que los hacen más susceptibles a estar interesados en lo que ofreces. Definir tu público objetivo implica analizar diferentes dimensiones para entender quién es, qué necesita, qué prefiere y cómo se comporta.

La definición de tu público objetivo no es un ejercicio académico; es una pieza clave de tu estrategia de marketing que influye directamente en su éxito.

Pasos para Definir tu Público Objetivo

  1. Empezando por lo básico, el análisis demográfico te permite entender quién es tu audiencia en términos de edad, género, ingresos, educación, y más.
  2. La investigación de mercado implica recopilar, analizar e interpretar información sobre un mercado, incluyendo a tus potenciales clientes y competidores.
  3. Una vez que tienes las herramientas y métodos para recopilar información sobre tu audiencia, el siguiente paso es definirla claramente. Comienza por entender el mercado en el que operas y quiénes son tus competidores directos e indirectos. Investiga qué es lo que busca tu mercado en productos o servicios como el tuyo.
  4. Más allá de quiénes son, es importante entender por qué toman las decisiones de compra que toman.
  5. No asumas que tus primeros perfiles son perfectos. Finalmente, el marketing está en constante evolución, al igual que las personas a las que intentas alcanzar.

Estrategias para Alcanzar tu Público Objetivo

Una vez definido tu público objetivo, el siguiente paso es trazar un camino claro para llegar a ellos de manera efectiva. La comunicación directa y personalizada, el uso inteligente de canales relevantes y la implementación de estrategias de segmentación son esenciales en este proceso. Adaptar tu mensaje y contenido a las necesidades, deseos y comportamientos específicos de tu público objetivo puede marcar la diferencia entre ser escuchado o ser ignorado.

La clave está en identificar dónde pasa tiempo tu audiencia y cómo prefieren recibir información. La segmentación y el targeting permiten afinar aún más tu enfoque, asegurando que estés dirigiendo tus recursos de marketing a los segmentos de audiencia más propensos a responder positivamente. La segmentación puede basarse en cualquiera de las características del público objetivo que hemos discutido anteriormente (demográficas, psicográficas, conductuales, etc.), mientras que el targeting implica seleccionar uno o más segmentos específicos para dirigir tus esfuerzos de marketing.

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