Un comercial es crucial para cualquier empresa, ya que se encarga de impulsar, negociar, y concretar la venta de productos o servicios, contribuyendo así al aumento de ingresos y la satisfacción del cliente gracias a una buena prospección comercial. En este artículo te mostraremos las funciones de un comercial clave para el éxito de un agente de ventas, permitiéndote profundizar en este perfil altamente solicitado en el ámbito laboral.
Tal y como te hemos explicado con antelación, un comercial es un profesional encargado de impulsar, negociar y concretar ventas de productos o servicios de una compañía, con el fin primordial de incrementar los ingresos y mejorar la satisfacción de los clientes.
Funciones Básicas de un Comercial
Para lograr su objetivo, necesita desempeñar diversas funciones esenciales, entre las cuales destacamos:
- Prospección y búsqueda de nuevos clientes potenciales.
- Establecimiento de relaciones con los clientes actuales y potenciales.
- Presentación de productos o servicios a los clientes.
- Negociación de términos y precios con los clientes.
- Cierre de ventas y seguimiento de los acuerdos.
- Seguimiento y servicio post-venta para garantizar la satisfacción del cliente.
- Análisis del mercado y de la competencia.
- Desarrollo de estrategias de venta y marketing.
- Administración de la cartera de clientes.
- Generación de reportes y análisis de métricas de ventas.
Estas funciones son esenciales para el éxito y el crecimiento de las ventas en cualquier negocio.
Diseño de Objetivos y Estrategias
Es crucial que el equipo de ventas establezca metas de venta claras y alcanzables, tanto a nivel personal como grupal, basándose en criterios SMART: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales. Debe también desarrollar estrategias y acciones que faciliten la consecución de estos objetivos, considerando aspectos como el mercado, la competencia, los productos y los clientes. Esto implica una meticulosa planificación de su agenda, visitas, llamadas y seguimientos, además de evaluar los resultados y efectuar ajustes cuando sea necesario.
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Comprensión del Cliente
Entender al cliente en profundidad es una tarea esencial para el comercial, conociendo sus necesidades, problemas, deseos y expectativas a través de la investigación, escucha activa, y observación. Esto permite una segmentación adecuada de los clientes y la adaptación de la oferta y comunicación a cada segmento. Crear valor para los clientes mediante soluciones personalizadas que atiendan sus necesidades es primordial.
Gestión de Relaciones (CRM)
El manejo eficaz de las relaciones con clientes actuales y potenciales es fundamental para fomentar la fidelidad, confianza y lealtad. Utilizar herramientas CRM permite registrar, organizar y analizar todo lo relacionado con los clientes, facilitando un contacto constante y efectivo, ofreciendo además atención, soporte, asesoramiento y retroalimentación constante. El objetivo es garantizar la satisfacción del cliente, abordando cualquier duda, queja o reclamación que pueda surgir y realizar un seguimiento de ventas eficaz para conseguir cerrar el trato.
Venta y Negociación
La venta y negociación de productos o servicios requieren que el comercial presente y promueva efectivamente la propuesta de valor de lo que ofrece, resaltando los beneficios y ventajas para el cliente. Debe persuadir al cliente usando técnicas de venta y argumentación eficaces para superar objeciones, y negociar términos contractuales como precios, plazos y formas de pago, buscando siempre un equilibrio que beneficie ambas partes.
Herramientas Imprescindibles para los Comerciales
Para un comercial, contar con las herramientas adecuadas no sólo facilita su trabajo diario, sino que también mejora significativamente sus resultados. Estas herramientas son clave para aquellos comerciales que desean liderar en su sector, aprovechando al máximo los beneficios que ofrece la tecnología. A continuación, se detallan algunas de las más importantes y la forma en que contribuyen en este ámbito:
Software de CRM
El CRM es indispensable para gestionar las relaciones con los clientes, ya sean actuales o potenciales. Utilizando un software de CRM, el comercial puede almacenar, organizar y analizar la información de los clientes, como datos de contacto, preferencias, histórico de compras e interacciones. Esto facilita la segmentación de clientes, la personalización de ofertas, el seguimiento de oportunidades de venta, el cierre de ventas y la fidelización de clientes. Entre algunos ejemplos de software de CRM encontramos Salesforce, Microsoft Dynamics y Hubpsot.
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Herramientas de Analítica y Datos
Estas herramientas son esenciales para medir y evaluar el desempeño de las acciones comerciales, además de proporcionar información valiosa sobre el mercado, la competencia y los clientes. Gracias a ellas, el comercial puede tomar decisiones informadas, optimizar estrategias, identificar oportunidades y potenciar sus resultados. Entre los ejemplos de estas herramientas se encuentran Tableau, Bombora y Clari.
Herramientas de Comunicación y Colaboración
Son fundamentales para la comunicación interna entre miembros de un equipo y la comunicación externa con clientes y otros colaboradores. Permiten compartir información, coordinar actividades, resolver consultas y realizar presentaciones de manera eficaz. Algunas de estas herramientas incluyen Netelip, Cloudcall y Zoom.
Pero si lo que buscas es una herramienta que aúne todas las funciones necesarias para un buen software de comunicación empresarial y que además sea integrable con tu software CRM, te recomendamos el uso de Ringover.
Ringover: Solución de Telefonía IP para Empresas
Ringover es una solución de telefonía IP para empresas muy útil para un equipo de ventas por diferentes razones:
- Mejora de productividad: Las campañas de llamadas de Ringover permiten a los equipos de ventas contactar a más clientes potenciales de forma más rápida, aumentando la cantidad de llamadas realizadas y reduciendo el tiempo necesario para dar seguimiento de ventas a los clientes.
- Gestión de llamadas: Ringover incluye funciones de mapeo de llamadas que permiten a los equipos de ventas identificar los momentos más productivos para contactar a los clientes, priorizar sus contactos y crear listas personalizadas de llamadas según sus necesidades. Esto optimiza el proceso de ventas y ayuda a los comerciales a mantenerse organizados.
- Costo-efectivo: Ofrece números de teléfono internacionales y locales, lo cual brinda flexibilidad a los equipos de ventas para conectarse con clientes potenciales desde cualquier lugar. Además, esta herramienta elimina la necesidad de instalación o mantenimiento de hardware, lo que ahorra costos de configuración y operación.
- Análisis de datos: Ringover registra información sobre cada llamada, como su duración, ubicación y resultado. Esta perspectiva permite a los equipos de ventas tomar decisiones basadas en datos y optimizar sus estrategias de seguimiento para obtener mejores resultados.
Estas ventajas convierten a Ringover en una excelente plataforma de comunicación omnicanal para equipos de ventas que deseen optimizar sus esfuerzos, mejorar su proceso de ventas y potenciar la participación de los clientes.
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Plataformas de Automatización de Marketing y Ventas
Estas plataformas facilitan la automatización y optimización de los procesos de marketing y ventas, desde la generación de leads hasta el cierre de ventas. Utilizándolas, los comerciales pueden economizar tiempo, minimizar errores, elevar su productividad y enriquecer la experiencia del cliente. Algunos ejemplos de plataformas de automatización de marketing y ventas son Cadence, SalesLoft, Outreach y Xant.
Funciones del Departamento de Marketing
Las funciones del departamento de marketing reflejan con claridad la importancia de este área para la organización. Los profesionales del equipo de marketing desempeñan un papel vital en la promoción del negocio y la misión de la empresa.
Este departamento trabaja en la cara más visible de la organización, coordinando y produciendo todos los contenidos que la representan, con el objetivo de llegar a los prospectos, clientes, inversores y / o la comunidad. Al mismo tiempo, se encarga de crear una imagen general que represente a la marca de manera positiva.
Principales Funciones del Departamento de Marketing
Dependiendo de la empresa, entre las funciones del departamento de marketing se encuentran todas o varias de las siguientes:
- Definir y gestionar la marca: Esto implica determinar quién es, qué representa, qué dice sobre ciertos temas, qué hace y cómo actúa la empresa. Esto, a su vez, moldea la experiencia que se desea que vivan los clientes y socios en cada interacción con la firma.
- Realizar la gestión de campañas e iniciativas de marketing: Identificando de forma proactiva los productos y servicios para centrarse en el transcurso de su ciclo de ventas, y luego producir contenidos y comunicaciones para su difusión.
- Producir contenidos de marketing y promoción: Para ello, debe crear los contenidos que ayudarán a describir y promover los productos y / o servicios principales. Estos contenidos deben mantenerse actualizados, especialmente a medida que los productos y servicios evolucionan.
- Crear contenidos que ayuden al posicionamiento del sitio web corporativo: La web de la empresa suele ser el primer lugar (y, a veces, el único) al que acuden las personas para obtener información sobre la misma. Entre las funciones del departamento de marketing se encuentra mantener el contenido web actualizado, al mismo tiempo que se garantizar que aparece entre los primeros resultados arrojados por los buscadores de internet cuando alguien busca ese tipo de negocio.
- Seguir y gestionar las redes sociales: Los responsables de marketing deben contribuir a administrar y mantener los perfiles de medios sociales de la empresa, administrando las cuentas y observando cuidadosamente lo que se publica.
- Producir comunicaciones internas: Los empleados necesitan entender a la empresa, sus valores, sus objetivos y sus prioridades. El marketing, a menudo, es responsable de las comunicaciones a los empleados a través de un boletín o de la intranet.
- Servir como enlace con los medios: Cuando la empresa es citada en los medios de comunicación, suele ser un miembro del departamento de marketing el que actúa como portavoz o guía a los ejecutivos sobre cómo deben responder a las preguntas de los medios. Se trata de una de las funciones más importantes del departamento de marketing.
- Realizar estudios de mercado: La investigación ayuda a definir mercados y oportunidades objetivo, además de facilitar la comprensión acerca de cómo se perciben los productos y servicios.
- Supervisión de proveedores y agencias externas: La mercadotecnia suele ser responsable de seleccionar y administrar a las agencias y proveedores que producen contenidos y / o brindan apoyo a las campañas de marketing, como redactores freelance o diseñadores gráficos, agencias de publicidad, proveedores de impresión, agencias de relaciones públicas o especialistas.
Funciones y Tareas del Departamento de Marketing
Las funciones que asume este departamento son muy variadas porque interviene en casi todos los procesos de la empresa, y a ellas hay que sumarles las tareas, que tienen un carácter más local y se centran en responsabilidades concretas que asume el equipo de marketing. Por ejemplo:
- Labor de recogida y de análisis de datos.
- Investigación y análisis sobre el público objetivo de la marca o de ciertos productos o servicios.
- Elaboración de informes relacionados con su actividad.
- Auditoría de las ventas realizadas y de los canales de venta que se están empleando.
- Desarrollo de comunicaciones a nivel interno y externo.
- Seguimiento de la política de precios aplicada por la empresa y en el sector de actividad.
- Búsqueda de nuevos mercados.
- Análisis de productos.
- Diseño, aplicación y seguimiento del plan de marketing.
- Interacción con el resto de departamentos de la empresa.
La Dirección Comercial: Un Líder Estratégico
El director comercial es el líder estratégico. No todas las compañías son tan grandes para tener a este tipo de puesto. Pero sus tareas son claves ya que se encargan de recopilar y analizar la información del mercado y de los clientes. Son quienes presentan los productos y servicios, negocian con los clientes y construyen relaciones de confianza. Son los encargados de cerrar operaciones.
Funciones del Director Comercial
Este director organiza, planifica y controla las ventas. comercial serían las siguientes:
- Diseñar estrategias junto con los diferentes departamentos. En este sentido, el departamento comercial está en contacto y trabaja codo a codo con todos los departamentos.
- Análisis de mercados y estrategias de introducción. Ante una estrategia de crecimiento de la empresa, el departamento comercial deberá analizar mercados, medir y realizar estrategias para poder acceder a este crecimiento e internacionalización de la forma más adecuada y eficaz posible.
- Diseñar plan ventas, productos que demanda el mercado. Se ha de estudiar y conocer qué demanda el mercado y nuestros clientes y promover el diseño de los productos más adecuados.
- Establecer objetivos de ventas. Estos objetivos se pueden valorar tanto por número como por producto.
- Organizar al equipo de ventas: Dirigir el departamento significa organizar a quienes forman el equipo, teniendo en cuenta posibles jefes de equipo, promociones, medición de resultados, etc.
- Diseñar programas de formación e incentivos. Estos programas tienen como objetivo la mejora de los resultados que obtiene el departamento.
- Diseñar campañas promocionales. Promociones adecuadas a la estrategia prevista.
- Preparar las visitas del equipo comercial y diseñar servicio post venta.
- Control y Evaluación de la red comercial.
Organigrama del Departamento de Marketing
El organigrama del Departamento de Marketing debe plasmar la configuración y la manera de asignar tareas y responsabilidades entre los integrantes de los equipos, con la misión fundamental de cubrir todas las labores encomendadas. La estructura del departamento variará dependiendo del sector al que se dedique la empresa, de su tamaño y de los propios integrantes del servicio, por lo que existen diferentes modalidades de organigrama. Estos serían algunos ejemplos:
- Organigrama jerárquico: Se trata de la organización tradicional que contempla la dirección del departamento en la cúspide. De ella dependen la gerencia de marketing y los especialistas en marketing de contenidos. La gerencia se responsabiliza de revisar el trabajo de los diferentes coordinadores y especialistas, como analistas, diseñadores, redactores, etc.
- Organigrama horizontal: Al igual que en la organización jerárquica, el director de marketing ocupa el puesto de mayor responsabilidad, pero en este caso cada uno de los especialistas tiene asignados sus propios proyectos y el coordinador supervisa todo el conjunto y facilita la colaboración entre los diferentes departamentos.
- Organigrama basado en funciones: También en este caso, el director de marketing se encuentra en el escalafón más alto, pero cada uno de los responsables de departamento tiene la misma jerarquía y se ocupa de sus propios trabajos. Es el caso del gerente de marketing, coordinador de marketing, gerente de contenidos o responsable de diseño gráfico. A su vez, estos departamentos pueden tener diversos especialistas a su mando.
El organigrama del Departamento de Marketing debe contar con una distribución clara de funciones y, sobre todo, de responsabilidades, así como con una comunicación efectiva entre sus miembros para que el éxito esté asegurado.
Puestos Clave en el Departamento de Marketing
Independientemente de cuál sea el organigrama elegido para constituir el Departamento de Marketing de la organización, existen determinados cargos que no pueden faltar. Estos son los principales puestos del Departamento de Marketing:
- Director de Marketing: Es el máximo responsable de este departamento y es el encargado de determinar la estrategia general que debe seguirse, así como de supervisar su implementación.
- Analista de datos e investigación de mercado: Su tarea consiste en recopilar, estudiar e interpretar la información sobre el mercado y sus consumidores.
- Especialista en estrategia: Entre sus cometidos se encuentra la elaboración del plan de marketing, que tendrá que realizarse en función del estudio de mercado y los KPI de cada campaña.
- Gerente de marketing digital: En muchas compañías el marketing digital cuenta con un espacio diferenciado y, por tanto, con profesionales dedicados exclusivamente a él.
- Director creativo: Se responsabiliza de desarrollar los conceptos creativos para las campañas, así como de revisar todo el material de diseño gráfico, la producción de vídeos o cualquier material creativo que se haya decidido utilizar.
- Diseñador gráfico: Su trabajo consiste en materializar las ideas del director creativo, realizando diseños visuales ya sea de folletos, trípticos o publicaciones en redes sociales y página web.
- Gerente de comunicación: Dirige todo lo que tenga que ver con la comunicación de la empresa, ya sea en el plano externo o interno.
- Gerente de publicidad y promociones: Diseña las campañas publicitarias que se deciden en el departamento, seleccionando los medios más acertados para cada una de ellas.
- Content manager: Gestiona y decide los contenidos que se publican en nombre de la marca, además de ocuparse de la creación de este contenido.
- Analista de datos: Tiene por cometido el monitoreo y estudio del funcionamiento de las estrategias de marketing implementadas.
Funciones del Departamento Comercial
El departamento comercial es parte esencial de una empresa. A fin de cuentas, toda organización depende de sus ventas para funcionar.
Principales Funciones del Departamento Comercial
A continuación, te contamos las 4 principales funciones del departamento comercial:
- Diseñar objetivos: Establecer objetivos orientados al crecimiento de la empresa. Esos objetivos necesitan ser realistas y deben guiar las acciones del departamento.
- Conocer a los clientes y sus necesidades: Es una función comercial de la empresa conocer a los clientes y definir los buyer persona, es decir, el perfil de cliente de la compañía.
- Planificar estrategias: Además de conocer el perfil del cliente y la demanda del mercado según el segmento de la empresa, es parte de las funciones del departamento de ventas crear las mejores estrategias para alcanzar las metas de ventas del producto o servicio.
- Diseño del proceso de ventas: Este proceso incluye la pre venta, venta y post venta. Recuerda que la post venta es muy importante para fidelizar a tu cliente.
Organigrama del Departamento Comercial
Existen algunos puestos y funciones que son clave para el buen funcionamiento del departamento comercial de una empresa. Son los siguientes:
- Director comercial: Es la persona responsable de toda la estrategia comercial de la organización.
- Gerente comercial: Es responsable de la gestión comercial de la empresa.
- Analista de inteligencia comercial: La persona que ocupa este puesto en el departamento comercial tiene entre sus funciones realizar un análisis profundo de los negocios de la empresa.
- Ejecutivo comercial: Es la persona que de forma constante busca nuevas oportunidades de negocios.
- Vendedor: El vendedor es el ejecutivo comercial responsable de llevar a cabo las ventas. Es decir, es especialista en cerrar negocios.
- Asistente comercial: Esta es una de las funciones del departamento comercial que ofrece apoyo administrativo a las ventas.
Hunters, Closers y Farmers: Un Equipo de Éxito
A la hora de crear el organigrama del departamento comercial, podemos dividir los puestos en tres categorías principales: hunters, farmers y closers.
- Hunters: Son los responsables de la primera parte del proceso comercial. Son conocidos como "cazadores" porque realizan la prospección, buscan nuevos clientes y oportunidades.
- Closers: Son los “cerradores”. Este perfil corresponde a negociadores que son responsables de cerrar una venta.
- Farmers: Ese perfil tiene su foco en las relaciones con el cliente. Son profesionales con perfil empático y que trabajan para atender las necesidades de los consumidores, garantizando así su satisfacción.
Importancia de la Formación Continua
La causa principal por la que un departamento comercial se queda atrás, es por falta de formación. La capacitación continua es fundamental para mantener la competitividad y el rendimiento.
- Capacitación continua: mantener al equipo actualizado con cursos, talleres, entrenamientos en técnicas de venta y uso de herramientas digitales.
- Desarrollo de competencias: reforzar habilidades blandas como la comunicación, la empatía y la negociación.
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