¿Te suena funnel de ventas o embudo de ventas? Se trata entonces, del proceso que atraviesa un cliente desde su captación - es decir, que conoce a la marca - hasta que adquiere un producto o servicio. Se trata del elemento clave para que se cumpla o no la conversión. Muchos subestiman el potencial que tiene el correo electrónico a la hora de trabajar con estrategias de marketing. Sin embargo, resulta uno de los canales más efectivos, ya que es directo y personalizado. No se trata únicamente de un envío masivo de correos electrónicos, sino de un envío planificado y relacionado con la etapa en la que está el usuario.
Elías St. Elmo Lewis, promotor publicitario estadounidense, introdujo el modelo del embudo de marketing, que representa el recorrido del cliente y su relación con la empresa. Según Sprout Social, un embudo de marketing te permite saber qué debe hacer tu empresa para influir en los consumidores en determinadas etapas, impulsar las ventas y aumentar la fidelidad y el conocimiento de la marca. Un embudo de marketing traza la experiencia del cliente con una empresa.
Etapas del Embudo de Email Marketing
Un embudo de marketing consta de diferentes etapas y desglosa el recorrido del cliente desde la fase de conocimiento hasta la de compra.
- Conciencia: El embudo de ventas comienza con la atracción de los usuarios. También se conoce a esta fase como captación de leads. En esta etapa, los clientes potenciales ya han entrado en el embudo de marketing. El primer paso para construir un embudo de marketing eficaz es dar a conocer tu producto o servicio. Aprovecha las oportunidades necesarias para dar a conocer tu marca.
- Interés: Una vez que un cliente conoce tu marca, tienes que mantener su interés. Envía correos electrónicos interesantes que aporten valor, como guías prácticas, consejos o contenido exclusivo. Es hora de educar, construir confianza y establecer un vínculo.
- Consideración: Esta es la fase en la que infundes deseo por tus ofertas. Convénceles de que tu producto o servicio es la mejor solución para sus necesidades destacando las características del producto. Envía guías detalladas, testimonios y razones por las que tu oferta supera a la de tus competidores.
- Compra: Les has enganchado, les has convencido, y ahora es el momento de dar el empujón final. Es entonces cuando «lo quiero» se convierte en «lo compro ahora». La última etapa del embudo de marketing es la conversión de leads.
- Retención, fidelización y promoción: El viaje no termina cuando un cliente ha realizado una compra. Ahora quieres que se conviertan en fieles seguidores que vuelvan a por más. Por ello, debería invertir más y esforzarse más en construir relaciones con los clientes existentes.
Estrategias para un Embudo de Email Marketing Exitoso
El primer paso del funnel de ventas es la captación de clientes o leads. La captación de leads no llega de forma instantánea. Es importante que sepas en qué etapa del funnel se encuentra el lead, para crear estrategias acorde con el lead y así, ahorrar tiempo, esfuerzos y costes. Para ello:
- Define a tu público objetivo: Identifica a tu público objetivo. Piensa en tu cliente ideal. ¿Qué les gusta? ¿Qué problemas tienen? Cuanto más conozcas a tu público, mejor podrás adaptar tus correos electrónicos a sus necesidades.
- Establece los canales de captación de leads: Son las herramientas que te van a permitir llegar a la audiencia objetivo que te has marcado. Por ejemplo, para desarrollar una lista de suscriptores a tu newsletter, necesitas primero atraer usuarios a través de otros canales, como las redes sociales o los motores de búsqueda.
- Crea un lead magnet y una landing page: Empieza por añadir un formulario de registro a tu sitio web y a cualquier otro canal en el que interactúes regularmente con clientes potenciales. Considera la posibilidad de crear un imán de clientes potenciales. Es importante que tus anuncios dirijan al cliente a algún sitio, como por ejemplo una landing page.
- Desarrolla una automatización de correos: La automatización de correos te permite iniciar desde el principio una relación con los contactos que se han suscrito a tu lista. En primer lugar, puedes automatizar el recorrido de tus clientes, ahorrando tiempo y recursos. La automatización del marketing puede ayudar a tus leads a avanzar por el embudo de ventas y aumentar las posibilidades de convertirlos en compradores.
- Considera la importancia del copywriting: El abuso de contenido comercial o promocional tiende a generar rechazo en los usuarios que todavía no están preparados para realizar una compra.
- Crea un CTA claro y definido: Es importante que tus anuncios dirijan al cliente a algún sitio, como por ejemplo una landing page.
Tipos de Correos Electrónicos para Cada Etapa
- Correos electrónicos de bienvenida: Puedes empezar enviándoles un correo electrónico de bienvenida.
- Problema y solución correos electrónicos: Los correos electrónicos de «problema y solución» deben centrarse en un problema concreto al que se enfrente tu público objetivo. A continuación, presenta tu producto o servicio como la solución.
- Correos electrónicos de presentación: Presenta la oferta de tu marca y anima a los clientes potenciales a comprometerse. Estos correos electrónicos deben destacar las mayores ventajas de tu solución.
- Correos electrónicos de seguimiento: Los correos electrónicos de seguimiento refuerzan la conveniencia del producto o servicio con descuentos especiales, bonificaciones u otras ofertas por tiempo limitado. Esto crea una sensación de urgencia.
- Correos electrónicos respondiendo a dudas: Responde a sus dudas enviando correos electrónicos que aborden las preocupaciones más comunes. Resume las ventajas de tu producto para este cliente concreto y anímale a realizar finalmente la compra.
- Correos de urgencia: Si los clientes potenciales se mantienen al margen, un correo electrónico de última llamada puede crear una sensación de urgencia para que actúen.
Consejos Adicionales para Optimizar tu Embudo
- Segmentación efectiva: Contando con una estrategia de segmentación efectiva, el análisis de la lista de correo es clave para establecer los mensajes más efectivos para cada destinatario. Luego puedes enviar mensajes personalizados que resuenen en cada grupo.
- Mantener el contacto: Mantener el contacto con tus usuarios es una manera de que te tengan presente y que no se olviden de ti.
- Encuentra la frecuencia adecuada: Controla las tasas de apertura y cancelación de suscripción de tus correos electrónicos para encontrar la frecuencia óptima para tu audiencia.
- Practica una buena higiene de la lista: Limpia regularmente tu lista de correo electrónico eliminando los suscriptores no comprometidos, corrigiendo los errores tipográficos y validando los nuevos correos electrónicos.
- Apóyarse en el marketing de contenidos: Crea contenido relevante y de alta calidad.
Métricas Clave para el Éxito
Es difícil mejorar lo que no puedes medir. Realiza un seguimiento de métricas como las tasas de apertura, las tasas de clics y las tasas de conversión para comprender qué funciona y qué no.
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Métricas Clave:
- Tasa de Apertura: Esta métrica indica el porcentaje de personas que abren tus Correos Electrónicos.
- Click Through Rate (CTR): El Click Through Rate (CTR) mide cuántos Contactos hicieron clic en los enlaces dentro del correo.
- Conversión: La Conversión, por su parte, indica cuántos de esos clics terminaron en una acción deseada (como una compra, descarga o registro).
- Tasa de Rebote: Los rebotes indican que un Correo no pudo ser entregado.
- Tasa de Cancelación: La tasa de cancelación mide cuántas personas se dieron de baja.
- Retorno de Inversión (ROI): El retorno de inversión (ROI) te dice cuánto dinero ganaste con tu Funnel frente a lo que invertiste en él (herramientas, diseño, tiempo).
Analiza métricas clave como Tasa de Apertura, Clics, Conversiones, y rebotes. Prueba diferentes asuntos, formatos y tiempos de envío.
Tabla de Métricas Clave
| Métrica | Descripción | Importancia |
|---|---|---|
| Tasa de Apertura | Porcentaje de correos electrónicos abiertos | Indica el atractivo del asunto y la confianza del remitente |
| CTR (Click Through Rate) | Porcentaje de clics en los enlaces del correo | Mide el interés en el contenido del correo |
| Tasa de Conversión | Porcentaje de clics que resultan en una acción deseada | Indica la efectividad del correo para lograr objetivos |
| Tasa de Rebote | Correos electrónicos no entregados | Señala problemas con la lista de correo |
| Tasa de Cancelación | Porcentaje de personas que se dan de baja | Indica la satisfacción del suscriptor |
| ROI (Retorno de Inversión) | Ganancia generada en relación con la inversión | Mide la rentabilidad del embudo |
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