Podemos definir a la gestión del marketing como aquel proceso que establece los objetivos del marketing para obtener así una organización, planificación y ejecución de las diversas estrategias para poder alcanzar los objetivos fijados, y poder realizar una medición del progreso para así ver los logros obtenidos. En otras palabras, se trata de gestionar todo aquello que se necesita para impulsar la mercadotecnia y las ventas en un negocio, es decir, crear, ejecutar y medir un plan de marketing para que la empresa alcance su mercado objetico, se pueda comunicar con el y lo convierta en cliente.
El Departamento de Marketing: Motor de la Estrategia Empresarial
El departamento de marketing es el motor que impulsa la visibilidad, la captación de clientes y el crecimiento de cualquier empresa. Los responsables de desarrollar las estrategias de ventas y distribución de los productos de una compañía conforman el Departamento de Marketing, un área fundamental en todas las organizaciones. Actúa como la cara de tu empresa, coordinando y produciendo todos los materiales que la representan.
Cualquier empresa, produzca bienes o servicios, necesita de un equipo que se ocupe de conectar esos productos con los consumidores, creando una identidad de marca a través de enfoques que les resulten atractivos.
Funciones Clave del Departamento de Marketing
El departamento de marketing cumple un rol multifacético que abarca desde la investigación de mercado hasta la gestión de la marca y la innovación. Las funciones del Departamento de Marketing pueden variar casi tanto como la actividad empresarial.
- Análisis del mercado: Obtener la mayor información posible sobre el mercado en el que se va a mover el producto que se precisa promocionar.
- Definir la imagen de marca: Establecer y fijar el modo en el que la empresa quiere ser percibida por su público dentro del mercado. Esto implica definir quién eres, qué representas, qué dices de ti, qué haces y cómo actúa tu empresa.
- Planificar y poner en marcha las estrategias de marketing: Idear e implementar las estrategias adecuadas, que suelen dividirse en cuatro unidades: producto, precio, plaza y promoción, lo que se conoce como estrategia funcional.
- Realizar labores de comunicación: Interaccionar con el público objetivo y los clientes a través de los canales más adecuados y efectivos, por ejemplo, las redes sociales de la compañía. Elaborar comunicaciones internas. Tus empleados tienen que entender tu empresa, sus valores, sus objetivos y sus prioridades.
- Llevar a cabo acciones de marketing digital: Incluir al marketing digital en las funciones del departamento.
- Promover las ventas: Animar a los consumidores a que adquieran los productos de la compañía.
- Medir y evaluar los desempeños: Conocer si las estrategias que se han puesto en marcha funcionan como se pretendía.
- Perfeccionar los resultados: Mejorar los resultados del año anterior, estando permanentemente actualizados acerca de las últimas herramientas y tendencias en el sector.
- Llevar a cabo la gestión de campañas para iniciativas de marketing.
- Elaborar materiales promocionales y de marketing. Tu departamento de marketing debe crear los materiales que describan y promocionen tus productos y/o servicios principales.
- Crear contenidos que proporcionen optimización para los motores de búsqueda de tu sitio web. Tu sitio web suele ser el primer (y posiblemente el único) lugar al que acude la gente para informarse sobre ti.
- Supervisar y gestionar las redes sociales. El departamento de marketing debe contribuir, gestionar y mantener tus páginas en las redes sociales.
- Servir de enlace con los medios de comunicación.
- Realizar estudios de mercado y de clientes.
- Supervisar a proveedores y agencias externas. El marketing suele ser responsable de seleccionar y gestionar las agencias y proveedores que producen materiales de marketing o prestan apoyo al marketing.
Cada una de estas funciones es esencial para el éxito general de la empresa, y juntas, forman una estrategia integral que impulsa el crecimiento y la competitividad en el mercado.
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El departamento de marketing también juega un papel fundamental en la identificación de nuevas oportunidades de negocio y en la innovación. Esto puede incluir la expansión a nuevos mercados, el desarrollo de nuevos productos, o la implementación de nuevas tecnologías y tendencias. El marketing no solo ejecuta campañas, también tiene la capacidad de detectar hacia dónde va el mercado y abrir puertas a nuevas líneas de negocio.
Organigrama del Departamento de Marketing
El organigrama del Departamento de Marketing debe plasmar la configuración y la manera de asignar tareas y responsabilidades entre los integrantes de los equipos, con la misión fundamental de cubrir todas las labores encomendadas. La estructura puede variar dependiendo del sector, tamaño de la empresa y los integrantes del servicio.
Algunos ejemplos de organigramas son:
- Organigrama jerárquico: La dirección del departamento en la cúspide, de la cual dependen la gerencia de marketing y los especialistas en marketing de contenidos.
- Organigrama horizontal: El director de marketing ocupa el puesto de mayor responsabilidad, pero cada uno de los especialistas tiene asignados sus propios proyectos.
- Organigrama basado en funciones: El director de marketing se encuentra en el escalafón más alto, pero cada uno de los responsables de departamento tiene la misma jerarquía y se ocupa de sus propios trabajos.
Puestos Clave en el Departamento de Marketing
Independientemente del organigrama elegido, existen determinados cargos que no pueden faltar:
- Director de Marketing: Máximo responsable del departamento, encargado de determinar y supervisar la estrategia general.
- Analista de Datos e Investigación de Mercado: Recopila, estudia e interpreta información sobre el mercado y los consumidores.
- Especialista en Estrategia: Elabora el plan de marketing en función del estudio de mercado y los KPI de cada campaña.
- Gerente de Marketing Digital: Gestiona y optimiza la presencia de la marca en las redes sociales de la compañía.
- Director Creativo: Desarrolla los conceptos creativos para las campañas y revisa todo el material de diseño gráfico.
- Diseñador Gráfico: Materializa las ideas del director creativo, realizando diseños visuales.
- Gerente de Comunicación: Dirige todo lo que tenga que ver con la comunicación de la empresa, ya sea en el plano externo o interno.
- Gerente de Publicidad y Promociones: Diseña las campañas publicitarias y se ocupa de las promociones y los eventos.
- Content Manager: Gestiona y decide los contenidos que se publican en nombre de la marca.
- Analista de Datos: Monitorea y estudia el funcionamiento de las estrategias de marketing implementadas.
Cada uno de estos puestos desempeña un papel crucial en el éxito del Departamento de Marketing.
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El Marketing Comercial como Pilar Fundamental
El marketing comercial es un pilar fundamental en la estrategia de cualquier empresa que busca alcanzar objetivos de ventas y un crecimiento sostenido en el mercado. Es una rama del marketing enfocada en la generación de demanda y la satisfacción del cliente a través de la oferta de productos o servicios que respondan a necesidades específicas.
Este tipo de marketing abarca todas las actividades que las empresas realizan para posicionar sus productos en el mercado, incluyendo:
- Investigación de mercado
- Desarrollo de productos
- Fijación de precios
- Distribución
- Promoción
- Ventas
El marketing comercial tiene un alcance amplio y multidimensional, ya que abarca diversas áreas dentro de la estrategia empresarial.
Proceso del Marketing Comercial
- Investigación de Mercado: Antes de lanzar cualquier producto o servicio, es determinante comprender el entorno en el que se va a operar. La investigación de mercado permite a las empresas identificar oportunidades, conocer las preferencias de los consumidores, analizar a la competencia y entender las tendencias del mercado.
- Segmentación de Mercado: No todos los consumidores son iguales, por lo que segmentar el mercado permite a las empresas concentrar sus esfuerzos en grupos específicos de clientes que tienen mayores probabilidades de interesarse en sus productos.
- Desarrollo de Productos: El marketing comercial también involucra el diseño y desarrollo de productos o servicios que satisfagan las necesidades del mercado objetivo.
- Fijación de Precios: Las empresas deben establecer precios que sean competitivos y atractivos para el consumidor, y que al mismo tiempo permitan obtener un margen de beneficio considerable.
- Distribución: El marketing comercial también se ocupa de llevar un determinado producto directo hacia el cliente. Esto incluye la selección de canales de distribución adecuados, ya sean físicos o digitales.
- Promoción: La promoción es clave para dar a conocer un producto y persuadir a los consumidores a realizar una compra. Esto puede incluir publicidad en medios tradicionales, campañas digitales, promociones de ventas, marketing directo o relaciones públicas.
- Ventas y Relación con el Cliente: El proceso de venta y la gestión de la relación con el cliente son fundamentales para convertir el interés en transacciones efectivas y duraderas.
Tipos de Marketing Empresarial
Existen multitud de tipos de marketing empresarial, cada uno enfocado en diferentes aspectos y objetivos:
- Marketing Estratégico: Busca realizar acciones con resultados a largo plazo, de cara al futuro de la compañía.
- Marketing Digital: Ha cobrado gran importancia en los últimos años y está enfocado en el mundo online.
- Marketing Mix: Es posiblemente el más conocido de todos, también conocido como marketing de las 4P: producto, precio, promoción y distribución (en inglés: Price, Product, Placement, Promotion), variables clave para cualquier empresa.
- Marketing Operativo: También conocido como marketing a corto plazo, se realiza en un periodo inferior a un año y lleva a cabo acciones específicas empleando las variables del Marketing Mix.
- Neuromarketing: Es uno de los tipos de marketing empresarial que más está dando que hablar, ya que suele obtener muy buenos resultados.
Gestión Comercial: Estrategias para el Éxito en Ventas
La gestión comercial es un pilar fundamental en el ámbito empresarial e incluye un conjunto de actividades y estrategias que una empresa lleva a cabo para planificar, dirigir y controlar sus acciones en el ámbito comercial. La gestión comercial es administrar y gestionar los recursos que posee la empresa (humanos, económicos, materiales…) de la mejor manera con el objetivo de incrementar las ventas. Los dos principales retos a los que se enfrenta la gestión comercial son:
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- Que el cliente quede completamente satisfecho
- Aumentar su participación en el mercado.
Sin importar el sector o tamaño de la empresa, la gestión comercial se encarga de resolver numerosos aspectos, como por ejemplo:
- La orientación y definición de los elementos de marketing
- La implementación de los diferentes sistemas de información
- La estructura y el dimensionamiento del alcance deseado
- La automatización de todos aquellos procesos comerciales que lo permitan
Estrategias Clave para una Gestión Comercial Efectiva
- ESTRATEGIA: Por un lado, la gestión comercial implica la planificación estratégica de las actividades comerciales, y las ventas son un componente clave en esta planificación. Sin una buena definición y fijación de las metas, así como los enfoques que se llevarán a cabo, no es posible que se alcancen los objetivos.
- VENDER MÁS: Por otro lado, la gestión comercial desarrolla estrategias específicas para mejorar el rendimiento de las ventas.
- CLIENTE: No podemos perder de vista la importancia que tiene el cliente cuando se habla de ventas.
Para poder alcanzar los objetivos el primer paso es definirlos, algo que en contra de lo que muchos pueden pensar, no es tarea fácil ya que estos deben ser concretos, alcanzables y cuantificables para la gestión comercial. Además, estos objetivos deben entrar en un marco temporal específico para evitar que se disipen en el tiempo.
Muchas cosas de las que funcionan sobre el papel no son viables en la realidad.
- Entender el producto: Cuando estamos delante de un producto o servicio se vuelve inmediatamente necesario entender las necesidades que satisface y los impulsores que motivan a adquirirlo. Si los comerciales se quedan en las características físicas, corren el riesgo de que también lo hagan los clientes y no vean el valor o el beneficio que el producto o servicio les ofrece.
- Elaborar un plan de marketing: El concepto marketing mix está muy generalizado en el mundo empresarial, y no sería así de no ser por su elevada y demostrada funcionalidad y efectividad.
- Comprender las finanzas y proyectar: No es nada nuevo que las finanzas son la base sobre la que se alimenta el resto de los departamentos de una empresa, ya que sin presupuesto no hay posibilidades de crecimiento. Es por esto por lo que una buena gestión comercial incluye recopilar información financiera relevante, como indicadores económicos, elasticidad de la demanda o políticas de precios entre otros.
- Llevar a cabo seguimiento y control: Siempre decimos que en el seguimiento está la venta, pero este seguimiento es igualmente importante en el ambiente comercial para poder nutrir al resto de fases y departamentos de una empresa.
El Marketing Digital: Clave en el Entorno Actual
En el mundo actual, no se puede hablar de las funciones del Departamento de Marketing sin que estas incluyan al marketing digital. El marketing empresarial se ha convertido en una de las herramientas más relevantes para cualquier compañía, independientemente del sector. Su principal objetivo es incrementar las ventas y fidelizar a los clientes que han confiado en la empresa.
El marketing digital requiere una variedad de herramientas especializadas para optimizar cada área y mejorar la efectividad de las estrategias. A continuación, os presentamos tipos y ejemplos de las herramientas para crear contenido de forma más optimizada según cada área del marketing digital.
Herramientas Esenciales para el Marketing Digital
- SEO (Optimización para Motores de Búsqueda): El SEO es fundamental para mejorar la visibilidad y el tráfico orgánico de los sitios web en los motores de búsqueda.
- Sistrix: Ideal para analizar la visibilidad y el rendimiento SEO de tu sitio web y el de la competencia.
- Ahrefs: Utilizada para la investigación de palabras clave, análisis de enlaces, y auditorías SEO técnicas.
- SEMrush: Ofrece un análisis completo de la competencia, auditoría SEO, y búsqueda de palabras clave.
- Google Search Console: Permite monitorear el rendimiento de tu sitio en Google y detectar errores que puedan afectar la indexación.
- Gestión de redes sociales: La gestión del social media de tu empresa es crucial para la visibilidad de la marca y tener interacción con la audiencia.
- Content marketing (Marketing de Contenidos): El contenido es la base de cualquier estrategia de marketing digital.
- Keytrends: Solución que permite gestionar, escalar y optimizar estrategias de contenido multicanal mediante funcionalidades avanzadas centralizadas e Inteligencia Artificial.
- BuzzSumo: Ayuda a encontrar contenido popular y analizar el rendimiento de artículos en las redes sociales.
- WordPress: Plataforma de gestión de contenido ampliamente utilizada para crear y administrar blogs y sitios web.
- Canva: Herramienta de diseño gráfico fácil de usar para crear contenido visual atractivo.
- Grammarly: Ideal para revisar y corregir textos, mejorando la calidad del contenido.
- PPC (Pago por Clic): Las campañas de pago por clic son esenciales para generar tráfico rápido y altamente segmentado.
- Google Ads: Principal plataforma para crear anuncios pagados en Google y en su red de socios.
- Microsoft Advertising: Permite acceder a la red de búsqueda de Bing y es ideal para captar un público diferente.
- SpyFu: Analiza las campañas de la competencia y descubre palabras clave valiosas para anuncios pagados.
- Analytics y medición: La medición y análisis son fundamentales para evaluar la efectividad de tus estrategias de marketing digital.
- Google Analytics: La herramienta de análisis web más usada, ideal para monitorear el comportamiento de los usuarios en tu sitio.
- Hotjar: Proporciona mapas de calor y grabaciones de usuarios para entender mejor cómo interactúan con tu sitio web.
- Herramientas de automatización: Automatizar procesos repetitivos del marketing permite centrarse en estrategias más complejas.
- CRM (Gestión de Relación con el Cliente): Los sistemas de CRM son clave para gestionar interacciones con los clientes y optimizar la comunicación:
- Salesforce: Ofrece soluciones CRM completas con integración de ventas, marketing y servicio al cliente.
- Dynamics 365: Flexibilidad y personalización para pymes y grandes empresas, facilitando la gestión de leads y automatización.
- Pipedrive: Intuitivo y enfocado en la gestión de ventas y la relación con clientes, ideal para equipos comerciales.
Roles y Funciones en un Departamento de Marketing
Para crear estrategias de marketing de forma óptima, dentro de un equipo de marketing, deben existir diversos puestos, cada una con responsabilidades específicas, pero todas alineadas con los objetivos generales de cada campaña de marketing de la empresa.
- Director de marketing (CMO - Chief Marketing Officer): El director de marketing es el líder del departamento y tiene la responsabilidad de desarrollar la estrategia general de marketing, alineada con los objetivos globales de la empresa.
- Gerente de marketing (Marketing Manager): El gerente de marketing es responsable de ejecutar las estrategias que el director de marketing establece. Su función es coordinar al equipo, supervisar las campañas y asegurarse de que todos los proyectos se completen a tiempo y dentro del presupuesto.
- Especialista en marketing digital: El especialista en marketing digital es responsable de todas las acciones que se realizan en el entorno online. Esto incluye la gestión de sitios web, estrategias de SEO (optimización para motores de búsqueda), campañas de Google Ads, redes sociales y publicidad online.
- Community manager: El community manager es el encargado de gestionar y moderar la presencia de la marca en las redes sociales. Sus funciones incluyen la creación de contenido, la interacción directa con los seguidores y la monitorización de las conversaciones que se generan alrededor de la marca.
- Especialista en SEO (Search Engine Optimization): El especialista en SEO se centra en mejorar la visibilidad de la página web de la empresa en los motores de búsqueda, principalmente en Google.