La mayor parte de las empresas que apuestan por el marketing digital tienen una estrategia de Inbound marketing, y con ella, de forma inseparable, su funnel de Inbound. En este artículo te contamos qué es un funnel de Inbound, cómo ponerlo en marcha y cómo ayudará a mejorar tus ventas y optimizar tus inversiones.
¿Qué es un Funnel de Inbound Marketing?
La palabra funnel se traduce como embudo en inglés, también es posible que hayas oído hablar del funnel de Inbound como embudo de ventas. El embudo es una representación gráfica que se utiliza para presentar el flujo de usuarios que entran en contacto con una marca, y su evolución hasta que se convierten en clientes.
Como visto al comienzo del artículo, el funnel de Inbound va ligado a la metodología Inbound marketing, que es cada vez más utilizada debido a los buenos resultados que ofrece a medio y largo plazo. Por lo tanto, el Inbound marketing es una técnica no intrusiva que busca atraer a los potenciales clientes desde el inicio de su proceso de venta para acompañarlos durante todo el trayecto hasta que finalicen la compra.
La captación y la educación de los potenciales clientes se realiza a través de contenidos de calidad que les ofrecen un valor añadido a los usuarios, y también a través de un trato lo más personalizado posible. Una vez que este circuito está diseñado, el Inbound marketing ofrece un gran rendimiento de manera continua, y se consigue un incremento en las ventas estable sin necesidad de mucha inversión.
Después, debemos representar a aquellos que encajan con nuestro perfil de buyer persona; y por último, aquellos que finalmente se convierten en clientes.
Lea también: Marketing Digital y el Embudo de Conversión
¿Por Qué es Importante un Funnel de Inbound?
¿Merece la pena el esfuerzo de diseñar y mantener un funnel de Inbound? ¡Sin ninguna duda! De hecho, te permitirá mejorar tu estrategia de Inbound marketing y lograrás aumentar el rendimiento. Utilizar el funnel para medir los resultados que vas obtenido cada mes te proporcionará una imagen clara e intuitiva de cómo están funcionando las distintas campañas y acciones de marketing que tengas en marcha.
El funnel te ayudará a entender los ritmos de tus clientes, los tiempos que necesitan entre las distintas fases del proceso de compra. Aunque no hay dos compradores iguales, ni dos procesos de compra idénticos, en realidad los pasos que dan los clientes se repiten casi siempre, y las necesidades suelen ser las mismas. Obtener más información sobre un producto, realizar un pago, etc.
El funnel de ventas no es una bola de cristal, pero otorga insights muy valiosos de cara a hacer predicciones precisas. Por ejemplo, te permite conocer el tiempo de conversión entre las distintas fases, y los datos de crecimiento mensuales y anuales.
Con el funnel de Inbound controlas en qué fase se encuentran los leads y, además, te aseguras de que conocen la marca y han pasado por un proceso de cualificación automático, de modo que cuando llegan hasta el equipo comercial serán leads de calidad con los que será mucho más fácil cerrar ventas. Si tienes un funnel de Inbound para cada canal, como las redes sociales, el tráfico web orgánico, la publicidad de pago, etc.
Fases del Funnel de Inbound Marketing
Ya hemos visto que el funnel de Inbound cuenta con 3 fases: atracción, captación y conversión; más la fase de fidelización.
Lea también: TOFU, MOFU y BOFU explicados
1. Atracción (ToFu - Top of Funnel)
El principal objetivo de esta fase es lograr atraer, y para ello necesitamos visibilidad. ¿Cómo podemos lograrla? A través de contenidos bien posicionados que resulten interesantes y de utilidad a nuestro público objetivo, de ese modo serán ellos quienes lleguen hasta nosotros.
- Genera vídeos. El contenido audiovisual es cada vez más demandado por los usuarios porque les supone menos esfuerzo visualizarlo.
- Los podcasts están de moda y, además, son muy eficaces para crear audiencias nicho.
Igual de importante que realizar acciones que nos acerquen al objetivo, es medir los resultados para saber si realmente están funcionando. Puedes orientarte a través del número de visitas en la web, o el número de seguidores en las redes sociales.
2. Captación (MoFu - Middle of Funnel)
En esta segunda fase el principal objetivo es lograr que los usuarios que coincidan con nuestro buyer persona dejen los datos para poder seguir manteniendo una relación con ellos, y que eventualmente se conviertan en clientes. Los descargables o lead magnets son la principal herramienta.
Consiste en ofrecer contenido restringido de alto valor a los usuarios que se registren o que dejen sus datos a través de un formulario. Organizar webinars es otra estrategia que funciona muy bien, especialmente con empresas que trabajan B2B, pero también con el público general cuando se trata de productos especializados.
3. Conversión (BoFu - Bottom of Funnel)
En la tercera fase el objetivo es lograr la conversión del cliente, es decir, queremos que los usuarios y leads que hemos estado nutriendo con contenidos interesantes finalmente se decidan a realizar la compra en nuestra empresa. Para ello, es importante que durante las fases anteriores se haya preparado a los potenciales clientes de manera adecuada.
Lea también: Embudo de compra: guía completa
Las llamadas comerciales nunca pasan de moda y son muy efectivas si no resultan intrusivas. Puedes medir los resultados de esta fase atendiendo al número de ventas logradas.
4. Fidelización
Aunque esta cuarta fase no suele aparecer representada en el funnel de Inbound, se trata de una fase crucial para lograr aumentar el valor de vida de nuestros clientes. Implementa un sistema para recibir feedback de tus clientes, por ejemplo, una encuesta de satisfacción.
El Embudo de Conversión
¿Te suena el concepto Embudo de conversión? También es conocido como su traducción al inglés, funnel de ventas, o funnel de conversión. En este artículo queremos daros una pequeña explicación de qué son los embudos de conversión y por qué son cruciales para tu estrategia de marketing además de cómo puedes aprovecharlo para impulsar tu negocio.
Un funnel de conversión es un modelo que describe el proceso que un usuario sigue desde el primer contacto con tu marca hasta la conversión, que puede ser una compra, una suscripción, una descarga, un contacto a través de un formulario etc.
Aquí, los usuarios se encuentran en la fase de conciencia, donde descubren tu marca o producto por primera vez. También es conocida como la fase de Alcance. En esta fase, tras haber pasado por la fase de alcance o TOFU, los usuarios muestran un mayor interés y consideración en tu oferta o contenido. Nos sirve para validar a nuestro Buyer persona o público objetivo. Finalmente, en esta etapa, los usuarios están listos para la conversión, ya sea una compra o una acción específica.
En esta fase es en la que hace la relación la cual hemos establecido como objetivo del funnel ya sea la compra, el contacto a través de un formulario, la suscripción, etc. Un funnel de conversión te permite comprender en qué etapa se encuentra cada usuario o lead y qué tipo de contenido o interacción necesita para avanzar. Esto te ayuda a personalizar tu estrategia y a optimizar la experiencia del usuario, lo que a su vez aumenta las tasas de conversión y mejora el retorno de inversión (ROI).
No podemos hacer estrategias globales para todo el mundo, por ello es clave identificar en qué fase del embudo está. Alguien que no te conoce de nada se guiará por una serie de criterios diferentes a los que ya han depositado en ti cierta confianza y están más avanzados en el embudo de ventas de tu negocio.
Realiza un estudio de tu cliente ideal y público objetivo y define tu Buyer Persona tratando de conseguir el mayor detalle posible. Cuida el diseño y mensaje de cada una de las piezas dentro de tu embudo de ventas.
Un funnel o embudo de conversión es una herramienta esencial para tu estrategia de marketing digital. Al comprender las etapas del proceso de conversión y cómo adaptar tu contenido y acciones a cada una, podrás mejorar significativamente los resultados de tu negocio en el mundo online.
Diseño Web y Inbound Marketing
Además del Inbound Marketing, el diseño web es clave para que el embudo de ventas sea eficaz. Por ello, desde la escuela online de ISDI, os aconsejamos:
- Web responsive: Tu eCommerce debe estar optimizada para todo tipo de navegadores y dispositivos móviles.
- Diseño limpio y claro: Los usuarios agradecen páginas web limpias, en las que se vea la información de forma clara, directa y ordenada. El visitante no debe dar muchas vueltas si busca un “contáctanos” o la cesta de la compra. Tiene que ser una web accesible.
- Facilitar el registro de datos: Agilizar el proceso de registro de datos con un auto-completar ayuda mucho a conseguir el lead. Además, debes tener en cuenta qué datos son importantes para la base de datos de tu eCommerce y cuáles no. Seguramente el teléfono pueda ser necesario y, sin embargo, la fecha de nacimiento no lo sea tanto. Evita formularios largos, si es posible.
- Proceso de compra fácil y transparente: Evita que tengan que registrarse para comprar, indica en qué paso de la compra se encuentran, y da la posibilidad de editar y modificar los datos durante el proceso de compra.
Ahora, ya puedes crear un funnel efectivo para tu eCommerce. Aunque, tu camino no ha terminado, siempre tendrás que analizar y medir para poder conocer a tu target, para seguir optimizando y para mejorar los resultados.
Estrategias de Inbound Marketing para cada fase
El inbound marketing y el marketing de contenidos siempre han ido de la mano. Pero no todos los contenidos sirven para los mismos objetivos. A cada fase del embudo de conversión le corresponde una serie de formatos que encajen mejor con las necesidades de los usuarios en ese momento del proceso.
Fase TOFU (Top of the Funnel)
La fase TOFU o "top of the funnel" es la primera parada del viaje del cliente a través del embudo de conversión. Por ejemplo, vamos a imaginar que nuestro producto es un software de productividad. En la fase TOFU el usuario todavía no se plantea adquirir ningún producto o solución en concreto, así que los contenidos para llegar a él tienen que responder a sus dudas de manera más genérica.
- Artículos de blog. Responde a preguntas generales y educa al usuario sobre sus necesidades iniciales con artículos como "Cómo mejorar tu productividad en 5 pasos".
- Guías y tutoriales.
- Checklists.
- Infografías.
- Podcasts.
- Videos cortos.
- Simuladores interactivos.
- Chatbots educativos.
Fase MOFU (Middle of the Funnel)
Llegados a este punto, tenemos que empezar a ofrecer un contenido más especializado con el objetivo de convencer al usuario para que nos deje sus datos y se convierta en un lead.
- Entrevistas a expertos.
- Vídeos demostrativos.
- Ebooks especializados.
- Testimonios y casos de estudio.
- Recopilaciones de preguntas frecuentes.
- Webinars interactivos.
Fase BOFU (Bottom of the Funnel)
Por fin hemos llegado a la fase BOFU o "bottom of the funnel". Para el cierre de la venta, tenemos que centrarnos en hacer al usuario una oferta que no pueda rechazar. También es buena idea ofrecer servicios altamente personalizados.
- Muestras gratis.
- Períodos de prueba. Vendría a ser una muestra gratuita, pero centrada en un período de tiempo determinado. De inicio, puede resultar difícil vender un nuevo producto o servicio si el usuario no lo ha podido probar. Así, que a la gente interesada y que ves cercana a la venta, le puedes dar acceso durante 7 días, 14 o 30. Las cifras más usadas.
- Ofertas personalizadas. Las muestras gratuitas y los períodos de prueba gratis son bastante más genéricos y suelen estar abiertos a todo el usuario que quiera. Pero, puedes se puede ser más selectivo y solo ofrecer ofertas a los potenciales clientes interesados. Así, ofreces el valor añadido de personalización y la percepción de cliente VIP. Otra idea es ofrecer a tus clientes ya existentes una oferta personalizada para ellos, para que vuelvan a comprar contigo.
- Freemium. Dejar que cualquier usuario se pueda instalar tu app o herramienta de forma gratuita.
- Consultoría gratuita. Podemos ofrecer una asesoría de poco tiempo, entre 15 o 30 minutos, en que analizamos el problema del usuario y le damos consejos de mejora.
- Casos de éxito.
- Comparativas de productos.
Fidelización
En la fidelización, los contenidos vuelven a jugar un papel importante.
- Newsletters personalizadas.
- Contenido exclusivo.
- Actualizaciones sobre nuevos productos o servicios.
- Comunidad de usuarios.
- Campañas personalizadas en fechas clave.
- Videos tutoriales avanzados.
- Programas de referidos.
Ejemplo práctico de Inbound Marketing para una empresa de software
Imagina una empresa tecnológica que ofrece software de gestión empresarial dirigido a pymes. Para captar potenciales clientes sin utilizar publicidad invasiva (outbound), decide aplicar la metodología Inbound Marketing.
- Paso 1: Atracción (Contenido útil y relevante)
La empresa comienza creando artículos de blog educativos enfocados en problemas reales de sus clientes potenciales. Ejemplos de estos contenidos serían:
- “Cómo mejorar la eficiencia de tu negocio con tecnología”
- “5 errores que debes evitar al gestionar tu empresa”
- “Beneficios de digitalizar la administración de una pyme”
Estos artículos son optimizados con técnicas SEO, lo que les permite atraer visitantes de manera orgánica desde Google.
- Paso 2: Conversión (Generación de leads)
Dentro de esos artículos, se ofrecen recursos descargables gratuitos como:
- Guías detalladas en formato PDF (“Guía definitiva para elegir software de gestión”)
- Plantillas para simplificar procesos administrativos.
- Webinars o seminarios gratuitos online sobre cómo optimizar la gestión empresarial.
Para acceder a estos contenidos, los usuarios deben dejar sus datos de contacto en un formulario, generando así leads.
- Paso 3: Nutrición (Cultivar relación con leads)
Los leads generados reciben una secuencia automatizada de correos electrónicos con contenido adaptado a sus intereses:
- Consejos sobre cómo utilizar software para optimizar su empresa.
- Testimonios de clientes actuales satisfechos con el software.
- Vídeos tutoriales mostrando cómo funciona el producto de forma práctica.
- Paso 4: Cierre (Conversión final en clientes)
Finalmente, aquellos leads que muestran interés real son contactados directamente para ofrecer una demostración gratuita del software, resolver dudas y cerrar la venta.
- Paso 5: Fidelización (Mantener relación a largo plazo)
Una vez se realiza la venta, el Inbound Marketing continúa mediante:
- Newsletters periódicas con consejos avanzados para sacar más provecho al software.
- Invitaciones exclusivas a eventos online y capacitaciones.
- Descuentos especiales para nuevas funcionalidades o renovaciones.
Resultados obtenidos con el Inbound Marketing:
- Aumento del tráfico orgánico: Los contenidos del blog incrementaron un 200% las visitas desde Google.
- Incremento de leads cualificados: Los contenidos gratuitos generaron 300 leads mensuales.
- Alta tasa de conversión en clientes: Un 20% de esos leads se convirtieron en clientes.
- Fidelización efectiva: El 70% renovó contrato y adquirió servicios adicionales.
Este ejemplo muestra claramente cómo el Inbound Marketing utiliza contenidos relevantes y útiles para atraer, nutrir y convertir clientes potenciales, generando relaciones a largo plazo y rentables.
Ejemplos prácticos de funnel de ventas exitosos
- Amazon: Atrae clientes con SEO, nutre el interés mediante recomendaciones personalizadas, facilita la compra con opciones sencillas como el «One-click-buy», y fideliza mediante correos y promociones constantes.
- Netflix: Captan la atención con publicidad segmentada, convierten prospectos mediante un mes gratuito, y finalmente fidelizan clientes con contenido exclusivo adaptado a sus gustos.
- HubSpot: Utiliza contenido de calidad (ebooks, webinars) para captar leads. Después nutre estos leads enviándoles contenido educativo. Finalmente, convierte leads en clientes de pago mediante ofertas de prueba.
Beneficios directos del funnel implementado:
- Medición precisa del rendimiento.
- Optimización de recursos invertidos en estrategias de marketing.
- Maximización del ROI (Retorno de la inversión).
- Fidelización efectiva del cliente.
Tabla resumen de las fases del Inbound Marketing:
| Fase | Objetivo | Estrategias |
|---|---|---|
| Atracción (TOFU) | Atraer tráfico cualificado | SEO, Artículos de Blog, Redes Sociales |
| Captación (MOFU) | Convertir visitantes en leads | Lead Magnets, Webinars, Formularios |
| Conversión (BOFU) | Convertir leads en clientes | Ofertas Personalizadas, Pruebas Gratuitas, Consultoría |
| Fidelización | Mantener y deleitar a los clientes | Newsletters, Contenido Exclusivo, Soporte al Cliente |