Seguramente habrás oído hablar alguna vez de los ejemplos de trade marketing. Puede que el nombre en inglés te suene a una técnica de marketing moderna y novedosa, sin embargo, se trata de una estrategia que se lleva usando desde hace bastantes años. Por ejemplo, la promoción 2x1 que ves en los supermercados es una acción de trade marketing. ¡Increíble verdad!
El trade marketing es una rama de la mercadotecnia que crea una alianza entre fabricante y distribuidor para diseñar un plan estratégico conjunto destinado al incremento de la demanda final, beneficiando a ambos y en consecuencia al consumidor. En este sentido, se establecen una serie de puntos que consiguen transformar la experiencia de compra del cliente, como forma de fidelizarlo y hacer que siga apoyando a una determinada marca.
Este tipo de acción lo que busca es la exposición estratégica de los productos en canales de venta, especialmente los centros de distribución, para que la audiencia pueda acceder fácilmente a ellos. Por tanto, los ejemplos de trade marketing se aplican tanto a los canales de distribución como a los vendedores y mayoristas, además de poner atención a las acciones de gestión de marca existentes para acercarse al público.
En un mundo donde la atención dura segundos y la competencia está a un clic de distancia, destacar en el punto de venta ya no es una opción: es una necesidad. ¿La clave? Las marcas que realmente dejan huella son las que saben conectar con su público de forma auténtica y memorable.
Funciones Clave del Trade Marketing
Las distintas funciones y acciones que requiere el trade marketing, exige cambios en la estructura organizativa de la empresa.
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- Integrar al departamento comercial el área de trade marketing independiente y diferenciado del resto de departamentos comerciales (marketing y ventas).
- Integrar el departamento de trade marketing en el departamento de ventas, de modo que, mantenga relación con el departamento comercial de la empresa atendiendo a una visión holística de la empresa.
Claramente, la empresa debe adaptarse a los tiempos y necesidades cambiantes del entorno. Es esencial que una empresa logre un equilibrio entre el trade marketing y la eficacia que ofrece el trade marketing digital.
El propósito de trade marketing online es utilizar herramientas y estrategias digitales para aumentar las ventas de productos tanto en tiendas físicas como en línea. Dependerán de la colaboración entre los miembros, es decir, las asumidas por el fabricante o el distribuidor.
El conjunto de planes debe girar en torno al cliente: mejorar su experiencia de compra, conocer y aportar valor a los clientes, ayudar a que tomen su decisión de compra, etc. Captar la atención del comprador a través de los precios es una estrategia que utilizan la mayoría de las empresas.
En cuanto a la política de surtidos se analiza cuáles resultan eficientes para el canal y se optimizarán para los clientes claves del negocio. La política comercial en trade marketing establece una relación sólida y beneficiosa con sus cooperadores.
Proporcionar información detallada sobre los productos, tales como sus características, beneficios, precios y promociones. La función de ventas en trade marketing se enfoca en la gestión y el seguimiento de las ventas en los canales de distribución de una empresa. Planificación y ejecución de las ventas en los canales de distribución.
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La función de análisis de información en trade marketing se centra en recopilar, analizar y aplicar datos e información relevante para mejorar la toma de decisiones en el ámbito del trade marketing. De todas estas funciones y acciones debe encargarse un profesional de trade marketing manager o category manager. Este será el responsable de desarrollar y ejecutar las estrategias y acciones relacionadas con la gestión de las relaciones, analizar datos, fortalecer la marca dentro del punto y controlar presupuestos.
Beneficios del Trade Marketing
En primer lugar, como con cualquier estrategia, busca un aumento de las ventas a través de la creación y entrega de valor. Al implementar el trade marketing, se puede establecer una relación más cercana y efectiva, es decir, fomenta la cooperación y colaboración para mejorar las ventas. La ventaja más notable será la mejora de la visibilidad y, en consecuencia, el reconocimiento de la marca comercial.
Es atractivo para los consumidores encontrar las marcas y productos de compra recurrente en los pasillos principales. Con esta estrategia mejoramos la presentación del producto para tener una presencia más atractiva y destacada.
Ejemplos de Empresas que Utilizan Trade Marketing
Grandes cadenas de supermercados como Mercadona o Carrefour son el claro ejemplo de empresas que utilizan trade marketing como estrategia comercial. En primer lugar, utilizan la gestión por categorías (CRM) dividiendo las zonas en función de las secciones de artículos: Carnes, Pescado, Frutas…
Además de asociaciones estratégicas con fabricantes, utilizan el Branding para posicionar sus artículos por encima de los de la competencia. Es el caso de la marca Hacendado, una marca propia ya consolidada que se posiciona en los mejores estantes y supone más del 70% de las ventas de Mercadona según el último estudio de Nielsen IQ.
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Grandes fabricantes de bebidas como pueden ser el grupo Coca Cola, Mahou o Pepsico, trabajan junto a distribuidores para desarrollar ofertas y promociones específicas asegurando de este modo la máxima eficiencia del canal. Los distintos canales de estas distribuciones comerciales utilizan portales virtuales donde se comunican entre los intermediarios, manteniendo de este modo información sobre las ventas, márgenes, rotaciones, etc.
Amazon afiliados es una estrategia de trade marketing donde los minoristas promocionan productos de Amazon en sus sitios web y reciben una comisión por las ventas, además, Amazon a su vez también utiliza datos de ventas y clientes para ofrecer promociones personalizadas a sus afiliados. Este ejemplo es al mismo tiempo un caso de trade marketing digital.
Ejemplos Adicionales de Trade Marketing:
- Un fabricante de cosméticos puede ofrecer bonificaciones a distribuidores que superen ciertos objetivos de venta.
- Seguro que alguna vez te has tropezado con alguna estrategia de trade marketing de Dolce Gusto.
- Un ejemplo icónico es cómo Reese’s Pieces colaboró con los distribuidores para aprovechar su aparición en la película E.T.
13 Ejemplos de Trade Marketing en Campañas Exitosas
A continuación, te presentamos 13 ejemplos de trade marketing en campañas que lo petaron, demostrando que la creatividad y la estrategia pueden transformar por completo la percepción de una marca. ¿Curiosidad?
- IKEA en Rusia: Convirtió una sala de cine en un «dormitorio gigante» donde los asistentes pudieron disfrutar de películas con la máxima comodidad.
- Coca-Cola: Personalizó sus botellas con nombres comunes, apelando a la personalización y al sentimiento de pertenencia.
- Nike: Transformó sus tiendas en espacios interactivos donde los clientes podían personalizar productos, probarlos en simuladores y sumergirse en la historia de la marca.
- KitKat: Instaló bancos con forma de barra de chocolate en espacios públicos, reforzando su posicionamiento sin necesidad de decir una sola palabra.
- SHEIN: Llegó al mundo físico con una pop-up store en Sevilla organizada por Agencia EGO, creando un evento efímero que generó urgencia y deseo.
- Starbucks: Llevó el concepto del café premium muchísimo más allá con sus «Reserve Roasteries», convirtiendo el acto de tomar café en un evento especial.
- McDonald’s: Utilizó fragmentos de su icónico logo para crear señales direccionales minimalistas que guiaban a los conductores hacia el restaurante más cercano.
- Red Bull: Patrocinó el histórico salto desde la estratosfera de Felix Baumgartner, posicionándose como un sinónimo de aventura y superación de límites.
- Magnum (Unilever): Creó tiendas efímeras donde los clientes podían personalizar sus helados Magnum con una amplia variedad de toppings exclusivos.
- Adidas: Fusionó personalización y tecnología en una experiencia única que generó largas filas y viralización en redes sociales.
- NIVEA SOFT: Agencia EGO diseñó una experiencia inmersiva para NIVEA SOFT, donde los asistentes a los conciertos podían explorar los beneficios del producto en un espacio temático.
- Cadbury: Instaló máquinas expendedoras inteligentes que recomendaban chocolates personalizados basándose en las emociones de los clientes.
- Pepsi: Realizó una acción innovadora en paradas de autobús en Londres, integrando la tecnología en la vida cotidiana de los usuarios.
Estos ejemplos de Trade Marketing son campañas que van mucho más allá de la promoción de productos. Se trata de contar historias, sorprender y hacer que la gente se enamore de una marca sin necesidad de un discurso comercial.
Ejemplos de Trade Marketing con Tecnologías Inmersivas
En un mercado saturado de estímulos, la tecnología aplicada al trade marketing se ha convertido en un factor diferencial clave. Ya no se trata solo de tener presencia en el punto de venta, sino de activar la marca a través de experiencias inmersivas que conecten con el consumidor de forma emocional y memorable.
La integración de tecnologías como la Realidad Aumentada, la Inteligencia Artificial y las plataformas de captura de datos, el trade marketing llega a nuevos niveles de interacción, conexión e impacto en la experiencia del comprador. La evolución del punto de venta ha dado paso a un nuevo escenario y estas herramientas no solo mejoran la experiencia del consumidor, sino que permiten activar la marca de manera innovadora y emocionalmente impactante.
Ejemplos de proyectos con tecnologías inmersivas:
- Photocalls de Realidad Aumentada: Convierten cualquier punto de venta en una experiencia única, permitiendo al usuario verse rodeado de elementos 3D en tiempo real.
- Avatares IA: Emergen como nuevos embajadores de marca, transformando la forma en que las empresas conectan con los consumidores, desde hosts en eventos hasta influencers virtuales.
- Realidad Virtual: La integración de elementos físicos con la Realidad Virtual multiplica las emociones y ofrece una experiencia de marca memorable.
Estas herramientas no solo activan la marca: la hacen vivir en la mente del consumidor. Imagina que entras en una tienda y un avatar IA te saluda por tu nombre, te guía según tus gustos y te recomienda justo lo que estabas buscando (¡aunque aún no lo sabías!). Los avatares inteligentes personalizan tu experiencia, se adaptan al comportamiento de cada cliente y crean una experiencia única, íntima y profundamente conectada con la marca.
Agencias de Trade Marketing
Centrar los esfuerzos en el canal de distribución se ha convertido en una de las tareas más importantes para muchas empresas, cuyo objetivo para conseguirlo es contratar los servicios de las agencias y empresas con los mejores ejemplos de trade marketing. Algunos ejemplos de agencias son:
- Agencia experta en trade marketing y retail, aplica estrategias en puntos de venta a través del shopper marketing.
- Agencia pionera en el sector del trade marketing español que te ayudará a incrementar tu visibilidad en el punto de venta a través de herramientas innovadoras, promociones atractivas y experiencias de marca personalizadas.
- Compañía de marketing promocional que crea compromisos a largo plazo con las marcas, atendiéndolas como si fueran suyas, combinando el trade marketing con el diseño y la organización de eventos.
- Empresa líder en marketing en punto de venta, externalización de gestores y equipos de venta, que ha conseguido adaptarse a las necesidades de cada cliente durante más de veinticinco años.
Otros Ejemplos de Acciones de Trade Marketing
Dentro de las estrategias de venta nos encontramos con dos ejemplos de trade marketing muy relevantes y que marcan las acciones que podemos realizar para promocionar nuestros servicios o productos.
Rebajas
Los mejores ejemplos de trade marketing son las conocidas rebajas. La empresa aplica un descuento sobre el precio habitual del servicio durante un tiempo limitado. La clave de estas promociones es transmitir al cliente la sensación de perderse una oportunidad única si no toma la decisión de comprar.
Más cantidad de producto al mismo precio
La idea es entregar más cantidad de producto al cliente al mismo precio. El cliente tiene la percepción de salir ganando con su decisión de adquirir el producto. Aunque originariamente estos ejemplos de trade marketing se realizaban más con productos físicos, hoy en día, también se usan frecuentemente con todo tipo de servicios. Es el caso de la campaña de seguros de coche de Mutua Madrileña, que ofrece sin coste alguno, 2 meses más de plazo en la cobertura de su seguro de automóviles.
Obsequios
Son obsequios que se entregan al cliente cuando adquiere un producto, por ejemplo, la revista Habitat regalaba un set de tazas y platos para el desayuno. El regalo ha de aportar algún valor diferencial para el cliente al que va dirigida la promoción. Estas promociones son de las que más fidelizan porque obligan al cliente a relacionarse con la marca durante algún tiempo.