Estudios sobre Ecommerce: Tendencias y Estrategias para el Éxito

El comercio electrónico ha crecido exponencialmente en los últimos años, convirtiéndose en una necesidad para empresas de todos los tamaños. Según un informe reciente, el comercio electrónico representará el 20,4 % de las ventas minoristas mundiales para fines de 2022, frente a solo el 10 % hace cinco años.

España facturó cerca de 58.400 millones de euros en 2021 por transacciones provenientes del comercio electrónico. En 2023, más de 2.500 millones de personas realizaron compras en línea, lo que representó un incremento del 8,5 % respecto al año anterior. Las proyecciones actuales indican que, en el año fiscal 2024, las ventas globales de eCommerce alcanzarán un récord histórico de 4,12 billones de dólares estadounidenses (aproximadamente 3,81 billones de euros), un 15 % más que en 2023 y el doble que hace cinco años.

Analizar las tendencias emergentes, estudiar a la competencia y comprender las necesidades de tu público objetivo son los primeros pasos para tener éxito en el e-commerce. Una vez identificadas las oportunidades, es esencial implementar estrategias de marketing digital efectivas para atraer tráfico y convertir visitantes en clientes.

Situación Actual del Comercio Electrónico

Un gran número de empresas de comercio electrónico surge conforme el paso del tiempo. Los titulares de comercio electrónico y los nuevos participantes están compitiendo para captar la atención de los consumidores. El resultado es un aumento de los costes de publicidad y una reducción del retorno de la inversión publicitaria (ROAS). Además, el comercio electrónico experimentó una desaceleración en su crecimiento durante 2022 y 2023, pero la tendencia ha comenzado a revertirse.

La falta de financiación limita las oportunidades de crecimiento, así como el proceso lento de adopción de medidas que van surgiendo conforme se va expandiendo el e-commerce como es el caso del IVA Intracomunitario UE. Tal y como se refiere con anterioridad, la falta de financiamiento es una de las principales limitantes que enfrentan los comercios electrónicos para su expansión.

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En la era digital, la seguridad y la privacidad de los datos son temas críticos para el comercio electrónico. La confianza es un factor esencial en las relaciones entre las marcas y los consumidores.

Demografía y Geografía en el Ecommerce

El gasto online no es igual en todos los países. Estados Unidos y China son los claros ganadores del sector, donde el gasto online se sitúa en el 33,7% y el 31,2% respectivamente- mientras que la media mundial se encuentra en el 17,3%-, lo que representa aproximadamente un tercio de todas las compras. Otros países que superan la media mundial son Reino Unido, Corea del Sur, los Países Bajos y Canadá, con una participación del 18 al 23 por ciento del gasto total. Mientras que en España realizamos un 13,4% de las compras de forma online.

El análisis de compras semanales en línea indica que el grupo de edad más activo es el de 35 a 44 años, con un 62,4 % de mujeres y un 57,2 % de hombres que realizan compras en Internet cada semana. En segundo lugar, se encuentran las personas de entre 45 y 54 años, con una participación del 59 % en mujeres y 55,2 % en hombres. A continuación, el grupo de 25 a 34 años muestra una actividad significativa, con un 58,3 % de mujeres y un 53,9 % de hombres. Los adultos de 55 a 64 años también mantienen una presencia destacada, con un 55,3 % en mujeres y 53,7 % en hombres. Por su parte, los jóvenes de 16 a 24 años registran una menor frecuencia de compras semanales, con un 53,3 % en mujeres y un 50,4 % en hombres. Finalmente, el grupo de 65 años o más alcanza un 54,3 % en mujeres y un 50,6 % en hombres, reflejando una actividad notable en este segmento de edad.

¿Qué Motiva a los Consumidores a Comprar Online?

Durante la pandemia, las razones que llevaron a la población a realizar compras en línea eran evidentes: el cierre de tiendas físicas y el temor a salir a la calle. En la actualidad, los consumidores siguen apostando por el canal online, pero por motivos distintos. El envío gratuito se ha convertido en el principal incentivo, mencionado por un 52,6 % de los encuestados. Le siguen los cupones y descuentos (40,2 %) y las reseñas de clientes (33,2 %), lo que refleja que el ahorro y la confianza son factores clave en la decisión de compra.

Otros aspectos relevantes incluyen una política de devoluciones sencilla (31,9 %), un proceso de pago ágil (28,7 %) y la entrega al día siguiente (28,3 %), lo que refleja la necesidad de comodidad y rapidez en las compras en línea. Además, la acumulación de puntos de fidelidad (25,1 %) y la influencia de likes y comentarios en redes sociales (22,8 %), que cada vez adoptan un papel más significativo.

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¿Cuáles son los Productos Más Buscados y las Aplicaciones Más Visitas por los Consumidores?

En el estudio de GWI, también se analizan cuáles son los productos más buscados en Google por los consumidores. Mientras que en las aplicaciones móviles más utilizadas, vemos un ganador: Amazon. La moda y la comida siguen siendo las grandes dominantes en el comercio electrónico. De acuerdo con el informe Digital 2025: Global Overview, se estima que los consumidores gastarán un impresionante total de 771 mil millones de dólares en moda en 2024, liderando las categorías de compras en línea.

Por otro lado, las ventas de alimentos online alcanzarán los 680 mil millones de dólares, superando en 100 mil millones a las de artículos para el hogar y ferreterías, que ocupan la tercera posición.

Tendencias Clave en el Comercio Electrónico

El futuro del comercio electrónico requiere que las empresas se mantengan al tanto de las tendencias emergentes y adopten un enfoque proactivo para adaptarse a los cambios del mercado. Aquellas empresas que logren innovar y responder a las nuevas demandas de los consumidores estarán mejor posicionadas para crecer y prosperar en el mundo digital.

Algunas tendencias y tecnologías de e-commerce son pasajeras, pero otras son tan potentes que cambian el curso del mercado. El eCommerce está evolucionando gracias a la integración de tecnologías como la IA, la automatización, la realidad aumentada y el social commerce, todos modelos de desarrollo acelerado.

• IA (Inteligencia Artificial): La IA generativa está revolucionando el e-commerce al mejorar las experiencias de los clientes y aumentar la productividad, las conversiones y la lealtad.
• Gestión y Armonización de Datos: Reúnen datos de múltiples fuentes, como la gestión de relaciones con los clientes (CRM) y los sistemas de gestión de pedidos, para proporcionar una visión integral de todas las actividades empresariales.
• Comercio Conversacional: Gracias a la IA generativa y los LLM, el comercio conversacional está recibiendo un impulso. Los chatbots pueden mejorar la experiencia de compra online con la ayuda de la inteligencia artificial conversacional y datos de primera mano.
• Comercio Headless: Con esta arquitectura modular, los equipos de e-commerce pueden ofrecer nuevas experiencias más rápido.
• Recommerce: Las compras de segunda mano, que antes se veían como un estigma, ahora son un símbolo de estatus.
• Comercio Social: El comercio social le conecta instantáneamente con un amplio público global y abre nuevas oportunidades para impulsar el descubrimiento de productos, llegar a nuevos mercados y construir conexiones significativas con sus clientes.
• Contenido de Video: Las marcas están teniendo un gran éxito utilizando el video en todas las etapas del recorrido del cliente: en las consultas previas a la compra, en las páginas de detalles del producto y en los correos electrónicos posteriores a la compra.
• Programas de Fidelización: Cada vez más, los clientes buscan programas de fidelización de marca, pero quieren recompensas y experiencias significativas.
• Contenido Generado por el Usuario (UGC): El UGC agrega credibilidad, autenticidad y prueba social a los esfuerzos de marketing de una marca, y puede aumentar significativamente las ventas y la lealtad a la marca.
• Suscripciones: Desde plataformas de streaming hasta alimentos, ropa y artículos para mascotas, las suscripciones se han convertido en un modelo de negocio popular en todos los sectores.
• Realidad Aumentada: La realidad aumentada permite a los usuarios «probar» productos virtualmente, superponiendo imágenes digitales en su entorno real.
• Live Shopping: El live shopping permite a las marcas presentar productos en tiempo real mientras interactúan directamente con los espectadores, respondiendo preguntas y mostrando características detalladas.

Nuevas Tendencias eCommerce que Marcarán el 2025

• Automatización avanzada para una mayor eficiencia: Sistemas como CRM y software ERP, integrados con herramientas de automatización, permitirán simplificar las operaciones y procesos y personalizar la atención y los servicios.
• La evolución tecnológica: IA y Chatbots para más personalización: Los chatbots impulsados por IA permitirán a las marcas ofrecer respuestas rápidas y precisas, optimizando la experiencia del cliente.
• Nuevos modelos de negocio: Ofreciendo opciones como suscripciones, marketplaces y el recommerce (venta de productos de segunda mano).
• Realidad aumentada en el comercio electrónico: Permite a los consumidores “probar” productos de forma virtual, aumentando la confianza en su proceso de decisión.
• Live shopping, más presente que nunca: Esta modalidad permite interactuar en tiempo real con los consumidores a través de transmisiones en vivo, mostrando productos y respondiendo preguntas de forma instantánea.
• Voice commerce, tus deseos son órdenes: Los consumidores pueden hacer pedidos solo con comandos de voz.
• Recommerce: La venta de productos de segunda mano, o recommerce, está en amplio auge.
• M-Commerce, en busca de la facilidad: Tres de cada cuatro transacciones de eCommerce se hacen desde un smartphone.
• Privacidad, fundamental en un mundo cada vez más abierto: Adoptar políticas de privacidad estrictas y garantizar la seguridad de la información será crucial para ganar la confianza de los usuarios.

Estrategias para el Éxito en el E-commerce

Para tener éxito en el e-commerce, es fundamental contar con una estrategia sólida que permita destacar en un mercado cada vez más competitivo.

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• Aumentar los esfuerzos en la retención de clientes: Además de explorar nuevos canales de marketing como Tik-Tok, aumentar los esfuerzos en la retención de clientes es otra forma de salir de esta situación.
• Explorar la expansión internacional: 76% de los consumidores on-line ha realizado compras en sites localizados fuera de sus países según el “FLOW Cross-Border E-Commerce Consumer Report”.

Consideraciones Importantes para el Crecimiento

Hay muchas maneras de hacer crecer un negocio. Independientemente de la ruta que se tome, existen algunas consideraciones pertinentes por hacer: ¿Cuándo se expandirá? ¿Cómo se hará?

Antes de implementar una nueva experiencia o tendencia de e-commerce, establezca indicadores clave de rendimiento (KPI) y decida cómo realizará un seguimiento de las métricas de e-commerce relevantes. Esto le ayuda a tomar decisiones informadas y a supervisar las distintas partes móviles de su negocio.

Optimizando la Experiencia del Cliente

Los clientes esperan poder comprar donde quieran, cuando quieran y como quieran.

• Unifica inventarios y procesos de pago: Utilizar un sistema de gestión de inventario que esté conectado a todos tus puntos de venta garantiza que tus clientes puedan ver la disponibilidad de productos en tiempo real, sin importar desde dónde accedan a tu tienda.
• Ofrece múltiples métodos de pago: Desde tarjetas de crédito y débito, hasta monederos electrónicos como PayPal, Apple Pay y Google Pay, es importante cubrir todas las bases.
• Simplifica el proceso de pago: Un proceso de pago largo y complicado puede hacer que los clientes abandonen sus carritos.

El Mercado Español de Ecommerce en 2024: Crecimiento y Tendencias

Según el European eCommerce Report 2024, redactado por la Universidad de Ciencias Aplicadas de Ámsterdam, el mercado de eCommerce en España ha experimentado una transformación profunda en los últimos años, consolidándose como uno de los sectores de mayor crecimiento en la economía nacional. En 2024, el comercio electrónico español continúa su expansión, impulsado por el avance de la digitalización, el incremento de la penetración de Internet, y la evolución en los hábitos de consumo de los españoles.

España ha mostrado un crecimiento notable en el mercado de eCommerce en los últimos años, alcanzando un volumen de ventas B2C de 92 mil millones de euros en 2024, con una tasa de crecimiento interanual del 3%. La contribución del comercio electrónico al Producto Interno Bruto (PIB) ha experimentado un crecimiento sostenido, alcanzando un 6.04% del PIB en 2024. La penetración de Internet en España alcanza al 97% de la población entre los 16 y 74 años, una cifra significativa que sitúa al país a la vanguardia de la conectividad en Europa. La proporción de compradores online también ha aumentado, alcanzando el 70% en 2024.

Según César Tello, el mercado español de eCommerce se enfrenta a una de las tasas de devolución más altas de Europa, con un 40% de los compradores online devolviendo productos. En el último año, la transformación digital en las PYMEs españolas ha recibido un impulso considerable, gracias a programas públicos lanzados en 2021 y 2022. Estos programas no solo han facilitado la adopción de tecnologías avanzadas, sino que han mejorado significativamente la eficiencia, competitividad y potencial de crecimiento de muchas empresas.

Las empresas de eCommerce en España están adoptando IA, Big Data, realidad aumentada (AR) y realidad virtual (VR), tecnologías que están cambiando la forma en que operan. Aunque se han logrado avances significativos en la adopción de IA, España sigue por detrás de otros países europeos en cuanto a la implementación de esta tecnología, lo que presenta una oportunidad de crecimiento.

El análisis del mercado de eCommerce en España en 2024 revela un sector en plena evolución y expansión, con una creciente influencia en la economía del país y una sólida base de consumidores digitales. La digitalización, impulsada tanto por iniciativas gubernamentales como por inversiones privadas, ha fortalecido especialmente a las PYMEs, facilitando su competitividad en un entorno cada vez más globalizado. Con la previsión de que el 70% de la población realice en compras online en 2024, España se posiciona como un mercado maduro y con potencial de referencia en el ámbito europeo.

El Poder de la IA en el Comercio Digital

A menudo se dice que la IA está aprovechando la cuarta revolución industrial, y el impacto de la tecnología en el comercio digital ha sido inmenso. Las experiencias de compra personalizadas ya no son una aberración, sino algo que los clientes esperan. Las herramientas de optimización y automatización digital han abaratado y facilitado a las empresas el uso de datos de clientes o de terceros, creando sitios de comercio electrónico inteligentes.

Los algoritmos de IA pueden analizar grandes cantidades de datos de los clientes, incluido el historial de navegación, el comportamiento de compra y la información demográfica para ofrecer recomendaciones de productos y experiencias de compra personalizadas. La personalización basada en IA destaca los productos que es más probable que compre un consumidor, recuerda a los clientes cuándo es el momento de volver a realizar un pedido y ofrece experiencias de compra adaptadas a las preferencias de cada persona.

Los precios dinámicos, implementados por las empresas de viajes compartidos, pero cada vez más utilizados en otros mercados, permiten a los minoristas ajustar los precios en tiempo real en función de factores como la demanda, los niveles de inventario y los precios de la competencia. Según Gartner, en 2027 los chatbots se convertirán, para hasta una cuarta parte de las organizaciones, en la tecnología que brinde atención personalizada al cliente en lenguaje natural, respondiendo preguntas y abordando las inquietudes de los consumidores en tiempo real.

Los motores de búsqueda y recomendaciones con IA utilizan algoritmos de machine learning para capturar mejor la intención del usuario, y potenciar la relevancia de búsqueda y el descubrimiento de productos. La revolución de la IA también ha facilitado la creación de nuevos tipos de marcas de comercio electrónico que se basan en la tecnología.

Realidad Aumentada y Virtual: Transformando la Experiencia de Compra

Con el avance de las tecnologías de realidad aumentada (RA) y realidad virtual (RV), las marcas son cada vez más capaces de mejorar las experiencias digitales e integrar puntos de contacto digitales en los canales de compra tradicionales. En el caso de compras que dependen en gran medida del contexto del entorno (por ejemplo, un nuevo sofá para la sala de estar), los consumidores pueden reducir la incertidumbre y la probabilidad de devolver un producto “probándolo” en su sala de estar.

Uno de los principales beneficios de integrar RA y RV en el comercio electrónico es la capacidad de proporcionar a los clientes una vista previa realista e inmersiva de un producto. Esta función puede resultar útil en sectores en los que los consumidores realizan compras grandes y contextualmente sensibles. En el sector inmobiliario, varias empresas han experimentado con tecnologías que permiten a los clientes ver propiedades de forma remota.

Las experiencias de prueba virtual, cuando se diseñan correctamente, tienen el potencial de transformar los sectores de la moda y la belleza. Con esta tecnología, los clientes pueden usar sus smartphones o cámaras web para probarse ropa, accesorios o maquillaje en remoto. Por ejemplo, varios minoristas ópticos permiten a los consumidores "probar" digitalmente un par de gafas.

Comercio en Directo y Social: Nuevas Formas de Conectar con los Consumidores

El comercio en directo se originó en China. Apenas seis años después de su aparición, en 2016, se preveía que el sector ingresara 647 000 millones de dólares en el país. Durante los eventos de comercio en directo, los clientes pueden interactuar con el anfitrión a través de una transmisión en directo mientras compran productos (a menudo mediante carteras digitales) en tiempo real. Durante los eventos de compras, las personas influyentes o las celebridades pueden ofrecer productos específicos, alentando a los consumidores a debatir sobre el artículo y la eventual venta a través de un cliente de chat.

Se espera que el comercio social, una forma de comercio electrónico en la que una plataforma de redes sociales sirve como canal de marketing y destino de compras, crezca más del 50 % entre 2021 y 2025. Con este enfoque, las organizaciones pueden utilizar el alcance de las redes sociales para facilitar el descubrimiento de productos, fomentar las decisiones de compra en redes sociales e incentivar el compromiso con el cliente.

Mediante procesos de recomendación y descubrimiento social, los clientes pueden encontrar los productos más relevantes. A menudo, las marcas que utilizan el comercio social se asocian con influencers o interactúan con el contenido generado por el usuario para conectar con su audiencia.

El Desafío de la Satisfacción del Cliente en un Mundo Digital

Para la mayoría de las organizaciones, ya no es suficiente publicar artículos de una tienda física en una plataforma de comercio electrónico o simplemente permitir integraciones con PayPal. Según IBM Institute for Business Value, solo el 14 % de los 20 000 consumidores encuestados recientemente en 26 países estaban satisfechos con las compras en línea.

Siete Realidades del E-commerce en España

Tras analizar la evolución del comercio electrónico en España durante los últimos cuatro años, se han constatado las siguientes realidades:

1. En términos generales, el precio se mantiene como el principal driver de compra.
2. Para evitar la decepción, los usuarios consideran cada vez más esencial la información técnica que se les proporciona.
3. El singlechannel sigue siendo la opción de compra más frecuente.
4. La sostenibilidad es ya un requisito fundamental para los compradores.
5. Las marcas harán bien en analizar en profundidad los efectos cruzados entre canales de comunicación y venta de sus campañas de marketing.
6. En el comercio digital, la confianza es fundamental para que los consumidores se sientan seguros al realizar sus compras.
7. Aunque en el comercio electrónico se utilizan muchas nuevas tecnologías que prometen transformar la experiencia de compra, los consumidores no siempre se sienten impresionados por las opciones más avanzadas.

Tabla Resumen de Tendencias y Estrategias en Ecommerce

Tendencia/Estrategia	Descripción	Beneficios
Inteligencia Artificial (IA)	Uso de algoritmos para personalizar la experiencia del cliente y automatizar procesos.	Mayor eficiencia, personalización y lealtad del cliente.
Comercio Social	Venta de productos a través de plataformas de redes sociales.	Mayor alcance, descubrimiento de productos y compromiso del cliente.
Realidad Aumentada (RA)	Permite a los clientes "probar" productos virtualmente.	Reduce la incertidumbre y las devoluciones, mejora la experiencia de compra.
Sostenibilidad	Adopción de prácticas ecológicas en el embalaje, transporte y fabricación de productos.	Atrae a consumidores conscientes y mejora la imagen de marca.
Omnicanalidad	Integración de múltiples canales de venta para ofrecer una experiencia coherente.	Mayor flexibilidad y satisfacción del cliente.

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