El buyer’s journey o ciclo de compra pasa por una serie de etapas, que suelen representarse como una pirámide invertida. En la parte más alta de esta pirámide, es decir, la más ancha, se encuentra la primera fase del proceso: el descubrimiento. Una vez el usuario ha superado la primera fase, llega la hora de captar su atención: debe plantearse contar con tu marca para zanjar su problema o necesidad. Para ello, debes ofrecerle alternativas y soluciones entre las que escoger.
¿Qué es la Etapa de Consideración?
La fase de consideración es el momento en el que el consumidor quiere realizar una compra, y considera diferentes opciones para llevarla a cabo. En esta fase, es cuando el usuario debe conocer la marca y ser consciente de la existencia de esta para tenerla en cuenta para realizar una posible compra. El usuario, en esta segunda etapa del ciclo de compra, debe evaluar las diferentes opciones y considerar cuál es la mejor.
Importancia de la Etapa de Consideración
Tener bien definido el buyer’s journey que siguen los usuarios hasta convertirse en clientes te permitirá mejorar la experiencia general con la marca, generar los contenidos y mensajes más adecuados para cada momento y, mejorar los resultados comerciales a la larga. Además, te ayudará a despertar interés en tus productos o servicios e incluso a generar una necesidad en ellos.
Estrategias para la Etapa de Consideración
Conocer al detalle qué ofrece la competencia es clave para poder darle razones para que se decante por tus productos o servicios. Por ejemplo, puedes dedicar un apartado de tu web a dar valor a tu marca: ¿qué es lo que te diferencia de tus competidores? ¿por qué deben comprarte a ti y no a ellos?
Contenido Ofrecido a los Usuarios
Llegada la etapa de consideración, podemos ir incluyendo menciones a nuestra solución, abordando los beneficios que el usuario obtendría y tratando de limar los puntos de dolor. Es el momento de potenciar la propuesta de valor y el motivo por el que debería decantarse por tu producto frente al de la competencia. Los contenidos comparativos, las muestras de productos, las demos, los tutoriales y las guías de uso funcionan muy bien.
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Se pueden ofrecer muestras de producto, casos de éxito, estudios gratuitos, descuentos y ofertas… Pero, ¿qué argumentos puedes ofrecerles para demostrarles que eres la mejor opción? Aquí entra en juego la estrategia competitiva de la marca, producto o servicio. Se puede competir por precio o competir por diferenciación. La primera opción es muy arriesgada, pues siempre habrá alguien capaz de hacerlo más barato que tú. Ante dos soluciones iguales el usuario se decantará por la más barata. Sin embargo, si tratas de aportar valor al usuario, tienes en cuenta qué aspectos valora más tu buyer persona (por ejemplo, el servicio postventa, la atención personalizada, la localización, etc..), tratas de ser diferente, único, el usuario optará por tu solución sin dudarlo.
Factores que Influyen en la Decisión
El estudio detallado de tu buyer persona no solo sirve para poder atraerle, sino que nos ayuda a entender cómo venderle, que le interesa y cómo va a ponderar el valor frente al precio. Puede depender de algo tan obvio como la ubicación de tu tienda física, por eso te recomendamos trabajar tu SEO Local y aparecer en Google Maps.
El ZMOT en la Etapa de Consideración
El ZMOT o ‘momento cero de la verdad’ está presente en todo el ciclo de compra y hace referencia a la necesidad de tener una presencia y aportar contenido de valor a los usuarios para que nos encuentren y nos valoren positivamente. El ZMOT toma más peso en las fases de consideración y decisión, pues permite al usuario comparar opiniones de otros usuarios sobre productos y marcas, y crearse una opinión positiva o negativa previa a la experiencia con la marca.
El Funnel de Conversión y la Etapa de Consideración
En la etapa de consideración, los usuarios ya han despertado el interés por tu marca y es ahora cuando tratan de obtener la mayor información posible sobre las distintas alternativas. En este punto, es fundamental proporcionar información detallada sobre tus productos o servicios, resaltar sus beneficios y compartir testimonios o casos de éxito para generar confianza y ayudar a los usuarios a tomar una decisión informada. Una vez que el consumidor tiene suficiente información, evalúan y comparan entre las diferentes opciones que tienen antes de realizar la compra. Se centran en comparar modelos de una misma categoría, precio, valor añadido, etc. Evalúa todas las características del producto o del servicio para acabar de decidir si da el paso a la acción o no. También podemos enviar un correo automatizado dando a conocer casos de éxito o valoraciones de clientes. Mostrar certificaciones sostenibles o premios que acrediten nuestra implicación con el medioambiente pueden ser útiles también.
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