El embudo de conversión es una de las herramientas del marketing digital más usadas entre las empresas. Se trata de un instrumento que facilita la tarea de conocer lo que ocurre con el flujo de personas que acceden a las páginas web. Por lo que conocerlo supone una gran ventaja para potenciar una estrategia de negocio.
En el mundo del marketing digital, este término es fundamental para entender cómo atraer, convertir y fidelizar clientes en el entorno online. El funnel de ventas (embudo de ventas) es un concepto clave en el marketing digital que describe el recorrido que realiza un cliente desde su primer contacto con una marca hasta la conversión final en cliente. Es un modelo visual que ayuda a los emprendedores, profesionales del marketing y aquellos que comienzan a explorar estrategias de captación de clientes online, a estructurar y dirigir sus esfuerzos de manera eficiente.
Este proceso se asemeja a un embudo debido a que, a medida que avanzamos en las etapas, el número de usuarios se va reduciendo. Se denomina embudo, o funnel, porque hace referencia a la reducción progresiva de los clientes. Es decir, primero entran los usuarios potenciales a las web. Como son muchas personas, simboliza la parte ancha del embudo. Una vez va avanzando el proceso, este número se va reduciendo, por lo que alude a la parte más estrecha.
Este instrumento forma parte de la disciplina del inbound marketing. Se trata de una rama que tiene una forma de trabajar el e-commerce que no pretende ser intrusiva con el cliente. Por tanto, para molestar a nadie, camufla la publicidad a través de contenidos que aporten valor al usuario. De ahí que sea una disciplina cada vez más popular y muy efectiva.
¿Para qué sirve el Funnel de Ventas?
La principal utilidad del funnel de ventas consiste en planificar y potenciar las estrategias de marketing digital. De este modo, se logra atraer a una audiencia realmente interesada en lo que hace o vende la empresa y se puede comprender mejor su comportamiento en cada una de las etapas.
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Asimismo, el embudo de ventas sirve para cultivar unas relaciones más sólidas con los clientes, ya que se ofrece una atención más personalizada. Por otro lado, también ofrece una medición de los resultados más exacta, lo cual favorece la toma de decisiones.
Pero veamos cuáles son los beneficios del embudo de ventas y porque cualquier negocio debería de tenerlo implementado:
- Impulsar las ventas y la rentabilidad: Un funnel de ventas es un sistema que te permite impulsar e incrementar las ventas de tu negocio. Además, te permite saber qué estrategias y canales te reportan más beneficios y dónde enfocar tus recursos para aumentar los ingresos.
- Generar confianza: Para vender en internet debes proyectar confianza a tu cliente potencial, que te vea como su mejor opción para solucionar su problema o deseo, pero también que te vea como una opción segura.
- Convertir desconocidos en clientes: El embudo hace que poco a poco el cliente objetivo te conozca, empatice contigo y con tu oferta.
- Conocer a tu cliente: Diseñar un funnel de ventas requiere conocer muy bien a tu cliente objetivo mediante una investigación profunda, con objeto de poderle ofrecer exactamente la solución que necesita.
- Automatizar procesos: Gracias al embudo de ventas existen partes del proceso de conversión que se pueden automatizar con herramientas, una forma de ahorrar tiempo y dinero.
Cómo hacer un Embudo de Ventas en cuatro fases
Al crear el embudo de conversión de una página web de una empresa hay que tener en cuenta sobre todo los objetivos que tiene el negocio, el público a quien se dirige la página web y los resultados que se quieren medir. A partir de estos conceptos se pueden planificar los contenidos y distribuirlos en cada etapa. Cabe tener en cuenta que, para crear embudos de conversión con éxito, es fundamental hacer un buen lead magnet. Esto consiste en regalar algo al usuario a coste 0 para que, a cambio, te deje sus datos.
Dada la funcionalidad de esta herramienta, es importante que las empresas inviertan en ella para conseguir resultados. Aunque es muy útil, hacer el funnel puede resultar algo complicado en los inicios. No obstante, a base de experiencia y de los conocimientos obtenidos la técnica de marketing va tomando mejor forma.
En la creación de este funnel se pueden distinguir cuatro fases del embudo de conversión:
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1. Adquisición
La primera etapa es la adquisición, en la que se da a conocer la marca a través de estrategias del marketing online para atraer más usuarios a nuestra web. Los usuarios empiezan a obtener información sobre la empresa que está detrás. El objetivo principal es generar conciencia sobre la marca y atraer una gran audiencia.
En esta fase, se utilizan contenidos educativos y de valor, como blogs, videos informativos, y publicaciones en redes sociales, para captar la atención de los usuarios que aún no conocen la marca.
2. Activación
Una vez los clientes saben de la existencia de la web, toca interactuar con la marca y promover la activación. El objetivo de este paso es captar los correos electrónicos de los clientes potenciales. De este modo el usuario va creando confianza en la marca. Esto se logra a través de la oferta de servicios y productos que ofrece la empresa, pero no se les quiere vender directamente. La clave de esta etapa está en ser comedidos para lograr la fidelización del cliente.
En esta etapa, los prospectos ya están considerando diferentes alternativas. El objetivo es destacar las ventajas de lo que ofreces y cómo tu solución resuelve sus problemas.
3. Venta
El último de los pasos depende del anterior. Si la tercera etapa se ha hecho adecuadamente, el usuario habrá generado confianza y estará más receptivo a aceptar la invitación de compra. Por este motivo, es en esta fase cuando se cierra la venta del producto o servicio.
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Finalmente, la decisión de compra depende de la confianza generada. Ofrecer pruebas, testimonios y una oferta atractiva facilita la conversión.
4. Fidelización
Aunque no siempre se incluye esta etapa, es esencial. Si el proceso ha acabado en venta, la empresa mantiene el contacto a través de correos con recomendaciones de productos basados en la compra anterior y promociones exclusivas.
Tipos y ejemplos de funnel de conversión
En general contamos con una clasificación de tres tipos de funnels; embudos de captación, de venta y de cultivo de leads. Sobre esto último, cabe apuntar que los leads son los contactos con clientes potenciales.
Embudos de captación de leads
El principal objetivo del embudo de captación de leads es convertir un visitante de una página en un lead. Un ejemplo de embudo de cultivo sería una empresa de libros online que envía un correo a los clientes que anteriormente han dejado sus datos. Si los usuarios hacen clic en el contenido, la empresa responde enviando una parte de un ebook para que el cliente se interese y se lo descargue.
Embudos de venta
A través del embudo de venta se busca convertir los contactos a clientes a través de una compra. Suelen ser usuarios que anteriormente ya han mostrado interés por las campañas y han pasado por el funnel de cultivo de leads.
Estrategias de contenidos en el funnel de conversión
Una vez abordadas las diferentes fases y sin perder de vista el objetivo de cada una de ellas es el momento de abordar la estrategia de contenidos. Para ello es necesario previamente conocer al buyer persona y por supuesto su customer journey contemplados en el plan estratégico de marketing. A continuación las estrategias de contenidos más habituales en el funnel de conversión. Sobra decir que algunas de ellas pueden funcionar en cualquier etapa del funnel.
Fase Top of the Funnel (TOFU)
Responde a la primera de las fases del embudo de conversión y a la más cuantiosa en número de usuarios. Su objetivo principal es identificar y dar respuesta a necesidades de los usuarios y generar tráfico. Se la conoce como fase Awareness.
- Contenidos blog (SEO): No están dirigidos a la venta sino a ofrecer información sobre temas relacionados con el sector al que pertenece la empresa.
- Contenidos Social Media: Las redes sociales no solo sirven para generar engagement y vínculos con el usuario sino también para generar tráfico orgánico a través de links compartidos.
- Infografías: Contenido visual, informativo y fácilmente compartible.
- Videos y podcasts.
Fase Middle of the Funnel (MOFU)
En esta segunda etapa los usuarios empiezan a considerar los productos y servicios de la marca a través de los vínculos que con los contenidos se crean.
- Publicidad de pago SEM: Las keywords empleadas en la planificación de la campaña serán long tail aunque genéricas, sin mención expresa a la marca.
- Lead Magnet y lead nurturing: Este tipo de contenido obtiene datos de contacto del usuario convirtiéndolo en un lead.
- Redes sociales y campañas de influencers: El influencer ha de hacer un trabajo eficiente a la hora de general deseo hacia el producto.
- Ebooks/Guías descargables.
Fase Bottom of the Funnel (BOFU)
Después de que el usuario haya dejado sus datos de contactos asciende hacia la fase BOFU del funnel, que representa exactamente el punto de transición de lead a venta o conversión. La finalidad de las estrategias de esta fase es impresionar y convencer al lead cualificado. Es la fase Conversion.
- Marketing Automation: Se ha convertido en la estrategia más competitiva y exitosa para la conversión por la capacidad de sus herramientas de crear impactos con contenidos segmentados y personalizados.
- Anuncios de pago (Google Ads y Social ads): Las palabras clave han de ser long tail y específicas añadiendo el nombre de marca.
- Landing pages: Las landing pages sobre ofertas y promociones a la base de contactos también funciona como recurso de conversión.
- Testimonios, opiniones y reseñas de productos o servicios.
Ejemplos de Embudo de Conversión
Para ilustrar mejor cómo funciona el embudo de ventas, te dejamos algunos ejemplos:
- Sitio web de comercio electrónico:
- Atraer al visitante al sitio web a través de SEO, publicidad en línea y marketing de contenidos.
- Guiarlo a través de la selección de productos.
- Campaña de marketing por correo electrónico:
- Atraer al visitante con un correo electrónico promocional.
- Guiarlo a través de una serie de pasos que conducen a una conversión.
- Suscripción a una prueba gratuita de un producto SaaS:
- Atraer al visitante con una oferta de prueba gratuita.
- Guiarlo a través de una serie de pasos que conducen a una suscripción de pago.
- Estrategia de marketing de contenidos:
- Atraer al visitante con contenido relevante (blogs, videos, infografías).
- Guiarlo a través de una serie de pasos que conducen a una conversión.
- Campaña de publicidad en redes sociales:
- Atraer al visitante con un anuncio en una red social.
- Guiarlo a través de una serie de pasos que conducen a una conversión.
Funnel de ventas para “high ticket”
Es el funnel de ventas que utilizamos para vender productos o servicios High Ticket, es decir, productos o servicios premium o de precio alto. Debido a su alto valor, cualquier tipo de funnel que utilicemos pasa por una LLAMADA, ya sea para rebatir objeciones, cualificar al cliente o cerrar la venta.
Consejos para optimizar un funnel de ventas
Para optimizar el embudo de ventas y sacarle el máximo partido:
- Conoce a tu audiencia y su comportamiento, investiga y analiza bien para atraer ese público interesado de verdad en lo que ofreces.
- Todos los elementos del funnel deben engranar como un reloj suizo, revisa que todas las etapas funcionan bien, que no hay fugas de usuarios y ve afinando poco a poco.
- La landing de destino es fundamental, optimizar en contenido, copy usabilidad, etc.