Los canales de distribución son el conjunto de vías y procesos que una empresa utiliza para llevar sus productos desde su lugar de origen hasta los consumidores finales. En resumen, los canales de distribución son la infraestructura que permite a las empresas llevar sus productos al mercado y hacerlos accesibles a los consumidores. Es el proceso que sigue el producto para llegar hasta quien lo va a consumir, el consumidor o consumidora final.
La distribución comercial es el conjunto de acciones y herramientas que permiten trasladar un producto desde su lugar de fabricación hasta los diversos puntos de venta. La distribución comercial es una de las variables del Marketing Mix de McCarthy que se consideran al introducir un producto o servicio en el mercado.
En el siguiente post te comentaremos todo lo que necesitas saber de la distribución en marketing. La distribución en marketing marca el conducto y el conjunto de organizaciones a través de las cuales las empresas hacen llegar los productos desde su punto de producción hasta los consumidores finales.
Funciones Clave de la Distribución
Posiblemente conozcas muchas de las funciones que realizan los intermediarios, pero posiblemente hay otras en las que no has reparado. El producto tiene que ser accesible. Hay que lograr que esté en el lugar adecuado, en el momento preciso y en condiciones óptimas. Cuando el producto es un bien, para llegar desde la fábrica hasta el consumidor final, se organiza una cadena de intermediarios interdependientes que organizan lo que se conoce como canal de distribución.
Los canales de distribución tienen varios objetivos clave en el contexto empresarial:
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- Alcanzar la máxima cobertura: Uno de los objetivos principales de los canales de distribución es asegurar que los productos lleguen al mayor número posible de consumidores en el mercado objetivo.
- Optimizar la eficiencia logística: Los canales de distribución buscan minimizar los costos y maximizar la eficiencia en la cadena de suministro.
- Mejorar la experiencia del cliente: Los canales de distribución se esfuerzan por brindar una experiencia satisfactoria al cliente, asegurando la disponibilidad y accesibilidad de los productos, así como un servicio de atención al cliente adecuado.
- Aumentar las ventas y generar ingresos: Los canales de distribución tienen como objetivo principal generar ventas y aumentar los ingresos de la empresa.
Algunas funciones específicas incluyen:
- Reducir el número de contactos.
- Adecuar la oferta a la demanda.
- Agrupar la oferta.
- Crear surtido.
- Almacenar productos.
- Prestar servicios adicionales.
- Publicitar el producto: Algunos elementos del canal de distribución sirven para dar publicidad al producto.
- Determinar los precios: Un fabricante determina el precio que el producto tendrá para el intermediario, pero es éste el que determina el precio al que venderá el producto al consumidor. En ocasiones el fabricante condiciona el precio bajo la denominación "precio recomendado".
- Facilitar la transferencia de propiedad: Los canales de distribución permiten la transferencia legal de propiedad de los productos desde el fabricante hasta el consumidor final.
- Entregar el producto: Los canales de distribución aseguran que los productos estén disponibles en el momento y lugar adecuados para los consumidores.
- Brindar información y promoción: Los canales de distribución son una fuente vital de información sobre los productos, sus características, beneficios y promociones asociadas.
- Realizar funciones logísticas: Los canales de distribución están involucrados en diversas actividades logísticas, como el almacenamiento, la gestión de inventario, el embalaje y el etiquetado de productos.
Tipos de Canales de Distribución
Es posible clasificar los canales de distribución en diferentes tipos. Recordemos que los canales de distribución se clasifican atendiendo a dos criterios: Directos e indirectos, según si la empresa vende sus bienes directamente al consumidor final o si lo hace a través de intermediarios. Físicos o digitales.
Canal Directo
En este tipo de canal, el fabricante vende directamente sus productos al consumidor sin intermediarios. No hay intermediarios, el producto va desde el productor al consumidor sin pasar por ningún intermediario. Un ejemplo de esta opción es Zara (marca de la ropa producida por Inditex). Es un canal directo, sin intermediarios. Es decir, una misma empresa productora tiene los medios y a personas especializadas que se encargan de compartir y vender los productos al cliente final. Las empresas que cumplen esta característica suelen tener un espacio específico para almacenar los productos.
Canal Indirecto
En contraste con los canales directos, los canales indirectos involucran intermediarios entre el fabricante y el consumidor final. Incluye uno o más intermediarios. En función del número niveles que tenga recorrer el producto, hablamos de ciclo largo o corto. El canal indirecto utiliza uno o más intermediarios para ayudar a llevar sus productos a los compradores finales. Este es el canal más común y usado en mercados de consumo.
En cuanto al canal indirecto, hay tres variables que se unen en esta: el canal de distribución corto, canal de distribución doble y, por último, el canal de distribución largo. Estas maneras se diferencian por el número de intermediarios que existen entre producto y cliente.
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- Canal Corto. El ejemplo más famoso es el de Amazon, pues esta empresa actúa como único intermediario entre el fabricante y el cliente final.
- Canal Largo. En este tipo de distribución participan cuatro personajes: el fabricante, el mayorista, el minorista y el consumidor.
- Canal Doble. Al mayorista y el minorista, se le suma un agente más antes de que el producto llegue al buyer final.
Canales de Distribución Híbridos
Los canales de distribución híbridos combinan elementos de los canales directos e indirectos. En este caso, la empresa utiliza tanto sus propios canales de distribución directos como intermediarios externos para llegar al mercado. Esto permite una mayor flexibilidad y alcance en la distribución de productos.
Tipos de Sistemas de Distribución
Definir la estrategia de distribución también incluye decidir el sistema de distribución que se va a utilizar. Este puede ser:
- Interno: En el que la empresa realiza su propio proceso de comercialización. Es el caso, por ejemplo, de las marcas del grupo Inditex, que venden sus prendas de vestir en tiendas propias.
- Externo: Cuando la empresa decide dedicarse solo a producir y que otra empresa se encargue de la comercialización. Siguiendo con ejemplos del sector moda, hay empresas que se dedican solo a fabricar para otras marcas, que son las que venderán luego esas prendas al consumidor en sus establecimientos.
- Mixto: Cuando se combinan ambos sistemas de distribución para alcanzar a un mayor número de potenciales clientes. Apple, por ejemplo, vende sus productos tanto a través de tiendas propias (las Apple Stores) como en tiendas de informática o en las secciones de electrónica de grandes almacenes.
Estrategias de Distribución
Elegir los mejores canales a través de los que colocar un producto en el mercado es una decisión fundamental para el éxito de una empresa. Para ello sirven las estrategias de distribución.El objetivo principal es seleccionar los medios más apropiados.La distribución engloba todas las actividades e intermediarios que posibilitan que un producto llegue al consumidor final desde el lugar que se fabrica.
Las estrategias de distribución son las decisiones que toman las empresas sobre qué canales, sistemas y tipos de distribución van a utilizar para hacer llegar sus productos al mayor número de clientes posibles.El objetivo principal de una estrategia de distribución es seleccionar los medios más apropiados para colocar el producto o servicio en el mercado.
Así, se suele hablar de tres tipos de distribución:
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- Distribución intensiva: Se emplea para productos de bajo precio que se quieren hacer llegar a un público masivo. Es el caso de las patatas fritas de bolsa que se pueden comprar en supermercados, tiendas de conveniencia, bares, máquinas de vending, etc. Tiene como objetivo tener en existencia del producto en tantos puntos de venta como sea posible. Este tipo de distribución es ideal para productos de consumo masivo y de compra frecuente, así como para bienes de conveniencia, como alimentos, bebidas y artículos de limpieza.
- Distribución selectiva: El producto se distribuye a través de un grupo seleccionado de distribuidores. Se utiliza para productos de calidad y precio medios. El ejemplo podrían ser los vaqueros Levi’s, que se pueden encontrar en córners en grandes almacenes y en escogidas tiendas multimarca. Permite al fabricante elegir un número limitado de intermediarios para distribuir su producto. Este enfoque se utiliza para productos que son comprados de manera esporádica o que requieren un nivel de servicio o asesoramiento por parte del vendedor. Este tipo es el punto medio de distribución en la que dos o más establecimientos distribuyen el producto. Es muy utilizada para los artículos de calidad y de precios medianos o variables.
- Distribución exclusiva: Se selecciona un único distribuidor para una determinada localidad o zona geográfica. Es el caso de las tiendas que comercializan productos de lujo o de los concesionarios de coches deportivos. Es la estrategia más restrictiva, donde el fabricante da derechos exclusivos de distribución a un número muy limitado de intermediarios. Este enfoque es común para productos de lujo o especializados, así como para aquellos que requieren un alto nivel de servicio post-venta. Concede a un número muy acotado y limitado de establecimientos el derecho exclusivo de distribución del producto.
Factores a Considerar al Elegir un Canal de Distribución
Al elegir el canal de distribución adecuado para tu empresa, es importante tener en cuenta varios factores clave:
- Naturaleza del producto: Analiza las características de tus productos, como su naturaleza perecedera, tamaño, fragilidad y requisitos especiales de manipulación.
- Mercado objetivo: Comprende a tu mercado objetivo, incluyendo su ubicación geográfica, preferencias de compra y comportamiento de consumo.
- Competencia y posición en el mercado: Analiza a tus competidores y su estrategia de distribución. Considera cómo puedes diferenciarte y encontrar un espacio único en el mercado a través de tu canal de distribución.
- Capacidad y recursos internos: Evalúa la capacidad interna de tu empresa para gestionar diferentes canales de distribución. Considera tus recursos financieros, logísticos y de personal.
- Costos y rentabilidad: Analiza los costos asociados con cada canal de distribución. Considera los costos de transporte, almacenamiento, comisiones de intermediarios y otros gastos relacionados.
- Control y relación con el cliente: Evalúa el nivel de control que deseas tener sobre la experiencia del cliente. Los canales de distribución directos te brindan un mayor control y la posibilidad de establecer una relación directa con tus clientes.
- Flexibilidad y adaptabilidad: Considera la flexibilidad y adaptabilidad que requieres en tu estrategia de distribución.
Recuerda que no existe una única solución para todos. La elección del canal de distribución adecuado dependerá de la naturaleza de tu negocio, tus objetivos estratégicos y las necesidades específicas de tu mercado y clientes.
El Marketing Digital y los Canales de Distribución
En el marketing digital, los canales de distribución son esenciales para alcanzar a los consumidores de manera efectiva. Estos canales no solo facilitan que los productos lleguen al cliente final, sino que también optimizan la visibilidad de la marca y amplían el alcance de las estrategias de marketing. En el contexto digital, los canales de distribución son los medios a través de los cuales se distribuyen productos o servicios desde el proveedor hasta el consumidor final. Los canales de distribución en marketing digital son cruciales para conectar productos y servicios con los consumidores de manera rápida y directa.
Los canales de distribución digital cumplen diversas funciones que facilitan llevar productos a los consumidores en el entorno online.
Muchos canales de distribución digital cumplen también funciones promocionales. Una ventaja clave de los canales de distribución digital es la capacidad de recopilar datos del usuario para personalizar su experiencia de compra.
El diseño de canales de distribución en el ámbito digital debe adaptarse a las necesidades de los clientes y del producto. Los consumidores valoran la facilidad y rapidez en el proceso de compra. Seleccionar entre un sitio web propio, marketplaces, redes sociales o apps depende de la audiencia y los objetivos de la marca.
La Importancia de un Socio Logístico
Contar con un socio logístico de confianza y competente, como Across Logistics, puede marcar la diferencia en la eficiencia y el éxito de tu empresa.
- Experiencia y conocimientos especializados: Un socio logístico experimentado cuenta con conocimientos especializados en gestión de inventarios, almacenamiento, transporte y distribución. Tienen la experiencia necesaria para diseñar estrategias logísticas eficientes y optimizar los procesos para tu empresa.
- Reducción de costos y riesgos: Un socio logístico puede ayudarte a reducir costos operativos al optimizar la gestión de inventarios, la planificación de rutas y la coordinación de actividades logísticas. Al compartir los recursos y la infraestructura, se pueden minimizar los gastos relacionados con el almacenamiento y el transporte.
- Mayor flexibilidad y escalabilidad: Un socio logístico te brinda flexibilidad para adaptarte a las fluctuaciones en la demanda y al crecimiento de tu empresa. Pueden proporcionar servicios y soluciones personalizadas según tus necesidades específicas.
- Enfoque en el core business: Al externalizar la gestión de la logística, tu empresa puede centrarse en sus actividades principales y competencias centrales.
- Mejora de la atención al cliente: Un socio logístico eficiente garantiza una entrega puntual y confiable de los productos a tus clientes. Esto contribuye a mejorar la satisfacción del cliente y fortalecer las relaciones comerciales a largo plazo.
En resumen, un socio logístico como Across Logistics, puede ser un activo de gran valor para tu empresa al brindar experiencia especializada, reducir costos, proporcionar flexibilidad y permitir que te enfoques en tus competencias centrales.
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