En un entorno empresarial donde la competencia es abrumadora, cada entidad debe concentrar la mayoría de sus esfuerzos en lograr la máxima visibilidad para sus productos o servicios y así atraer al mayor número de clientes objetivo. Por ello, las entidades deben concentrar la mayoría de sus esfuerzos en conseguir la máxima visibilidad posible para sus productos o servicios y así atraer al mayor número de clientes objetivo. Esta facilidad a la hora de establecer líneas de negocio ha provocado que sean pocos los sectores en los que no se encuentran una gran cantidad de competidores.
Funciones Clave de un Plan de Marketing
Con la estructura en su lugar, es crucial entender las funciones clave que tu plan de marketing debe cumplir. No se trata solo de vender productos; es sobre construir relaciones sólidas con los clientes y posicionar tu marca de manera única en el mercado.
Generación de Leads: Atrayendo Clientes Potenciales
Un buen plan de marketing no solo se centra en los clientes actuales, sino que también se esfuerza por atraer nuevos leads. Utiliza estrategias como contenido relevante, redes sociales y SEO para captar la atención de clientes potenciales y convertirlos en seguidores entusiastas de tu marca.
Construcción de Marca: Más que un Logo
La construcción de marca va más allá del diseño de un logo atractivo. Implica la creación de una identidad sólida que resuene con tu audiencia. Tu plan de marketing debe comunicar de manera efectiva los valores de tu marca, estableciendo una conexión emocional con los consumidores.
Guía Práctica: Pasos Esenciales para Crear un Plan de Marketing Impactante
Ahora que hemos explorado las bases, es el momento de poner manos a la obra y crear tu propio plan de marketing impactante. Sigue estos pasos prácticos para asegurar que tu estrategia sea efectiva desde el principio.
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Define Objetivos Claros y Medibles
Antes de sumergirte en las tácticas, define claramente tus objetivos. ¿Quieres aumentar las ventas, mejorar la visibilidad de la marca o lanzar un nuevo producto? Establecer metas claras te proporcionará una guía sólida para toda tu estrategia. Nuestros objetivos siempre deben ser objetivos SMART (Específicos, Medibles, Alcanzables, Relevantes y Temporales).
Selecciona las Mejores Tácticas de Marketing
No hay un enfoque único que sirva para todos. Evalúa las tácticas de marketing disponibles y selecciona aquellas que mejor se alineen con tus objetivos y audiencia. Pueden incluir desde estrategias en redes sociales hasta campañas de correo electrónico o colaboraciones con influencers.
Mide y Ajusta Constantemente
La flexibilidad es clave en marketing. Establece métricas de rendimiento, realiza un seguimiento constante y ajusta tu estrategia según los resultados. La capacidad de adaptación garantizará que tu plan de marketing se mantenga efectivo a medida que evolucionan las condiciones del mercado. ¡Medir, medir y más medir! Con un plan de marketing podremos medir todos los resultados, algo vital si queremos mejorar. Al tener todo bajo control y medido podremos analizar en detalle nuestros fallos y ver en qué necesitamos mejorar. No solo nos ayuda a ver los fallos, gracias a esto también podremos ver en qué hemos tenido un éxito mayor y conocer nuestros puntos fuertes.
Elementos Clave Dentro del Plan de Marketing
Todas las empresas tienen unos objetivos y unas tareas a ejecutar para cumplirlos. El cumplimiento de los mismos ayudará al desarrollo y el éxito del negocio. Un plan de marketing es un documento en el que se recogen los estudios de mercado que realiza una empresa y/o negocio. El plan de marketing digital es fundamental para que todo el mundo en la empresa sepa cuáles son los objetivos de la misma y cómo se tratará de conseguirlos. Es muy importante realizar, en primer lugar, un análisis interno de la empresa para saber lo que se está haciendo. Al mismo tiempo, urge conocer qué es lo que está haciendo la competencia.
Si bien los objetivos de una empresa suelen ser vender más, hay también otros que resultan interesantes conocer. Dentro del plan de marketing, hay que establecer en qué redes sociales va a estar la empresa y el tono que se utilizará en ellas. Por último, debes realizar un análisis y una medición de los resultados que vayas obteniendo. En definitiva, el plan de marketing es un documento de suma importancia en cualquier empresa. En este apartado se trata de dar respuesta a estas preguntas: ¿qué vender? ¿a quién? ¿A qué precio? ¿Con qué medios? ¿Cómo? ¿Cuánto?. La respuesta a estas preguntas determinará decisivamente el Plan de Empresa en su conjunto y la propia configuración de la empresa.
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Definición del Producto o Servicio
En este apartado se trata de describir, por un lado, cuál es el producto/s o servicio/s a cuya producción va a dedicarse su empresa. Se entiende por producto cualquier bien material dotado de un valor para el consumidor/a o usuario/a y susceptible de satisfacerle una necesidad o proporcionarle una utilidad. Un producto puede ser comprado por un particular o empresa con vistas a su consumo final. También puede comprarse el producto por una empresa u organización para incorporarlo a sus procesos productivos, usarlo en sus operaciones corrientes o, simplemente, revenderlo. Por su parte, se entiende por servicio la aplicación de esfuerzos humanos o mecánicos a personas, animales u objetos.
- Es preciso conocer cuál es la necesidad que se pretende cubrir, y destacar aquélla que no es cubierta por otro producto o servicio: ¿Qué necesidad? ¿Por qué, en qué momento y dónde se satisface? ¿Cómo?
- Cuantificar el volumen de mercado (real y potencial). Si el producto no es nuevo, ha de evaluarse el momento real (número de productos que se venden al año, cantidad total e importe). Si es muy nuevo, hemos de buscar referencias de productos sustitutivos o similares. También hay que considerar el mercado potencial (es decir, el número de clientes y el volumen de ventas que teóricamente es posible alcanzar).
- Señalar la distribución geográfica del mercado real a partir del reparto de volumen de ventas en diferentes zonas (ciudades, provincias, regiones o países) y canales de distribución.
Análisis del Mercado
Un mercado presenta unos límites de distintos tipos, que es conveniente conocer. Es importante que defina hacia dónde se dirigirá geográficamente la oferta de su producto/servicio, teniendo en cuenta cuales son las posibilidades de las zonas geográficas elegidas, si en estas zonas tendrá salida el producto/servicio, y por qué. Analizar si está ante un mercado en expansión o en decadencia, si está ante un sector fragmentado o concentrado, o si nuestro producto o servicio está creando un nuevo sector. Asimismo es necesario distinguir entre un mercado potencial (al que puede dirigirse la oferta comercial de la empresa o conjunto de posibles clientes de la misma), un mercado objetivo (al que se dirige efectivamente dicha oferta, pudiendo coincidir o no con el mercado potencial) y un mercado real (formado por los demandantes de un producto o servicio determinado y en un momento dado). Por último conviene definir con exactitud ya desde este momento la actividad a desarrollar, identificándola en la Clasificación Nacional de Actividades Económicas, CNAE-93 y/o en el Impuesto de Actividades Económicas I.A.E.
Clientes y Competencia
Clientes: Los negocios se realizan entre personas. Son ellas las que los hacen vivir y crecer si se les ofrece un producto o servicio que cubra las necesidades insatisfechas. Obtener información acerca de cómo se toman las decisiones de compra. Aunque parezca paradójico, al iniciar un negocio sin competencia resulta muchas veces más arriesgado que empezar enfrentándose a la existencia de competidores. Cuando otros se han abierto camino en un sector determinado, el que llega después tiene un camino más "trillado". Es importante saber elegir a los competidores. Es decir, determinar a cuál o cuáles de ellos se va a enfrentar. Desde este punto de vista, abrir un negocio constituye una contienda. Optar por enfrentarse al competidor más débil no suele traer resultados positivos. Para cada uno de estos aspectos, en definitiva, habría que establecer una comparación con el proyecto de empresa, destacando así si está en una situación fuerte o débil respecto de la competencia.
Definición de la Empresa
En este apartado se trataría de definir la postura que adoptará la empresa en la sociedad, lo que quiere hacer y los medios que considera utilizables para ello.
- Vocación o misión de la empresa: razón o causa de su existencia.
- Objetivos generales de la empresa: son aquellos objetivos que ésta se plantea alcanzar a largo y a muy largo plazo.
- Ética de la empresa: es la declaración de los medios que ésta considera utilizables para conseguir los objetivos generales propuestos de acuerdo con su misión. En este apartado se trata de que indique cuáles son los objetivos que, en términos generales, se plantea conseguir con el plan de marketing. Asimismo, las personas implicadas en dichos objetivos deben participar en su fijación y comprometerse con ellos.
Estrategias Competitivas y de Cartera
La formulación de una estrategia competitiva consiste en relacionar a la empresa con el medio ambiente en el que está ubicada y comprende además, una acción tanto ofensiva como defensiva, encaminada a la consecución de una posición defendible frente a las fuerzas competitivas del sector en el que se encuadra y al logro de un rendimiento óptimo sobre la inversión realizada en la empresa. La estrategia, en consecuencia, debe establecer las políticas y objetivos a corto plazo, de carácter inmediato y operativo, adecuando consiguientemente los medios necesarios. Toma a toda la organización como marco de referencia y busca establecer sus objetivos o misiones a largo plazo, así como la forma más adecuada de lograrlos.
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Tipos de estrategia:
- Estrategia de Liderazgo en costes: consiste en vender los productos o prestar los servicios al precio posible más próximo a su coste, el cual, a su vez, será el más reducido posible para lograr una rentabilidad positiva.
- Estrategia de Especialización: consiste en la división del mercado en subgrupos homogéneos (segmentación) de acuerdo con sus características, comportamientos o necesidades, para así llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos, lo cual permitirá satisfacer de forma más efectiva sus necesidades y alcanzar los objetivos comerciales de la empresa.
Para definir la estrategia de cartera es aconsejable utilizar la "matriz de Ansoff" o "matriz de dirección de crecimiento", ya que es una herramienta útil especialmente para las pymes. La matriz ayuda a decidir la línea estratégica de crecimiento de la empresa a seguir para los años siguientes.
Estrategia de Segmentación
Realice una segmentación del mercado al cual pretende servir su empresa, es decir, se trata de establecer los segmentos en que se va a dividir el mercado de la empresa (que pueden ir desde un único segmento, que abarcaría a todo el mercado, hasta el número que el emprendedor o emprendedora considere oportuno diferenciar de acuerdo a las variables de segmentación que se utilicen). El potencial de ventas de cada segmento debe ser lo suficientemente importante como para compensar y hacer rentables los costes de adaptación de las distintas políticas a ese segmento.
- Ocasión de compra: compra regular, esporádica, nunca, etc.
- Tipo de usuario: antiguo usuario, usuario regular, usuario potencial, no usuario, etc.
- Tasa de utilización: nunca, baja, media, fuerte.
- Estadio de compra: desconoce el producto o servicio, lo conoce, está informado, etc.
- Actitud ante el producto o servicio: entusiasta, positiva, indiferente, negativa, hostil, etc.
Los beneficios identificados: se trata de subdividir a los compradores en función de las ventajas que esperan obtener de un producto o servicio completo. Toda la información recabada permite responder a preguntas tales como: ¿dónde estamos? ¿a dónde queremos ir? o ¿cómo llegar ahí?. El plan de acción comercial define los medios y las acciones operativas necesarias para responder a la última preguntas; incluye la descripción del mercado o mercados en donde se pretende actuar, los objetivos de ventas por cada uno de los mercados y/o productos, las acciones que habrá que poner en marcha para que no se queden en meras directrices (que es precisamente lo que son las estrategias: directrices para la acción).
Producto/Servicio y Precio
El producto es el elemento esencial del marketing- mix. Sus elementos fundamentales son: su calidad, sus características, marca, tipos de empaquetado y diseño, y servicios relacionados. La totalidad de estos elementos deberá estar orientada a satisfacer las demandas del mercado, es decir, a complacer deseos de los individuos que lo integran; estos deseos actúan como motivadores de la acción de compra. Los individuos buscarán en el mercado hasta satisfacer esas necesidades, lo cual incluye componentes tanto de orden físico como social o psicológico. Hay productos industriales y productos de consumo. Los industriales pueden ser finales (bienes producidos que sirven para producir otros bienes: edificios, maquinaria, bienes de equipo, etc.) o intermedios (dirigidos al consumidor industrial).
Fijación de precios:
- A partir del coste de fabricación: el punto débil de este sistema es que ignora el volumen de demanda. La solicitud de un producto o servicio determinado por parte del mercado debe siempre tenerse presente al fijar su precio.
- A partir del mercado: la forma ideal de fijar el precio será conocer lo que el cliente está dispuesto a pagar por el producto, pero esto no es más que una utopía que, además, dará pie al juego de los regateos, poco aconsejable para la estabilidad del bien ofertado. Más fácil resulta conocer lo que el cliente exige a un producto o servicio y partir de ese conocimiento, fijar el precio en cuestión. Si se comparan las características de dos productos similares con precios diferentes, se observará que el de precio más alto justifica el incremento acreditando el empleo de materiales de mejor calidad, diseño y técnica novedosa. Por esa serie de conceptos un segmento de clientes está dispuesto a pagar más. Puede optarse por fijar un precio alto con opción a descuento o fijar un precio ajustado para vender más, aunque sea a costa de obtener menores beneficios.
Criterios para fijar precios:
- Coste más margen.
- Valor de mercado.
- Precios altos. Se paga novedad y puede aplicarse si: El producto o servicio es único o está bien registrado y es difícil de fabricar.
Distribución y Promoción
Distribución: consiste en intentar tener y hacer llegar el producto o prestar el servicio adecuado, a la persona indicada, en el momento justo. Para ello debe elegirse cuidadosamente los canales de distribución más adecuados. Formar una red de ventas adecuada no es fácil y más en la etapa inicial de una empresa. En la etapa inicial del empresario debe ser el primer comercial de la empresa. La tarea de ventas recaerá en importante proporción sobre él o sobre otra persona del equipo promotor, si son varios los promotores del negocio, por tanto necesita prepararse adecuadamente para esta tarea. Cuando resulte necesario contratar comerciales, además de seleccionarlos cuidadosamente habrá que motivarlos, ya que la venta es pieza clave en la empresa, y deberá de cuidarse también la comunicación con ellos, pues tienen una información directa del mercado que será indispensable para el desarrollo del negocio. Por otro lado, pensar que la exportación no está registrada a las grandes empresas: diariamente pequeñas empresas de nuestro país se inician en ello. Europa es ya nuestro mercado y quizá la empresa tenga un producto de gran éxito fuera de nuestras fronteras. Por último, el transporte tiene una incidencia fundamental en un negocio y no suele prestársele la debida atención. Hay que considerar qué medio de transporte se adapta mejor, tanto a las compras como a las ventas, analizando su capacidad y tarifas.
Promoción: no basta con tener un hueco en el mercado, es necesario informar a los compradores tanto del producto/servicio como de las acciones comerciales.
- Definir la imagen por la que se quiere que la empresa sea conocida. ¿Qué es lo que se desea hacer prevalecer? Puede ser el saber hacer técnico, el trabajo bien hecho, las posibilidades de flexibilidad comercial, su capacidad constante de innovación, etc.
- Valorar las acciones de soporte informático a través de la asistencia a ferias, congresos, conferencias técnicas y de expertos sobre el producto o servicio del que se trate.
El Plan de Marketing en el Entorno Digital
A estas alturas quizá te sorprenda pero todavía son muchos los que no conocen la importancia de contar con un plan de marketing en una empresa, ni son conscientes de todas las ventajas que este puede ofrecerles. El marketing es una parte fundamental de cualquier tipo de empresa si queremos hacer crecer nuestro negocio y aumentar nuestras ventas creando una conexión única y diferencial con nuestros clientes. Si eres de los que todavía no está convencido de si invertir en marketing es beneficioso o no para una empresa, ¡Quédate a leer este artículo! Vamos a contarte todas las ventajas que un plan de marketing puede ofrecer a tu empresa.
Ventajas de un Plan de Marketing
- Tomar decisiones empresariales no siempre es una tarea sencilla, pero al elaborar un plan de marketing nos aseguraremos de facilitar este proceso en gran medida. Una de las principales ventajas que nos ofrece la elaboración de un plan de marketing es que nos facilita muchísimo la toma de decisiones dado que en el proceso de elaboración de este se realiza un gran trabajo de análisis para conocer la situación a la que nos enfrentamos y poder tomar decisiones en base a esto. Gracias al plan de marketing podemos tomar decisiones coherentes y evitaremos ir dando palos de ciego.
- Puede que pienses que establecer objetivos es algo sencillo y que todos podemos hacerlo, pero el proceso de fijación de objetivos requiere grandes esfuerzos si queremos hacerlo de forma adecuada.
Marketing Digital y su Planificación
En un mundo digital cada vez más competitivo, formular un plan de marketing digital bien estructurado es fundamental para el éxito de un negocio. Un plan efectivo implica permitir optimizar recursos, tomar decisiones informadas en todos los niveles y alinear acciones estratégicas con los objetivos a largo plazo del negocio. Una empresa necesita evaluar sus necesidades de marketing digital y crear un plan apropiado para las mismas. Es muy importante estudiar el estado presente de la organización y su entorno operativo. El análisis interno se centra en descubrir los recursos de la empresa, su posicionamiento en el mercado, las herramientas digitales disponibles y los resultados de las estrategias anteriores. El análisis externo implica el estudio del sector, la competencia, las tendencias del mercado y los clientes. El marketing de contenidos es fundamental en el proceso de adquisición y posterior fidelización de clientes. Dentro de las prácticas recomendadas están la edición de artículos de blog optimizados para SEO, diseño de infografías y otros gráficos que capten la atención y la realización de vídeos testimoniales y explicativos. El SEO ayuda a mejorar la búsqueda del negocio en internet para aumentar la calidad y cantidad de tráfico orgánico. Contar con un presupuesto realista permite optimizar gastos y aumentar el retorno de la inversión en la empresa. Por ello, el gasto debe estar dentro de los límites presupuestarios. Una estrategia debe estar en constante evaluación y, por tanto, utilizando datos obtenidos para realizar negociaciones posteriores de optimización. Los KPI son indicadores clave de rendimiento y medición que evalúan el éxito. Por último, para crear un plan de marketing digital efectivo la formación es esencia. Formación Carpe Diem ofrece cursos online especializados que ofrecen las habilidades necesarias para crear estrategias impactantes.
Consideraciones Finales sobre el Plan de Marketing
La elaboración de un correcto plan de marketing es el paso más importante a realizar para afrontar con garantías cualquier proyecto. Seguramente todos tengamos un plan trazado en nuestras cabezas. Ya no es suficiente con centrarnos en los canales tradicionales si no que los entornos digitales tienen que formar parte activa de las acciones que una Pyme debe tener en cuenta a la hora de establecer sus planes de marketing. Además, que nuestro negocio disponga de una web ya no es suficiente, tenemos que ir un poco más allá. Las necesidades de los consumidores han cambiado y no podemos dar la espalda a las nuevas exigencias de los usuarios. Estos nuevos entornos nos van a permitir segmentar e interactuar con los usuarios, estableciendo relaciones directas uno a uno con ellos, generando más cercanía y confianza. La presencia de los medios digitales en nuestra actividad de marketing no reemplaza a las actividades ya existentes. En un inicio debemos conocer la situación de nuestro negocio y la del mercado, por tanto, la primera fase será de análisis. Tendremos que definir y estudiar a nuestra audiencia (Perfiles socioeconómicos), analizar las tendencias en el consumo y también a nuestra posible competencia. Debemos saber cuáles son nuestros puntos fuertes y débiles, y los entornos en los cuales nos vamos a mover. Estos objetivos deben de ser realistas, alcanzables y medibles. Deberán potenciar nuestros puntos fuertes, fortalecer los débiles, crear las estrategias que nos defiendan de las fortalezas de la competencia, buscar la manera de aprovechar sus debilidades y adaptarnos a las necesidades del mercado de la forma más perfecta posible. Las estrategias nos marcarán la forma en que vamos a tratar de conseguir esos objetivos. Una estrategia correcta nos permitirá elaborar las acciones necesarias para llevarlas a cabo. Es importante que nuestro negocio cuente con una web adecuada. Puede parecer una banalidad, pero la web será nuestro centro neurálgico para las acciones digitales. Y muchas veces nos encontramos con webs que, más que una ayuda para los usuarios, estas se convierten en un punto de desconexión, debido su complejidad y a la posible falta de interés de la empresa en este medio. La web de nuestra Pyme debe de ser dinámica, con contenido de valor, actualizada y adaptada a los dispositivos móviles. A partir de aquí deberemos contemplar diferentes actividades orientadas a captar a nuestro público objetivo. Con estas acciones deberemos acompañar un presupuesto que se ajuste a nuestras posibilidades. El plan de marketing es un proceso vivo, sujeto a seguimiento constante, con las correspondientes variaciones, cambios y adaptaciones según vaya evolucionando. Y es en este último punto donde el marketing digital nos ofrece su mayor valor, y es que nos va a permitir recoger una gran cantidad de información para poder evaluar cada paso que demos.