Características Principales del Inbound Marketing

En los últimos años, el concepto de Inbound Marketing ha evolucionado y consolidado su posición como una de las técnicas más efectivas en el ámbito del Marketing Digital. A diferencia del marketing tradicional, que busca captar la atención mediante anuncios, el inbound busca crear valor para el usuario en cada etapa del proceso de compra, desde el primer contacto hasta la fidelización posterior a la compra.

¿Qué es el Inbound Marketing?

La clave del Inbound Marketing radica en su enfoque centrado en el cliente. El Inbound Marketing sirve para atraer, conectar y convertir clientes potenciales en consumidores leales, utilizando estrategias que priorizan el valor y la experiencia del usuario. Además, el Inbound Marketing es una herramienta clave para fortalecer el branding y la fidelización. También optimiza recursos, ya que permite segmentar audiencias y personalizar campañas, logrando un mayor retorno de inversión.

Fases del Inbound Marketing

El Inbound Marketing se estructura en cuatro fases principales, diseñadas para guiar a los clientes potenciales a lo largo de su viaje de compra, desde el descubrimiento inicial hasta la fidelización:

1. Atracción: El objetivo de esta fase es captar la atención de personas que podrían estar interesadas en los productos o servicios de la marca. Para ello, se utiliza contenido relevante y optimizado que resuelva sus dudas o necesidades.
2. Conversión: En esta fase, el visitante se convierte en un lead (contacto) al ofrecer sus datos a cambio de contenido de valor, como ebooks, guías, webinars o demostraciones. Formularios: Herramientas esenciales para recopilar datos como nombre, correo electrónico o intereses específicos.
3. Cierre: En esta etapa, el objetivo es transformar los leads en clientes. Esto se logra mediante un seguimiento personalizado y automatizado que impulse al usuario a tomar una decisión de compra.
4. Deleite: La relación con el cliente no termina después de la compra. La fase de deleite busca convertir a los clientes en promotores de la marca, logrando fidelidad y recomendación.

Ventajas del Inbound Marketing

El inbound marketing es una metodología que reporta diversos beneficios a la empresas que la ponen en funcionamiento, algunos de los mas significativos son:

• Mejora la presencia en Internet, de esa forma los clientes potenciales son capaces de encontrarnos mas fácilmente.
• Fidelizar y crea relaciones a largo plazo, siempre que seamos capaces de generar confianza, brindar una atención personalizada y dar valor al negocio del cliente.
• Permite generar mas leads, con ello directamente se pasa a crear más oportunidades de venta, y ofrecer una mayor rentabilidad.
• Crea clientes que amplifican la reputación de nuestra empresa, permitiendo llegar a su vez a un mayor número de personas.
• Nos coloca en el top of mind de nuestro sector, la notoriedad que se recibe termina convirtiendo al producto o servicio en un referente.

Componentes Clave del Inbound Marketing

El Inbound Marketing utiliza diferentes metodologías, herramientas y canales para conseguir objetivos. En este camino existe un elemento fundamental: el contenido. Seguro que habrás escuchado más de una vez esa máxima del marketing on line de «el contenido es el rey».

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• Contenido: la estrategia de contenidos es una pieza esencial.
• Social: las redes sociales son un canal de difusión fundamental dentro de tu estrategia.
• Generación de leads: el objetivo de toda estrategia de atracción es generar leads de calidad de manera regular.

Ejemplos Prácticos de Inbound Marketing

El inbound marketing es una estrategia basada en el contenido. Contenido útil y valioso que atraiga al cliente a una marca o producto. Su principal característica es que aporta valor en cada paso que da el usuario en el proceso de compra. Su finalidad es contactar con la persona desde el inicio de la compra hasta el final.

• Blog con contenido educativo: Crear un blog que ofrezca artículos optimizados para SEO sobre temas relacionados con alimentación saludable, como "Los beneficios de consumir productos orgánicos" o "10 recetas fáciles con superalimentos".
• Redes sociales y contenido visual atractivo: Publicar contenido atractivo en Instagram y Pinterest con imágenes de alta calidad de la nueva colección.

El Proceso de Compra del Consumidor

Antes de nada debe describirse el proceso de compra del consumidor. Concienciación (awareness). Investigación (investigation). Decisión (decision). Acción (action). Lo más importante que tenemos que tener en cuenta de esta parte es que hoy en día todas estas fases se desarrollan en Internet. Atraer (attract). El marketing de contenidos se hace protagonista.

Inbound Marketing B2B

El Inbound Marketing o marketing de atracción consiste en la publicación de contenido interesante, útil y de valor para el consumidor, enfocado de manera creativa. El marketing para negocios B2B permite a las empresas posicionar sus productos en buscadores a través de la creación de contenidos relevantes y de interés dirigidos a un tipo de público muy concreto.

Características del marketing en negocios B2B

• Hay un número más limitado de compradores, es decir, el nicho de mercado es más selectivo, pues los compradores potenciales del producto son menos que si se dirige al consumo masivo.
• Se trata con clientes especializados y, por tanto, mejor informados y con mayor conocimiento de marca, lo que significa que su decisión de compra es más racional y no tan emocional, lo cual ha de tenerse en cuenta al planificar las estrategias de Inbound Marketing.
• Más que incrementar las ventas -que también-, este tipo de marketing está enfocado a construir relaciones a largo plazo, vínculos duraderos entre la empresa vendedora y las potenciales compradoras del producto.

Estrategias en Inbound Marketing para B2B

• Utilizar el correo electrónico para campañas de marketing es un método que permite distribuir contenido con un buen retorno de inversión.
• Marketing digital en B2B: Anuncios pagados, optimización de motores de búsqueda, una página web o cualquier espacio que dé presencia digital puede contribuir a los objetivos de los negocios B2B.
• Marketing de contenidos: Elaborar contenidos que aporten información valiosa y que se anticipen a lo que tu audiencia busca es fundamental para atraer a esos potenciales clientes a tu página web.
• Marketing basado en cuentas B2B: Esta estrategia consiste en tratar una cuenta o cliente como si fuese un único mercado, centrándose en sus necesidades de forma individual para ofrecerle un servicio más personalizado.
• Automatización del marketing: Permite a las empresas B2B gestionar de forma eficiente el ciclo de vida del cliente.

Etapas del marketing de atracción en B2B

1. Atracción de potenciales clientes: El primer paso es atraer a empresas que se interesan por tu producto o servicio hacia tu página web o blog.
2. Conversión del lead: A continuación, se busca captar y generar leads, es decir, se convierte ese contenido valioso en potenciales clientes interesados en tus productos o servicios.
3. Cerrar venta: El tercer paso consiste en convertir en clientes al mayor número posible de clientes potenciales interesados en nuestro producto o servicio.
4. Fidelización del cliente B2B: Una vez que un cliente B2B realiza una compra, es esencial llevar a cabo estrategias para que la relación comercial perdure en el tiempo.

Ventajas del Inbound Marketing para un negocio B2B

• Mejora la imagen de marca.
• Da mayor visibilidad a la empresa.
• Es más eficiente que otro tipo de publicidad: con menos recursos y costes llega a un público más amplio.
• Permite aumentar los contactos y leads, lo que incrementa las probabilidades de compra.
• Incrementa las ventas e ingresos.

El Embudo de Conversión en Inbound Marketing

El inbound marketing se basa en acompañar a los usuarios por las diferentes fases del embudo de conversión, buscando atraerles de manera "natural" hacia nuestra marca. El embudo de conversión es una representación gráfica de las diferentes etapas del buyer journey o "viaje del consumidor". Se llama así, embudo, porque a cada fase llegan menos usuarios que a la anterior.

Modelo TOFU, MOFU y BOFU

El modelo TOFU, MOFU y BOFU puede ofrecer muy buenos resultados, pero tiene una serie de carencias (según Hubspot): es estático, concibe la venta como el final de la relación con el cliente y no tiene en cuenta el boca a oreja. En lugar de las etapas del funnel que acabamos de ver (TOFU, MOFU y BOFU), ahora tenemos una rueda que pone al cliente en el centro. En el mundo de las recomendaciones y las opiniones online, los clientes satisfechos son más importantes que nunca.

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• TOFU - Top of the funnel: En la parte alta del funnel, el propósito último es conseguir visitas a nuestras landing pages.
• MOFU- Middle of the funnel: En la parte media del funnel el cliente potencial ya tiene (o debería tener) algún conocimiento sobre la empresa o producto.
• BOFU - Bottom of the funnel: En la parte más baja del funnel el principal objetivo es convertir, por lo que el indicador más relevante será aquel que para cada empresa implique esa conversión, normalmente varía entre conversión de leads a MQL o MQL a SQL.

Account Based Marketing (ABM)

En esencia, el ABM o Account Based Marketing se basa en que las campañas se realizan a un determinado tipo de cuentas o empresas con las que queremos trabajar o a empresas concretas. Para ello, se realizarán los estudios que convengan sobre el conjunto de empresas a las que queremos convertir en clientes, y se elaborarán las correspondientes campañas de marketing en consonancia con la demanda de dichas cuentas. Luego, dentro de estas empresas, deberemos realizar el análisis de sus principales stakeholders.Dado que bajo dicha técnica es imprescindible adaptar las campañas a las necesidades del cliente, y no a las de nuestra empresa.

• Análisis de la empresa cliente o «cuenta», a la que deseamos atraer.
• Análisis de los perfiles o contactos clave dentro de las cuentas elegidas.
• Fidelizar al cliente mediante una gestión adecuada a sus expectativas, teniendo siempre en cuenta que somos nosotros los que debemos adaptarnos a sus necesidades de futuro.

Característica	Inbound Marketing	Account Based Marketing (ABM)
Enfoque de mercado	Amplio, dirigido a un público general	Específico, dirigido a empresas concretas
Estrategias	Elaboradas desde la perspectiva de la empresa	Elaboradas desde la perspectiva del cliente

Implementación de una Campaña de Inbound Marketing Exitosa

Para llevar a cabo una campaña de inbound marketing con éxito es necesario que se ejecuten todas las etapas que mencionábamos anteriormente. Sin embargo, en cada una de ellas, podemos encontrar un amplio abanico de acciones que se pueden ejecutar.

Pasos para una Estrategia de Inbound Marketing

1. Define a tu cliente: Es la base del inbound marketing: definir qué tipo de cliente quieres atraer, cuáles son sus necesidades e intereses.
2. Define tus marketing triggers: Con los marketing triggers (también “desencadenantes”) podrás averiguar qué es aquello que lleva a tus clientes a buscar información. Es decir, esta fase consiste en definir cuáles son sus problemas y necesidades (sus puntos de dolor o pain points) y buscar el punto de encuentro entre ellos y tu producto.
3. Define tus palabras clave: Conoces a tus clientes. Sabes qué es lo que les lleva a buscar información. Ahora es el momento de averiguar cómo la buscan.
4. Define tus objetivos: Es imprescindible para medir el retorno de la inversión (ROI) de tu estrategia de inbound. Debes identificar a dónde quieres llegar y cuándo.
5. Define tu estrategia de contenidos: El contenido es el rey, habrás leído y oído en muchas partes. Pero es el rey no solo en la primera fase (la de atracción) sino en todas.
6. Define tu estrategia de nutrición de leads: El lead nurturing es un proceso que va desde la atracción del visitante a su conversión en cliente. Consiste en alimentar a tu potencial cliente con información de manera que su visita se cierre con una venta.
7. Busca las herramientas de inbound marketing adecuadas: Para implementar tu campaña de inbound marketing te van a hacer falta distintas herramientas para cubrir todos los flancos.

Ejemplos de Marcas Exitosas con Inbound Marketing

Muchas empresas utilizan el inbound marketing. Es un tipo de estrategia tan útil para el marketing entre empresas (B2B marketing) como para el marketing orientado a consumidores particulares (B2C marketing).

• Columbia: Utiliza contenido de valor para atraer a sus clientes.
• Starbucks: Ofrece recompensas a través de su app.
• GoPro: Se centra en contenido generado por el usuario.
• Spotify: Personaliza las listas de reproducción para sus usuarios.
• American Express: Ha creado un blog que tiene como función ser un foro llama OPEN Forum en el que se ha creado una comunidad interactiva que busca compartir contenido de necesidad.
• Adidas: Ofrece un blog con toda la información que necesitan sus Buyer Personas acerca de deportes y temas por el estilo, también ofrece una app con entrenamientos especiales la cual funge como un coach personal en el momento y lugar que se desee utilizar.
• Always: Esta marca sabe cómo hablarle a su público de la manera más efectiva porque lo conoce a la perfección.
• Coca Cola: Esta marca ha demostrado desde sus anuncios en medios tradicionales su poder para posicionar su marca, ganando así el corazón de los consumidores.
• Home Depot: Esta famosa marca de productos para el hogar es un claro ejemplo del contenido que se ajusta a la marca.

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