El Inbound Marketing es una estrategia de marketing digital a largo plazo que se basa en atraer tráfico o público web a partir de contenido relevante que aporta el valor que se necesita cuando se necesita. Es la base de toda estrategia digital. A diferencia del marketing tradicional, que busca captar la atención mediante anuncios, el inbound busca crear valor para el usuario en cada etapa del proceso de compra, desde el primer contacto hasta la fidelización posterior a la compra.
Es importante comprender los distintos estados por los que pasa ese cliente potencial, desde que es un completo desconocido, hasta que termina convirtiéndose en cliente, y posteriormente, en un prescriptor o promotor de nuestra marca. Para saber cómo y cuándo aportar ese valor de la manera más atractiva, es necesario tener un conocimiento exhaustivo de las necesidades de la persona que está detrás de la pantalla. Y no solamente tenemos que investigar quién está al otro lado, sino que debemos entender qué proceso de compra sigue, cómo se mueve por nuestro sitio web, etc. Toda futura estrategia nacerá a partir de estos datos, así que la búsqueda y el estudio previo son fundamentales.
En esencia se trata de pensar antes de ejecutar. Esto implica además una visión analítica de cada paso del proceso, midiendo todos los datos que ofrece un plan Inbound para tomar decisiones inteligentes para optimizar los resultados.
Las 4 Fases del Inbound Marketing
El Inbound Marketing se estructura en cuatro fases principales, diseñadas para guiar a los clientes potenciales a lo largo de su viaje de compra, desde el descubrimiento inicial hasta la fidelización. Estas son las 4 fases del Inbound Marketing: atraer, convertir, vender y fidelizar.
1. Atraer
Primer paso: conseguir visitas. En esta primera fase del Inbound Marketing buscamos que las personas lleguen a nuestros medios digitales (blog, social media, etc.) por encima de los de la competencia. El objetivo de esta fase es captar la atención de personas que podrían estar interesadas en los productos o servicios de la marca. Para ello, se utiliza contenido relevante y optimizado que resuelva sus dudas o necesidades.
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Esto lo haremos con diferentes estrategias y herramientas de captación de tráfico de calidad. Es importante remarcar el detalle de “de calidad”. En este sentido, no buscamos la cantidad, sino la calidad. Para generar tráfico debes usar diferentes recursos como el marketing de contenidos, técnicas SEO, redes sociales, PPC, etc. La idea no es que todos los usuarios visiten tu sitio web, sino que te concentres en atraer a quienes tienen más probabilidades de convertirse en leads, prospectos y, finalmente, en clientes satisfechos.
Algunas técnicas para atraer visitantes son:
- SEO: Las técnicas de SEO son fundamentales para aparecer en los primeros resultados de búsqueda.
- Redes sociales: Con una buena estrategia y unos posts atractivos, podemos redirigir parte de nuestra audiencia en redes hacia nuestro blog.
- Recomendaciones de terceros: Como por ejemplo guest blogging. Si la página en la que aparecemos tiene credibilidad y está bien posicionada, mucho mejor.
2. Convertir
Una vez que el usuario ya es un visitante de nuestra web, necesitamos conseguir que convierta. En esta fase, el visitante se convierte en un lead (contacto) al ofrecer sus datos a cambio de contenido de valor, como ebooks, guías, webinars o demostraciones. En esta segunda fase buscamos conseguir leads, es decir, que los visitantes que hayamos podido tener en nuestra web lleguen a registrarse. En otras palabras, buscamos que nos dejen sus datos para clasificar su importancia dentro de nuestra base de datos.
Para conseguirlo, ofreceremos al cliente algo a cambio. Un material valioso relacionado con el tipo de problema que está intentando solucionar. Por ejemplo, si eres una empresa de servicios de jardinería, podrías regalar una guía con 10 trucos para el mantenimiento del césped natural.
Algunas herramientas para convertir visitantes en leads son:
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- Formularios: Herramientas esenciales para recopilar datos como nombre, correo electrónico o intereses específicos.
3. Vender
Es hora de pasar a la tercera fase. Ahora que ya tenemos leads registrados en nuestra página es hora de cerrar la conversión a cliente: queremos que compren nuestro producto y/o servicio. ¡Pero nunca siendo agresivos y siempre aportando el valor que nuestros usuarios necesitan! En esta etapa, el objetivo es transformar los leads en clientes. Esto se logra mediante un seguimiento personalizado y automatizado que impulse al usuario a tomar una decisión de compra.
Ofreceremos información relevante y que aporte valor para el usuario para que nos elijan a nosotros en vez de a otras ofertas que puedan tener en el mercado.
4. Fidelizar
Llegamos a la última fase: fidelizar. Hemos conseguido que el usuario forme parte de nuestra base de datos. Pero no podemos conformarnos con eso. Queremos que el cliente repita, que confíe en nosotros, que nos prefiera por encima de la competencia o incluso que no busque más opciones de compra. Es el momento de sorprenderle, ofrecerle soluciones a sus problemas y darle un servicio fuera de lo normal. La relación con el cliente no termina después de la compra. La fase de deleite busca convertir a los clientes en promotores de la marca, logrando fidelidad y recomendación.
Ya sabes cuánto cuesta ganar un cliente. Tenemos que hacer ingentes cantidades de trabajo e inversión en marketing para conseguir una venta, así que una vez que la tienes, ¿no tiene todo el sentido intentar que ese cliente repita en la compra, o mejor aún, te recomiende a otros clientes? Aquí también puede ayudarte el Inbound Marketing. En primer lugar para que sigamos siendo su opción número 1.
Herramientas Clave en el Inbound Marketing
Una vez revisadas las 4 fases del Inbound Marketing, vamos a analizar qué herramientas podemos utilizar para hacer avanzar al usuario a través de esas etapas. Siempre se dice que el Inbound Marketing el contenido es el rey.
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- Contenidos: El contenido es la máxima de toda estrategia de Inbound. Todo lo que creamos tiene que ser relevantes y aportar valor al público, y también demostrar el nivel de expertise de la empresa.
- Own Media: El blog y las redes sociales son los principales elementos que nos ayudarán a conseguir leads cualificados.
- Base de datos propia: Al final, lo que queremos conseguir con toda la estrategia de Inbound es tener una base de datos potente sobre la cual conseguir leads cualificados.
Ventajas del Inbound Marketing
El Inbound Marketing sirve para atraer, conectar y convertir clientes potenciales en consumidores leales, utilizando estrategias que priorizan el valor y la experiencia del usuario. Además, el Inbound Marketing es una herramienta clave para fortalecer el branding y la fidelización. También optimiza recursos, ya que permite segmentar audiencias y personalizar campañas, logrando un mayor retorno de inversión.
El inbound marketing es una metodología que reporta diversos beneficios a la empresas que la ponen en funcionamiento, algunos de los mas significativos son:
- Mejora la presencia en Internet, de esa forma los clientes potenciales son capaces de encontrarnos mas fácilmente.
- Fidelizar y crea relaciones a largo plazo, siempre que seamos capaces de generar confianza, brindar una atención personalizada y dar valor al negocio del cliente.
- Permite generar mas leads, con ello directamente se pasa a crear más oportunidades de venta, y ofrecer una mayor rentabilidad.
- Crea clientes que amplifican la reputación de nuestra empresa, permitiendo llegar a su vez a un mayor número de personas.
- Nos coloca en el top of mind de nuestro sector, la notoriedad que se recibe termina convirtiendo al producto o servicio en un referente.
Ejemplo de Estrategia Inbound Marketing
A continuación, un ejemplo de cómo aplicar el Inbound Marketing:
- Blog con contenido educativo: Crear un blog que ofrezca artículos optimizados para SEO sobre temas relacionados con alimentación saludable, como "Los beneficios de consumir productos orgánicos" o "10 recetas fáciles con superalimentos".
- Redes sociales y contenido visual atractivo: Publicar contenido atractivo en Instagram y Pinterest con imágenes de alta calidad de la nueva colección.
El Flywheel como Modelo de Crecimiento
El flywheel es una poderosa herramienta que transforma la forma en que las empresas crecen, al colocar al cliente en el centro de la estrategia. Así, cada interacción positiva se convierte en combustible para seguir girando y expandiendo el negocio. El funnel tiene un enfoque lineal que limita el potencial de crecimiento, ya que todo el esfuerzo se concentra en obtener clientes sin considerar cómo pueden contribuir después de la compra.
La Inteligencia Artificial y el Inbound Marketing
La inteligencia artificial está revolucionando el inbound marketing al permitir una personalización y automatización más profundas en las interacciones con los clientes. También facilita la segmentación precisa y la optimización de campañas al identificar patrones de comportamiento y tendencias en tiempo real, lo que ayuda a adaptar los mensajes a cada audiencia de manera efectiva.